外包生意經(jīng)

陳冰

閑置資源淘大魚

尚超的一天是從登錄各大電商網(wǎng)站開始的。

作為一家專門為電子商務(wù)運(yùn)營商（網(wǎng)店主）提供商品攝影、圖片處理服務(wù)的機(jī)構(gòu)執(zhí)行董事，尚超的工作就是盡最大能力玩轉(zhuǎn)網(wǎng)拍。他的公司一端連接著網(wǎng)店店主，一端連接著模特、化妝師、攝影師。網(wǎng)店店主下單指定拍攝內(nèi)容，他們負(fù)責(zé)聯(lián)系專業(yè)團(tuán)隊(duì)完成從定制拍攝、標(biāo)準(zhǔn)拍攝到靜物拍攝的一系列服務(wù)，然后將完成的圖片上傳公司服務(wù)器，網(wǎng)店店主輕擊鼠標(biāo)下載——OK，一切搞定。

“攝影這個行業(yè)是一個相對來講比較零散的行業(yè)，客戶需求不是每天都發(fā)生的，是波動性的。上新貨的時候忙得不可開交，之后又有很長一段時間沒有事情做。我們實(shí)際上是為網(wǎng)店店主們提供了一個攝影的團(tuán)購服務(wù)。你需要可愛、甜美的日韓系女‘麻豆（網(wǎng)上對網(wǎng)絡(luò)模特的特別稱呼），她需要手部漂亮的‘麻豆展示手鏈、戒指等飾品，通通沒問題。我們來協(xié)調(diào)安排他們的工作時間，這樣攝影師、化妝師、模特就不會忙得時候忙到抽筋，閑得時候閑得沒飯吃?！?/p>

尚超非常得意，公司成立不過一年半的時間，以每月增長超過50%的頻率高速發(fā)展，業(yè)務(wù)量在淘寶網(wǎng)的攝影服務(wù)供應(yīng)商中一直名列前茅。通過不斷摸索，他們制定出了一系列網(wǎng)拍的標(biāo)準(zhǔn)，比方說，模特費(fèi)用如何計算？中國模特有按件計費(fèi)和按時計費(fèi)兩種，從化妝開始計費(fèi)，一般最低起拍件數(shù)是20件，時間是3小時；而外國模特則全部按時計費(fèi)，一般最低起拍時間是4小時。

搭配圖、實(shí)物圖30元一件，靜物圖40元一件，標(biāo)準(zhǔn)拍攝45元一件，陳列圖70元一件，定制棚拍600元一小時，定制外拍4800元一天……網(wǎng)店店主根據(jù)自己的需求，在尚超的網(wǎng)店里點(diǎn)擊下單即可，跟在淘寶上買東西沒啥兩樣。

有時客戶也會討價還價，“同款不同色的衣服，其他顏色的只拍1-2張圖片，是不是可以便宜？”尚超的回答是：“少拍幾張圖片，對于我們成本的降低是有限的，化妝時間沒有減少，模特穿、換衣服的時間沒有減少，搭配花費(fèi)的時間也沒有減少。所以，對于同款不同色的問題，我們都是按原價處理的?！?/p>

低于行業(yè)平均30%，統(tǒng)一定價，不議價。尚超解釋他們的價格策略，將散亂差的服務(wù)商剔除出局，以更好的圖片質(zhì)量與服務(wù)水準(zhǔn)來制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，力爭成為電子商務(wù)服務(wù)業(yè)的服務(wù)標(biāo)桿。

除了網(wǎng)拍這一新興的B2B服務(wù)行業(yè)，跟電子商務(wù)相關(guān)的服務(wù)還有不鋪地板，不刷油漆，照樣搞裝修的“網(wǎng)店裝修師”。為網(wǎng)店設(shè)計各種類型的店鋪使它們適合不同行業(yè)、不同產(chǎn)品的風(fēng)格。網(wǎng)店出售、促銷專區(qū)、寶貝描述等各種模板都能分塊出售。一般普通網(wǎng)店定做200元左右，包含更多功能的特別定制則要上千元?；钭龅貌诲e的，一個網(wǎng)店裝修師月入過萬根本不稀奇。

網(wǎng)上快遞批發(fā)商，不靠賣東西賺錢，單靠發(fā)快遞包裹就日進(jìn)斗金。沒錯，好多超級賣家從快遞公司拿到批發(fā)價——一般一個運(yùn)費(fèi)10元的郵件，賣家手中拿到的批發(fā)價最高為7元，一個包裹僅運(yùn)費(fèi)就可賺3元，按照平均一天1000件包裹計算，一天賺3000元。

如果說這些還都是力氣活，沒有太多含金量，那么想到做驗(yàn)證碼廣告服務(wù)的IT男就真的是非常有創(chuàng)意了。一家網(wǎng)絡(luò)公司能將你網(wǎng)站上難以辨認(rèn)的驗(yàn)證碼換成他們的廣告驗(yàn)證碼，將廣告自然融入到驗(yàn)證碼中，以清晰美觀的形式展現(xiàn)，用戶必須看廣告找到需要輸入的內(nèi)容，再手動輸入廣告關(guān)鍵詞。

這種廣告形式看起來似乎很奇怪，但實(shí)際上非常強(qiáng)大。很多公司花了數(shù)十萬甚至百萬的廣告費(fèi)打造它們的品牌，但可能消費(fèi)者根本沒注意。驗(yàn)證碼廣告則不一樣，用戶為了能夠繼續(xù)在網(wǎng)站上進(jìn)行操作，除了輸入正確的驗(yàn)證碼廣告就別無選擇。這樣，廣告商就在不知不覺中強(qiáng)制將廣告信息植入到用戶的腦中。據(jù)創(chuàng)始人趙俊利的介紹，驗(yàn)證碼廣告的平均點(diǎn)擊率達(dá)到了目前任何形式網(wǎng)絡(luò)廣告根本無法達(dá)到的10%以上，點(diǎn)擊率為普通banner廣告的30倍以上；看到這些傳奇的數(shù)字，你不得不驚嘆，在驗(yàn)證碼這樣的網(wǎng)絡(luò)閑置資源里也能淘到“大魚”。

