淺談賒銷風(fēng)險(xiǎn)的評估與防范對策

○尹立敏

（河北益海安格諾農(nóng)化有限公司 河北 藁城 052160）

淺談賒銷風(fēng)險(xiǎn)的評估與防范對策

○尹立敏

（河北益海安格諾農(nóng)化有限公司 河北 藁城 052160）

賒銷，現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營的一種重要的信用交易方式，既可以促進(jìn)銷售又可以產(chǎn)生巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)，若不合理控制就會(huì)阻礙企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。因此，對應(yīng)收賬款信用風(fēng)險(xiǎn)的度量和有效控制是企業(yè)健康發(fā)展的有利法寶。本文在對賒銷信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行度量的基礎(chǔ)上，分析了我國企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)的現(xiàn)狀，進(jìn)而提出了有利于規(guī)避賒銷風(fēng)險(xiǎn)的措施。

賒銷風(fēng)險(xiǎn) 評估 防范對策

賒銷是信用銷售的俗稱。賒銷是以信用為基礎(chǔ)的銷售，賣方與買方簽訂購貨協(xié)議后，賣方讓買方取走貨物，而買方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或以分期付款形式付清貨款的過程。賒銷使商品的讓渡和商品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)在時(shí)間上分離開來，使貨幣由流通手段轉(zhuǎn)變?yōu)橹Ц妒侄巍Ｋ鼘?shí)質(zhì)上是提供信用的一種形式。賒銷商品使賣者成為債權(quán)人，買者成為債務(wù)人，這種債務(wù)關(guān)系是在商品買賣過程中產(chǎn)生的，債務(wù)人的不按時(shí)履約就會(huì)產(chǎn)生賒銷風(fēng)險(xiǎn)，給債權(quán)人造成利益損失，影響企業(yè)的運(yùn)營。

一、賒銷風(fēng)險(xiǎn)的衡量方案

在商品買賣過程中產(chǎn)生的賒銷活動(dòng)，像是一把雙刃劍，促進(jìn)企業(yè)銷售的同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生巨大的信用危險(xiǎn)，需要對賒銷風(fēng)險(xiǎn)水平做以評估以指導(dǎo)企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)的開展。目前對于賒銷風(fēng)險(xiǎn)的度量，有以下三種方案。

一是秉承著以風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的資本收益（RAROC，Ris k-Adjus ted Return on Capital）為原則對賒銷風(fēng)險(xiǎn)水平進(jìn)行衡量，其計(jì)算公式為：賒銷風(fēng)險(xiǎn)=風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的資本收益率=風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后收益/風(fēng)險(xiǎn)資本。其中，風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后收益的計(jì)算公式為：風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后收益=收入-成本-預(yù)期損失；預(yù)期損失=風(fēng)險(xiǎn)暴露×既定違約損失率×預(yù)期違約損失率。

二是運(yùn)用期望值理論對賒銷風(fēng)險(xiǎn)的度量，計(jì)算公式如下：

式中，σi是第i筆賒銷的賒銷風(fēng)險(xiǎn)；ri為第i筆賒銷在當(dāng)期對應(yīng)客戶級別的期望收益率；rti是第i筆賒銷在第t次賒銷的實(shí)際收益率。

上述兩種方案從不同的角度對賒銷風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了度量，具有很強(qiáng)的理論意義，但是實(shí)踐過程中缺乏可操作性，主觀因素影響程度比較大，特別是對于第一種方案中的預(yù)期違約率和第二種方案中的期望收益率，需要人為地根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行估計(jì)，缺乏客觀性。因此，在對賒銷風(fēng)險(xiǎn)的度量，綜合考慮各種因素基于賒銷風(fēng)險(xiǎn)度的賒銷風(fēng)險(xiǎn)衡量應(yīng)用比較廣泛，具有直接性、數(shù)據(jù)的連續(xù)性和實(shí)踐的可操作性。

