淺析中小企業(yè)應(yīng)收賬款的全程管理

郭威威

【摘要】中小企業(yè)因?yàn)樽陨硭幮袠I(yè)特性的競(jìng)爭(zhēng)性、法律意識(shí)淡薄、缺乏完善的風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)控制度等原因，往往采取信用銷售方式，導(dǎo)致大量的應(yīng)收賬款。本文就應(yīng)收賬款管理制定事前、事中、事后的全程管理模式，幫助中小企業(yè)全面提高應(yīng)收賬款管理工作質(zhì)量。

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè)；應(yīng)收賬款；全程管理

在傳統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理模式中，中小企業(yè)因?yàn)樾袠I(yè)特性、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等原因，關(guān)注比較多的是如何加強(qiáng)對(duì)逾期應(yīng)收賬款回收，這種事后的管理方式在具體的實(shí)施過(guò)程中總是顯得比較被動(dòng)。所以，引入全程化的應(yīng)收賬款管理模式才是比較科學(xué)的，企業(yè)應(yīng)對(duì)影響應(yīng)收賬款的各個(gè)環(huán)節(jié)都要加強(qiáng)控制，從事前控制、事中控制、事后控制等三個(gè)階段來(lái)綜合地進(jìn)行管理，從而全面提高應(yīng)收賬款管理工作質(zhì)量。

一、小企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

1．中小企業(yè)所屬行業(yè)特性是應(yīng)收賬款產(chǎn)生的根本原因。小企業(yè)規(guī)模小，財(cái)務(wù)人員少，管理水平低，是小企業(yè)存在的普遍問(wèn)題，也是小企業(yè)應(yīng)收賬款管理不善的基本原因?，F(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，小企業(yè)往往屬于競(jìng)爭(zhēng)激烈的勞動(dòng)密集型行業(yè)，產(chǎn)品銷路一般不是很好。為了搶占市場(chǎng)，盡快地打開營(yíng)銷局面，往往在事先未對(duì)客戶的品質(zhì)、能力、資本、抵押、條件等5C信用品質(zhì)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查和有效評(píng)估的情況下，就同客戶訂立合同，允諾以賒銷方式吸引客戶，以此擴(kuò)大市場(chǎng)份額。這樣，一開始就給企業(yè)以后的壞賬埋下了禍根。導(dǎo)致這部分企業(yè)短期會(huì)計(jì)報(bào)表上的“虛贏”，而現(xiàn)金賬戶上的“實(shí)虧”。

2．中小企業(yè)缺乏完善的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)控制度。受限于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，中小企業(yè)管理者往往重視銷售而忽視應(yīng)收賬款回收，缺乏完善的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)控制度。賬款回收是應(yīng)該的，但問(wèn)題是當(dāng)缺乏及時(shí)足額回收賬款的激勵(lì)制度和不能回收的懲罰制度，那么相關(guān)負(fù)責(zé)人員并不會(huì)產(chǎn)生積極回收應(yīng)收賬款的動(dòng)力。實(shí)際上，管理者往往對(duì)銷售部門的銷售業(yè)績(jī)有明確的獎(jiǎng)懲機(jī)制，但對(duì)應(yīng)收賬款的回收卻缺乏相相應(yīng)的考核指標(biāo)。如此一來(lái)，銷售部門在業(yè)績(jī)壓力下往往以業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)作為考核的唯一指標(biāo)，而將應(yīng)收賬款的處理扔給對(duì)客服資信狀況不是很了解的財(cái)務(wù)部門處理，這種兩部門責(zé)任扯皮的制度安排，很難調(diào)動(dòng)應(yīng)收賬款回收的積極性。

3．中小企業(yè)法律意識(shí)淡薄。由于小企業(yè)銷路不暢，推銷人員常?？纯蛻舻哪樕N售商品，害怕客戶不要貨，害怕?lián)p害業(yè)務(wù)合作關(guān)系，往往在簽合同時(shí)唯客戶之命是從，有時(shí)甚至連簽合同都不敢主動(dòng)向?qū)Ψ教岢鰜?lái)。這給購(gòu)貨方留下了違約的道德風(fēng)險(xiǎn)。

