模糊語與商務談判

謝 萱

(安徽外國語學院西方語言學院，安徽 合肥 231201)

人們通常認為語言必須準確而清楚，但模糊性不代表“不清不楚”，它廣泛存在于語言使用之中。商務英語談判中使用的模糊語的語用研究一直沒有得到應有的關注。國內對這方面的研究一般集中在語義層面。本文旨在從語用學角度分析模糊語在商務談判中的運用、功能及意義。

一、國內外的研究成果

1.Zadeh 與模糊集

1965年，Zadeh 在《信息與控制》雜志上發(fā)表了名為“模糊集”的文章，提出了模糊集合論。引起了人們對模糊語言的關注。研究者紛紛從多角度特別是從語義學的角度對模糊語言進行研究。扎德認為應該用模糊集的形式去研究語言中的模糊現(xiàn)象，并試圖建立一個基本框架對模糊語進行質和量的分析。然而，扎德的理論并不是天衣無縫的:首先，模糊集理論并不能描述客觀世界的所有模糊現(xiàn)象;其次，Zadeh 定義了一個并不存在的互補的集合。因此，多年來，他的理論一直飽受一些語言學家的攻擊。

2.Channell 的理論

當時，語言研究者習慣從哲學和模糊數學的角度去探索模糊現(xiàn)象，Channell 則另辟蹊徑，嘗試對模糊語言進行歸類，并將語用學應用到研究之中。她認為，對模糊語言的了解絕不能脫離特定的語境和推論，語言只有從語用角度來說才有自己的意義，Channell 建議人們遵循以下公式:語義+語用=意義。她認為，模糊語言本身并沒有對錯之分，重要的是如何正確地使用它。當時，幾乎所有的研究者都把研究的重點放在純理論上，且引用的例子也是由少數人虛構的。Channell 提出應該引用一些真實的語言資料，而非一些脫離特定語境的句子。她的觀點彌補了純理論研究的缺憾，并完善了模糊語言的理論。

3.國內學者對模糊語言的研究

中國人從古代就注意到了模糊現(xiàn)象，像“尺有所短，寸有所長”、“書不盡言、言不盡意、意不盡情”就生動地反映了中國人對模糊語言的理解。然而，與國外語言學家在模糊語言領域所取得的眾多成就相比，模糊語言研究在中國并不流行。

伍鐵平發(fā)表的《模糊語言初探》標志著中國誕生了模糊語言學。針對扎德等外國學者對于語言模糊性的過度夸大，伍鐵平對此進行論述，解釋了“模糊”和“精確”的辯證關系。

何自然和張喬也是國內研究模糊語的專家。何自然將注意力集中在模糊限制語上，認為說話人可以通過使用模糊限制語來遵守禮貌原則，避免將自己的意見強加給他人或過于武斷;張喬則把廣義量詞理論應用到模糊量詞的語義研究中。

二、合作原則

1967年，美國語言哲學家格萊斯(Grice)在哈佛大學的演說中提出了語言學中著名的合作原則。他試圖了解人類的語言交際過程，“解釋話語的非自然意義”，認為談話過程中也暗含著一些信息。在《邏輯與對話》中，他提出談話雙方都有意或無意地遵循某種原則，使得談話能夠順利進行。

格萊斯想要明確指出談話人應該做什么才能使得交談有效進行，從而提出了四個準則:質的準則、量的準則、關系準則和方式準則。然而，從表面上看，使用模糊語言似乎違背了合作原則。一般有以下四種情況:其一，說話人有意違背說話原則，而聽話人并沒有意識到這一點，比如說話人可能說了一個謊;其二，說話人明確告訴聽話人他不愿合作;其三，說話人可能陷入兩難局面:他有可能違背了其中一個原則，同時又遵守了另外一個原則;其四，說話人有意違背合作原則，并產生了會話含義。

1.違背量的原則

語言的模糊性導致了說話人在談話中給出的信息多于或少于預期給出的信息量。在與別人交流時，說話人理應傳遞適量的信息。太多信息和太少信息都是不合理的，要么會讓聽話人不知所云，要么會讓聽話人覺得談話非常無聊。但是，有時在商務談判中故意違背量的原則會達到一些特殊效果。比如:

A:What is your best price for the good?

B:A very good price．

在這個例子中，B 很明顯沒有給出所需要的信息，因為違背了量的原則。B 的話不能從字面上理解，而應該理解它的言外含義(illocutionary act)。B 用“好價錢”暗示了價格非常優(yōu)惠，并且不希望把價格公之于眾。

A:It appears that the product is great，don’t you think so?

B:Yes，it is better than before.Good job!

