面向農(nóng)民專業(yè)合作社完善農(nóng)資綜合服務(wù)模式

文/陳達(dá)會

隨著各項涉農(nóng)政策的落實，特別是農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)速度的加快，近年來產(chǎn)業(yè)化高效農(nóng)業(yè)建設(shè)加速推進(jìn)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)組織方式發(fā)生了很大變化，同時涌現(xiàn)了一大批農(nóng)民專業(yè)合作社。以浙江省為例，2011年農(nóng)業(yè)合作社數(shù)量已經(jīng)超過3萬家，是2006年的5倍，成為了推動浙江農(nóng)業(yè)發(fā)展的骨干力量。相比于傳統(tǒng)的農(nóng)民散戶單體經(jīng)營，農(nóng)民專業(yè)合作社的組織形式更加接近于世界農(nóng)業(yè)發(fā)展趨勢，具有相當(dāng)明顯的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)特征。作為農(nóng)資供應(yīng)企業(yè)，在實踐中認(rèn)識到，研究面向合作社改進(jìn)農(nóng)資供應(yīng)體系，對確保供銷合作社農(nóng)資經(jīng)營企業(yè)的主渠道地位具有深遠(yuǎn)意義。

作為現(xiàn)代農(nóng)民，為適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)體制，從個體走向聯(lián)合的，農(nóng)民專業(yè)合作社形式受到鼓勵和支持，并享受較多的政策扶持。在農(nóng)資供應(yīng)企業(yè)觀察農(nóng)業(yè)合作社發(fā)展?fàn)顩r時，除了看到它為其成員提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的購買，農(nóng)產(chǎn)品的流通以及與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營有關(guān)的技術(shù)、信息等服務(wù)外，還應(yīng)注意到它與農(nóng)資供應(yīng)有關(guān)聯(lián)的顯著特點。

一是區(qū)域性產(chǎn)業(yè)帶動作用明顯。一家或一批合作社的種植品種，往往是在當(dāng)?shù)爻墒斓霓r(nóng)產(chǎn)品種植基礎(chǔ)上，由相對優(yōu)秀的農(nóng)戶創(chuàng)建和帶領(lǐng)，而后又反過來影響當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的整合及調(diào)整。因而，考察主流合作社的種植品種、種植習(xí)慣，便能掌握當(dāng)?shù)氐闹髁鬓r(nóng)業(yè)特點和農(nóng)資使用需求。

二是種植品種的穩(wěn)定性較高。由于從個體作業(yè)轉(zhuǎn)向合作聯(lián)營，合作社名稱中一般也包含了其專攻的作物品種和服務(wù)內(nèi)容，因而合作社一般不會像個人農(nóng)戶那樣顯現(xiàn)出種植的年際品種差異，而是把更多精力放在獲得特色專業(yè)品種的市場信息和技術(shù)知識上，以及不斷提高農(nóng)產(chǎn)品科技含量與品質(zhì)，這為農(nóng)資企業(yè)專注其供應(yīng)方案的完善提升提供了條件。

三是當(dāng)?shù)厥袌鲈捳Z權(quán)較大。由于合作社在一定程度上代表區(qū)域農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)要求，又受到國家政策扶持，具有與政府直接對話的權(quán)利及渠道，因而其對特色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展及附帶的農(nóng)資采購的要求具有較強(qiáng)的話語權(quán)。在浙江省實行的糧食生產(chǎn)功能區(qū)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)園區(qū)建設(shè)中，各地合作社為了降低農(nóng)產(chǎn)品成本、保證質(zhì)量，大多實行統(tǒng)一采購化肥農(nóng)藥等農(nóng)資商品，在農(nóng)資貨源組織方面渠道較多、議價能力也相對較強(qiáng)。

四是具備一定農(nóng)資技術(shù)水平。能夠帶頭舉辦合作社的農(nóng)戶，自身一般具有較強(qiáng)的農(nóng)業(yè)專長及相關(guān)知識水平，并受到當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)植保部門的技術(shù)輔導(dǎo)及有針對性的培訓(xùn)。在農(nóng)資應(yīng)用知識方面，他們熟悉一般的平衡施肥和科學(xué)用藥原理。有些較大的合作社甚至具備自己的作業(yè)隊，能夠獨立開展有關(guān)測土配方和統(tǒng)防統(tǒng)治作業(yè)。

