閆友平：占領(lǐng)屬于自己的高地

○本刊特約記者 肖遠(yuǎn)金

閆友平的湖北楚林陶瓷公司是一家專事陶瓷內(nèi)墻磚生產(chǎn)的民營企業(yè)，年生產(chǎn)能力3000萬平方米。自2010年建成投產(chǎn)以來，一直都做得風(fēng)生水起，在湖北及周邊市場很有影響力。2011年，公司董事長兼總經(jīng)理閆友平就被推舉為湖北省陶瓷工業(yè)協(xié)會副會長，今年又被選舉為內(nèi)墻磚企業(yè)分會會長。

一、產(chǎn)品定位：專注內(nèi)墻磚，不搞大而全

陶瓷墻地磚可分為墻磚和地磚兩種，墻磚又分為內(nèi)墻磚和外墻磚。楚林公司沒有好高騖遠(yuǎn)，專注于內(nèi)墻磚生產(chǎn)，走出了一條專而精的路子。閆友平一貫奉行小而專，反對大而全。他說：“做產(chǎn)品就像下河抓魚，一雙手同時(shí)抓一條魚有可能抓得到，兩只手同時(shí)抓兩條魚肯定抓不到。辦企業(yè)不能有小農(nóng)經(jīng)濟(jì)思想，種稻、養(yǎng)魚樣樣都來，不可能做出特色，更不可能精益求精。我們專做內(nèi)墻磚，就容易做出特色，做出精品?！?/p>

楚林公司的陶瓷內(nèi)墻磚不僅做得精，而且做得全。從產(chǎn)品規(guī)格上說，正在向高附加值方向發(fā)展。300×600mm的約占60%，300×450mm 的約占 40%，250×330mm 和 300×300mm的傳統(tǒng)產(chǎn)品正在逐步淘汰。從印花方式上說，正在向高技術(shù)含量方向發(fā)展。2012年初新上了從意大利進(jìn)口的5D噴墨印花機(jī)，現(xiàn)在噴墨印花產(chǎn)品已達(dá)到30%，絲網(wǎng)印花約占60%，傳統(tǒng)的網(wǎng)輥印花已不足10%。當(dāng)前生產(chǎn)的產(chǎn)品已有180多個花色，基本上能夠滿足各類用戶的配色需要。從產(chǎn)品外型上說，有平邊、雙壓邊、四壓邊、麻花邊，還有棱形磚、中壓槽、三分槽、單拉槽、雙拉槽等共20多種，能照顧各方面人群的喜好。

對陶瓷內(nèi)墻磚市場的發(fā)展方向，閆友平也有自己的見解。他分析說：“從市場調(diào)查和客戶反饋的情況看，消費(fèi)者對內(nèi)墻磚的環(huán)保性、易打理性要求越來越高，甚至對觸感、手感也有了要求；在裝飾風(fēng)格和效果上，逐步趨向于淡雅、清爽、簡約，這就要求產(chǎn)品要以暗色花紋為主導(dǎo)。對于企業(yè)來說，市場需求和客戶意愿是我們永遠(yuǎn)不變的追求。”

二、客戶定位：靠質(zhì)量制勝，不盲從高端

在當(dāng)前高端市場相對穩(wěn)定，中端市場逐漸萎縮，低端市場卻蒸蒸日上的情況下，楚林公司及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略，堅(jiān)持不盲目追逐高端，而以產(chǎn)品質(zhì)量制勝。閆友平說：“什么樣的產(chǎn)品好賣我們就生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，關(guān)鍵是要用好的產(chǎn)品質(zhì)量來抓住消費(fèi)者的心，通過質(zhì)量和口碑不斷拓展市場空間。”

楚林公司為提高產(chǎn)品質(zhì)量做出了艱苦細(xì)致的努力。對陶瓷生產(chǎn)而言，印花、制釉、淋釉等環(huán)節(jié)車間空氣的純凈度會直接影響產(chǎn)品質(zhì)量。公司通過搭建專門的防塵設(shè)施，安裝專門的除塵設(shè)備，保持地面濕潤和無塵，減少無關(guān)人員進(jìn)入和走動，真正實(shí)現(xiàn)了“清潔生產(chǎn)”。

