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    曾鳴:C2B是新的商業(yè)生態(tài)

    2012-04-29 20:26:55劉琪
    IT經(jīng)理世界 2012年13期
    關(guān)鍵詞:淘寶消費(fèi)者企業(yè)

    劉琪

    阿里巴巴集團(tuán)總參謀長(zhǎng)曾鳴在5年前就開(kāi)始研究“后工業(yè)時(shí)代”,3年前在業(yè)內(nèi)首提C2B模式,到今天有關(guān)C2B的討論已逐漸升溫。他現(xiàn)在的判斷是:“再有3~5年,C2B將能從星星之火連成一片。”

    他不希望C2B被單純理解成一種沿著C2C、B2C演進(jìn)而來(lái)的電子商務(wù)模式?!癈2B應(yīng)該定義為一種商業(yè)模式的變化,它背后的大潮在于我們正全面進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,云計(jì)算、云管理、云模式以及大數(shù)據(jù)等新趨勢(shì)正改變著商業(yè)的形態(tài)?!?/p>

    《IT經(jīng)理世界》:您曾表示“B2C只是一個(gè)過(guò)渡性的商業(yè)模式,未來(lái)的真正模式在于C2B”,其他模式將不存在了嗎?為何現(xiàn)在還沒(méi)有一家大企業(yè)是靠C2B模式起家的?

    曾鳴:其他模式當(dāng)然會(huì)存在,就如固定電話與移動(dòng)電話雖然還并存在大家生活中,但所占的重要性已不可同日而語(yǔ)。每次大的創(chuàng)新浪潮來(lái)臨,原有的模式將沉淀為社會(huì)的基礎(chǔ)體系,而新的模式比重會(huì)越來(lái)越大。

    每輪顛覆性技術(shù)創(chuàng)新出現(xiàn)時(shí),最先響應(yīng)的一般都是創(chuàng)業(yè)公司、小公司,大企業(yè)是在原來(lái)商業(yè)模式下最成熟、最有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè),它們很難面對(duì)新的變化。只有新舊力量的對(duì)比達(dá)到一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)時(shí),你會(huì)發(fā)現(xiàn)C2B模式將催生出一批巨無(wú)霸企業(yè)。當(dāng)然,很多小企業(yè)會(huì)在探索過(guò)程中失敗、消失,但總有人能找到正確的方法,把C2B價(jià)值發(fā)揮出來(lái),使其成為一種真正的驅(qū)動(dòng)力。

    《IT經(jīng)理世界》:企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的起點(diǎn)是用戶調(diào)查,但一方面用戶也許不知道自己想要什么,另一方面現(xiàn)在的工具和手段也無(wú)法完全把握用戶需求,C2B會(huì)帶來(lái)大的改變嗎?

    曾鳴:真正的C2B不是你問(wèn)消費(fèi)者要什么,而是讓他參與設(shè)計(jì),跟他一起磨合、實(shí)驗(yàn)和創(chuàng)造新產(chǎn)品,這是一個(gè)共同參與的過(guò)程,不是你問(wèn)我答的過(guò)程。不過(guò),前提是企業(yè)內(nèi)部的設(shè)計(jì)流程要足夠平臺(tái)化,試錯(cuò)的成本要足夠低,與消費(fèi)者互動(dòng)的門檻要足夠低,這是一個(gè)快速反應(yīng)的C2B模式最基本的要求,由此在實(shí)踐中碰撞出最有價(jià)值的設(shè)計(jì)成果。

    很多人一提到電子商務(wù)就想到網(wǎng)絡(luò)零售,想到渠道,但很少有人明白網(wǎng)絡(luò)銷售最大的價(jià)值是抓住用戶。一方面,利用網(wǎng)絡(luò)比如微博發(fā)布一些新產(chǎn)品的設(shè)計(jì),從消費(fèi)者反饋中進(jìn)行選擇,可以有效降低營(yíng)銷成本;另一方面,企業(yè)可以基于用戶數(shù)據(jù)分析進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷和新產(chǎn)品的測(cè)試。

    《IT經(jīng)理世界》:大規(guī)模定制已經(jīng)提了很多年了,C2B是否會(huì)遇到與之相同的情況,從提出到實(shí)現(xiàn)需要漫長(zhǎng)的過(guò)程?

