中小型連鎖超市促銷策略現(xiàn)存問題及對策

摘要：中小型連鎖超市經(jīng)營是現(xiàn)代零售業(yè)的一種重要的經(jīng)營模式，已經(jīng)由導(dǎo)入期迅速過渡到成長期。目前正處在十分關(guān)鍵的發(fā)展時期，

隨著零售業(yè)國際化進(jìn)程的加快，超市進(jìn)一步發(fā)展又面臨著諸多挑戰(zhàn)，如

觀念更新、現(xiàn)代化技術(shù)應(yīng)用、管理水平提高、人才培養(yǎng)等等，本文重點針

對中小型連鎖超市營銷過程中的促銷策略進(jìn)行了分析，并在此基礎(chǔ)上，

提出了中小型連鎖超市促銷策略現(xiàn)存的問題以及解決問題的相關(guān)對策。

關(guān)鍵詞：中小型 超市促銷 問題與對策

1 概述

1.1 中小型連鎖超市 中小型連鎖超市是指在二三線市場中占據(jù)主導(dǎo)位置的超級市場，并在一定地區(qū)內(nèi)開設(shè)多家分店。店址一般選取在市區(qū)商業(yè)中心、學(xué)校附近、居民區(qū)、鄉(xiāng)村集鎮(zhèn)等地，實行開架售貨，顧客自助式服務(wù)的銷售方式。大多以經(jīng)營日常生活必需品為主，將商品分類管理，明碼實價銷售。單店的營業(yè)面積一般從200～5000平方米不等，營業(yè)時間較長，信息化管理程度相對較高。

1.2 促銷的定義及主要方法 促銷是指企業(yè)通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。每日低價促銷法、對比吸引促銷法、輪翻降價促銷法都是幾種常見的促銷方法。

2 中小型連鎖超市在促銷策略中現(xiàn)存的問題

2.1 盲目促銷導(dǎo)致價格過低 促銷對于短期銷售目標(biāo)的達(dá)成，是一種極為有效的手段。可是一味無條件的盲目促銷只會收到適得其反的效果。消費者重復(fù)性購買行為的發(fā)生是中小型連鎖超市經(jīng)營利潤的最大來源，而促銷行為過于頻繁的變更只會讓消費者改變其忠誠度，對自己所忠實的品牌形象產(chǎn)生質(zhì)疑，甚至逐步轉(zhuǎn)移，改變其購買行為。而隨著忠實顧客的不斷流失，超市獲利能力也隨之會急劇下降。

2.2 促銷人員缺乏系統(tǒng)科學(xué)的培訓(xùn) 在促銷策略中，促銷人員的整體素質(zhì)和專業(yè)水平，會直接影響促銷策略的最終效果，現(xiàn)今中小型連鎖超市的促銷人員有相當(dāng)一部分存在對于促銷產(chǎn)品專業(yè)知識不過硬、促銷人員主觀責(zé)任心不夠、促銷活動不以顧客為中心開展促銷活動、促銷工作態(tài)度不端正等等的缺點，那么由這些促銷人員開展的促銷活動效果是可想而知的。

2.3 促銷手段過于單一死板 大多數(shù)中小型連鎖超市在開展促銷時只注重如何擴(kuò)大商品的銷售額，這樣特別容易給消費者造成不好的心理印象，覺得商家都是有利可圖才會開展促銷手段。而所謂的打折、贈券、特惠、店慶等等，消費者已經(jīng)習(xí)以為常，見怪不怪了。缺少新意且毫無吸引力的促銷活動，會降低消費者的敏感度，使其出現(xiàn)“審美”疲勞。

2.4 促銷海報缺乏新意，無法吸引消費者 超市海報是促銷的重要載體之一，但是由于超市并沒有好好斟酌其海報具體內(nèi)容，很容易使消費者盲目的對著海報發(fā)呆，既浪費了大量成本，還收不到預(yù)期效果，真是賠了夫人又折兵。