可以說，擁有以上這些特點的合作社，實質(zhì)上也是組織化了的農(nóng)資客戶，是農(nóng)資企業(yè)重要的服務(wù)對象。在這樣的客戶面前，原有強(qiáng)調(diào)基層零售點覆蓋重要性的農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡(luò)體系，可能會出現(xiàn)網(wǎng)點冗余、成本過高、無法滿足合作社供應(yīng)服務(wù)要求等問題，這便要求農(nóng)資企業(yè)主動調(diào)整經(jīng)營思路，實現(xiàn)由面向零售店的單一物資供應(yīng)向面向合作社的全面供應(yīng)服務(wù)轉(zhuǎn)型。

在經(jīng)歷了兩次農(nóng)資市場放開的行業(yè)大洗牌后，面對完全放開的市場、嚴(yán)重過剩的產(chǎn)能，特別是合作社化了的農(nóng)戶群體，如果還僅僅把“保供穩(wěn)價”作為轉(zhuǎn)型的最大關(guān)注，則會在實踐中顯得力不從心。因此，探索建立集網(wǎng)絡(luò)配供、技術(shù)支持和產(chǎn)業(yè)示范等內(nèi)容于一體的現(xiàn)代農(nóng)資綜合服務(wù)模式，將成為行業(yè)有識之士的共識，亦是農(nóng)資供應(yīng)企業(yè)亟待解決的問題。

滿足合作社品質(zhì)要求 提供高水平服務(wù)

合作社是集中了的農(nóng)戶，因而其需求相比于普通散戶農(nóng)民往往更具挑戰(zhàn)性。以浙江省內(nèi)合作社農(nóng)業(yè)比較發(fā)達(dá)的寧波慈溪地區(qū)為例，當(dāng)?shù)爻闪⒘舜罅砍隹谑卟说暮献魃缂耙赃@些合作社為基礎(chǔ)的農(nóng)業(yè)企業(yè)，而其在農(nóng)資使用上最大的問題就是國內(nèi)的農(nóng)資商品使用方式與國外對農(nóng)產(chǎn)品藥劑殘留量嚴(yán)格規(guī)定之間的矛盾。因此，浙農(nóng)惠多利公司在當(dāng)?shù)卦O(shè)立了綜合服務(wù)型的配送中心，根據(jù)合作社的需求，制定了完全能夠滿足出口蔬菜檢測標(biāo)準(zhǔn)的肥藥使用解決方案，為蔬菜出口排除了重要的技術(shù)障礙，獲得了當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)植保部門的權(quán)威認(rèn)可，也就此打開了服務(wù)于合作社和出口龍頭企業(yè)的經(jīng)營道路，并獲得了相應(yīng)的價值回報。而在金華某大型水稻合作社，管理者關(guān)注的是高品質(zhì)綠色水稻所需的優(yōu)質(zhì)農(nóng)資商品，浙農(nóng)惠多利便在當(dāng)?shù)卦O(shè)立相應(yīng)的高端農(nóng)資供應(yīng)部，并專門開設(shè)固定場地，對農(nóng)戶進(jìn)行農(nóng)資使用知識的培訓(xùn)指導(dǎo)，確保了合作社擁有與之相匹配的高水平農(nóng)資商品應(yīng)用技術(shù)。

