欠發(fā)達(dá)地區(qū)國(guó)債銷售如何在個(gè)人金融理財(cái)產(chǎn)品的熱銷中突圍

蔡青美

國(guó)債是以國(guó)家為主體籌集財(cái)政資金的一種有償信用形式。被人們譽(yù)為“金邊債券”的憑證式國(guó)債兼具了儲(chǔ)蓄和國(guó)債二者的優(yōu)勢(shì)。近年來，隨著我國(guó)資本市場(chǎng)迅猛發(fā)展，個(gè)人投資渠道日益增多，投資產(chǎn)品不斷增加，投資多元化趨向已非常明顯，曾備受公眾追捧的憑證式國(guó)債慢慢地淡出了人們的視線。作為欠發(fā)達(dá)地區(qū)的貧困縣，憑證式國(guó)債的銷售與個(gè)人金融理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行銷售可謂冷暖兩重天，近三年來，轄內(nèi)銷售國(guó)債為263.63萬元、銷售理財(cái)產(chǎn)品為23872萬元，兩類產(chǎn)品銷售額相差90多倍。為探其原因，本文就轄內(nèi)兩類產(chǎn)品的個(gè)人投資選擇進(jìn)行了調(diào)查。

一、國(guó)債及個(gè)人金融理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)售情況

自2007年至2010年上半年，轄內(nèi)各年度憑證式國(guó)債的銷售分別為31.23萬元、130.91萬元、75.11萬元、26.38萬元;而個(gè)人金融理財(cái)產(chǎn)品的銷售分別為6400萬元、2472萬元、7000萬元、8000萬元。在此期間，我國(guó)經(jīng)濟(jì)因突遭金融危機(jī)而受到極大的影響。從轄內(nèi)國(guó)債及個(gè)人金融理財(cái)產(chǎn)品銷售情況的變化可見，該兩類的個(gè)人投資品種的銷售受經(jīng)濟(jì)狀況的影響很大并且形成一種此起彼伏的現(xiàn)象。經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)預(yù)期好的情況下，國(guó)債銷售量下降，個(gè)人金融產(chǎn)品的購(gòu)銷旺;相反，則國(guó)債購(gòu)買欲望增強(qiáng)，個(gè)人金融產(chǎn)品的需求銳減。但就轄內(nèi)銷售額的比較，憑證式國(guó)債與個(gè)人金融理財(cái)產(chǎn)品的銷售額不可同日而語(yǔ)。

二、影響選擇國(guó)債和個(gè)人金融理財(cái)產(chǎn)品的因素

(一)金融機(jī)構(gòu)及人員銷售產(chǎn)品的積極性不同

受兩類投資品種對(duì)金融機(jī)構(gòu)效益高低的影響，金融機(jī)構(gòu)及其人員對(duì)它們的銷售積極性出現(xiàn)截然不同。作為基層金融機(jī)構(gòu)，由于承銷憑證式國(guó)債不是其主營(yíng)業(yè)務(wù)，受國(guó)債網(wǎng)上統(tǒng)一銷售的影響，任務(wù)分配不是很明確，在國(guó)債熱銷時(shí)搶購(gòu)不到，滯銷時(shí)卻無人問津，并且國(guó)債發(fā)行和提前兌付手續(xù)費(fèi)與柜臺(tái)售債人員的效益不直接掛鉤，這導(dǎo)致國(guó)債基層承銷網(wǎng)點(diǎn)和銷售人員的積極性不高，對(duì)國(guó)債的發(fā)行、兌付和利率調(diào)整的宣傳解釋工作不到位，對(duì)具體操作細(xì)節(jié)也怠于說明。而對(duì)個(gè)人金融理財(cái)產(chǎn)品卻是各金融機(jī)構(gòu)主動(dòng)承攬的業(yè)務(wù)，并將銷售任務(wù)直接下達(dá)到每個(gè)人，對(duì)從業(yè)人員的銷售量進(jìn)行嚴(yán)格績(jī)效考核，往往此類產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)力度很大，很大程度上也影響產(chǎn)品的宣傳與銷售力度，如2009年的一款信托產(chǎn)品的銷售手續(xù)費(fèi)為1.2‰，而國(guó)債的銷售卻是按辦理一筆業(yè)務(wù)0.02元的業(yè)務(wù)量手續(xù)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)價(jià)。

