中美貿(mào)易談判中的跨文化商務(wù)英語(yǔ)交流與溝通

遼寧科技大學(xué) 劉達(dá)

自中國(guó)進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，對(duì)外貿(mào)易增長(zhǎng)顯著，對(duì)外進(jìn)出口貿(mào)易都有20%以上的高增長(zhǎng)率，根據(jù)國(guó)務(wù)院發(fā)布的《中國(guó)貿(mào)易白皮書(shū)》，2011年，我國(guó)位居貿(mào)易出口國(guó)第一，進(jìn)口國(guó)第二，其中的服務(wù)貿(mào)易也躍居世界第三位。這些都說(shuō)明中國(guó)與國(guó)際的商務(wù)交流越來(lái)越頻繁，特別是商務(wù)談判在各種對(duì)外業(yè)務(wù)中起著至關(guān)重要的作用。

1 跨文化溝通與商務(wù)英語(yǔ)談判

1.1 溝通與談判

溝通是指發(fā)送者憑借一定的媒介將信息發(fā)送給既定的對(duì)象,并尋求反饋以達(dá)到相互理解的過(guò)程，而商務(wù)談判就是為了達(dá)成一項(xiàng)共同的決定而進(jìn)行的相互溝通的行為。一般來(lái)說(shuō)談判要經(jīng)歷準(zhǔn)備、始談、摸底、僵持、讓步和促成六個(gè)階段。在每個(gè)階段中均有可能遇到溝通的障礙。(陳曉燕 2004: 38) 由于文化不同，中國(guó)和美國(guó)在表形文化和深層文化有很多不同，特別是在國(guó)內(nèi)人與他人進(jìn)行商務(wù)合作方面，變現(xiàn)尤為突出， 對(duì)于溝通的幾步驟：準(zhǔn)備、始談、摸底、僵持、讓步和促成六個(gè)階段，各個(gè)方面差異都較大：(1)表形差異如語(yǔ)言不同，表達(dá)方式差異，中國(guó)人語(yǔ)言較為抽象、含蓄、籠統(tǒng)，而美國(guó)人講話具體、客觀、明確。(2)非語(yǔ)言交流差異，如談判時(shí)所用物品、禮品以及公司象征物等等。(3)語(yǔ)言思維深層交流不同，例如中國(guó)人注重先交流感情，而美國(guó)人注重工作效率與合同達(dá)成。(4)各國(guó)辦理程序及法律規(guī)定差異，例如談判時(shí)美國(guó)團(tuán)隊(duì)會(huì)帶來(lái)較為完善的法律咨詢團(tuán)隊(duì)，合同的規(guī)定也非常具體，合同文字規(guī)定長(zhǎng)大幾百頁(yè)等等。

1.2 跨文化與商務(wù)英語(yǔ)

當(dāng)溝通發(fā)起者來(lái)自一種文化背景, 而接收者來(lái)自另一種文化環(huán)境時(shí), 人與人之間的相互影響就是一個(gè)跨文化溝通過(guò)程； 由于溝通的復(fù)雜性, 對(duì)溝通進(jìn)行描述的信息, 總是按照自己的文化背景以及由這種文化背景所決定的方式加以理解。(孫東川, 陳偉翔 2003:72)在商務(wù)英語(yǔ)方面，據(jù)統(tǒng)計(jì)占多達(dá)一半的人主觀臆斷學(xué)會(huì)一門(mén)英語(yǔ)就會(huì)在與美國(guó)人交流上一切順利，但其實(shí)不然，當(dāng)今國(guó)內(nèi)各大外企較為注重英語(yǔ)能力，設(shè)立各種考試，最為熱門(mén)的如BEC(Business English Certificate 劍橋商務(wù)英語(yǔ))、TOEIC (Test of English for International Communication 托業(yè)考試)等等，但這并不夠，因?yàn)榭己说闹皇钦Z(yǔ)言的技能，對(duì)于與外國(guó)人文化交流能力，這方面的考核較為稀少，但這卻是商務(wù)談判的關(guān)鍵所在，例如與美國(guó)人的郵件商務(wù)交流中，信件內(nèi)容的安排和格式有有著很大的差別。

