徐龍江，慢火才能“燉出”O(jiān)2O

郵件！又是一封郵件打破了一個(gè)行業(yè)的平靜……

愛幫網(wǎng)COO馬海平的一封內(nèi)部郵件曝光，具體是自曝還是被曝，無法考證。其大意是：愛幫成為O2O行業(yè)首個(gè)實(shí)現(xiàn)盈利的公司，而取得此成績(jī)的主要原因是進(jìn)行了裁員瘦身，淘汰近一半員工，同時(shí)還砍掉了成本巨大的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)?？吹酱耍幻庾屓瞬唤猓涸?jīng)被O2O行業(yè)寄予厚望的團(tuán)購(gòu)，怎么就成了O2O企業(yè)盈利的絆腳石呢？

滿足隨機(jī)性

“團(tuán)購(gòu)是一種我們認(rèn)為比較激烈的甚至是比較過激的促銷手段，這種促銷手段并不是一個(gè)獨(dú)立的模式。團(tuán)購(gòu)貨品一般價(jià)格壓得非常低，甚至可能會(huì)導(dǎo)致很多商家虧本，所以團(tuán)購(gòu)針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品的促銷一年只能做很少的幾次，做得次數(shù)太多，商家會(huì)難以承受。而O2O最主要的應(yīng)用還是發(fā)生在移動(dòng)終端上，移動(dòng)終端消費(fèi)的最主要特征就是要經(jīng)得起消費(fèi)者隨機(jī)性的使用，這點(diǎn)團(tuán)購(gòu)很難滿足。另外，團(tuán)購(gòu)因?yàn)閮r(jià)格較低，而第二次再去時(shí)，假設(shè)這個(gè)價(jià)格大幅度提高，消費(fèi)者很難接受?！倍《【W(wǎng)CEO徐龍江告訴《新領(lǐng)軍》。這就不難理解，為什么團(tuán)購(gòu)在移動(dòng)端的發(fā)展相當(dāng)不給力。而缺少了移動(dòng)端的支持，披在團(tuán)購(gòu)身上O2O的外衣，越來越像皇帝的新裝。

雖然，團(tuán)購(gòu)慢慢降了火，但O2O的行業(yè)前景還是讓人垂涎欲滴。與團(tuán)購(gòu)這種純粹互聯(lián)網(wǎng)公司相比，發(fā)源于線下的O2O企業(yè)重新受到了重視：騰訊收購(gòu)?fù)?，阿里巴巴領(lǐng)投丁丁網(wǎng)，就是最顯著的例證。

線下才是核心

“O2O的關(guān)鍵在于第二個(gè)O，也就是線下，任何一個(gè)O2O企業(yè)都需要一步步地建立和線下每一個(gè)商戶之間的聯(lián)系。這需要時(shí)間的積累，至今還沒有發(fā)現(xiàn)一個(gè)商業(yè)模式能夠在線下速成?！?徐龍江告訴記者。純粹的互聯(lián)網(wǎng)公司或者電子商務(wù)公司的強(qiáng)項(xiàng)在于信息，但現(xiàn)實(shí)世界的核心價(jià)值在于對(duì)線下商戶的掌控而不是簡(jiǎn)單的信息抓取，例如，用戶在某網(wǎng)站上看到線下一商店的特色活動(dòng)，但到了之后才發(fā)現(xiàn)這幾天已經(jīng)因?yàn)楦慊顒?dòng)而爆棚，或者此店已經(jīng)搬家而沒有及時(shí)告知消費(fèi)者，這樣勢(shì)必會(huì)影響消費(fèi)體驗(yàn)。導(dǎo)致這些情況發(fā)生的原因就是，因?yàn)閷?duì)線下信息的準(zhǔn)確性沒有控制好。

那么，要怎樣才能控制好呢？“每個(gè)城市建設(shè)自己的隊(duì)伍跟商戶保持密切的溝通，這些事情都做到位，消費(fèi)者才能買你的賬?！?徐龍江表示。而這就不是建一個(gè)網(wǎng)站，然后憑借洗腦式的廣告所能解決的。騰訊此次并購(gòu)?fù)ǎ环矫嬷苯荧@得了成熟的、與線下企業(yè)打通的CRM技術(shù)和人才；另一方面，可以直接獲取通卡的線下客戶資源。

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)公司來講，信息化程度相對(duì)較高，但對(duì)于一個(gè)傳統(tǒng)的線下商店就很少有信息化方面的建設(shè)。O2O其實(shí)就是通過一個(gè)線上渠道來達(dá)到營(yíng)銷的目的，歸根結(jié)底就是通過網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)輸信息，如果原有的業(yè)務(wù)不能數(shù)字化，就不可能在網(wǎng)上進(jìn)行傳播。所以，如果想在O2O行業(yè)里不斷發(fā)展，對(duì)于線下商戶的信息化投入也在所難免。

