高職商務(wù)談判課程中“模擬談判”教學(xué)方法的探討

○王艷

（嘉興職業(yè)技術(shù)學(xué)院 浙江 嘉興 314036）

高職商務(wù)談判課程中“模擬談判”教學(xué)方法的探討

○王艷

（嘉興職業(yè)技術(shù)學(xué)院 浙江 嘉興 314036）

在商務(wù)談判課程中，“模擬談判法”被高校教師采用的頻率一直居高不下，但使用效果卻是參差不齊。本文結(jié)合筆者多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，從創(chuàng)造真實(shí)的業(yè)務(wù)情境、完善談判前的準(zhǔn)備、組建由企業(yè)專家組成的談判對(duì)象三個(gè)方面對(duì)這一教學(xué)方法進(jìn)行了探討，以期模擬談判的有效實(shí)施和教學(xué)質(zhì)量的提升。

人員準(zhǔn)備 談判策略 談判方案

一、問(wèn)題的提出

目前，高校的商貿(mào)類專業(yè)都開設(shè)了與商務(wù)談判相關(guān)的課程。“模擬談判法”作為商務(wù)談判課程的重要教學(xué)方法，被很多教師應(yīng)用于課程的教學(xué)中。但是不難發(fā)現(xiàn)，我們的學(xué)生在模擬談判環(huán)節(jié)總是在價(jià)格上爭(zhēng)論不下，而且還是停留在數(shù)字上的簡(jiǎn)單爭(zhēng)論，對(duì)于教師之前教授的談判策略、談判心理或談判技巧的運(yùn)用幾乎空白。有不少教師對(duì)模擬談判的教學(xué)方法提出過(guò)質(zhì)疑，認(rèn)為學(xué)生只有在實(shí)戰(zhàn)中操練才能真正地學(xué)到談判的方法和技巧，模擬談判的意義不大。當(dāng)然，實(shí)戰(zhàn)能夠最快地鍛煉人的能力，但事實(shí)卻是學(xué)生去企業(yè)實(shí)習(xí)的時(shí)候，能參與到企業(yè)訂單的實(shí)質(zhì)性談判環(huán)節(jié)少之又少，參與談判的人員必然是企業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，訂單關(guān)乎企業(yè)的生存，企業(yè)不會(huì)輕易地讓學(xué)生去參與談判，或許有個(gè)別學(xué)生能被帶去協(xié)助談業(yè)務(wù)，這樣的機(jī)會(huì)卻也是鳳毛麟角。因此，在校期間的模擬談判是不可或缺的，但是要提高教學(xué)效果，必須提高模擬談判中業(yè)務(wù)情境的真實(shí)度、強(qiáng)化談判前的準(zhǔn)備、邀請(qǐng)企業(yè)專家參與談判等。經(jīng)過(guò)課程教學(xué)團(tuán)隊(duì)的不斷探索，筆者認(rèn)為，模擬談判效果的提高需要高度仿真的業(yè)務(wù)情境、高質(zhì)量的談判前準(zhǔn)備、企業(yè)專家形成的談判對(duì)象三個(gè)因素。