調(diào)整網(wǎng)絡(luò)格局 促進(jìn)經(jīng)營與服務(wù)一體化

只有主動調(diào)整和適應(yīng)，才能做好對接合作社的大文章。像浙江省山多地少的地區(qū)，原本散戶農(nóng)民的人均耕地極少，但由于合作社的聚合效應(yīng)，如今單戶種植面積超千畝的合作社不斷涌現(xiàn)，這對于農(nóng)資企業(yè)來說是購買力的集中，也是對傳統(tǒng)銷售網(wǎng)絡(luò)的沖擊。因而，與其被動喪失真正具備購買力的合作社客戶，不如及早主動整合，調(diào)整網(wǎng)絡(luò)布局，以精干化、高效率、懂技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)取代原有高覆蓋、高成本、難管理的網(wǎng)絡(luò)。另一個調(diào)整則基于合作社對農(nóng)資商品需求的全面性。農(nóng)資企業(yè)若繼續(xù)維持化肥、農(nóng)藥分離運行的體制，將難以滿足合作社的需要。只有將農(nóng)藥、高端或?qū)Ｓ梅柿系戎匦陆M織，開發(fā)出更多適用當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)作物的農(nóng)資綜合使用配方，建立農(nóng)資配方數(shù)據(jù)庫，并向農(nóng)戶提供種植培訓(xùn)、過程指導(dǎo)和植保包干服務(wù)等，才能實現(xiàn)從單純供應(yīng)農(nóng)資商品到提供服務(wù)方案和配套產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變。

健全技術(shù)服務(wù)體系 引入外腦并全程輔導(dǎo)

組建自己的農(nóng)技服務(wù)隊伍是近年來農(nóng)資企業(yè)普遍熱衷的課題，但往往窘于自身實力和行業(yè)條件等原因，筑了巢也難以引到金鳳凰。故此，在對接合作社等大戶的農(nóng)技服務(wù)工作中，不妨行拿來主義，以面向合作社的技術(shù)顧問等形式，巧借外腦構(gòu)建農(nóng)技服務(wù)的橋梁紐帶，既拓寬了各種技術(shù)服務(wù)力量的應(yīng)用空間，又滿足了合作社對高端農(nóng)技知識的引入需求。當(dāng)然，農(nóng)資企業(yè)在自身基礎(chǔ)性的商品價值開發(fā)和技術(shù)研究方面，也需要跟合作社加大試驗示范性對接，完成有關(guān)作業(yè)，并更好地實現(xiàn)廠商農(nóng)合作。目前，浙農(nóng)開通了3條農(nóng)資科技服務(wù)熱線，為包括合作社在內(nèi)的各種農(nóng)戶提供植保方面疑難雜癥的咨詢和指導(dǎo)。在若干個規(guī)模較大、示范性較強(qiáng)的重點合作社內(nèi)，都有專門的技術(shù)人員跟蹤指導(dǎo)，以提供更加周到的技術(shù)服務(wù)。

打通農(nóng)資全產(chǎn)業(yè)鏈條 嘗試全方位對接

要面向合作社建立完善的農(nóng)資綜合服務(wù)模式，就可以發(fā)揮供銷合作社系統(tǒng)的傳統(tǒng)優(yōu)勢，對合作社從發(fā)起設(shè)立、生產(chǎn)管理到產(chǎn)品營銷的全方位了解甚至參與，以幫助合作社完善管理，并與之共同成長。如浙農(nóng)集團(tuán)在嘉興桐鄉(xiāng)、金華婺城參與的兩個糧食合作社，都實現(xiàn)從農(nóng)資供應(yīng)到田間服務(wù)、農(nóng)戶培訓(xùn)的全套服務(wù)，同時亦嘗試參與農(nóng)機(jī)租售、糧食深加工、農(nóng)產(chǎn)品銷售等環(huán)節(jié)，有望實現(xiàn)較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。在溫州蒼南的200畝番茄合作社，除了帶動當(dāng)?shù)?萬畝番茄種植戶的施肥用藥習(xí)慣和提供優(yōu)質(zhì)農(nóng)資商品供應(yīng)外，還能牽頭幫助農(nóng)戶尋找銷路，在農(nóng)資配套服務(wù)和特色經(jīng)濟(jì)作物經(jīng)營方面起到了很好的示范作用。

總而言之，面向合作社的農(nóng)資綜合服務(wù)模式，不局限于傳統(tǒng)農(nóng)資商品供應(yīng)工作。它是一種以個性化高端農(nóng)資商品組合為基礎(chǔ)，以方案式全程技術(shù)指導(dǎo)為紐帶，全面對接服務(wù)農(nóng)業(yè)合作社的產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后環(huán)節(jié)，實現(xiàn)農(nóng)資企業(yè)由資金、資源式增長向技術(shù)、服務(wù)型增長的全新思路。在未來農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展進(jìn)程中，不斷完善的農(nóng)資綜合服務(wù)模式將為社有農(nóng)資企業(yè)創(chuàng)新提供新的契機(jī)。