二、基于全程管理模式下的中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理措施

1．事前控制。應(yīng)收賬款的事前管理，即在應(yīng)收賬款正式形成之前對(duì)影響應(yīng)收賬款的各種因素進(jìn)行分析，是應(yīng)收賬款全程管理工作的起點(diǎn)。中小企業(yè)應(yīng)該事先結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況制定出適合其自身的應(yīng)收賬款事前控制制度，制定出預(yù)防措施、關(guān)鍵控制點(diǎn)和保護(hù)性措施。（1）客戶資信售前調(diào)查。應(yīng)收賬款管理不善會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。依據(jù)財(cái)務(wù)學(xué)營(yíng)運(yùn)資本管理理論，企業(yè)的凈營(yíng)運(yùn)資金是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上存貨、應(yīng)收賬款等流動(dòng)資產(chǎn)占用所需資金以來(lái)自應(yīng)付賬款而非短期借款的流動(dòng)負(fù)債滿足之后，仍然不足而需要企業(yè)另行籌集的現(xiàn)金需求部分。即應(yīng)收賬款的多少直接關(guān)系著企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。正是這種重要性，應(yīng)收賬款的事前管理至關(guān)重要。而要用好信用銷售，拓展市場(chǎng)份額，信用政策的制定必不可少。因此，客戶的資信調(diào)查是制定信用政策的重要依據(jù)。中小企業(yè)因?yàn)槿狈I(yè)的信用管理人才以及因資金原因?qū)е碌墓芾頇C(jī)構(gòu)不全，可以通過(guò)聘請(qǐng)專業(yè)的信用管理機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)進(jìn)行指導(dǎo)。（2）科學(xué)選擇客戶。錯(cuò)誤的客戶是造成壞賬損失的首要因素。首先應(yīng)建立客戶檔案，依據(jù)“5C”評(píng)價(jià)體系進(jìn)行客戶資信的收集、整理，并分類登記歸檔。其次應(yīng)認(rèn)真分析客戶信用狀況。資信管理部門要定期對(duì)客戶進(jìn)行信用分析，評(píng)定客戶的信用度。每年作一次全面審核、以便能與客戶的最新變化保持一致。然后根據(jù)不同客戶的信用度采取不同的銷售策略。企業(yè)在銷售時(shí)，針對(duì)不同信用等級(jí)的客戶采取不同的賒銷額度、信用期限以及結(jié)算方式。（3）建立信用管理制度。信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分，包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三個(gè)方面。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)給予客戶最低的信用條件。信用條件是銷貨企業(yè)要求賒購(gòu)客戶支付貨款的條件。企業(yè)的收賬政策是指當(dāng)企業(yè)的應(yīng)收賬款產(chǎn)生后企業(yè)對(duì)應(yīng)采取的措施。制定信用政策應(yīng)該把信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收賬政策三者有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，充分考慮應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本、壞賬損失、管理費(fèi)用，選擇寬嚴(yán)適度的信用標(biāo)準(zhǔn)，力求增加銷售收入的同時(shí)，使應(yīng)收賬款的總成本最小。（4）健全內(nèi)部控制制度。首先，在業(yè)務(wù)交易上，實(shí)行交易審批程序，定期監(jiān)督檢查交易審批程序的執(zhí)行情況。其次，在付款程序上，采取總經(jīng)理和財(cái)務(wù)雙簽制度，保證每一筆支出有據(jù)可查。第三，在結(jié)算方式上，既要從自身角度出發(fā)，安全及時(shí)的收回全部貨款，保證企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率；又要從客戶的角度出發(fā)，選擇的結(jié)算方式應(yīng)具有競(jìng)爭(zhēng)力。（5）加強(qiáng)履約保障。履約保障既是通過(guò)抵押、保證、質(zhì)押、定金、留置商品所有權(quán)等幾種方式以加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，尤其是對(duì)新客戶和信息資料不太準(zhǔn)確的潛在客戶來(lái)說(shuō)，更是一種必須的債權(quán)保障措施。

