聯(lián)眾：滿血復(fù)活

王昕

對于新生代的大型游戲玩家來說，聯(lián)眾是個陌生的名字。甚至聯(lián)眾自己的人都說，遇到過別人問他們“聯(lián)眾還活著嗎？”但對于那些喜歡在網(wǎng)上對局的棋牌高手來說，聯(lián)眾是他們生活中非常重要的一部分。

在聯(lián)眾慶祝十五周年的晚會上，創(chuàng)始人鮑岳橋、董事長楊慶和CEO伍國樑感謝堅守聯(lián)眾多年的老用戶，回憶起當(dāng)年創(chuàng)業(yè)時的種種，激動之下三個人穿著西裝皮鞋一頭跳進(jìn)了場地的人造海洋中。

他們當(dāng)然有理由高興，按照伍國樑的說法，他在一個全新的領(lǐng)域看到了聯(lián)眾十五年來都沒見過的增長。

失去的控制權(quán)

在聯(lián)眾十五周年慶典的當(dāng)天，聯(lián)眾公開拍賣了兩個用戶ID，結(jié)果兩個ID拍出了130萬元的天價，甚至有用戶從美國打電話過來遙控叫價。

這是圈外人難以理解的一門生意：棋牌類的游戲貌似很簡單，但巨頭來做也未必能做成高水平的全國平臺；棋牌游戲好像也很難賺到錢，不像大型游戲那樣從上線第一天起就可以賣道具盈利，前期需要的投入和積累用戶時間長，回報慢，但一旦做下來，游戲生命周期長，用戶黏性高，聯(lián)眾做了15年，除了被韓國NHN集團收購的那段時間。很長時間都是盈利的，而且收錢的方式多種多樣。

伍國樑反復(fù)說一句話：“幸虧我是做棋牌，不然早死了?！?/p>

聯(lián)眾也曾經(jīng)輝煌過，到2004年仍是中國最大的在線游戲網(wǎng)站，注冊用戶超過1億，然而已經(jīng)難掩頹勢。2001年5月海虹控股收購中公網(wǎng)66.7%的股份，從而直接控股聯(lián)眾世界，然而這遠(yuǎn)不是一次完美的合作，并直接導(dǎo)致了聯(lián)眾幾年后被騰訊的QQ游戲超過。

創(chuàng)始人鮑岳橋等三人在海虹控股收購的時候很高興，那時候他們創(chuàng)業(yè)不到一年，海虹給聯(lián)眾提供了急需的發(fā)展資金，但跟投資方的一些根本性分歧從那時起就埋下了種子。 但也為聯(lián)眾日后發(fā)展的局限性寫下了注腳。

海虹買聯(lián)眾是出于自身在游戲業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略布局考慮，它要做中國第一游戲股。海虹同時也投了很多大型網(wǎng)游公司，給聯(lián)眾的定位就卡死在“棋牌游戲”上。

伍國樑說：“股東不同意你做大型游戲的話，不批錢你就做不了?！?/p>

聯(lián)眾錯失向大型游戲轉(zhuǎn)型的大好機遇，隨后被QQ游戲輕松超過，在老本行棋牌領(lǐng)域也喪失了霸主地位。

2004年，韓國NHN集團從海虹手中接下了聯(lián)眾50%的股權(quán)。對于那次買賣，伍國樑回憶，三個創(chuàng)始人的股權(quán)加起來只剩21%，根本沒有話語權(quán)。賣的時候另外兩位創(chuàng)始人已經(jīng)離開，只剩鮑岳橋，還有海虹派過來的一個人。資本方?jīng)Q定引入新的資本方的時候，跟管理層沒有什么關(guān)系了。

NHN對于聯(lián)眾來說，是另一場曠日持久的磨難的開始。

NHN是韓國最大的互聯(lián)網(wǎng)集團，游戲是核心業(yè)務(wù)。NHN的想法是怎么去做全球最大的游戲公司，怎么壟斷亞洲的游戲。中國的業(yè)務(wù)只是其全球業(yè)務(wù)的一小部分。

不幸的婚姻

伍國樑回想聯(lián)眾歷史，認(rèn)為最核心的問題就在找投資上：一直以來股東跟聯(lián)眾的發(fā)展方向就不一致，戰(zhàn)略目標(biāo)不統(tǒng)一。“這就跟結(jié)婚找老婆是一個道理，找錯了就煩一輩子?！?/p>

在NHN時期，聯(lián)眾很長時間成了為NHN分銷大型游戲的平臺。2005年，韓國人入駐一年后要做大型游戲。但不是自己研發(fā)，而是韓國總公司全球采購，聯(lián)眾負(fù)責(zé)中國的分包。但伍國樑感嘆，那個游戲爛到極點。給聯(lián)眾的第一款游戲本來是按照韓國的習(xí)慣按時收費的，聯(lián)眾說不行，在中國行不通，于是改成按道具、衣服收錢。但硬改過來的游戲，完全不適合中國玩家。

到2007年，代理游戲的路實在走不下去了，聯(lián)眾也試過自己找人開發(fā)大型游戲，但韓國人和中國人共同繞了個圈子之后發(fā)現(xiàn)，棋牌游戲才是聯(lián)眾的根本。