對(duì)話徐龍江

《新領(lǐng)軍》：丁丁網(wǎng)目前主推的還是丁丁優(yōu)惠，是不是說O2O還是以優(yōu)惠為核心？

徐龍江：首先，優(yōu)惠券的形式已經(jīng)存在了一百多年，但是一直沒有一個(gè)載體能把所有商家優(yōu)惠券集合在一起，雜志也好、報(bào)紙也好，都做不到。其次，優(yōu)惠券的商業(yè)模式本質(zhì)上是廣告，目的是吸引客流。但是，到底能否帶來客流或者帶來多少客流，卻很難有個(gè)確切的答案。所有不方便的東西都需要革新，而智能手機(jī)的出現(xiàn)提供了革新的契機(jī)，以上兩個(gè)問題都可以得到解決。APP可以作為一個(gè)信息的載體，把所有商家的優(yōu)惠信息呈現(xiàn)出來，而且可以通過信息化設(shè)備知道有多少客流是因?yàn)檫@個(gè)APP帶去的。

《新領(lǐng)軍》：線下商家缺少信息化設(shè)備，對(duì)于丁丁網(wǎng)的營(yíng)銷效果如何評(píng)估？

徐龍江：我們自己會(huì)發(fā)行丁丁優(yōu)惠類似于像空調(diào)搖控器這樣大小的機(jī)器。比如說有某理發(fā)店搞優(yōu)惠，丁丁網(wǎng)查到這個(gè)理發(fā)店有優(yōu)惠券的時(shí)候，我們會(huì)生成一個(gè)標(biāo)示圖形，消費(fèi)者去理發(fā)時(shí)，把圖形給營(yíng)業(yè)員看一下，營(yíng)業(yè)員用攝像頭照一下手機(jī)屏幕就可以了。這樣，店老板知道這個(gè)月帶來多少客人，同時(shí)我們也會(huì)有同步的信息。有了這些數(shù)據(jù)，為下一步的精準(zhǔn)營(yíng)銷做準(zhǔn)備。我們收集用戶的信息是與用戶手機(jī)的CPU號(hào)出廠號(hào)對(duì)應(yīng)，而不是對(duì)應(yīng)這個(gè)人的手機(jī)號(hào)，這樣可以避免信息的泄露。比如說我們知道有一臺(tái)手機(jī)在北京什么地方察看了丁丁優(yōu)惠，但是我無法知道這個(gè)手機(jī)的主人是男是女，無法知道這個(gè)人的年齡等。這樣我們就為消費(fèi)者提供了最喜歡的優(yōu)惠券，又不需要探測(cè)私人信息。

《新領(lǐng)軍》：這個(gè)硬件成本誰(shuí)來承擔(dān)？

徐龍江：這個(gè)硬件的成本是商家和我們一起承擔(dān)。在開始時(shí)我們會(huì)免費(fèi)發(fā)放一些，例如我們已經(jīng)預(yù)備了5000臺(tái)準(zhǔn)備發(fā)放。但是，后面就會(huì)實(shí)行共同承擔(dān)這個(gè)成本，將來隨著規(guī)模的不斷擴(kuò)大，不排除會(huì)讓商家自己承擔(dān)這個(gè)費(fèi)用。驗(yàn)證機(jī)這個(gè)事情對(duì)商戶有非常大的幫助，因?yàn)橐恢崩_商戶老板的是每天來的客人究竟是老客人還是新客人，通過這個(gè)設(shè)備就可以非常清楚地統(tǒng)計(jì)出來。

《新領(lǐng)軍》：對(duì)商家信息的掌控是O2O企業(yè)一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，丁丁網(wǎng)如何做？

徐龍江：一般情況下，商家和丁丁合作都會(huì)有合同，合同會(huì)注明信息的準(zhǔn)確無誤，但商家未必會(huì)真的主動(dòng)更新，怎么辦？我們有一套客服機(jī)制，定時(shí)打電話和線下工作人員到店面去核實(shí)信息。

《新領(lǐng)軍》：百度、騰訊等大企業(yè)也在布局O2O，特別是微信如今發(fā)展驚人，丁丁網(wǎng)如何應(yīng)對(duì)？

徐龍江：首先這個(gè)行業(yè)實(shí)在是太大了，誰(shuí)也不能壟斷；第二，這個(gè)工作太過線下化了，太過細(xì)枝末節(jié)，除了穩(wěn)定心態(tài)把自己當(dāng)小公司，點(diǎn)滴的積累若干年之后可以積累到一定程度，任憑是百度還是騰訊都是這樣?；蛟S騰訊做一個(gè)憤怒的小鳥會(huì)讓一些游戲公司害怕，但是O2O行業(yè)不一樣，騰訊從一個(gè)線上公司往線下走，無論怎么有錢，都要一步一步建立與商戶之間的聯(lián)系，不可能一蹴而就。