廠商攜手 應(yīng)對冬儲(chǔ)

□安徽司爾特肥業(yè)股份有限公司銷售總經(jīng)理 王根杰

目前，在國際宏觀經(jīng)濟(jì)形勢不景氣、國內(nèi)外需求疲軟的雙重影響下，冬儲(chǔ)成交量寥寥無幾，行情萎靡，價(jià)格低位徘徊。上游市場在艱難中等待，中下游市場保持謹(jǐn)慎觀望心態(tài)。面對需求不旺、供求失衡、市場低迷、價(jià)格探底的化肥市場的現(xiàn)狀，我們化肥人應(yīng)該怎么辦呢？我認(rèn)為，積極的態(tài)度是——廠商合作，攜手冬儲(chǔ)。

與時(shí)俱進(jìn)、創(chuàng)新營銷

面對競爭激烈、萎靡不振的化肥經(jīng)營現(xiàn)狀，化肥營銷人的觀念要?jiǎng)?chuàng)新、營銷模式要?jiǎng)?chuàng)新、市場推廣要?jiǎng)?chuàng)新、營銷管理要?jiǎng)?chuàng)新。這是一個(gè)市場細(xì)分的時(shí)代，這是一個(gè)終端服務(wù)的市場，任何一個(gè)新產(chǎn)品成功的推廣，任何一個(gè)終端市場的成功開發(fā)，任何一個(gè)戰(zhàn)略伙伴的成功合作，都會(huì)為品牌發(fā)展注入新鮮血液，從而帶動(dòng)銷量的提升。

首先打造過硬品牌。企業(yè)既要高端產(chǎn)品的研發(fā)和試制，開發(fā)并推出了高質(zhì)量、高品位的農(nóng)資產(chǎn)品，用科技優(yōu)勢占領(lǐng)國內(nèi)外的高端、高價(jià)市場。同時(shí)，企業(yè)又要投資改造工藝以及生產(chǎn)線，從而使生產(chǎn)成本大幅下降，供貨周期大為縮短。

其次是以質(zhì)量先行，擴(kuò)大自有品牌影響力。無論是多么精彩的推廣策略，都是建立在產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)之上的。只有企業(yè)保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，同時(shí)也就是保證了企業(yè)的誠信，才能夠得到客戶的信認(rèn)。雖然在工具的選擇上，用戶會(huì)考慮價(jià)格的因素，但是根據(jù)調(diào)查，質(zhì)量才是用戶考慮的最主要因素。若想占有一席之地，擴(kuò)大自有品牌影響力，提升產(chǎn)品質(zhì)量也是關(guān)鍵。有了好的質(zhì)量，隨著口碑的提升，自身的品牌知名度也就逐漸擴(kuò)大了。

最后，滿足農(nóng)民的需求。農(nóng)資產(chǎn)品的消費(fèi)者是農(nóng)民，如何滿足農(nóng)民需求，如何讓農(nóng)民接受我們的產(chǎn)品是關(guān)鍵。因此我們廠商要真心實(shí)意為我們的“上帝”農(nóng)民著想，走到他們中間去，帶著激情與感謝為農(nóng)民服務(wù)，我們不僅開展農(nóng)資供應(yīng)，而且開展農(nóng)化技術(shù)與知識服務(wù)，如果誰就贏得了農(nóng)民心，因此也就占領(lǐng)的市場，一切困難也就迎刃而解。

廠商合作，攜手冬儲(chǔ)

面對當(dāng)前冬儲(chǔ)局勢，化肥人應(yīng)該清楚認(rèn)識到冬儲(chǔ)不僅是農(nóng)資企業(yè)淡儲(chǔ)旺銷的一種經(jīng)營方式，更是關(guān)乎國計(jì)民生的大事，是企業(yè)必須承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任。在當(dāng)前不景氣的市場環(huán)境下，廠商必須聯(lián)手，創(chuàng)新經(jīng)營模式、拓展儲(chǔ)備渠道，共同規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)冬儲(chǔ)順利進(jìn)行。

化肥淡儲(chǔ)旺銷，這是長久以來根據(jù)我國化肥的產(chǎn)供銷關(guān)系及其明顯的季節(jié)性需求特征形成的經(jīng)營規(guī)律。旨在通過對淡季化肥資源的有效掌控與整合，集中實(shí)現(xiàn)淡儲(chǔ)的 “蓄水池”作用，以期在旺季需求大幅增加時(shí)，產(chǎn)品可以及時(shí)投放市場，保障供應(yīng)、平抑價(jià)格，同時(shí)維護(hù)廠商這對利益共同體的長期協(xié)作關(guān)系。

今年，本應(yīng)該在10月份就啟動(dòng)的冬儲(chǔ)，至今仍未有開始的跡象，今年冬儲(chǔ)也必將是一次直接考驗(yàn)廠商智慧與合作的過程。要想成功越冬，需要的就是坦誠相待、團(tuán)結(jié)協(xié)作、共渡難關(guān)。廠家與商家進(jìn)行面對面的溝通與交流，進(jìn)一步了解市場的需求，共商冬儲(chǔ)化肥銷售政策，形成供銷聯(lián)盟，成為利益共同體，以增強(qiáng)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，真正實(shí)現(xiàn)互惠雙贏，同時(shí)為雙方更好的合作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。一方面，冬儲(chǔ)期間廠家應(yīng)作為市場調(diào)控主體，出臺(tái)一系列例如保底計(jì)息、聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷、駐點(diǎn)直銷、倉儲(chǔ)運(yùn)輸補(bǔ)貼等利好的積極應(yīng)對政策，引導(dǎo)經(jīng)銷商在條件優(yōu)厚，時(shí)機(jī)適宜時(shí)完全可以適量打款，以免錯(cuò)失商機(jī)；另一方面，從廠家來看，更應(yīng)理性分析市場，供過于求的情況下，穩(wěn)定生產(chǎn)、確保生存、不賠少賺為上策。從廠商層面，要徹底摒棄投機(jī)與高額利潤回報(bào)的渴望。如今，在買方市場下，誰能夠親近終端客戶，誰能捷足先登，誰能另辟新徑，出臺(tái)具有競爭力的政策，接近市場的價(jià)格，誰就可能在短時(shí)期內(nèi)贏得商機(jī)，守住陣地，占領(lǐng)市場。因此，廠家不要等待，商家不要觀望，與其讓“冬儲(chǔ)”變?yōu)椤皟鰞?chǔ)”，不如精誠合作，攜手過冬。