2．事中控制。事中控制是指在企業(yè)在辦理賒銷手續(xù)過(guò)程中的監(jiān)督和管理。應(yīng)收賬款的事前控制是企業(yè)從簽約到發(fā)貨階段的控制管理，而事中管理是對(duì)信用銷售方式從發(fā)貨到收款階段的控制管理。（1）完善企業(yè)的賒銷申報(bào)制度。企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，首先要建立健全賒銷申報(bào)制度。通過(guò)預(yù)設(shè)統(tǒng)一編號(hào)的“四聯(lián)賒銷單”，載明欠款單位名稱、法人代表、開戶銀行及賬號(hào)、經(jīng)手人、經(jīng)辦人、責(zé)任人等內(nèi)容，分別由經(jīng)手人、客戶、資信管理部門、責(zé)任人保管，并定期進(jìn)行檢查，杜絕挪用和截留貨款。其次企業(yè)要嚴(yán)格執(zhí)行商品交易過(guò)程的簽發(fā)制度。四聯(lián)中的一聯(lián)必須作為會(huì)計(jì)憑證附件附在增值稅發(fā)票記賬聯(lián)后，以備以后審核查證。（2）加強(qiáng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)合同管理。企業(yè)的經(jīng)濟(jì)往來(lái)，主要是通過(guò)合同形式進(jìn)行的。合同管理是指企業(yè)對(duì)以自身為當(dāng)事人的合同依法進(jìn)行訂立、履行、變更、解除、轉(zhuǎn)讓、終止以及審查、監(jiān)督、控制等一系列行為的總稱。合同管理必須是全過(guò)程的、系統(tǒng)性的、動(dòng)態(tài)性的。企業(yè)不僅要重視簽訂前的管理，更要重視簽訂后的管理；凡涉及合同條款內(nèi)容的各部門都要一起來(lái)管理；而且還要注重履約全過(guò)程的情況變化，特別要掌握對(duì)我方不利的變化，及時(shí)對(duì)合同進(jìn)行修改、變更、補(bǔ)充或中止和終止。（3）做好單個(gè)客戶的信用管理。一是做好基礎(chǔ)記錄，了解客戶付款的及時(shí)程度。包括企業(yè)對(duì)客戶提供的信用條件，建立信用關(guān)系的日期，客戶付款的時(shí)間，以及目前尚欠款數(shù)額和客戶信用登記的變化等，企業(yè)只有掌握這些信息，才能及時(shí)采取相應(yīng)的對(duì)策。二是檢查客戶是否突破信用額度。企業(yè)對(duì)客戶提供的每筆賒銷業(yè)務(wù)，都要檢查是否超過(guò)信用期限的記錄，并注意檢查客戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。三是掌握客戶超過(guò)信用期限的債務(wù)，密切監(jiān)控客戶已到期及將到期的債務(wù)的增減變動(dòng)，及時(shí)提醒客戶盡快付款。（4）及時(shí)分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)情況，做好賒賬銷售的總額管理。一是通過(guò)與企業(yè)同期和行業(yè)平均水平比較，分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)和平均收款期，查看流動(dòng)資金是否處于正常水平，以修正信用條件。二是考察拒付狀況，觀察應(yīng)收賬款的壞賬損失率。（5）編制賬齡分析表。根據(jù)應(yīng)收賬款的實(shí)際占有天數(shù)了解有多少欠款尚在信用期限內(nèi)，有多少欠款超過(guò)信用期限以及估計(jì)有多少欠款會(huì)因拖欠太久而可能轉(zhuǎn)化為壞賬。如果大部分應(yīng)收賬款超過(guò)了期限，企業(yè)應(yīng)檢查信用政策是否過(guò)于寬松。

