淺析化工企業(yè)銷售應(yīng)收賬款管理

○余磊

（中國石油天然氣股份有限公司華東化工銷售合肥分公司 安徽 合肥 230022）

一、引言

銷售應(yīng)收賬款是指企業(yè)在銷售過程中應(yīng)向客戶收取的款項以及代付的運雜費，是企業(yè)采取信用銷售而形成的債權(quán)性資產(chǎn)，也是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分。近幾年我國經(jīng)濟增長趨緩，賒銷成為我國化工企業(yè)穩(wěn)定銷售渠道、擴大市場占有率的重要手段。合理應(yīng)收賬款的存在可以有效地提高企業(yè)營銷水平和市場競爭力，有利于企業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展，是企業(yè)在特定時期的有效營銷手段之一。但應(yīng)收賬款的存在也有一定限制條件，給企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作提出了很高的要求，企業(yè)的財務(wù)和銷售部門必須強化溝通與合作，保證應(yīng)收賬款及時回收，防止呆賬和壞賬的產(chǎn)生，保證企業(yè)資產(chǎn)和現(xiàn)金流動性的安全。目前我國經(jīng)濟增長總體趨緩，石油化工行業(yè)在這樣的大背景之下也面臨著比較嚴峻的市場形勢，很多石化企業(yè)銷售應(yīng)收賬款持續(xù)增長，給企業(yè)的應(yīng)收賬款管理帶來巨大壓力。本文將全面分析我國石化銷售企業(yè)在銷售應(yīng)收賬款管理之中存在的問題，并據(jù)此給出可行性的建議和對策。

二、石化銷售應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因及其作用分析

應(yīng)收賬款管理是石化銷售企業(yè)財務(wù)管理的重點和核心，應(yīng)收賬款在石化銷售企業(yè)是長期存在的，但不同時期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因以及作用則各不相同。

1、石化銷售企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

石化產(chǎn)品銷售是石化銷售企業(yè)的主營業(yè)務(wù)，在當(dāng)今市場經(jīng)濟條件之下，應(yīng)收賬款在石化銷售企業(yè)是必然存在的。但應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因則是多方面的，主要有以下幾點：第一，企業(yè)的營銷策略導(dǎo)致應(yīng)收賬款的增加。在企業(yè)開拓新市場或者經(jīng)濟發(fā)展趨緩的時期，賒銷是石化銷售企業(yè)最有效的市場競爭手段，應(yīng)收賬款也就會伴隨著企業(yè)賒銷規(guī)模的擴大而增加。第二，企業(yè)績效考核不合理，盲目追求收入和利潤的提升。部分石化銷售企業(yè)將銷售額和利潤的提升作為員工績效考核的最終目標，忽視了企業(yè)對應(yīng)收賬款規(guī)模的控制，這就會誘導(dǎo)部分員工利用應(yīng)收賬款的增加來換取績效。第三，企業(yè)風(fēng)險管控體系過于寬松。嚴格的風(fēng)險管控體系可以對應(yīng)收賬款的管理起到有效的監(jiān)督和調(diào)控作用，風(fēng)險管理的失控會直接導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理的失控。

2、應(yīng)收賬款對石化銷售企業(yè)的作用分析

賒銷是石化銷售企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款的最主要原因。應(yīng)賬款對石化銷售企業(yè)是一把雙刃劍，其作用主要表現(xiàn)在如下兩個方面：第一，積極的作用。合理應(yīng)收賬款的存在一方面可以有效地提升石化銷售企業(yè)的市場競爭力，保證企業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展，另一方面還可以促進下游企業(yè)的發(fā)展，保證整條產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。第二，消極作用。過多應(yīng)收賬款的存在則會增加企業(yè)財務(wù)風(fēng)險和財務(wù)成本，降低企業(yè)資金的流動性，給企業(yè)帶來財務(wù)危機。同時，石化銷售企業(yè)大量的應(yīng)收賬款也會向上游生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移，造成整條產(chǎn)業(yè)鏈的應(yīng)收賬款過高，給整個石化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來危機。

三、我國部分石化企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

應(yīng)收賬款是一把雙刃劍，合理的應(yīng)收賬款管理工作可以有效增加石化企業(yè)的競爭力，促進整體石化產(chǎn)業(yè)的良性循環(huán)發(fā)展，而不合理的應(yīng)收賬款管理工作則會給石化銷售企業(yè)乃至整體的產(chǎn)業(yè)鏈帶來惡性的發(fā)展循環(huán)。目前我國的部分石化銷售企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面還存在著一些問題，其主要表現(xiàn)如下。

1、企業(yè)績效考核體系不合理，銷售部門與財務(wù)部門相互脫節(jié)

