改進(jìn)國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款管理的幾點(diǎn)建議

劉秀

[摘 要]我國(guó)國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平普遍偏低，這些主要表現(xiàn)為應(yīng)收賬款總量大、掛賬時(shí)間長(zhǎng)，嚴(yán)重阻礙了企業(yè)發(fā)展。本文分析了國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在問(wèn)題，提出了改進(jìn)國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款管理的幾個(gè)建議。

[關(guān)鍵詞] 應(yīng)收賬款 國(guó)有企業(yè) 債權(quán) 壞賬損失

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售商品、產(chǎn)品或提供勞務(wù)而形成的債權(quán)，企業(yè)可以借助賒銷來(lái)擴(kuò)大銷售收入，占據(jù)市場(chǎng)份額，但是在國(guó)有企業(yè)中，應(yīng)收賬款總額過(guò)大，不僅使企業(yè)資金大量沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)，并隱藏了大量壞賬損失，由此阻礙了企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，因此提高國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平具有重要意義。

一、國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題

1.風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄

在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為占領(lǐng)市場(chǎng)份額，多數(shù)國(guó)有企業(yè)追求經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，沒(méi)有選擇性地賒銷，忽視應(yīng)收賬款存在的風(fēng)險(xiǎn)。銷售人員在選擇客戶時(shí)，在不調(diào)查客戶財(cái)務(wù)和信用狀況的情況下進(jìn)行賒銷，這是形成應(yīng)收賬款積壓的主要原因。國(guó)有企業(yè)中，采用哪種銷售方式由銷售人員決定，其工作業(yè)績(jī)也是用銷售額來(lái)衡量，因此，銷售人員往往片面地認(rèn)為銷售才是硬道理，而收款則是財(cái)務(wù)部門(mén)和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的事情。另外銷售人員對(duì)交易過(guò)程中形成的書(shū)面憑據(jù)缺乏認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致應(yīng)收賬款回收困難增加，甚至在不能回收而訴諸法律時(shí)，也因證據(jù)不足而不能得到法律的保護(hù)。受這種銷售至上而風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄思想的影響，國(guó)有企業(yè)的應(yīng)收賬款居高不下。

2.應(yīng)收賬款管理責(zé)任不明確

在國(guó)有企業(yè)原有體制影響下，應(yīng)收賬款管理責(zé)任不明確。任何交易過(guò)程中都會(huì)存在實(shí)物流與票據(jù)流在時(shí)間和空間的差異，銷售和記錄往往不同步。在國(guó)有企業(yè)中，多數(shù)銷售部門(mén)只負(fù)責(zé)銷售，不考慮欠款回收和書(shū)面憑證的取得，財(cái)務(wù)部門(mén)只負(fù)責(zé)記錄，不清楚銷售部門(mén)和客戶約定的還款期限，兩部門(mén)間缺少溝通和合作。至于與客戶對(duì)賬、向客戶追款兩個(gè)部門(mén)則相互推諉，不能定期與客戶對(duì)賬，對(duì)賬手續(xù)也不健全，尤其是欠款客戶出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)仍無(wú)人積極收款，導(dǎo)致應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛賬，應(yīng)收賬款存在的風(fēng)險(xiǎn)無(wú)人過(guò)問(wèn)。

二、對(duì)國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款管理的建議

1.建立完善的客戶信用審批制度

要建立完善的客戶信用審批制度，對(duì)客戶是否賒銷、賒銷采取什么樣的信用政策實(shí)行審批制度，不符合信用條件的客戶不予賒銷。企業(yè)應(yīng)指定專人負(fù)責(zé)客戶信用評(píng)價(jià)，建立客戶信用評(píng)價(jià)體系。首先應(yīng)及時(shí)且準(zhǔn)確地了解客戶的背景資料，例如客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)固定場(chǎng)所、法定工商注冊(cè)地、產(chǎn)品的市場(chǎng)前景、客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模和預(yù)計(jì)采購(gòu)規(guī)模、客戶有無(wú)債務(wù)糾紛，以及形成原因、關(guān)聯(lián)企業(yè)的基本情況等。在了解客戶基本情況的基礎(chǔ)上確認(rèn)哪些客戶可成為信用客戶，成為哪一級(jí)別的信用客戶。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)按信用評(píng)價(jià)體系評(píng)價(jià)結(jié)果對(duì)賒銷進(jìn)行審批。