(二)承銷機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率相差大

國(guó)債的發(fā)行實(shí)行的是金融機(jī)構(gòu)承購(gòu)包銷，并且要進(jìn)行資格審定，因此其承銷的金融機(jī)構(gòu)主要是國(guó)有商業(yè)銀行和大的地方股份制銀行，而農(nóng)村信用社沒有納入。隨著國(guó)有商業(yè)銀行體制改革的深化，經(jīng)營(yíng)方向轉(zhuǎn)移到大中城市，農(nóng)村基層網(wǎng)點(diǎn)已基本撤并，而股份制銀行在農(nóng)村則根本沒有設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，因此，國(guó)債在基層的銷售網(wǎng)點(diǎn)僅限于縣城內(nèi)的一至三家，占全轄金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的8.5%。而個(gè)人金融產(chǎn)品的銷售網(wǎng)對(duì)于各金融機(jī)構(gòu)所爭(zhēng)取的代理承銷品種往往具有針對(duì)性，銷售對(duì)象是涉及到自己所能觸及的范圍，不同種類網(wǎng)點(diǎn)數(shù)雖有所差異，但基本上是覆蓋全轄的所有網(wǎng)點(diǎn)。

(三)投資收益預(yù)期值的差距大

隨著資本市場(chǎng)地發(fā)展，針對(duì)個(gè)人的理財(cái)產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，以前相對(duì)于儲(chǔ)蓄存款所具有的利率高、收益穩(wěn)定等優(yōu)勢(shì)的國(guó)債也變得不再是投資焦點(diǎn)，在通貨膨脹增長(zhǎng)下，投資國(guó)債資金保值的安全性也受到危脅，收益更無從談起。而個(gè)人金融理財(cái)產(chǎn)品投資預(yù)期收益遠(yuǎn)高于國(guó)債收益，即使風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)更大，人們也更愿意在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時(shí)期，以更大的風(fēng)險(xiǎn)投資于收益高的個(gè)人金融理財(cái)產(chǎn)品。從2007年以來憑證式國(guó)債的利率由2007年度三年期3.39%、五年期3.81%上升至2008年三年期5.74%、五年期6.34%，然后就急爭(zhēng)速下跌至2009年自今的三年期3.73%、五年期4%、一年期2.60%，而目前的通貨膨脹率已經(jīng)是2.25%-3.31%，兩相計(jì)算下了，收益為負(fù)，而與此相比，個(gè)人金融理財(cái)產(chǎn)品的投資預(yù)期收益率是平均為6%，最高的收益品種達(dá)到8%以上，特別是一些產(chǎn)品在發(fā)行時(shí)也有一定的保值承諾。

(四)品種設(shè)計(jì)靈活性不同

憑證式國(guó)債作為一種投資產(chǎn)品，在品種、期限與計(jì)息方式等設(shè)計(jì)上更符合經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的多樣性，但在投資的靈活性上差，不能適應(yīng)多種類型的投資需求，目前發(fā)行的憑證式國(guó)債的期限為1年、3年及5年三種，利率固定且利息為還本付息方式，逾期也不加計(jì)利息，對(duì)于中長(zhǎng)期穩(wěn)健性投資而言，由于利率缺乏彈性，投資還要承擔(dān)通貨膨脹的風(fēng)險(xiǎn)。而個(gè)人金融理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)推出是緊跟著社會(huì)投資的理財(cái)需求和資產(chǎn)的收益價(jià)格進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，具有期限靈活、利率彈性大的特點(diǎn)，以此吸引廣大的投資者，近三年來轄內(nèi)共推出的個(gè)人金融理財(cái)產(chǎn)品達(dá)57種之多，收益率從3%-8%。

三、平衡國(guó)債與個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品多元化投資結(jié)構(gòu)的思考

(一)擴(kuò)大國(guó)債承銷機(jī)構(gòu)的范圍，多層次疏通銷售渠道。

充分發(fā)揮全體金融機(jī)構(gòu)點(diǎn)多面廣的優(yōu)勢(shì)，將投資產(chǎn)品的品種類型、銷售時(shí)間、銷售渠道等投資信息通過網(wǎng)點(diǎn)全面的公布，吸引人們更多的富余資金用于投資。憑證式國(guó)債發(fā)行要借鑒個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品巧妙地利用金融資源的方式，實(shí)行金融機(jī)構(gòu)包銷方式，擴(kuò)大承銷范圍，在審定國(guó)有商業(yè)銀行和地方股份制銀行承銷資格的基礎(chǔ)上，增加具有遍布基層網(wǎng)點(diǎn)的農(nóng)村信用社承銷資格，解決目前國(guó)債銷售網(wǎng)點(diǎn)集中于大中城市，而更廣大的基層無銷售點(diǎn)的現(xiàn)狀。同時(shí)，可重新利用起國(guó)債最初發(fā)行時(shí)通過政府部門實(shí)行銷售的方式，增加一條銷售渠道，實(shí)現(xiàn)多層次的銷售，真正將國(guó)債銷售點(diǎn)布及全國(guó)范圍。