在這里，A 希望知道B 對于產品的看法，B只需要回答好或不好，但B 說道:“比之前好”。這同樣違背了量的原則，因為他給出了過多的信息。然而，通過給出了一些額外的信息，B 使A相信產品的質量是極好的。因此，在商務談判中，有時談判者會有意給出額外信息使談判對手從不同角度來了解整個形勢，增進彼此之間的信任。

2.違背質的原則

質的原則要求談話者不能說一些缺乏實際證據的話。在某些場合，說話人會故意違背質的原則，因為他們認為事物隨時都在改變，下一分鐘他們的信息可能就變得不全面、不準確。因為，說話人更愿意在談話中使用一些模糊語言特別是模糊限制語，比如說“I think”、“I assume”、“as far as I know”，這么一來，他們的話語就變得不那么明確。

A:Last time you asked our company to cut down the price to $1200 a piece，now we agree to compromise.When will we sign the contract?

B:If you’ll excuse me，I will check it with my boss first．

在上述的例子中，B 沒有足夠的信息，因此違背了質的原則。雖然我們并不知道B 為什么要跟他的老板確認，或他到底有沒有跟老板確認，但他的確通過這樣的談話為自己贏得了一些多余的時間來重新考慮這筆交易，并且未對參與談判的另一方造成傷害。

事實上，當談判者試圖規(guī)避一些事情、或他們對某事沒有把握、或當他們想要達成某些特定目的時，他們會選擇使用模糊語言。例如:

A:Can you tell me what your present production capacity is?I heard company can only produce 100 pieces a day?

B:100 pieces a day.Everybody knows we can produce 1，000 pieces per day!

在這里，對于自己給出的信息，B 明顯缺乏證據，因為違背了質的原則。通過使用模糊語言“everybody knows”(大家都知道)，B 暗示自己公司的生產能力人盡皆知。盡管不可能“每個人”都了解B 公司的生產能力，B 使用模糊語讓自己的話語更加令人信服。

3.違背方式原則

方式原則要求說話人清楚、簡潔地傳達信息。談判者可以用“to put it simply”、“I mean”、“you see”這樣的表達方式使自己的話變得簡潔清楚。然而，在某些場合，談判者會違背方式原則。例如:

A:I’m afraid this is the lowest price we can offer.How about it?

B:Just so so.We will reconsider it carefully．

在這個例子中，B 并沒有直接回答A 的問題。A 不能肯定B 是否接受他們的報價，但B通過使用模糊語言，成功地達到了自我保護的目的。

A:What’s your best price for that item?

A:Your product is very good.But the price you are quoting makes me．．.You know what I mean．

在這里，A 也沒有明確表達自己的意思，而是使用“You know what I mean”(你知道我的意思)這樣的模糊語言。正是這樣的“不直接”保全了談判雙方的面子，使談判得以順利進行。

4.違背關系原則

在商務談判中，談判雙方經常會談到包裝、付款方式、產品質量等問題，而且談判主題經常會發(fā)生改變?？墒?，當談判一方突然改變話題時，談判的另外一方通常會感到迷惑不解。因此，有技巧地使用模糊語言會有效地幫助談判者達成自己的目的。

A:If you insist，we would use crate for package，but I’m afraid the price will be higher than before．

B:I’ll make a phone call with my boss．

表面上看，A 和B 的話并沒有任何關聯(lián)。A想提醒B，如果包裝方式發(fā)生改變，那么價格會隨之發(fā)生改變。但B 并沒有直接針對這句話作任何回應，反而說要先跟老板聯(lián)系。這樣的話，A 不能肯定B 是否能接受這樣的價格，B 也未表達不能接受，談判仍有些余地，使得談判能繼續(xù)進行。

A:Since we cannot reach an agreement，I think we should end this deal right now．

B:With mutual trust and compromise，I believe this deal will be successful one day．

在上述的例子中，A 明確表示想要終止這宗交易，但B 認為這對談判雙方都沒有好處，因為B 有意違背關系準則，認為如果雙方能夠妥協(xié)并彼此信任，那么就一定能達到雙贏局面。

三、結語

語言的模糊性具有豐富的含義，是語言使用的一個重要組成部分。商務談判中語言模糊現(xiàn)象的語用研究必然會得到越來越多的關注。正由于模糊語言的多重功能，談判者能利用它擺脫困境，更順暢地達成自己的目的。

［1］Brown，P．，＆ Levinson，S.Politeness:Some Universals in Language Usage．［M］Cambridge:Cambridge University Press，1987．

［2］Channell，J.Vague Language［M］.Shanghai:Shanghai Foreign Language Education Press，2000．

［3］Grice，H.P.Logic and Conversation［M］.New York:Academic Press，1975．

［4］Zhang Qiao．Fuzziness－vagueness－generality－ambiguity［J］．Journal of Pragmatics，1998(3)．

［5］何自然．模糊限制語與言語交際［J］.外國語，1985(5)．

［6］伍鐵平．模糊語言初探［J］．外國語，1979(4)．