外包時代

不少人靠做電子商務(wù)的服務(wù)商賺到人生第一桶金，也有人在電子商務(wù)上栽了大跟頭。對這一點(diǎn)，傳統(tǒng)零售商、品牌商可以說是有切膚之痛。

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)烈沖擊下，傳統(tǒng)零售商、品牌商的日子的確越來越不好過，日益有淪為展示廳、試貨間的嫌疑。它們眼下最恐懼的是經(jīng)銷商私自降價擾亂價格體系，串貨擾亂渠道秩序，假貨擾亂市場信心。雖然傳統(tǒng)零售商、品牌商紛紛試水電子商務(wù)，花大價錢自建電子商務(wù)網(wǎng)站，但大多鎩羽而歸。記者聽到的一個最離奇的故事就是國內(nèi)最大的一家家電生產(chǎn)商曾經(jīng)自建購物網(wǎng)站，若干時間內(nèi)基本沒有任何點(diǎn)擊率，事后換算出來居然是30萬人民幣換一次點(diǎn)擊！

總結(jié)這些大佬的失敗原因，要么是把傳統(tǒng)的一套原封不動地搬到網(wǎng)上；要么是保持與實(shí)體價格同步，導(dǎo)致網(wǎng)上銷路奇差；要么是價格比實(shí)體店低，引發(fā)實(shí)體店抱怨，造成經(jīng)銷體系混亂。如何平衡實(shí)體店與網(wǎng)店之間的價差，如何體現(xiàn)實(shí)體店與網(wǎng)店之間的定位差異，實(shí)現(xiàn)對新渠道的駕馭能力，傳統(tǒng)企業(yè)似乎并沒有做好準(zhǔn)備。

以招商外包起家的一家網(wǎng)絡(luò)服務(wù)外包有限公司總裁林翰感慨，營銷組織、開發(fā)模式都已發(fā)生巨大改變，絕大多數(shù)企業(yè)是茫然的，“招商變得越來越難了，成本也越來越高。”

林翰指出，中國企業(yè)必須要告別全能模式?！澳阒R儲備有限，怎么可能變成全能？必須要依靠專業(yè)領(lǐng)域方面的公司，外包是一個大趨勢。”

其實(shí)，不是所有的B2B服務(wù)都得圍繞互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)圈，在傳統(tǒng)領(lǐng)域，一樣有許多領(lǐng)域值得深耕細(xì)作。比方說專門幫人造實(shí)驗(yàn)室的，專門幫星級酒店提供后勤服務(wù)的，幫企業(yè)提供全部通訊外包的，幫企業(yè)倉儲物流規(guī)劃解決方案的，專為中小型創(chuàng)業(yè)者提供包括辦公室、年檢、財務(wù)、人事、行政在內(nèi)的所有后勤服務(wù)和配套服務(wù)的……

金平是上海一家實(shí)驗(yàn)室整體解決方案提供商的董事長。說得通俗一點(diǎn)，他們承接實(shí)驗(yàn)室建造的外包整體工程，并為客戶提供各項(xiàng)服務(wù)?！耙?yàn)閷?shí)驗(yàn)室建設(shè)當(dāng)中會遇到各類的問題，比如說材質(zhì)方面，或者實(shí)驗(yàn)室的功能布局，很多單位的基建處，經(jīng)常要和實(shí)驗(yàn)室用戶討論布局方案，但是很多實(shí)驗(yàn)室人員有自己本職工作，經(jīng)常遇到出差、開會等等問題。這個時候整個溝通環(huán)節(jié)就顯得非常拖延。

“之前我們有一個大學(xué)客戶，首批從市區(qū)搬遷到郊區(qū)的時候，因?yàn)闇贤ㄍ涎拥膯栴}導(dǎo)致學(xué)校開學(xué)之后實(shí)驗(yàn)室無法正常使用。2012年他們從市區(qū)再向郊區(qū)第二批搬遷的時候，采用了我們整體外包服務(wù)。這一次我們提供了十套整體解決方案讓他們來選擇，最后開了兩次溝通會議就確定了最終方案?！苯鹌礁锌?，“專業(yè)的工作的確要專業(yè)公司來做，才會高效、專業(yè)。我們幫一個制藥企業(yè)建設(shè)研發(fā)中心，比原來的成本核算下來節(jié)約了13%?！?/p>

“在美國的上市公司之間，講到B2B服務(wù)的時候，最流行的一個詞就是‘解決方案提供商。”飛馬旅CEO、零點(diǎn)研究咨詢集團(tuán)的董事長袁岳指出，從規(guī)模經(jīng)濟(jì)來看，B2B服務(wù)占據(jù)非常大的市場份額，專業(yè)化、細(xì)分化特征日益明顯。從基礎(chǔ)服務(wù)到專業(yè)服務(wù)再到整合服務(wù)，B2B服務(wù)在中國的發(fā)展面臨著巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。不過，袁岳還是告誡所有在B2B服務(wù)領(lǐng)域淘金的創(chuàng)業(yè)者們，“一種好的服務(wù)模式，必然是容易被復(fù)制的。正因?yàn)榇?，它也會容易被超越和替代，所以外包服?wù)提供商必須對服務(wù)流程和系統(tǒng)管理不斷進(jìn)行優(yōu)化和升級?！?/p>