石化企業(yè)銷售應(yīng)收賬款由銷售部門的銷售業(yè)務(wù)產(chǎn)生，由財務(wù)部門負責(zé)管理。因此，石化銷售企業(yè)在制定較小考核體系的過程之中，必須從整體宏觀的角度來把握銷售業(yè)績與應(yīng)收賬款之間的關(guān)系。但目前我國的石化銷售企業(yè)績效考核體系過于注重對銷售業(yè)績的激勵，沒有利用績效考核體系有效地引導(dǎo)銷售部門在控制應(yīng)收賬款規(guī)模的基礎(chǔ)之上增加銷售收入。另外，在石化銷售企業(yè)內(nèi)部，銷售部門與財務(wù)管理部門相互脫節(jié)，銷售部門主要負責(zé)產(chǎn)品的銷售工作，不需要對企業(yè)的財務(wù)管理工作負責(zé)；而企業(yè)的財務(wù)部門則主要負責(zé)企業(yè)財務(wù)工作，是應(yīng)收賬款管理的責(zé)任部門。企業(yè)的銷售部門和財務(wù)部門在分工的基礎(chǔ)之上沒有良好的溝通與合作，這就導(dǎo)致企業(yè)不能夠有效合理地利用賒銷來提高競爭力，也給企業(yè)的應(yīng)收賬款管理帶來很大困難。

2、企業(yè)內(nèi)部控制建設(shè)缺失，權(quán)責(zé)崗位分配不合理

完善的內(nèi)部控制建設(shè)體系可以有效地調(diào)節(jié)企業(yè)內(nèi)部管理秩序，保證企業(yè)平穩(wěn)運行。我國大多數(shù)石化銷售企業(yè)內(nèi)部控制建設(shè)體系不完善，不能有效保證企業(yè)內(nèi)部個部門之間的制約平衡，其具體表現(xiàn)如下：第一，企業(yè)內(nèi)部崗位職權(quán)設(shè)置不合理，企業(yè)的銷售部門擁有超過其職責(zé)的權(quán)限，而財務(wù)管理部門的管理權(quán)限太低，各部門之間不能形成制約平衡的局面，銷售部門可以單獨實現(xiàn)賒銷業(yè)務(wù)。第二，企業(yè)的財務(wù)規(guī)章制度建設(shè)不完善，很多化工銷售企業(yè)僅僅是對單次交易的賒銷額度做了規(guī)定，并沒有對單一企業(yè)或者總體賒銷規(guī)模作出明確的規(guī)定。第三，對銷售交易的監(jiān)督存在空缺。在當(dāng)前經(jīng)濟形勢之下，很多化工銷售企業(yè)都會創(chuàng)造一切條件來增加銷售額，很少有企業(yè)加強對銷售交易的監(jiān)督，導(dǎo)致賒銷行為處于監(jiān)督的真空地帶。

3、企業(yè)財務(wù)管理存在問題

財務(wù)部門是企業(yè)應(yīng)收賬款的主管部門，對企業(yè)的應(yīng)收賬款管理負主要責(zé)任?；やN售企業(yè)財務(wù)部門的財務(wù)管理水平直接關(guān)系到企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作，部分化工銷售企業(yè)財務(wù)管理部門在應(yīng)收賬款管理方面存在著一些問題，主要表現(xiàn)在如下幾個方面：第一，賬期設(shè)置不合理，部分化工銷售企業(yè)應(yīng)收賬款的賬期設(shè)置過長，不利于保證企業(yè)現(xiàn)金流量的安全性。第二，未對賒銷企業(yè)進行合理的信用評估。合理的信用評估是應(yīng)收賬款管理的基礎(chǔ)，但我國大多數(shù)化工銷售企業(yè)并沒有對客戶進行合理的信用等級評估，僅僅是依靠經(jīng)驗來確定賒銷的賬期和規(guī)模。第三，對應(yīng)收賬款的催收不利。在當(dāng)前經(jīng)濟形勢之下，企業(yè)必須要有基本的現(xiàn)金流量來保證財務(wù)的安全，但我國的化工銷售企業(yè)財務(wù)部門普遍存在應(yīng)收賬款催收不力的情況，很多到期的應(yīng)收賬款被客戶一再拖欠，這一方面增加了企業(yè)的財務(wù)成本，另一方面甚至?xí)黾悠髽I(yè)的壞賬。

4、企業(yè)管理粗放，缺乏現(xiàn)代化的信息管理平臺

企業(yè)的粗放管理會直接導(dǎo)致企業(yè)財務(wù)管理的粗放。應(yīng)收賬款的管理應(yīng)該是一項精細化管理活動，企業(yè)的財務(wù)部門必須保管好與應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)相關(guān)的所有原始憑證，并且能夠?qū)崟r地了解到各時期內(nèi)企業(yè)內(nèi)部財務(wù)狀況以及未來一段時間應(yīng)收賬款的賬期以及企業(yè)財務(wù)狀況。但目前我國的化工銷售企業(yè)內(nèi)部并沒有完善的精細化的財務(wù)管理體制。另外，企業(yè)缺乏現(xiàn)代化的信息管理平臺，財務(wù)管理部門不能夠及時了解企業(yè)未來一段時期財務(wù)需求的變化以及應(yīng)收賬款的變化，不能提前為企業(yè)設(shè)置合理的應(yīng)收賬款賬期和規(guī)模。