如果按一般的思路，棋牌是聯(lián)眾自身的強項，完全可以讓團隊繼續(xù)運營，但NHN不干，從總部派了幾十個人到中國，重新來做。

聯(lián)眾與韓國團隊的合作磕磕絆絆。伍國樑回憶當(dāng)時的情景：所有關(guān)鍵崗位上都是韓國人，經(jīng)理級一定是韓國人。每當(dāng)公司要上大項目、做大的事情時，韓國都會派一個團隊入駐。團隊里有技術(shù)方面非常優(yōu)秀的人才，但雙方一直不能順暢溝通。

直到撤出，NHN團隊也沒能適應(yīng)中國市場。比如說，在中國已經(jīng)頁游天下的時候，NHN的技術(shù)團隊堅持用的是客戶端技術(shù)，盡管聯(lián)眾方面認(rèn)為這種方式在中國不合適，但韓國人一直堅持。團隊其實不缺錢，而且為了做打客戶端游戲的廣告，NHN總部可以批一億元廣告費投入。但方向錯了什么都晚了。在那個階段，NHN為了做新平臺，停掉了聯(lián)眾一直運營良好的線上線下各種運營、比賽活動，這也直接導(dǎo)致了聯(lián)眾的虧損。

2010年，聯(lián)眾管理團隊在聯(lián)眾虧損嚴(yán)重的情況下MBO，韓國NHN集團決定放手。伍國樑大笑：“MBO之后就爽了，韓國人走了之后我們?nèi)f中文，該罵人罵人，該講臟話講臟話，大家都聽得懂。以前韓國人用韓語罵我， 我也不知道。我用中文罵他，他也不知道我罵了他?！?/p>

移動端快跑

過去十五個月，伍國樑看到了聯(lián)眾15年來最迅猛的增長。新的增長點，在移動端。

短短6個月之內(nèi)，聯(lián)眾獲得了移動端3000萬設(shè)備安裝量，而且是在沒有投放多少廣告費的情況下，這個數(shù)字伍國樑想都沒敢想過。

2004年，在賬號重復(fù)注冊的情況下，聯(lián)眾最高峰的時候才每天五六萬的新裝用戶。

作為手機游戲，如果是單純的短時間增長，那么其實沒有什么令人驚訝的。真正讓伍國樑興奮的是，從PC端的用戶習(xí)慣來看，棋牌游戲可以吃很多年。十五年做下來，被兩家公司折騰來折騰去，到今天利潤還可以養(yǎng)活500多員工，靠的就是棋牌類超強的黏性。

聯(lián)眾終于沒有錯過移動熱潮。伍國樑說，他來中國十年，這一波移動熱潮是他見過最瘋狂的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過之前的任何一次。

“原因很簡單，做移動終端前期投入是最小的，一個人就能做。沒錢的話勒緊褲腰帶也能做。很多人就是在公司跟老板吵了一架，出來自己做了。”

在移動端，騰訊終于失去了PC端的絕對控制權(quán)。聯(lián)眾終于找到出頭的機會。業(yè)內(nèi)分析人士稱伍國樑分析，在移動端，用戶習(xí)慣和PC段完全不一樣。用戶不會先打開游戲大廳，然后找自己喜歡的游戲，而是直接下載自己喜歡的游戲APP。騰訊以前靠QQ往游戲里導(dǎo)流量的做法在移動端失效了。

沒錯，騰訊有了微信。但從馬化騰對微信商業(yè)化的表態(tài)來看，短期之內(nèi)騰訊還不敢像當(dāng)年從各個方向榨出QQ流量的價值一樣來榨干微信，畢竟這是騰訊來之不易的移動船票，是騰訊移動端的命根子。在對用戶的使用習(xí)慣、對廣告、跳轉(zhuǎn)頁面等等接受程度摸清之前，騰訊不會輕易使用微信引流游戲。

伍國樑選擇的主力平臺是安卓。他也做過iOS，結(jié)果發(fā)現(xiàn)刷榜這種惡習(xí)已經(jīng)讓iOS里的競爭變了味兒。“iOS在中國已經(jīng)不太好推了，因為刷榜太嚴(yán)重?！蔽閲鴺乓部吹胶芏噘嵙隋X就去狠狠刷榜的公司死了一大片，即使寥寥的成功者其模式也難以復(fù)制。

而在安卓平臺，只在360手機助手的棋牌類游戲里，聯(lián)眾世界的斗地主游戲就有2200多萬次下載。

安卓上巨頭之間對平臺的競爭讓聯(lián)眾這樣的先入者占到優(yōu)勢。但伍國樑也擔(dān)憂，未來渠道會占據(jù)更多主動權(quán)，從開發(fā)者這里攫取更高比例的分成。PC端就經(jīng)歷過這樣的過程，平臺和開發(fā)商開始的時候五五分成，之后隨著平臺做大，平臺要拿六成、七成甚至最高有平臺拿到九成的分紅。