三是引入賒銷風(fēng)險(xiǎn)度的概念對賒銷風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行衡量。所謂賒銷風(fēng)險(xiǎn)度是指企業(yè)對客戶開展賒銷業(yè)務(wù)過程中，在交易方式特定的情況下，由于受各種因素的影響，該客戶不愿意或者沒有能力按期足額地償還賒銷貨款而使賒銷款項(xiàng)形成呆賬的可能性，以測定賒銷風(fēng)險(xiǎn)暴露程度為核心的賒銷風(fēng)險(xiǎn)度量標(biāo)準(zhǔn)。其計(jì)算公式：

di為某一客戶進(jìn)行賒銷的賒銷風(fēng)險(xiǎn)度；ri為客戶i的當(dāng)期貸款回收率；m為考核的回收期。根據(jù)企業(yè)與顧客開展的賒銷業(yè)務(wù)，對賒銷風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行度量，其等級分類標(biāo)準(zhǔn)如表1所示。

二、賒銷風(fēng)險(xiǎn)的現(xiàn)狀

在市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，面對商品市場由買方市場轉(zhuǎn)型買方市場的過程中，希望在市場競爭中取勝的企業(yè)，必須提高管理水平，合理地將企業(yè)的應(yīng)收賬款的水平降低到行業(yè)平均水平之下。賒銷是擺在我國企業(yè)面前的一個(gè)重要的課題，而資金回收策略不當(dāng)是目前我國賒銷管理的突出問題。從會(huì)計(jì)核算的角度來看，企業(yè)要通過賒銷以增加企業(yè)利潤，但相當(dāng)多的企業(yè)在信用銷售過程中對客戶的信用等級了解不夠，盲目賒銷，造成大量的應(yīng)收賬款失控。同時(shí)，由于賒銷通常是無擔(dān)保的信用，與銀行信用相比，更缺乏回收手段。

正是基于企業(yè)的市場化運(yùn)作，激烈的行業(yè)競爭迫使企業(yè)不得不接受以信用作為付款承諾的結(jié)算方式，但同時(shí)，信用交易的弊端又使企業(yè)預(yù)定實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)蒙上了陰影。為使企業(yè)保持良好的可持續(xù)發(fā)展，有效合理防范賒銷風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)信用管理是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。企業(yè)必須建立科學(xué)的信用管理機(jī)制，成立信用管理部門，規(guī)范賒銷行為，控制賒銷風(fēng)險(xiǎn)。

三、賒銷風(fēng)險(xiǎn)的防范對策

1、樹立法制觀念，強(qiáng)化防范意識

市場經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)，在賒銷和應(yīng)收賬款的管理上，要樹立法制觀念，增強(qiáng)法規(guī)意識。既要遵紀(jì)守法，還要善于運(yùn)用法律保護(hù)自身的合法權(quán)益。

表1 賒銷風(fēng)險(xiǎn)等級分類標(biāo)準(zhǔn)

首先，應(yīng)當(dāng)依法經(jīng)營。經(jīng)營行為必須符合法律、法規(guī)和有關(guān)政策規(guī)定，否則就會(huì)增加賒銷風(fēng)險(xiǎn)，而一旦出現(xiàn)糾紛就可能導(dǎo)致企業(yè)“啞巴吃黃連”。其次，應(yīng)當(dāng)十分重視賒銷協(xié)議或賒銷合同的簽訂。合同的形式和內(nèi)容必須符合法律、法規(guī)的規(guī)定。必要的條款應(yīng)當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)、完整，措辭嚴(yán)密，表述準(zhǔn)確，減少出現(xiàn)糾紛的可能性。同時(shí)，為一旦出現(xiàn)糾紛時(shí)尋求法律保護(hù)擬訂準(zhǔn)備性條款。再次，賒銷的手續(xù)應(yīng)當(dāng)符合法律訴訟證據(jù)的要求。賒銷手續(xù)的設(shè)計(jì)要科學(xué)、合理、嚴(yán)密、完整，應(yīng)有的內(nèi)容和項(xiàng)目必須設(shè)置齊全，不得遺漏，減少出現(xiàn)債務(wù)糾紛的可能性，并為順利解決可能出現(xiàn)的債務(wù)糾紛奠定必要基礎(chǔ)。最后，防止未收回的貨款超過訴訟時(shí)效。一是可要求對方先支付貨款的一部分，取得訴訟時(shí)效期間催收的證據(jù)；二是通過企業(yè)的法律顧問向?qū)Ψ桨l(fā)出律師函催收而取得證據(jù)。