四、完善我國化工銷售企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策

應(yīng)收賬款的管理對化工銷售企業(yè)財務(wù)管理至關(guān)重要，針對目前我國化工銷售企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面所存在的問題，可以從以下幾個方面具體著手解決。

1、完善企業(yè)績效考核體系，加強財務(wù)部門與銷售部門的溝通協(xié)作

化工企業(yè)應(yīng)收賬款的產(chǎn)生和管理分屬銷售和財務(wù)兩個部門。要完善化工銷售企業(yè)應(yīng)收賬款管理工作，必須首先強化銷售部門與財務(wù)部門的溝通與協(xié)作，保證化工企業(yè)銷售應(yīng)收賬款全周期的無縫對接管理。另外，企業(yè)的高層管理者還需要制定更加細致完善的企業(yè)內(nèi)部績效考核體系，將銷售部門的賒銷業(yè)務(wù)與財務(wù)部門的應(yīng)收賬款管理業(yè)務(wù)相互掛鉤，利用完善的績效考核體系引導(dǎo)銷售部門與財務(wù)部門合作完成企業(yè)的銷售應(yīng)收賬款管理工作。

2、強化企業(yè)內(nèi)部控制建設(shè)，完善職權(quán)分配

完善的內(nèi)部控制可以在企業(yè)內(nèi)部調(diào)整企業(yè)的管理，保證企業(yè)的穩(wěn)定運行。目前我國石化企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題，很大一部分原因就是企業(yè)的內(nèi)部控制建設(shè)缺失。因此，我國石化銷售企業(yè)需要具體從以下幾個方面完善內(nèi)部控制：第一，合理分配崗位和職權(quán)，保證銷售部門與財務(wù)管理部門之間的制約和平衡，防止某一部門單獨負責(zé)應(yīng)收賬款管理的所有工作。第二，加強相關(guān)規(guī)章制度的建設(shè)，為銷售部門以及財務(wù)管理部門進行應(yīng)收賬款管理相關(guān)業(yè)務(wù)提供依據(jù)和指導(dǎo)，防止個人行為的發(fā)生。第三，強化業(yè)務(wù)處理的監(jiān)督，保證所有銷售應(yīng)收賬款的管理工作都能夠切實遵守企業(yè)的有關(guān)規(guī)章制度。

3、提高財務(wù)部門應(yīng)收賬款管理水平

化工銷售企業(yè)財務(wù)部門是銷售應(yīng)收賬款管理的主要負責(zé)部門，財務(wù)部門的管理水平直接關(guān)系到整體應(yīng)收賬款的管理狀況。針對目前財務(wù)部門在應(yīng)收賬款管理過程中遇到的問題，需要從以下幾個方面具體著手解決：第一，合理設(shè)置應(yīng)收賬款的賬期，在保證企業(yè)資金安全的基礎(chǔ)之上方便客戶企業(yè)的運行，利用合理的賬期來保證交易雙方的利益。第二，做好客戶信用評價?？蛻舻男庞迷u價是財務(wù)部門設(shè)置應(yīng)收賬款賬期以及規(guī)模的基礎(chǔ)，財務(wù)部門必須依據(jù)客戶的企業(yè)規(guī)模、信用記錄以及往期交易情況對客戶進行合理的信用分級。第三，加大銷售應(yīng)收賬款的催收力度，在銷售應(yīng)收賬款到期之前及時與客戶溝通，保證銷售應(yīng)收賬款及時的回收。

4、建立現(xiàn)代化的信息管理平臺，提高企業(yè)精細化運作水平

企業(yè)的應(yīng)收賬款管理是一項系統(tǒng)龐大的工程。化工企業(yè)銷售應(yīng)收賬款的管理工作需要涉及到企業(yè)生產(chǎn)、銷售以及財務(wù)等方方面面，企業(yè)的財務(wù)管理人員必須全面了解到企業(yè)過去一段時間的運行情況，并對未來企業(yè)生產(chǎn)和銷售的計劃有所了解，在此基礎(chǔ)之上制定未來一段時期內(nèi)的財務(wù)管理計劃，合理設(shè)置未來一段時期內(nèi)銷售應(yīng)賬款的賬期。目前我國化工企業(yè)管理普遍比較粗放，各部門之間的信息交流尚較為困難，要想完善企業(yè)的銷售應(yīng)收賬款管理工作，我國石化銷售企業(yè)必須提高企業(yè)精細化運作水平，在企業(yè)內(nèi)部建設(shè)集成的信息管理平臺，利用現(xiàn)代化的信息手段提高企業(yè)對銷售應(yīng)收賬款的管理水平，防止應(yīng)收賬款管理失誤的出現(xiàn)，保證企業(yè)應(yīng)收賬款的管理工作與企業(yè)的發(fā)展緊密相連，保證企業(yè)的財務(wù)安全，從而切實降低企業(yè)財務(wù)管理成本。

[1]張艷：化工企業(yè)應(yīng)收賬款的成因及控制途徑[J].現(xiàn)代企業(yè)報，2008（2）.

[2]董西紅：加強應(yīng)收賬款風(fēng)險控制 提高企業(yè)經(jīng)濟效益[J].財經(jīng)界，2013（3）.