3 改善中小型連鎖超市促銷策略的幾點建議

3.1 開展以消費者為中心的服務(wù)促銷手段 服務(wù)促銷是滿足消費者利益為出發(fā)點，給消費者提供性能利益的一種促銷方法。屬于產(chǎn)品的附加延伸價值，最常見的促銷形式有：①售前服務(wù)。售前服務(wù)即在產(chǎn)品銷售之前，超市為吸引消費者購買產(chǎn)品所提供的各種服務(wù)。②售中服務(wù)。超市在產(chǎn)品銷售過程中提供的服務(wù)叫售中服務(wù)。包括免費停車、免費寄存、免費咨詢、免費包裝、以及提供良好的購物環(huán)境等。③售后服務(wù)。超市在產(chǎn)品銷售以后繼續(xù)為顧客提供服務(wù)，包括免費送貨，以及開設(shè)用戶免費投訴電話，定期向用戶寄送產(chǎn)品資料和服務(wù)資料等。

3.2 科學(xué)規(guī)范化地招聘培訓(xùn)管理促銷人員 促銷人員實施規(guī)范化需要用5項選擇來管理：①必要的崗前培訓(xùn)。超市將實施嚴(yán)格而規(guī)范的崗前培訓(xùn)，確保促銷人員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣和職業(yè)道德。②促銷人員的管理做到獎懲得當(dāng)。要想形成良好的行為習(xí)慣，必須采取相應(yīng)的強制性管理措施和手段，通過獎懲分明的管理措施來規(guī)范促銷人員的行為。③調(diào)動促銷人員的積極性和主動性。超市要想方設(shè)法培養(yǎng)促銷人員的主人翁意識，讓促銷人員積極主動地創(chuàng)造最大化的效益。④合理制定薪酬發(fā)放原則。合理支付促銷人員薪資的目的是為了提高銷售額，保障工作的順利開展和進(jìn)行。⑤建立促銷人員管理規(guī)范。在平常對促銷人員的考核、薪資發(fā)放、職業(yè)發(fā)展等促銷人員的相關(guān)環(huán)節(jié)，真正實現(xiàn)規(guī)范化管理。

3.3 制定合理準(zhǔn)確的促銷商品定價方法 超市不僅向消費者提供合理促銷產(chǎn)品，還需要需制定合理的商品定價方法。折扣定價策略包括：一次性折扣定價方法、累計折扣定價方法、季節(jié)折扣定價方法、限時折扣定價方法來組成。

3.4 完善促銷贈品的管理方法 要想提升促銷贈品在市場上利用率，讓贈品充分發(fā)揮其價值，就得加強促銷贈品的管理。諸如：引用贈品領(lǐng)用登記制度、將贈品以套裝的形式來體現(xiàn)、實行嚴(yán)格的贈品管理制度，加大處罰力度等等。

超市作為零售商的主體，目前面臨著激烈的市場競爭局面，所以如何在競爭中取勝，促銷策略也是重中之重。企業(yè)必須遵循以消費者為中心的指導(dǎo)思想，真正從消費者利益出發(fā)，有針對性的開展行之有效的促銷組合策略，才是能在競爭中取勝的關(guān)鍵法寶。

參考文獻(xiàn)：

[1]姜玉潔，陳靜宇，宗清輝.促銷策劃[M].北京大學(xué)出版社，2006.1.

[2]王先慶.零售營銷[M].廣東經(jīng)濟(jì)出版社，2010.8.

[3]劉愛民，陳文嬌.關(guān)于發(fā)展我國大型連鎖超市經(jīng)營的若干思考[M].商業(yè)研究，2010.

[4]李光偉.連鎖超市營銷[M].北京大學(xué)出版社，2009.9.

[5]潘文富.大賣場促銷實務(wù)手冊[M].清華大學(xué)出版社，2009.7.

[6]顧建國.超級市場營銷管理[M].立信會計出版社，2009.7.

[7]陳榴，超市促銷策劃手冊[M].經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2008.

[8][美]菲利普·科特勒.市場營銷[M].華夏出版社，2010.5.

作者簡介：

李瑩，（1980-），女，吉林梅河口人，講師，碩士學(xué)位，研究方向：市場營銷。