二、創(chuàng)造真實(shí)的業(yè)務(wù)情境

模擬談判的首要條件是必須設(shè)置一個(gè)可操作性強(qiáng)的業(yè)務(wù)環(huán)境。考慮到高職學(xué)生具有理論接受能力弱，動(dòng)手能力較強(qiáng)的特點(diǎn)，教師在具體設(shè)置談判情境的時(shí)候應(yīng)盡量避免設(shè)計(jì)與高職學(xué)生相去甚遠(yuǎn)的情境，如涉外政府間對(duì)話、跨國(guó)大集團(tuán)之間的談判、技術(shù)貿(mào)易合同的談判等等。相反，應(yīng)多選擇與學(xué)生相關(guān)的場(chǎng)景。如項(xiàng)目一：學(xué)校需采購(gòu)一些實(shí)驗(yàn)設(shè)備，學(xué)生扮演校方進(jìn)行招標(biāo)采購(gòu)，而邀請(qǐng)與學(xué)校有合作的企業(yè)扮演生產(chǎn)實(shí)驗(yàn)設(shè)備的廠家（該廠家實(shí)際產(chǎn)品正是我方業(yè)務(wù)情景中所需要的產(chǎn)品），并讓學(xué)生分組做好談判前的準(zhǔn)備，各自擬定好談判方案，與企業(yè)專家進(jìn)行談判。這樣的情景設(shè)計(jì)可以讓學(xué)生不出校門，就能真實(shí)地感受到實(shí)際業(yè)務(wù)談判中的技巧和方法的運(yùn)用效果。項(xiàng)目二：讓學(xué)生扮演淘寶的賣家，邀請(qǐng)學(xué)校外教和商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的教師組成國(guó)際買家（主要用英語(yǔ)對(duì)話）。學(xué)生扮演的賣家是與我校有合作單位的實(shí)際生產(chǎn)企業(yè)，有完善的公司網(wǎng)站可供學(xué)生參考，也有企業(yè)的專人過(guò)來(lái)做實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)，主要指導(dǎo)學(xué)生核定客戶指定產(chǎn)品的報(bào)價(jià)和相關(guān)的交易條款。首先由扮演買方的一方通過(guò)查閱已提供給他們的相關(guān)產(chǎn)品網(wǎng)站指定好有意向的產(chǎn)品，向?qū)W生進(jìn)行詢盤，由學(xué)生報(bào)盤后具體進(jìn)行磋商。通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目的訓(xùn)練，可提高學(xué)生商務(wù)英語(yǔ)口語(yǔ)的表達(dá)能力，這也是在商貿(mào)專業(yè)開設(shè)商務(wù)談判課程的涉外特點(diǎn)的體現(xiàn)。

三、完善談判前的準(zhǔn)備

1、人員準(zhǔn)備

國(guó)外的談判專家認(rèn)為：規(guī)模最佳的談判隊(duì)伍組成是4—5人左右，且組成成員在年齡、性別、性格、專長(zhǎng)方面各有不同，這樣有助于實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)。因此，在模擬談判前，教師會(huì)根據(jù)學(xué)生的特點(diǎn)對(duì)其進(jìn)行分組，具體實(shí)施如下。

（1）每個(gè)學(xué)生進(jìn)行自我介紹，其他學(xué)生和教師對(duì)其概括點(diǎn)評(píng)。本環(huán)節(jié)的自我介紹區(qū)別于一般的自我介紹（交代姓名、年齡、籍貫、興趣愛好等），主要通過(guò)學(xué)生講述一個(gè)記憶深刻的事情或者專業(yè)實(shí)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)談自己的感受，從而發(fā)現(xiàn)學(xué)生的專長(zhǎng)和性格特征，如不同的思維方式、觀察能力、判斷能力、決斷能力等。由其他學(xué)生和教師進(jìn)行概括點(diǎn)評(píng)，可幫助其定位未來(lái)談判隊(duì)伍中的角色分工。

（2）每個(gè)學(xué)生進(jìn)行一個(gè)心理測(cè)試。學(xué)生通過(guò)心理測(cè)試問(wèn)卷，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)自己、了解自己。測(cè)試題目的選取范圍是學(xué)生日常生活中能經(jīng)常碰到的問(wèn)題。通過(guò)學(xué)生的最終選項(xiàng)，提供四種不同談判風(fēng)格，即合作型、妥協(xié)型、控制型、順從型，供學(xué)生參考。

（3）提供五種不同的角色，讓學(xué)生分類扮演。決策人：又可稱為拍板人。他們?cè)谡勁兄袚碛蓄I(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由公司有一定權(quán)利的人擔(dān)任，也可以是經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。在模擬談判中，該角色可以選擇平時(shí)公信力較高的同學(xué)擔(dān)任。技術(shù)人員：在企業(yè)一般由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師或技術(shù)人員擔(dān)任，一般老業(yè)務(wù)員也可以兼任。在模擬談判中，該角色可以在企業(yè)專家的指導(dǎo)下選擇較為熟悉該產(chǎn)品的學(xué)生擔(dān)任。商務(wù)人員：在企業(yè)一般由熟悉產(chǎn)品、市場(chǎng)行情、價(jià)格走勢(shì)、財(cái)務(wù)狀況的業(yè)務(wù)員擔(dān)任。在模擬談判中，該角色可以由對(duì)經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)、信息接收較為靈敏的學(xué)生擔(dān)任。法律人員：需精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。在企業(yè)一般是請(qǐng)法律顧問(wèn)，有時(shí)候經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員也能解決常見的法律問(wèn)題。在模擬談判中因?yàn)榭尚行圆桓?，因此，一般不安排該角色。翻譯人員：在商務(wù)談判中其不僅能起到溝通語(yǔ)言的作用，而且還應(yīng)擁有調(diào)解談判氣氛的能力，從而增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。在模擬談判中，該角色一般邀請(qǐng)英語(yǔ)口語(yǔ)較好的同學(xué)擔(dān)任。記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。在模擬談判中要求打字速度較快或速寫能力高的同學(xué)擔(dān)任，而且手寫要求字體端正、美觀。

