孫陶然:拉卡拉之后,我只想仗劍走天涯

嚴(yán)曉霖

忘掉商務(wù)通，拋開(kāi)藍(lán)色光標(biāo)

拉卡拉的辦公室明顯擁擠：前臺(tái)、走道堆放著雜物，桌椅密集，人頭攢動(dòng)?！榜R上就要搬家了，不少新員工連工位都安排不下，大家都在艱苦奮斗?！泵貢?shū)小姐抱歉地笑道。

去年十一，這里還只有1000人。現(xiàn)在，2000人，年底要再擴(kuò)充到3000人?！敖衲晔切氯暧?jì)劃的開(kāi)始，人員、研發(fā)、設(shè)備都會(huì)做更大投入，三年期末我希望業(yè)務(wù)能翻幾番?！倍麻L(zhǎng)孫陶然很有把握地說(shuō)。

上海人管刷卡叫拉卡，以便利店P(guān)OS機(jī)刷卡繳費(fèi)業(yè)務(wù)起家的拉卡拉由此得名。作為最早在中國(guó)提供線下電子支付的公司，拉卡拉已獲得第三方支付牌照，目前覆蓋全國(guó)300個(gè)城市，95%便利店網(wǎng)點(diǎn)，5萬(wàn)個(gè)自助終端。小小的刷卡機(jī)背后，是1500萬(wàn)用戶，每天40多萬(wàn)筆交易，年度金額3000億。

老兵復(fù)活

拉卡拉的創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)孫陶然被稱(chēng)為“創(chuàng)業(yè)老兵”：出道20年，六度創(chuàng)業(yè)或聯(lián)合創(chuàng)業(yè)。十幾年前由他操盤(pán)的“商務(wù)通”，憑著一句“呼機(jī)、手機(jī)、商務(wù)通，一個(gè)都不能少”一夜成名，創(chuàng)下一年狂賣(mài)幾百萬(wàn)臺(tái)的“神話”。

然而2001年，由于管理層經(jīng)營(yíng)思路上的差異，孫陶然離開(kāi)了恒基偉業(yè)。此后他消失了兩年，拒絕和外界接觸，電話全都轉(zhuǎn)到秘書(shū)臺(tái)，沉迷于高爾夫，不想明天。這段時(shí)間關(guān)于他的傳說(shuō)是：“孫陶然還活著，但他的事業(yè)已經(jīng)死了。”

孫陶然一度覺(jué)得自己可以一直玩下去。但追隨多年的老部下從商務(wù)通出來(lái)，另起爐灶做的電子辭典“乾坤”正在市場(chǎng)上被“好記星”圍剿，他們請(qǐng)孫陶然出山，力挽狂瀾。對(duì)硬件失去興趣的孫陶然最終將“乾坤”賣(mài)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，帶出來(lái)一支10人小團(tuán)隊(duì)預(yù)備再創(chuàng)業(yè)。消息傳出，聯(lián)想投資（現(xiàn)已更名“君聯(lián)資本”）總裁朱立南和雷軍先后表態(tài)：“你做什么我都投資。”

做過(guò)年?duì)I業(yè)額10個(gè)多億的商務(wù)通，孫陶然希望挑戰(zhàn)百億、千億級(jí)的大公司，且是沒(méi)做過(guò)的新行業(yè)，他痛恨自我重復(fù)。他將企業(yè)分成五種類(lèi)型：做產(chǎn)品的甲方、做服務(wù)的乙方、做舞臺(tái)的媒體、運(yùn)營(yíng)型及投資。循著他的創(chuàng)業(yè)軌跡，前三者都已做過(guò)，天使投資也初步嘗試（納斯達(dá)克中國(guó)農(nóng)業(yè)第一股“永業(yè)國(guó)際”），惟獨(dú)運(yùn)營(yíng)型企業(yè)還是空缺，且有做大的可能。

2004年底，孫陶然與雷軍開(kāi)始頻繁聊天。他們都注意到自2000年以來(lái)，通信開(kāi)放造就了移動(dòng)增值服務(wù)行業(yè)的繁榮。此外，2006年12月11日金融市場(chǎng)全面開(kāi)放的入世承諾，讓雷軍認(rèn)為，這將開(kāi)啟金融增值服務(wù)的黃金十年。孫陶然贊同，并鎖定電子支付領(lǐng)域。

恰逢此時(shí)，銀聯(lián)旗下的卡友公司開(kāi)發(fā)出一款連接電話的智能POS機(jī)，慕名來(lái)請(qǐng)孫陶然出主意。這給孫陶然送來(lái)靈感：如果把POS機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，用線下傳統(tǒng)的刷卡方式解決網(wǎng)絡(luò)支付的問(wèn)題，既能降低門(mén)檻，又可與銀行、支付寶們錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。

2005年1月，北京拉卡拉電子賬單技術(shù)服務(wù)公司以200萬(wàn)美元投資啟動(dòng)，其中孫陶然、雷軍各50萬(wàn)美元，聯(lián)想投資100萬(wàn)美元。孫陶然憋著一口氣要大展拳腳。這是他的“復(fù)活”之作，必須要成功。

“全真教弟子”出師

拉卡拉進(jìn)展得并沒(méi)有孫陶然想象中順利。他曾站在舞臺(tái)中央，簽一個(gè)字至少幾百萬(wàn)，所有同行都來(lái)請(qǐng)教，所有媒體都追著采訪。重回創(chuàng)業(yè)、門(mén)可羅雀，心理落差很難調(diào)適。他總是很心急，對(duì)進(jìn)度不滿意，期待一戰(zhàn)定江山的契機(jī)。