其實到現(xiàn)在，已經(jīng)有一些小游戲的開發(fā)者來找聯(lián)眾，希望聯(lián)眾能借助自己幾款主力游戲幫自己做一下推廣，足見開發(fā)者日子過得艱難。因此聯(lián)眾必須跑得更快一些，在那一天到來之前讓自己獲得足夠多的安裝量。按照伍國樑的估計，到年底斗地主這款主推游戲應(yīng)該能做到4000萬到5000萬的下載量，日活躍用戶數(shù)應(yīng)該能達(dá)到250萬。那時候平臺再漲價，那么就“再談”， 只不過那時聯(lián)眾自身根基穩(wěn)固，也有了一定話語權(quán)。

在PC端，騰訊所向披靡靠的就是用戶關(guān)系的積累，換句話說，騰訊真正玩的是賬號。用戶只要使用QQ，其個人的社會關(guān)系網(wǎng)就沉淀在了騰訊上。

而到了移動端，能讓聯(lián)眾這樣的公司出頭的一個重要因素是：手機上本來就有了一個強關(guān)系網(wǎng)，手機通訊錄。再加上新浪微博這樣的社交網(wǎng)絡(luò)可以將用戶關(guān)系植入到手機里，很多游戲不用再費心思去做用戶的游戲社交網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

在PC端，用戶關(guān)系就是騰訊的命根子，從來沒有向任何第三方開放。但是到了移動端，騰訊發(fā)現(xiàn)這個關(guān)系不那么值錢了。用戶有的是方法找到自己以前的關(guān)系，甚至可以通過LBS、SNS等方式建立短期或長期的全新社交網(wǎng)絡(luò)。

聯(lián)眾首先肯定要集中全力在手機端，未來還將做更多類型的棋牌游戲，還會把PC端的老平臺與移動平臺打通，將用戶排名、積分全都移植過去。拉新用戶，也把老用戶往移動端拉。

在意老用戶的原因在于，棋牌類游戲最核心的是高水平玩家。平臺建的再好，上邊全是爛玩家也不行。

向線下進(jìn)軍

聯(lián)眾乘上了移動爆發(fā)期的巨浪，水漲船高。其中聯(lián)眾多年來積攢的高端用戶無疑起到了很重要的作用。

跟其他類型的游戲不同，棋牌類游戲玩家很在意對手是誰。很多人的對手是固定的，幾個人下了半輩子象棋。在聯(lián)眾的老平臺上，有一些用戶是萬人敬仰的高手，有一些游戲房間是所有人都爭相涌入的地方，因為誰都知道，高手在里邊。能夠以天價拍出用戶ID也說明，高端用戶對自己在聯(lián)眾里的地位非常在意。

聯(lián)眾做了15年，沉淀下來的是喜歡這個環(huán)境的高水平牌友。如果能將這些關(guān)系轉(zhuǎn)接到移動端，無疑將為移動端的發(fā)展提供助力。要知道，真正的高端用戶是一呼百應(yīng)的，聯(lián)眾上常常出現(xiàn)兩個人下棋，幾百上千用戶圍觀的盛況。

伍國樑盤算著將來怎么玩轉(zhuǎn)手中的牌，甚至說這話的時候他手里也抓著一副撲克牌，飛快地洗牌?！皩砜梢杂枚返刂魍葡笃?，用斗地主推麻將，轉(zhuǎn)換率可能低一點，但無所謂，這是我自己的量。慢慢做，棋牌本來就只能慢慢做?，F(xiàn)在有幾千個高端用戶，未來有很多人的水平會提高，會要求更高端的服務(wù)?！?img src="https://cimg.fx361.com/images/2024/06/26/qkimagesdfyjdfyj201308dfyj20130826-3-l.jpg"/>

聯(lián)眾也在慢慢摸索如何像線下轉(zhuǎn)型，由于幾年來在線下比賽活動上的成功，伍國樑甚至認(rèn)為，聯(lián)眾在做的是比賽旅游。

2012年3月份，聯(lián)眾在三亞亞龍灣組織了一個大型國際賽，本來比賽定的人數(shù)是500人，實際過來了幾千人。伍國樑都覺得驚訝，很多人因為票數(shù)有限打不了主要賽事，就搞了個打附加賽。而且這些人拉家?guī)Э?，搞了個組團的三亞游?；顒踊鸨眠B開放商都在現(xiàn)場打了條幅，賣掉很多房子。結(jié)果今年聯(lián)眾再搞活動，政府熱情高漲當(dāng)?shù)卣己苤С郑驗閹恿寺糜蜗M，開發(fā)商也拿現(xiàn)金贊助，進(jìn)場賣房。

嘗到了甜頭的聯(lián)眾開始主動拿下國際大賽的主辦權(quán)，包括2014年的世界橋牌錦標(biāo)賽，號稱橋牌里的奧運會，4年才辦一次，也被聯(lián)眾拿下了。

移動端的競爭將不會弱于PC端，伍國樑很清楚這一點。面對未來，聯(lián)眾還任重道遠(yuǎn)。但好在，MBO之后的聯(lián)眾找回了當(dāng)年創(chuàng)業(yè)時的精氣神。