學(xué)生根據(jù)各自不同的條件，可自由組合，務(wù)必在各方面做到互補(bǔ)，并能發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，以提高實(shí)施項(xiàng)目的積極性。

2、信息準(zhǔn)備

一旦項(xiàng)目明確，人員到位，談判前信息的收集就至關(guān)重要了。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。信息收集既要分析自己企業(yè)的利弊，也要分析談判對(duì)方的詳細(xì)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)以及客觀政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境。這就需要采用多樣化的信息調(diào)查手段和方法。以上述的項(xiàng)目二為例，在模擬談判中，為使學(xué)生的信息調(diào)查更接近實(shí)際，教師會(huì)要求學(xué)生尋找當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄖ鹊暮献髌髽I(yè)作為銷售方（外貿(mào)企業(yè)或生產(chǎn)企業(yè)，已具備完善的產(chǎn)品信息網(wǎng)站。），而采購(gòu)方則由外教或商務(wù)英語(yǔ)教師擔(dān)任。學(xué)生在這個(gè)項(xiàng)目中必須先熟悉各自產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)，各自的價(jià)格核算和確定主要交易條款，學(xué)會(huì)收集相關(guān)信息，并側(cè)重對(duì)自身產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)的分析和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的分析。

在一般的貨物貿(mào)易中，價(jià)格往往作為談判的焦點(diǎn)。因此，價(jià)格的核算非常重要。在信息收集過(guò)程中，當(dāng)事人一方需要尋找相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)行情，一般可以通過(guò)查閱相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站，進(jìn)行參照?qǐng)?bào)價(jià)，也可以通過(guò)核算成本，加上目標(biāo)銷售利潤(rùn)進(jìn)行核算報(bào)價(jià)。總之，在模擬談判前的信息調(diào)查中要善于利用網(wǎng)絡(luò)資源，善于排查和消除錯(cuò)誤信息，抓住準(zhǔn)確的信息為已所用。

3、物質(zhì)準(zhǔn)備

談判所需物質(zhì)條件主要包括談判場(chǎng)所的選擇和談判人員的食宿安排問(wèn)題。

（1）談判場(chǎng)所的選擇。在模擬談判時(shí)，談判場(chǎng)所的選擇可結(jié)合本校的實(shí)際場(chǎng)所，讓學(xué)生自由選擇談判地點(diǎn)，但是需要考慮對(duì)方的喜好。具體可供選擇如下。

一是商務(wù)談判模擬室（適用正規(guī)場(chǎng)合的談判——采用長(zhǎng)方形條桌）：談判桌橫放時(shí)主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人居中；談判桌縱放時(shí)則以正門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右為客方，左為主方。

二是學(xué)校對(duì)外開放的咖啡吧（適用比較輕松壞境的談判——采用小圓桌）：圓桌不太注重位次，因此主客雙方可以隨意而坐，多數(shù)情況下主談人坐在一起，但是在中國(guó)，坐北朝南的為上位，一般會(huì)請(qǐng)客人上座。

三是學(xué)校的小型會(huì)議室（適用一般的商務(wù)洽談）：利用學(xué)校引企入校的有利條件，有時(shí)可以借用其小型會(huì)議室進(jìn)行模擬談判。主要遵守的原則是以中為尊、以右為尊、面門為上的原則進(jìn)行安排。