但金融服務(wù)恰恰是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條漫長(zhǎng)的慢行業(yè)，受到政策、銀行、銀聯(lián)、公共事業(yè)部門(mén)等合作伙伴牽制，單方面推進(jìn)不得。另外，渠道擴(kuò)充、用戶累積也都需要一個(gè)投入的過(guò)程?！斑@是我做過(guò)的掙錢(qián)最慢的公司?！睂O陶然坦然告訴記者。

第二年，拉卡拉開(kāi)始第二輪800萬(wàn)美元融資。第一次借助資本創(chuàng)業(yè)的孫陶然心理價(jià)位很高，他固執(zhí)地認(rèn)為出資價(jià)格代表對(duì)拉卡拉和他個(gè)人的價(jià)值評(píng)判。但整整10個(gè)月、見(jiàn)了20多位投資人后，他妥協(xié)了。不僅因?yàn)槔斫饬送顿Y的盈利邏輯，更意識(shí)到自己現(xiàn)在是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，漫漫長(zhǎng)路才開(kāi)始。

在渠道方面，孫陶然選擇了與英國(guó)同類(lèi)公司PayPoint相似的路，以便利店為切口，進(jìn)入貼近人們生活的消費(fèi)點(diǎn)。從2007年6月“占領(lǐng)”上海第一家“快客”，到2011年底簽約北京7-11，拉卡拉的“裝機(jī)大戰(zhàn)”打了將近5年。這是沉默、四處奔波、碰壁的5年，沒(méi)打任何廣告，很難聯(lián)想帶隊(duì)埋頭苦干的，與昔日的營(yíng)銷(xiāo)高手、拼殺戰(zhàn)將孫陶然是同一個(gè)人。

如此“火力全開(kāi)”，拉卡拉成績(jī)喜人：用戶數(shù)和網(wǎng)絡(luò)每月都有3-5%環(huán)比增長(zhǎng)，穩(wěn)踞便利店渠道后開(kāi)始向商戶POS收單、個(gè)人家庭終端、銀行業(yè)務(wù)外包延展。

但創(chuàng)立至今，拉卡拉一直在投入，從沒(méi)賺過(guò)錢(qián)。去年年底，首度實(shí)現(xiàn)了月度盈虧平衡，旋即被新一輪投入所打破。爬坡7年、下足苦功依然有業(yè)績(jī)沒(méi)獎(jiǎng)金。

對(duì)此，孫陶然有一個(gè)比喻：拉卡拉練的是全真教武功，上手很慢，但越老境界越高。不像之前做商務(wù)通，那是白駝山蛤蟆功，出奇制勝，但很快有瓶頸。在他的規(guī)劃里，明年下半年拉卡拉會(huì)在更大量級(jí)上重新盈虧平衡。到那時(shí)，模式、打法將變得清晰而固定，這位“全真教弟子”就可以出師了。

不一定非得“暴飲暴食”

“陶然，我總覺(jué)得憑你的感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)，選擇任何一個(gè)更符合你個(gè)性的行業(yè)，成就會(huì)比今天大得多。你這么努力地做拉卡拉，到底是出于責(zé)任還是激情？”優(yōu)米網(wǎng)創(chuàng)始人、原央視《贏在中國(guó)》制片人王利芬對(duì)孫陶然搞過(guò)一次突然襲擊，長(zhǎng)聊3小時(shí)后，拋出了這個(gè)問(wèn)題。

孫陶然當(dāng)時(shí)愕然，事后他對(duì)本刊記者承認(rèn)，王利芬是敏銳的?！袄ɡ拇_面臨很多有心無(wú)力的局面，換做10年前的我一定會(huì)非常煎熬。但35歲以后，孔子說(shuō)的‘不惑在我身上特別明顯。我開(kāi)始覺(jué)得，不一定非得‘暴飲暴食，通過(guò)和諧、共生的方式獲取合理的市場(chǎng)份額和利益也很好?！?/p>

回想與王利芬的交談，孫陶然對(duì)本刊記者坦承：“我是一個(gè)價(jià)值取向比較多元的人，除了做公司，對(duì)很多事情都感興趣。我的朋友有一起打高爾夫的、斗地主的、戶外徒步的，也經(jīng)常有人找我出主意和投資，這些都能讓我感到開(kāi)心和自我實(shí)現(xiàn)?！彼呐笥言u(píng)價(jià)他，倘若更尊重錢(qián)一點(diǎn)會(huì)遠(yuǎn)比今天有錢(qián)，更尊重名一點(diǎn)也會(huì)更有名。

畢業(yè)于北大國(guó)民經(jīng)濟(jì)系的孫陶然，原本應(yīng)走仕途之路，卻下海做了總經(jīng)理。但他極少混跡社交圈，不喜穿正裝，討厭應(yīng)酬，最大愛(ài)好是和一大群素不相識(shí)的人去阿里、墨脫徒步，走到筋疲力盡。“我很多重要決定，包括公司戰(zhàn)略調(diào)整都是在戶外的時(shí)候做出的?！?/p>

孫陶然從不諱言與聯(lián)想的淵源和對(duì)柳傳志的崇敬，他的管理理念，最早也是由一本從聯(lián)想偷印出來(lái)的管理大綱萌芽。這是他再創(chuàng)業(yè)優(yōu)先選擇聯(lián)想投資的重要原因。如今，拉卡拉已作為聯(lián)想控股成員企業(yè)納入集團(tuán)核心資產(chǎn)，孫陶然也成了柳的得意門(mén)生。