2 中美談判及其文化對(duì)比

據(jù)2011年年終統(tǒng)計(jì)，美國(guó)是中國(guó)對(duì)外貿(mào)易的第二大合作伙伴，中美作為世界兩大貿(mào)易大國(guó)其商務(wù)交流也愈加緊密，在世界上的都占有重要的地位，雖然商貿(mào)來(lái)往給彼此帶來(lái)諸多利益，但與此同時(shí)也發(fā)生著強(qiáng)烈的文化對(duì)沖與碰撞。特別在2010年以后，美國(guó)貿(mào)易赤字嚴(yán)重，財(cái)政危機(jī)與就業(yè)危機(jī)，美國(guó)更加抵制進(jìn)口貨物，無(wú)論是法律事項(xiàng)、技術(shù)產(chǎn)權(quán)、綠色壁壘等等。談判方面各種要求也不斷提升，談判的六個(gè)階段各個(gè)方面需要商務(wù)人員注重的越多，以下就是分別對(duì)各個(gè)階段在近些年商務(wù)英語(yǔ)談判溝通的詳細(xì)對(duì)比與分析。

2.1 準(zhǔn)備階段

由于中美文化最明顯的差異就是集體主義和個(gè)人主義的不同，所以在談判的第一步驟就體現(xiàn)出來(lái)中美辦事的不同，中國(guó)屬于集體主義文化，并同時(shí)屬于高權(quán)利文化維度，在談判團(tuán)隊(duì)上會(huì)參與人員較多，同時(shí)會(huì)有2到3名有如“領(lǐng)導(dǎo)”一樣的帶頭人負(fù)責(zé)所有事項(xiàng)，在談判時(shí)，主要體現(xiàn)的下級(jí)服從上級(jí)的表現(xiàn)，即使有異議也盡量避免在美方眼前進(jìn)行。而美國(guó)談判團(tuán)隊(duì)沒(méi)人會(huì)各司其責(zé)，并專門(mén)聘請(qǐng)專業(yè)技術(shù)顧問(wèn)和法律顧問(wèn)，同樣會(huì)有管理者，但任務(wù)與責(zé)任會(huì)分?jǐn)偟絺€(gè)人。這完全體現(xiàn)了中美的集體主義和個(gè)人主義的特點(diǎn)。

2.2 始談

根據(jù)Hofstede的文化維度理論，中國(guó)屬于女權(quán)式文化，而美國(guó)屬于男權(quán)式文化，在談判的初始階段， 就充分的體現(xiàn)到了這點(diǎn)， 所謂的女權(quán)文化是指人與人之間追求和諧的關(guān)系，避免沖突，達(dá)成一致，這是重要的目的。而男權(quán)文化是指人們重視努力、進(jìn)取、成功、權(quán)利與金錢(qián)，把此看成比人之間的關(guān)系更為重要。在初始談判階段，中國(guó)人重視先交流感情，首先熟悉對(duì)方，甚至談一些與本次談判無(wú)關(guān)的內(nèi)容，但對(duì)于把時(shí)間視為金錢(qián)的美國(guó)人會(huì)對(duì)此較難接受，他們的目的性較強(qiáng)，就是要具體、詳細(xì)并盡快達(dá)成協(xié)議。這點(diǎn)中國(guó)與日本相似，對(duì)于日本人更為細(xì)致的并不惜花費(fèi)較多時(shí)間達(dá)成協(xié)議，美國(guó)人大多會(huì)較不耐煩。所以在初始談判時(shí)，如果雙方就此提前協(xié)議好方式，會(huì)避免初次交流的誤解。