    曾鳴:大規(guī)模定制之所以并沒(méi)有大范圍實(shí)現(xiàn),是因?yàn)樵谶^(guò)去的20年中,無(wú)論從消費(fèi)者端還是企業(yè)端,條件都不成熟,現(xiàn)在情況正在改變。

    從消費(fèi)者端看,大規(guī)模定制需要把有類似需求的人聚集起來(lái),原來(lái)的技術(shù)條件是很難實(shí)現(xiàn)的,比如在線下銷售中你很難把對(duì)大碼鞋有需求的消費(fèi)者拉到一起,但現(xiàn)在你只要在淘寶上開(kāi)一個(gè)專門賣大碼鞋的店就可以做到。同時(shí),消費(fèi)者的隱形需求在以前很難挖掘,而社交網(wǎng)絡(luò)讓消費(fèi)者形成了一個(gè)個(gè)的族群,互動(dòng)的成本也降低了,企業(yè)據(jù)此推出定制化的產(chǎn)品就容易多了。

    從企業(yè)端來(lái)看,大規(guī)模定制和C2B的一個(gè)前提要求就是實(shí)現(xiàn)柔性化生產(chǎn),隨著信息技術(shù)對(duì)生產(chǎn)流水線的重新設(shè)計(jì)和改造,現(xiàn)在柔性化生產(chǎn)的水平已經(jīng)提高了很多。

    我一直強(qiáng)調(diào)C2B是一個(gè)生態(tài)系統(tǒng),它是環(huán)環(huán)相扣的。C2B從提出到最后生根發(fā)芽,需要各個(gè)環(huán)節(jié)形成一個(gè)匹配的系統(tǒng),很可能需要10年左右的時(shí)間。

    《IT經(jīng)理世界》:C2B時(shí)代如何做個(gè)性化營(yíng)銷?真的可以做到完全針對(duì)不同個(gè)體的營(yíng)銷么?

    曾鳴:這是動(dòng)態(tài)演進(jìn)的過(guò)程,針對(duì)個(gè)體的營(yíng)銷是一個(gè)終極的理想,可能需要10~20年才能實(shí)現(xiàn)。目前,主流的營(yíng)銷方式還是針對(duì)特定人群的營(yíng)銷,但它越來(lái)越會(huì)智能化。從歷史上看,互聯(lián)網(wǎng)提供了一個(gè)信息互動(dòng)和人際互動(dòng)的大平臺(tái),從精準(zhǔn)的P4P(Pay for Performance,為效果付費(fèi))廣告,走向口碑相傳的SNS營(yíng)銷,短短十余年,互聯(lián)網(wǎng)正在快速演繹出個(gè)性化營(yíng)銷的全新平臺(tái),也提高了營(yíng)銷的效率。

    有些時(shí)候消費(fèi)者并不需要完全意義上的個(gè)性化定制,即使單個(gè)人的需求再稀奇古怪,也會(huì)有成百上千的人與他有共同需求。型牌男裝總經(jīng)理黃岳南曾提到,就人體的身材尺寸而言,3000多個(gè)號(hào)型可以覆蓋95%以上的人體尺寸,即使考慮穿著習(xí)慣的不同,比如大致分為“收身、合體、寬松”三種習(xí)慣,那么約1萬(wàn)個(gè)號(hào)型左右也就可以覆蓋95%的人群了。因此,某種程度上說(shuō),大規(guī)模定制已經(jīng)逼近個(gè)性化定制的極限了。

    《IT經(jīng)理世界》:現(xiàn)在營(yíng)銷最大的一個(gè)變化在于企業(yè)需要與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng),共同創(chuàng)造價(jià)值,那么該如何來(lái)推進(jìn)?

    曾鳴:企業(yè)跟消費(fèi)者應(yīng)該更多是合作關(guān)系,而不是企業(yè)主導(dǎo)、消費(fèi)者被動(dòng)接受。目前來(lái)看企業(yè)和消費(fèi)者真正實(shí)現(xiàn)共同創(chuàng)造的成功實(shí)踐還比較少。

    以淘寶為例,作為一個(gè)開(kāi)放的平臺(tái),我們一直在考慮如何與賣家共同創(chuàng)造價(jià)值以滿足消費(fèi)者。淘寶正在調(diào)整自己的定位,它需要用生態(tài)系統(tǒng)的方法將淘寶賣家、電商服務(wù)商以及其他合作伙伴聚合起來(lái),共同為消費(fèi)者服務(wù),而消費(fèi)者也越來(lái)越成為這一生態(tài)中主動(dòng)變化的環(huán)節(jié)。所以,現(xiàn)在淘寶以及整個(gè)大阿里的生態(tài)還處在一個(gè)混沌的狀態(tài),我們大概知道C2B會(huì)是未來(lái)的方向,但如何來(lái)做其實(shí)是比較難,這是一個(gè)共同演化的共生過(guò)程。

    究其原因,C2B帶來(lái)的是類似于世界是濕的、粘稠的、模糊的這種意義上的商業(yè)邏輯,這跟工業(yè)時(shí)代計(jì)劃的、清晰的、單向的、可預(yù)測(cè)的邏輯有著本質(zhì)不同。

    《IT經(jīng)理世界》:消費(fèi)者的崛起會(huì)帶來(lái)零售的崩潰與重建嗎?