對(duì)客戶的信用管理應(yīng)采取動(dòng)態(tài)的管理，即每隔一定時(shí)間根據(jù)前期合作情況，對(duì)客戶的信用情況做重新評(píng)定。因?yàn)榭蛻舻男庞檬遣粩嘧兓?，只有?dòng)態(tài)評(píng)價(jià)客戶信用狀況才能辨別出真正的優(yōu)質(zhì)客戶，確保壞賬損失率降至最低。對(duì)于無(wú)故拖欠或惡意拒付的客戶，企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先將其從信用名單中除名，并視客戶的具體財(cái)務(wù)狀況，通過(guò)發(fā)送律師函、法院調(diào)解、訴訟等措施，適時(shí)加大催款力度，爭(zhēng)取盡早收回賬款。

2.建立應(yīng)收賬款責(zé)任制

賒銷業(yè)務(wù)發(fā)生后，要將每筆應(yīng)收賬款都責(zé)任到人，使所有應(yīng)收賬款有人跟進(jìn)。發(fā)生賒銷業(yè)務(wù)時(shí)，銷售部門(mén)必須與客戶簽訂書(shū)面合同，并明確接收訂貨、交貨簽收、款項(xiàng)結(jié)算、財(cái)務(wù)對(duì)賬等具體事宜，以保障應(yīng)收賬款在法律保護(hù)的安全狀態(tài)下運(yùn)行。銷售部門(mén)所簽訂的合同，應(yīng)抄送一份至財(cái)務(wù)部門(mén)，財(cái)務(wù)部門(mén)要建立完善的應(yīng)收賬款核算制度。首先要按合同規(guī)定追蹤欠款回收情況；其次，要建立規(guī)范的對(duì)賬制度，定期與客戶進(jìn)行書(shū)面對(duì)賬，防止與客戶財(cái)務(wù)上的差距不能及時(shí)解決，而造成呆賬和壞賬現(xiàn)象，并保留書(shū)面對(duì)賬資料，為可能產(chǎn)生的應(yīng)收賬款糾紛提供法律依據(jù)；第三，定期與銷售部門(mén)及上級(jí)部門(mén)溝通所有客戶欠款情況，以便相關(guān)人員及時(shí)掌握應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)。

應(yīng)收賬款的責(zé)任人要隨時(shí)了解客戶還款能力，保持與客戶經(jīng)常聯(lián)系，提醒付款到期日，催促付款，尤其要將那些掛賬金額較大、信用品質(zhì)較差的欠款客戶作為重點(diǎn)考察對(duì)象，一旦發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)財(cái)務(wù)周轉(zhuǎn)方面的問(wèn)題，則及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施，最大限度地降低逾期應(yīng)收賬款的發(fā)生。

3.建立應(yīng)收賬款激勵(lì)機(jī)制

將應(yīng)收賬款的回收與各部門(mén)的績(jī)效考核掛鉤。應(yīng)收賬款的有效及時(shí)回收，很大程度上取決于相關(guān)人員的工作熱情，企業(yè)如果沒(méi)有一套直觀、有效的應(yīng)收賬款回款激勵(lì)機(jī)制，則必然會(huì)影響責(zé)任人的催款積極性，從而給回款帶來(lái)困難。

建立應(yīng)收賬款的激勵(lì)機(jī)制，銷售部門(mén)應(yīng)將應(yīng)收賬款管理納入對(duì)銷售人員考核的項(xiàng)目之中，使銷售人員獎(jiǎng)金與銷售業(yè)績(jī)和應(yīng)收賬款雙掛勾。對(duì)于按期回款和業(yè)務(wù)部門(mén)和責(zé)任人，予以獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)于造成過(guò)合同約定回款期的應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)部門(mén)和責(zé)任人，應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部以恰當(dāng)方式予以警示，并要求責(zé)任人員采取適當(dāng)催款措施，如客戶不能近期還款，應(yīng)再次與客戶訂立書(shū)面還款計(jì)劃；對(duì)于造成壞賬損失的業(yè)務(wù)部門(mén)和責(zé)任人，企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照內(nèi)部管理制度扣減其工資或者獎(jiǎng)金。