（2）談判人員的食宿安排問(wèn)題。在模擬談判中，教師一般會(huì)要求扮演主方的一方安排對(duì)方談判人員的食宿問(wèn)題。這就要求學(xué)生學(xué)會(huì)根據(jù)談判人員的飲食習(xí)慣，安排合理的飲食，并在尊重和了解對(duì)方所需的情況下解決好住宿問(wèn)題，在地點(diǎn)的選擇上必須以交通方便、辦事便利為前提。

4、策略準(zhǔn)備

談判策略是指談判者在談判過(guò)程中，為了達(dá)到本方某種預(yù)期目標(biāo)所采取的行動(dòng)方案和對(duì)策。談判策略有時(shí)候會(huì)應(yīng)急而生，但更多的時(shí)候是在準(zhǔn)備充分的情況下產(chǎn)生的，一般都體現(xiàn)在談判方案中。談判策略選取的適用與否會(huì)直接影響到談判的進(jìn)程和結(jié)局。因此，在商務(wù)談判前做好談判策略的準(zhǔn)備很重要。根據(jù)近些年的實(shí)踐，我們會(huì)要求學(xué)生根據(jù)談判的不同階段來(lái)制定相關(guān)策略。如開局階段時(shí)采取策略來(lái)營(yíng)造良好的談判氣氛，在磋商階段根據(jù)不同的談判對(duì)手采用不同策略和心理戰(zhàn)術(shù)，在簽約階段要更為重視，因?yàn)樵趯?shí)際業(yè)務(wù)中不到最后一刻都會(huì)有變數(shù)，所以學(xué)生在每個(gè)階段都不能放松警惕。此外，還要補(bǔ)充簽約階段的相關(guān)簽字禮節(jié)。

四、組建由企業(yè)人員組成談判對(duì)象

學(xué)院多年來(lái)的模擬談判教學(xué)效果不明顯，學(xué)生有些談判的技巧和策略根本沒(méi)有辦法應(yīng)用，究其原因，是因?yàn)檎勁须p方都是學(xué)生，在模擬談判的時(shí)候會(huì)有些拘束感，感覺表演的成分更多，沒(méi)有辦法使自己置身于項(xiàng)目設(shè)置的真實(shí)環(huán)境中，而且因談判對(duì)手對(duì)自身產(chǎn)生的壓力也明顯不足，這樣很多談判的策略沒(méi)有辦法實(shí)施并取得相應(yīng)的效果。同時(shí)，無(wú)法把學(xué)生都安排到企業(yè)去實(shí)戰(zhàn)演練。針對(duì)這一情況，筆者建議可把企業(yè)專家引進(jìn)來(lái)，一起來(lái)幫助指導(dǎo)學(xué)生的實(shí)踐環(huán)節(jié)的教學(xué)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的嘗試，我們發(fā)現(xiàn)效果非常明顯，學(xué)生的準(zhǔn)備工作做的更為細(xì)致周全了，對(duì)自身的要求也有了很大的提高，而且在核定報(bào)價(jià)的時(shí)候更為精準(zhǔn)，很多談判方案的制定都與實(shí)際操作有了較大的吻合。

五、結(jié)語(yǔ)

經(jīng)過(guò)課程組教師的共同努力，模擬談判法在商務(wù)談判課程實(shí)施過(guò)程中的教學(xué)效果有了明顯提高。但高職商務(wù)談判課程的教學(xué)離高端談判的教學(xué)還有較大的距離。其中有高職學(xué)生弱點(diǎn)難以克服的原因，也有師資力量的原因，使得學(xué)生的高端溝通能力的提高比較困難。如何解決這一瓶頸，使我們的課程能滿足不同層次人士的需求，還需我們不斷地完善商務(wù)談判課程的內(nèi)容、技能訓(xùn)練的載體及方式，以提高學(xué)生的核心能力。

[1]魯小慧：《商務(wù)談判》教學(xué)中模擬談判實(shí)踐的探索[J].河南商業(yè)高等?？茖W(xué)校學(xué)報(bào)，2008（6）.

[2]祖祎：談如何做好國(guó)際商務(wù)談判[J].高職論叢，2009（3）.

[3]吳洪剛：模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的流程設(shè)計(jì)及意義探析[J].河南教育（高校版），2009（2）.

（責(zé)任編輯：張瓊芳）