    曾鳴:會(huì)出現(xiàn)這一局面,但原因不僅僅在于消費(fèi)者的崛起,還在于整個(gè)社會(huì)基本面正在發(fā)生變化。第二次工業(yè)革命是電力的革命,在此基礎(chǔ)上形成了現(xiàn)代工業(yè)經(jīng)濟(jì)的基本框架與樣貌,而IT技術(shù)經(jīng)過(guò)70多年的演變,到了云計(jì)算和大數(shù)據(jù)的時(shí)代,我們現(xiàn)在才真正感受到正進(jìn)入信息時(shí)代。

    從這個(gè)角度來(lái)看,中國(guó)的三四線城市在未來(lái)可能不再需要大量的傳統(tǒng)零售業(yè),“線下體驗(yàn)+線上下單+中央倉(cāng)儲(chǔ)配送+售后服務(wù)”的形態(tài)將越來(lái)越普遍。零售商也會(huì)更加注重實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者在線上與線下的無(wú)縫購(gòu)物體驗(yàn)。零售商最關(guān)心的就是人流量——人往哪里去,當(dāng)線下的人流量逐漸轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上時(shí),零售商必須隨之進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的價(jià)值創(chuàng)造,以此吸引網(wǎng)上的人流量。

    不過(guò),當(dāng)一個(gè)行業(yè)面臨顛覆性創(chuàng)新的時(shí)候,大部分的傳統(tǒng)領(lǐng)軍者是很難轉(zhuǎn)型的,只有極少數(shù)的企業(yè)能適應(yīng)新潮流。傳統(tǒng)零售商轉(zhuǎn)型的最大難題在于如何平衡線下的利益,如何保證線上業(yè)務(wù)不會(huì)沖擊到線下。而另一層挑戰(zhàn)在于,互聯(lián)網(wǎng)零售企業(yè)正越做越大,當(dāng)它的盤子超過(guò)你20%的時(shí)候,無(wú)論從效率還是規(guī)模,雙方的力量對(duì)比會(huì)產(chǎn)生戲劇性的變化。我們預(yù)計(jì)在4~5年后,淘寶的零售總額可能會(huì)超過(guò)沃爾瑪全球的總額。

    也就是說(shuō),大家都看到了未來(lái)一定是立體的、無(wú)縫鏈接的零售形態(tài),但關(guān)鍵在于誰(shuí)先用最好的效率去做出這個(gè)立體模型,誰(shuí)的基因更容易進(jìn)化成未來(lái)的獅子,而不是羚羊。

    《IT經(jīng)理世界》:海爾張瑞敏將消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)商業(yè)浪潮中的企業(yè)稱為“與合作伙伴同呼吸共命運(yùn)的有機(jī)體”,您如何看待C2B會(huì)帶來(lái)的價(jià)值鏈重構(gòu)?

    曾鳴:張瑞敏是我非常敬重的企業(yè)家,我們對(duì)于未來(lái)商業(yè)模式的基本看法是一致的,只是角度不同。我稱之為價(jià)值網(wǎng)的協(xié)同,本質(zhì)上就是企業(yè)需要建立從消費(fèi)者到零售商、分銷商、物流商、品牌商、生產(chǎn)商以及原材料商之間的協(xié)同關(guān)系,這也是一個(gè)信息共享的關(guān)系。

    但我為什么不提供應(yīng)鏈,因?yàn)樗枪I(yè)時(shí)代的標(biāo)志性概念,未來(lái)更多將是互聯(lián)網(wǎng)方式帶來(lái)的價(jià)值網(wǎng),它不再是一個(gè)單向的鏈條,會(huì)有很多新的角色出現(xiàn),這些角色會(huì)在網(wǎng)上進(jìn)行實(shí)時(shí)的匹配和溝通。比如淘寶上會(huì)出現(xiàn)一些專業(yè)的Pro-sumer,作為B和C之間的中介,比如淘寶達(dá)人、設(shè)計(jì)師平臺(tái)、代運(yùn)營(yíng)商等,這就使得賣家可以專心做自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域,其他交由專業(yè)的中間商來(lái)完成。這就是一種網(wǎng)狀協(xié)同,這意味著更精細(xì)化的專業(yè)化分工,更高的合作效率。

    《IT經(jīng)理世界》:新的C2B浪潮是否會(huì)導(dǎo)致恐龍級(jí)大型制造企業(yè)的消亡?

    曾鳴:很有可能,甚至公司本身在未來(lái)也將不再是占據(jù)主導(dǎo)地位的組織模式。公司其實(shí)是工業(yè)時(shí)代的產(chǎn)物,是當(dāng)時(shí)最有效的組織管理方式,而未來(lái)整個(gè)商業(yè)世界都變得有機(jī)化、生態(tài)化的時(shí)候,你需要一個(gè)靈活多變的組織形式。也就是說(shuō),組織是會(huì)永遠(yuǎn)存在的,但公司這種組織形式或?qū)⒉辉偈俏磥?lái)的主導(dǎo)形態(tài)。

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