2.3 摸底

根據(jù)Hofstede文化維度理論，中美文化分別是高語(yǔ)境和低語(yǔ)境文化，即語(yǔ)言是否是表面意思或有更深內(nèi)涵，這是商務(wù)英語(yǔ)在溝通時(shí)較大的障礙。在談判摸底期間，由于中國(guó)人在與美國(guó)人交流時(shí)，比較容易做出點(diǎn)頭的回應(yīng)，但有時(shí)候點(diǎn)頭并不意味著絕對(duì)同意，只表示理解話語(yǔ)，而美國(guó)人在交流的過(guò)程中觀察中國(guó)人的回應(yīng)，以為均是同意的意思，這就造成了語(yǔ)言交流的主要問(wèn)題。中國(guó)人交流的語(yǔ)言都有其更深的意思，例如一般情況下如果美國(guó)人說(shuō)：“What do you think?”, 中國(guó)人會(huì)說(shuō)：“Ok, let me make it later.” 而這并不是表示同意的意思。所以兩國(guó)人應(yīng)該把話語(yǔ)表達(dá)的更明確具體一些。

2.4 讓步與回應(yīng)

談判幾輪后，一般總會(huì)有協(xié)議條款中難以達(dá)成的項(xiàng)目。在這個(gè)環(huán)節(jié)，主要體現(xiàn)的是中國(guó)的面子文化。 從古至今，中國(guó)的歷史故事中對(duì)于讓步和妥協(xié)問(wèn)題，經(jīng)常會(huì)看作是“懦夫”的表現(xiàn)，這樣的行為會(huì)傷害一個(gè)人的面子，也就是傷害一個(gè)人的尊嚴(yán)。中國(guó)人雖然在2010年后思想及文化上更與世界接軌，但面子問(wèn)題或者說(shuō)是大丈夫形象總會(huì)深埋在人的思想當(dāng)中，美國(guó)人的思維來(lái)源于圣經(jīng)，人是有罪來(lái)到世上，所以在各個(gè)事情中，總習(xí)慣于找矛盾與沖突，對(duì)于和人發(fā)生沖突，在一些美國(guó)娛樂(lè)節(jié)目中更是時(shí)有發(fā)生，在談判中他們也善于尋找矛盾，毫不掩飾沖突，再加上重事不重人的態(tài)度，當(dāng)面沖突也是不可避免的，但中國(guó)人更重人的態(tài)度，會(huì)誤解為對(duì)人格的否定，并感覺(jué)被傷其面子，這會(huì)使雙方情感產(chǎn)生更多矛盾，交流受阻礙。 在此美國(guó)人可以以較為溫和的語(yǔ)言和解釋來(lái)說(shuō)明情況，更容易讓中方接受。

2.5 協(xié)議達(dá)成

在兩國(guó)文化中，中國(guó)思維重視整體，而美國(guó)較為重視細(xì)節(jié)，在達(dá)成協(xié)議方面， 合同的撰寫(xiě)與安排起著至關(guān)重要的作用。特別是本文先前提到的談判團(tuán)隊(duì)，美國(guó)人會(huì)帶專業(yè)的技術(shù)和法律顧問(wèn)，對(duì)于商標(biāo)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、技術(shù)專利等等方面都有著嚴(yán)格的規(guī)定，中國(guó)人因此吃過(guò)不少虧，也在談判工作環(huán)節(jié)更加完善，但在貿(mào)易沖突頻發(fā)的階段，中國(guó)人在處理合同與規(guī)定項(xiàng)目方面應(yīng)更具有前瞻性，對(duì)于可能發(fā)生的不管是對(duì)方公司還是國(guó)家的對(duì)外貿(mào)易的規(guī)定，中國(guó)人都應(yīng)提前做好預(yù)防，并可聘請(qǐng)國(guó)外專家顧問(wèn)等進(jìn)行以防止重大商貿(mào)損失。