2、實(shí)行合同管理

對賒銷業(yè)務(wù)實(shí)行合同化管理，用合同來規(guī)范賒銷行為。合作雙方就重要事項(xiàng)協(xié)商一致后，一律簽訂銷售合同，明確雙方的權(quán)利義務(wù)。為此，應(yīng)當(dāng)注意以下問題：首先，合同的條款應(yīng)當(dāng)嚴(yán)密、完整。必須明確標(biāo)的物的名稱、品種、規(guī)格、型號、單價(jià)和金額，明確還款期限和計(jì)算期限的起點(diǎn)，明確標(biāo)的物應(yīng)達(dá)到的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，明確損害賠償辦法和違約責(zé)任等內(nèi)容。其次，合同的手續(xù)必須完備。合同的簽字、蓋章以及簽署時(shí)間等必須正確、齊全、完整。再次，對簽訂的合同進(jìn)行登記，及時(shí)檢查和監(jiān)督履行情況，記錄出現(xiàn)的問題。要把購貨方的履約情況及時(shí)反饋給有關(guān)負(fù)責(zé)人，以便掌握情況，制定對策。

3、建立規(guī)章制度，完善基礎(chǔ)工作

（1）建立賒銷管理制度，實(shí)行規(guī)范化管理。制度應(yīng)當(dāng)包括如下內(nèi)容：賒銷前對業(yè)務(wù)單位信用進(jìn)行考察和評估；賒銷金額及對應(yīng)的審批權(quán)限；賒銷經(jīng)辦人員及賒銷審批人員的責(zé)任認(rèn)定和相應(yīng)的處罰措施；賒銷手續(xù)的辦理程序等。制度應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)前款不清，后貨不賒的原則，既要為誠實(shí)守信的客戶提供適當(dāng)充分的賒銷貨物，增加收入，又要對信用不良的客戶進(jìn)行限制或停止賒銷，減少呆賬和壞賬損失。建立賒銷管理制度，使賒銷工作更加規(guī)范、有序，使賒銷工作有法可依，有章可循。

（2）認(rèn)真做好基礎(chǔ)工作。第一，嚴(yán)格執(zhí)行賒銷審批制度。在分析和考察客戶信用基礎(chǔ)上，按照賒銷金額及對應(yīng)的審批權(quán)限進(jìn)行審批，按照規(guī)定的程序辦理賒銷手續(xù)，嚴(yán)禁違規(guī)辦理賒銷業(yè)務(wù)，嚴(yán)禁擅自賒銷商品。第二，賒銷手續(xù)格式應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一、規(guī)范、科學(xué)、合理，填寫要正確、完整，簽字和蓋章必須齊全，不得有遺漏。不符合規(guī)定的賒銷手續(xù)，不得辦理賒銷業(yè)務(wù)。第三，及時(shí)核對賬目。要及時(shí)同購貨方核對賬目，核對完畢必須簽字蓋章，予以確認(rèn)。濟(jì)南冶達(dá)的一筆長期應(yīng)收賬款處理過程中，經(jīng)過對方確認(rèn)的對賬單成為后來訴訟中的直接和有效證據(jù)，促成訴訟成功，順利地追回了貨款。做好賒銷基礎(chǔ)工作本身就能在客戶中樹立良好形象，對貨款的回收產(chǎn)生積極的影響。另外，做好基礎(chǔ)工作容易核對賬目，便于對方的認(rèn)可而減少債務(wù)糾紛，一旦出現(xiàn)糾紛也比較容易解決。