制定合理的應(yīng)收賬款獎(jiǎng)罰條例，可以調(diào)動(dòng)相關(guān)工作人員的積極性，使應(yīng)收賬款得到快速及時(shí)的清理回收，降低壞賬發(fā)生機(jī)率。

4.轉(zhuǎn)化應(yīng)收賬款形式，減少企業(yè)壞賬損失

在收回應(yīng)收賬款出現(xiàn)困難時(shí)，企業(yè)應(yīng)積極轉(zhuǎn)化應(yīng)收賬款為貨幣資金等可以納入企業(yè)生產(chǎn)循環(huán)中的資產(chǎn)形式，以減少企業(yè)壞賬損失的發(fā)生。

首先，要進(jìn)行債務(wù)重組，可以減少壞賬損失。實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，債務(wù)重組通常采取貼現(xiàn)方式收、債轉(zhuǎn)股、非現(xiàn)金資產(chǎn)償債三種方式。貼現(xiàn)方式是考慮給予債務(wù)人一定的折扣而收回逾期債權(quán)。這種方式往往伴隨著修改債務(wù)條件，如減少欠款本金，而使債務(wù)人用現(xiàn)金清償部分債權(quán)，剩余債務(wù)在約定日期償還。債轉(zhuǎn)股是指應(yīng)收賬款持有人與債務(wù)人通過(guò)協(xié)商將應(yīng)收賬款作為對(duì)債務(wù)人的股權(quán)投資，從而解決雙方債權(quán)債務(wù)問(wèn)題的一種方法。由于欠款客戶一般是企業(yè)下游產(chǎn)品線生產(chǎn)商或銷售商，應(yīng)收賬款為股權(quán)投資后有利于對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)深度和廣度的推廣。以非現(xiàn)金資產(chǎn)收回債權(quán)是指?jìng)鶆?wù)人轉(zhuǎn)讓其非現(xiàn)金資產(chǎn)給債權(quán)人以清償債務(wù)。可用于償債的非現(xiàn)金資產(chǎn)主要有存貨、短期投資、固定資產(chǎn)、長(zhǎng)期投資、無(wú)形資產(chǎn)等。在非現(xiàn)金資產(chǎn)能為企業(yè)利用時(shí)，或者該項(xiàng)非現(xiàn)金資產(chǎn)有活躍的交易市場(chǎng)和確定的參考價(jià)格時(shí)，可以考慮非現(xiàn)金資產(chǎn)償還企業(yè)債務(wù)。

其次，企業(yè)可以將應(yīng)收賬款所有權(quán)讓售給代理商或信貸機(jī)構(gòu)，由代理商或信貸機(jī)構(gòu)直接向客戶收款。在這種方法下，企業(yè)可于商品發(fā)運(yùn)以前向貸款者申請(qǐng)借款，經(jīng)貸款者同意貸款，即可在商品發(fā)運(yùn)以后將應(yīng)收賬款讓售給貸款者。貸款者根據(jù)發(fā)票金額，減去容許扣除的現(xiàn)金折扣、貸款者的傭金以及主要用以沖抵消貨退回和銷貨折扣等扣款，將余額付給客戶。這種方式下，客戶到期不支付款項(xiàng)時(shí)，代理商或信貸機(jī)構(gòu)可以向企業(yè)追償，此時(shí)企業(yè)應(yīng)支付所貸款項(xiàng)。

再次，企業(yè)可通過(guò)抵押將應(yīng)收賬款變現(xiàn)。應(yīng)收賬款抵押是企業(yè)以應(yīng)收賬款為擔(dān)保，從金融機(jī)構(gòu)預(yù)先取得貨款，收到客戶支付欠款時(shí)再如數(shù)轉(zhuǎn)交給金融機(jī)構(gòu)作為部分借款的歸還。

一言以蔽之，應(yīng)收賬款是企業(yè)擴(kuò)大銷售的重要方法，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，使賒銷發(fā)揮其巨大的作用。國(guó)有企業(yè)在應(yīng)收賬款的管理中應(yīng)通過(guò)完善賒銷審批制度，收款責(zé)任制，回款獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制改進(jìn)應(yīng)收賬款管理，建立起責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合的應(yīng)收賬款管理方式。

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