(二)采取鼓勵(lì)措施，調(diào)動(dòng)國(guó)債銷售機(jī)構(gòu)及員工積極性。

近年來，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展也越來越融入于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，員工的收入與個(gè)人的業(yè)績(jī)緊緊地聯(lián)系在一起，通過制定適當(dāng)?shù)募?lì)措施，將金融機(jī)構(gòu)及工作人員國(guó)債及個(gè)人金融理財(cái)產(chǎn)品銷售的壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力，更好地促進(jìn)各產(chǎn)品的銷售。一是提高國(guó)債銷售的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。通過調(diào)整國(guó)債銷售的考核制度，從原來按業(yè)務(wù)筆數(shù)計(jì)價(jià)改為按銷售額計(jì)價(jià)，并將標(biāo)準(zhǔn)提高到與理財(cái)產(chǎn)品相當(dāng)，以此提高員工促售的積極性。二是加大宣傳力度，實(shí)行常態(tài)化與突擊化的宣傳模式。一方面是借助每期國(guó)債發(fā)行時(shí)，中央電視臺(tái)均會(huì)進(jìn)行通告之優(yōu)勢(shì)，及時(shí)組織各金融機(jī)構(gòu)發(fā)揮點(diǎn)多面廣和員工眾多的優(yōu)勢(shì)，集中時(shí)間統(tǒng)一行動(dòng)，采取電視、廣播、柜面、散發(fā)宣傳單等多種形式進(jìn)行宣傳;另一方面是國(guó)債知識(shí)與國(guó)債投資理念的宣傳、講解的常態(tài)化，以制度的形式規(guī)定每個(gè)金融網(wǎng)點(diǎn)建立固定的國(guó)債宣傳欄并及時(shí)更新宣傳內(nèi)容，同時(shí)需長(zhǎng)年擺放可供取閱的宣傳小冊(cè)，工作人員能及時(shí)對(duì)新客戶傳遞國(guó)債投資的信息、及時(shí)解釋有關(guān)國(guó)債問題的咨詢。

(三)優(yōu)化國(guó)債品種設(shè)計(jì)，確保國(guó)債投資有收益。

隨著目前經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)不斷增強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展受國(guó)內(nèi)、外多種復(fù)雜環(huán)境的影響越來越大，通貨膨脹變動(dòng)的預(yù)期也越來越難把準(zhǔn)，大眾的投資方向隨著收益預(yù)期不斷進(jìn)行主動(dòng)或被動(dòng)地調(diào)整。因此，需通過優(yōu)化國(guó)債的期限和加大利率的彈性，解決現(xiàn)有國(guó)債品種結(jié)構(gòu)難于適應(yīng)投資需求的問題。一方面是合理地分配短期與長(zhǎng)期國(guó)債比重，吸引更多的不同期限的投資資金，同時(shí)，在國(guó)債的發(fā)行時(shí)間上實(shí)行預(yù)算制，發(fā)行時(shí)間表提早讓有購(gòu)買意向者及時(shí)把握購(gòu)買時(shí)間，使投資者更加靈活地調(diào)度自有資金;另一方面是采取固定利率與浮動(dòng)利率相結(jié)合的方式，在確定國(guó)債利率時(shí)，既要遵循銀行基準(zhǔn)利率，也要適應(yīng)市場(chǎng)化的收益預(yù)期。短期國(guó)債可以采取固定利率，而在通貨膨脹波動(dòng)預(yù)期難以把握時(shí)，中、長(zhǎng)期國(guó)債可以嘗試浮動(dòng)利率，增強(qiáng)國(guó)債利率的彈性，在通貨膨脹率高的情況下，仍能保持國(guó)債保值增值的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，具有滿足投資者對(duì)國(guó)債投資既有收益又有安全保障的需求。