3 實(shí)現(xiàn)有效英語(yǔ)談判溝通的新型方式

3.1 提前了解預(yù)防

作為商務(wù)人士，僅僅熟悉掌握專業(yè)商務(wù)知識(shí)和外語(yǔ)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的，與外國(guó)人交流最重要的是了解他們的想法，或者建立溝通的橋梁。如果想在商務(wù)談判中利于不敗之地，在談判開(kāi)始前就應(yīng)該做好充足的準(zhǔn)備，包括語(yǔ)言、談判隊(duì)伍、對(duì)方背景、文化差異協(xié)調(diào)等等。 同時(shí)對(duì)于美國(guó)的文化，也不可以總體視個(gè)體，各個(gè)產(chǎn)業(yè)的做事方式與各個(gè)公司的辦事方式都有較大差異，所以大文化里包含的小文化，例如美國(guó)沿海城市的思想較為開(kāi)放、自由、先進(jìn)，但內(nèi)陸一些地區(qū)如愛(ài)達(dá)荷州、亞利桑那州等都有著很大的差異，無(wú)論是語(yǔ)言方面還是做事方式、思維方式方面。而每個(gè)產(chǎn)業(yè)根據(jù)在一個(gè)國(guó)家的發(fā)展與管理情況都有很大的不同，例如媒體行業(yè)為私有化，銀行私有化，而這和中國(guó)有較大的區(qū)別，由此辦事方式的差異就更見(jiàn)其大。

3.2 了解外國(guó)人價(jià)值觀

對(duì)于價(jià)值觀，看似較為抽象的事情，但在談判和商務(wù)交流上確起著至關(guān)重要的作用， 中國(guó)的價(jià)值觀源自于儒家孔孟之道，宗教信仰上傾向于佛教，而美國(guó)的價(jià)值觀源于西方的主流文化——圣經(jīng)，中國(guó)人最注重的是人的關(guān)系，其次是利益，但美國(guó)不然，但也不能絕對(duì)化，美國(guó)人如此注重法律，在價(jià)值觀中體現(xiàn)了他們的對(duì)正義和規(guī)范的追求與向往。但如果能夠在商務(wù)談判中能夠滿足或者符合彼此的價(jià)值觀，那就更好的使交流暢通，并且能親身了解到對(duì)方的想法，商業(yè)利益實(shí)現(xiàn)最大化。

3.3 做與世界接軌的商務(wù)精英

2012年中國(guó)對(duì)外貿(mào)易雖然增長(zhǎng)速度放緩，但總體來(lái)說(shuō)在世界上占有越來(lái)越大的分額，其商業(yè)重要性在世界上名列前茅。中國(guó)的重要貿(mào)易伙伴不僅包括美國(guó)，還有德國(guó)、日本、韓國(guó)等。當(dāng)今的貿(mào)易條例法規(guī)愈加規(guī)范化，不管在語(yǔ)言和辦事方式上趨向達(dá)成統(tǒng)一，不管來(lái)自哪國(guó)，在語(yǔ)言和溝通上會(huì)逐漸統(tǒng)一，這就需要商務(wù)人士不僅熟悉美國(guó)文化與思維，并且熟悉其他國(guó)家的文化與思維，并在其中達(dá)成統(tǒng)一，做成世界上商務(wù)領(lǐng)域真正的精英。

4 商務(wù)英語(yǔ)人才培養(yǎng)

(1)基礎(chǔ)：專業(yè)用語(yǔ)。當(dāng)今國(guó)內(nèi)對(duì)于商務(wù)英語(yǔ)的教學(xué)僅僅局限在商務(wù)詞匯、商務(wù)用語(yǔ)、貿(mào)易實(shí)務(wù)、文化等方面，這些都只是基礎(chǔ)，對(duì)于快速運(yùn)轉(zhuǎn)的商務(wù)社會(huì)， 學(xué)生們應(yīng)該更多的學(xué)習(xí)涉及實(shí)用的商務(wù)業(yè)務(wù)，不僅是語(yǔ)言，主要應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)商務(wù)技能，例如商務(wù)文本寫(xiě)作、商務(wù)溝通實(shí)例、國(guó)際貿(mào)易形式、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、會(huì)計(jì)等等，總之，商務(wù)英語(yǔ)不應(yīng)僅限于文科內(nèi)容，更重要的是工商理科的培養(yǎng)，這才是重中之重。