操作工的操作熟練程度，動作的靈敏度和準(zhǔn)確性，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力，都會直接影響產(chǎn)品質(zhì)量；品管員對磚的色差、平整度、反光性及各生產(chǎn)環(huán)節(jié)異常情況的判斷能力，更是確保產(chǎn)品質(zhì)量的“守門員”。為此，楚林公司高度重視員工技術(shù)素質(zhì)的培養(yǎng)和提高。新進(jìn)員工必須先培訓(xùn)再上崗，上崗前必須有專人指導(dǎo)。無論新員工還是老員工，每年都要接受為期一周的技術(shù)培訓(xùn)。每天召開“班前會”，找出前一班的工作失誤和教訓(xùn)，提出當(dāng)班注意事項(xiàng)。實(shí)行“師帶徒”制度，每一名新進(jìn)員工都必須拜一名老員工為師傅，以提高自身技術(shù)素質(zhì)。

三、渠道定位：實(shí)行代理制，不直銷產(chǎn)品

筆者多次參加楚林公司的經(jīng)銷商大會，每次總是高朋滿座，少的時(shí)候也有300多人。如此龐大的經(jīng)銷商隊(duì)伍，卻是由銷售部的11名營銷人員一個一個發(fā)展起來的，對此，閆友平自豪地說：“我們銷售部雖然只有11個營銷人員，市場范圍卻覆蓋了云南、四川、陜西、江浙共16個省市自治區(qū)，可以叫做‘行銷半個中國’?！彼f，盡管如此，楚林公司的核心市場仍然是湖北，省內(nèi)銷量約占銷售總量的55%，其中武漢、宜昌、荊州、仙桃、襄陽、十堰、隨州、天門約占30%。

在內(nèi)墻磚產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，市場競爭異常激烈的情況下，楚林公司銷售形勢如此之好，除了產(chǎn)品質(zhì)量過硬，市場運(yùn)作和渠道維護(hù)也有其獨(dú)到之處。閆友平說：“我們實(shí)行的是真正意義上的區(qū)域代理制。一個區(qū)域有一個規(guī)模比較大的代理商，在區(qū)域代理商下面還有多個二級代理商和若干分銷商。在渠道維護(hù)上，主要依靠保證產(chǎn)品質(zhì)量、豐富花色品種、適當(dāng)讓利、完善售后服務(wù)等方式來提高代理商的代理積極性，培養(yǎng)代理商對企業(yè)的忠誠度?！?/p>

談到代理商的忠誠度，閆友平道出了真諦。他說：“我們非常重視遵循市場規(guī)則和維護(hù)銷售渠道，高度尊重代理商的權(quán)益。我們從不在與某一個代理商約定的區(qū)域內(nèi)重復(fù)設(shè)立同一個品牌的代理商，企業(yè)和營銷人員也從不在代理區(qū)域內(nèi)直接銷售產(chǎn)品?！?/p>

四、品牌定位：做區(qū)域名品，不貼牌生產(chǎn)

做陶瓷行業(yè)的人都知道，貼牌生產(chǎn)在陶瓷行業(yè)幾乎已成慣例，楚林公司卻在致力打造自己的品牌。閆友平說：“貼牌生產(chǎn)是個誤區(qū)，產(chǎn)品質(zhì)量做的再好，也是別人的。要想永久占領(lǐng)市場并不斷擴(kuò)大市場，就必須有自己的品牌。”楚林公司的品牌分為“楚林”和“基辛格”兩個系列，楚林系列有“楚林”、“花林”、“鳴鳳山”、“正格”4 個品牌，基辛格系列有“基辛格”、“圣克萊”、“智慧樹”3個品牌。

在談到品牌定位時(shí)，閆友平非常務(wù)實(shí)。他說，做知名品牌、國際名牌，是每一個企業(yè)家孜孜以求的夢想。一個品牌從創(chuàng)立、培育到有一定的市場知名度，需要一個漫長的過程。楚林公司當(dāng)前的品牌定位是做“特色品牌”、“區(qū)域名牌”，就是讓品牌打上湖北鉻印，在核心市場成為知名品牌。