3．應(yīng)收賬款的事后控制。事后控制是指企業(yè)在應(yīng)收賬款己經(jīng)形成的情況下，為保證款項(xiàng)按時(shí)、足額收回而采取的一系列措施。事后控制主要針對(duì)已經(jīng)超過(guò)信用期限的客戶，是對(duì)欠款的追收。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要保證利潤(rùn)的最終實(shí)現(xiàn)，事后控制也是很重要的一個(gè)階段。（1）強(qiáng)化應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)跟蹤管理。企業(yè)應(yīng)該針對(duì)不同的應(yīng)收賬款類型采取不同的催收控制措施。對(duì)于信用期限內(nèi)的應(yīng)收賬款，銷售人員應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)，與客戶加強(qiáng)溝通。對(duì)于超過(guò)信用期還未能收到款項(xiàng)，企業(yè)要首先查找現(xiàn)行的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否有缺陷，然后對(duì)違約客戶的信用等級(jí)進(jìn)行重新調(diào)查。對(duì)于惡意拖欠的客戶應(yīng)當(dāng)不再對(duì)其賒銷，并加緊催收。如果催收無(wú)效，則可向法院進(jìn)行起訴。對(duì)于信用記錄一貫良好的客戶，應(yīng)積極的與客戶溝通、協(xié)商，在不破壞雙方的友好合作關(guān)系的前提下積極尋求解決逾期應(yīng)收賬款的辦法。對(duì)于經(jīng)過(guò)多次催收仍然無(wú)果的應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)該采取特殊情況的預(yù)案，以期最大限度地降低壞賬發(fā)生的可能性。（2）完善應(yīng)收賬款的催收制度。企業(yè)應(yīng)在收到全額貨款之前，妥善保管所有的銷售資料，以作為催收乃至訴訟的依據(jù)。向客戶催收貨款必須講究方式才能達(dá)到目的。首先可采用多樣化的催收方式，通過(guò)業(yè)務(wù)員直接催收、委托專業(yè)追賬機(jī)構(gòu)催收，或以合同為依據(jù)，采用仲裁或起訴的方式進(jìn)行催收。其次是循序漸進(jìn)的執(zhí)行應(yīng)收賬款的催收程序。當(dāng)應(yīng)收賬款剛發(fā)生逾期，企業(yè)應(yīng)以比較溫和、委婉的方法對(duì)客戶進(jìn)行提示。若無(wú)效，則應(yīng)對(duì)客戶的相關(guān)情況進(jìn)行具體的調(diào)查了解，分析無(wú)法收回的原因，并尋求解決的措施。如果多次催收仍然沒(méi)有結(jié)果，則應(yīng)加大對(duì)客戶的壓力，必要時(shí)采取法律措施進(jìn)行催收。（3）建立應(yīng)收賬款的保理業(yè)務(wù)。保理業(yè)務(wù)就是企業(yè)把應(yīng)收賬款按一定的折扣賣給銀行以獲得融資款，并在一定時(shí)期內(nèi)以收回的應(yīng)收賬款用以償還該融資款。通過(guò)保理業(yè)務(wù)進(jìn)行融資的方式能夠加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)的速度，適當(dāng)?shù)木徑馄髽I(yè)資金周轉(zhuǎn)的壓力，減少應(yīng)收賬款成為呆賬、壞賬的可能性。也為一些應(yīng)收賬款回收期比較長(zhǎng)的企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量，擴(kuò)大規(guī)模創(chuàng)新了思維，找到了新的途徑。保理業(yè)務(wù)在具體操作中對(duì)企業(yè)的要求還比較高，對(duì)應(yīng)收賬款質(zhì)量的要求也比較高。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，一方面要加強(qiáng)自身的經(jīng)營(yíng)管理，提高應(yīng)收賬款的質(zhì)量；另一方面要善于學(xué)習(xí)，掌握保理業(yè)務(wù)的相關(guān)專業(yè)知識(shí)，充分利用保理業(yè)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，減少企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，并為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展、擴(kuò)大規(guī)模提供充足的資金保障。

在我國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，企業(yè)應(yīng)根據(jù)成本效益原則，在保證企業(yè)良好持續(xù)運(yùn)營(yíng)的前提下，制定合理的信用政策，控制應(yīng)收賬款規(guī)模，把應(yīng)收賬款的管理作為一個(gè)體系來(lái)逐漸完善，用科學(xué)的管理方法來(lái)提高企業(yè)應(yīng)收賬款質(zhì)量，通過(guò)事前、事中、事后全方面控制，提高企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)能力，確保實(shí)現(xiàn)的收入及時(shí)足額流入企業(yè)，增強(qiáng)企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和防范能力，并最終提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

參 考 文 獻(xiàn)

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[5]聞立濤．企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制[J]．冶金財(cái)會(huì)．2010（11）