4、做好信用的考察和評估工作

要深入了解客戶、認(rèn)識客戶并掌握其信用狀況，僅憑有關(guān)人員的印象是不夠的，也是不可靠的，必須進(jìn)行綜合考察。首先，從內(nèi)部收集信息。應(yīng)當(dāng)建立客戶信用檔案，加強(qiáng)對客戶信用信息的管理。企業(yè)應(yīng)當(dāng)安排專人管理信用檔案。信用檔案主要記錄客戶履行合同或協(xié)議情況，如實(shí)反映履約中守信行為和不良行為。還應(yīng)當(dāng)考察客戶合同之外的其他業(yè)務(wù)交往行為，對其中涉及信用的部分進(jìn)行收集和記錄，從另一方面了解和掌握情況。其次，從外部收集信用信息。要關(guān)注客戶的經(jīng)營狀況，了解其他單位和有關(guān)部門等對客戶的反映和評價(jià)，掌握更加全面的情況。最后，定期召開客戶信譽(yù)評估會(huì)，客觀、全面分析客戶的資信情況。要觀察客戶在合作中是秉守信用、精誠合作，還是不守信用、難以合作；客戶的違約是因?yàn)樘厥馇闆r偶爾為之，還是屬于習(xí)慣行為乃至惡意欺詐，如此等等，應(yīng)當(dāng)做出客觀的分析和正確的判斷。

5、制定和落實(shí)應(yīng)收賬款對策

賒銷貨款一旦不能按時(shí)足額收回，就應(yīng)當(dāng)及時(shí)制定應(yīng)收對策，安排專人追收。首先，應(yīng)當(dāng)落實(shí)和劃分責(zé)任。應(yīng)收賬款的追收堅(jiān)持誰賒賬誰要賬的原則，落實(shí)和確定應(yīng)收賬款的責(zé)任人。直接責(zé)任人為賒銷業(yè)務(wù)的經(jīng)辦人員，負(fù)責(zé)審批的負(fù)責(zé)人和經(jīng)理分別承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。其次，制定應(yīng)收賬款對策表。對策表應(yīng)當(dāng)明確對方單位名稱、應(yīng)收內(nèi)容、應(yīng)收金額、形成原因，明確應(yīng)收賬款形成的時(shí)間、賒銷合同約定的貨款回收時(shí)間以及本對策表規(guī)定的收款時(shí)間，還應(yīng)當(dāng)明確收款責(zé)任人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的收款責(zé)任。再次，長期不能收回的應(yīng)收賬款另行處理。長期未能收回的款項(xiàng)，停止該責(zé)任人對該項(xiàng)應(yīng)收賬款的回收工作。要制定鼓勵(lì)政策，鼓勵(lì)其他人員回收。由其他人員收回的，可以給予一定比例的提成獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)收款人員的積極性。最后，應(yīng)該嚴(yán)格執(zhí)行應(yīng)收賬款對策表。負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收的部門要及時(shí)催促和檢查應(yīng)收賬款回收工作，每月進(jìn)行一次考核，月底兌現(xiàn)。對于回款工作出色、業(yè)績優(yōu)秀的人員在年底給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

6、建立同客戶的良好關(guān)系

重視文明禮貌與商業(yè)禮儀，樹立良好的企業(yè)形象。誠實(shí)守信，坦誠相見，與人為善，與人為伴，建立互信合作、平等友好的關(guān)系。要及時(shí)進(jìn)行信息溝通和感情交流，求同存異，增加互相諒解。還應(yīng)當(dāng)適當(dāng)考慮回收貨款的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等因素，爭取對方的理解和配合，順利收回貨款。

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