(2)關(guān)鍵：文化提升。對(duì)于文化提升，不僅僅熟悉簡(jiǎn)單的文化理論與現(xiàn)狀，更重要的是同時(shí)最實(shí)用最新的實(shí)例讓學(xué)生去挖掘其背后文化內(nèi)涵，而不是簡(jiǎn)單的澆灌知識(shí)，在本科教育方面，學(xué)生的心態(tài)不應(yīng)僅僅是掌握一門(mén)外語(yǔ)技能，而是做具有文化洞察力的人才，這需要充足的教學(xué)資源和教師能力的提升等才能做到，而能和企業(yè)建立有效的合作機(jī)制是關(guān)鍵。

(3)精華：自我心態(tài)。美國(guó)著名社會(huì)心理學(xué)家約瑟夫和哈里對(duì)如何提高人際交往成功的效率，提出了一個(gè)名為“約哈里窗戶”的理論。約瑟夫和哈里認(rèn)為，人們之間的交往成敗與否，人際關(guān)系能否健康發(fā)展，求職就業(yè)是否馬到成功，在很大程度上取決于各自的“自我暴露”。對(duì)每一個(gè)人來(lái)說(shuō)，他都存在著自己了解、別人也了解的“開(kāi)放區(qū)域”；別人了解，而自己卻不了解的“盲目區(qū)域”；僅僅自己了解，卻從不向別人透露的“秘密區(qū)域”；自己和別人都不了解的“求知區(qū)域”。這4個(gè)區(qū)域，就是“約哈里窗戶”。應(yīng)用約哈里窗口理論可以有效減少跨國(guó)商務(wù)談判中的溝通障礙。充分交流而不會(huì)成為談判障礙隱患的只有開(kāi)放區(qū)域。(肖靖 2005:217) 在本科培養(yǎng)中如果開(kāi)發(fā)這四個(gè)區(qū)域，將會(huì)有意想不到的收益，例如在加藤嘉一寫(xiě)的《中國(guó)的邏輯》中，以外國(guó)人的眼光看中國(guó)人在政治、管理、經(jīng)商、文明禮儀、生活方式等方面，從另一個(gè)清晰的角度去看中國(guó)人的“盲目區(qū)域”，會(huì)讓人們更加意識(shí)到自己的不足，才能不斷提升自我，在商務(wù)英語(yǔ)人才培養(yǎng)方面，應(yīng)多參考一些這樣的外國(guó)人眼中的中國(guó)，或外國(guó)人眼中的美國(guó)或者他國(guó)，這對(duì)于迅速了解一個(gè)國(guó)家的文化本質(zhì)起到了加速的作用，從而“自我暴露”區(qū)域會(huì)更讓對(duì)方接受，這是商務(wù)人士培養(yǎng)的一個(gè)新的領(lǐng)域， 需要更多的探索 。

(4)提升：增加經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)今普遍認(rèn)同的觀點(diǎn)，關(guān)于商務(wù)外貿(mào)工作，如果沒(méi)有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，理論學(xué)習(xí)只能是空中花園，只有充分利用所學(xué)所知，結(jié)合實(shí)際操作，才能總結(jié)出自己的一套工作技能，這適用于每個(gè)領(lǐng)域。在今后的對(duì)外貿(mào)易業(yè)務(wù)中，會(huì)出現(xiàn)更多的要求與規(guī)則，而很多的精華要取決于實(shí)際工作，這是培養(yǎng)商務(wù)人才的關(guān)鍵。

5 結(jié)語(yǔ)

在貿(mào)易談判溝通中，對(duì)外溝通不僅只限于語(yǔ)言的溝通，更是思維的交流，文化的交流，而語(yǔ)言能力只是其中的一個(gè)關(guān)鍵因素。 由于網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)的空前發(fā)展，中美商貿(mào)談判會(huì)遇到更多的新的障礙和困難，這就需要更多的有專業(yè)能力文理兼?zhèn)涞膰?guó)際商務(wù)人才來(lái)參與其中，從此才能使商務(wù)運(yùn)作更加順利。

[1]邱曉清.商務(wù)英語(yǔ)翻譯中的商務(wù)特征再現(xiàn)研究[J].長(zhǎng)春理工大學(xué)學(xué)報(bào)(高教版),2010,01(05).

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