靜寧縣蘋(píng)果高價(jià)開(kāi)市 營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)早防范

本刊訊 9月，甘肅省靜寧縣早熟紅富士蘋(píng)果以最高10.80元/kg的售價(jià)拉開(kāi)了今年蘋(píng)果銷(xiāo)售序幕。目前全縣以蘋(píng)果為主的經(jīng)濟(jì)林種植面積達(dá)5.33萬(wàn)hm2，年產(chǎn)蘋(píng)果40萬(wàn)t，成為全國(guó)蘋(píng)果生產(chǎn)重點(diǎn)縣，甘肅蘋(píng)果主產(chǎn)區(qū)。根據(jù)調(diào)查，筆者分析今年靜寧蘋(píng)果高價(jià)開(kāi)市的主要原因有：一是形勢(shì)誤判。今年6月靜寧縣發(fā)生冰雹暴雨災(zāi)害，在蘋(píng)果主產(chǎn)區(qū)李店河流域的李店、治平、深溝，葫蘆河流域的古城、威戎等6個(gè)鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）的44個(gè)村受災(zāi)，當(dāng)?shù)刂饕N植的蘋(píng)果有3 100 hm2受災(zāi)，最嚴(yán)重地區(qū)葉果全部被打落，樹(shù)體遍體鱗傷。7月雷大鄉(xiāng)局部發(fā)生冰雹災(zāi)害，損失嚴(yán)重。自然災(zāi)害使優(yōu)質(zhì)蘋(píng)果的生產(chǎn)范圍縮小，給廣大果農(nóng)及部分經(jīng)紀(jì)人形成了今年優(yōu)質(zhì)蘋(píng)果少的判斷，促進(jìn)了蘋(píng)果售價(jià)的提高。

二是蘋(píng)果級(jí)別售價(jià)差距拉大。隨著蘋(píng)果銷(xiāo)售市場(chǎng)的細(xì)化，對(duì)蘋(píng)果級(jí)別的需求發(fā)生了較大變化，其中供給酒店、賓館及超市等高端市場(chǎng)的果品要求高，而國(guó)內(nèi)精品蘋(píng)果生產(chǎn)量有限，供不應(yīng)求，使得部分優(yōu)生區(qū)蘋(píng)果多年來(lái)售價(jià)畸高。靜寧蘋(píng)果生產(chǎn)正是瞄準(zhǔn)這一高端市場(chǎng)，多年來(lái)充分利用地域優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持精品化生產(chǎn)方向，走高端銷(xiāo)售路線，從而多年來(lái)保持了高價(jià)銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)，今年靜寧蘋(píng)果高價(jià)開(kāi)市，與此有極大的關(guān)系。

三是品種組成問(wèn)題凸現(xiàn)。靜寧形成了晚熟品種獨(dú)大的局面，早熟品種空缺，中熟品種嚴(yán)重不足，目前種植的蘋(píng)果98%以上為晚熟紅富士和秦冠，中熟的嘎拉、紅將軍、早熟富士王、新紅星等品種所占比例不足種植總量的2%，早中熟品種的短缺，導(dǎo)致市場(chǎng)有較大空間，產(chǎn)不足需的供給局面為售價(jià)的提升創(chuàng)造了條件。

四是人為擾亂市場(chǎng)。靜寧蘋(píng)果由于有品質(zhì)、規(guī)模和錯(cuò)季銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，因而經(jīng)營(yíng)靜寧蘋(píng)果為盈利保險(xiǎn)系數(shù)大的商業(yè)活動(dòng)，多年來(lái)已有縣內(nèi)外多種勢(shì)力進(jìn)入這一領(lǐng)域，基本形成了本地銷(xiāo)售集團(tuán)和外地采購(gòu)集團(tuán)兩大陣營(yíng)，兩大陣營(yíng)為了爭(zhēng)利，明槍暗箭，多方競(jìng)爭(zhēng)，加之少數(shù)不法代辦，形成了多勢(shì)力角逐的態(tài)勢(shì)。為了打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，爭(zhēng)取銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)，近年來(lái)人為擾亂銷(xiāo)售秩序的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，從2009年開(kāi)始，有的客商故意抬高果價(jià)，然后走人，導(dǎo)致果農(nóng)惜售、客商難以收購(gòu)的被動(dòng)局面，最近兩年，這種現(xiàn)象多次重演，特別是2011年表現(xiàn)尤為突出。2011年蘋(píng)果采收季節(jié)，由于靜寧產(chǎn)地蘋(píng)果銷(xiāo)售價(jià)格過(guò)高，導(dǎo)致大批采購(gòu)客商南移，前往陜西、山西、山東等地收果，靜寧出現(xiàn)了多年不多見(jiàn)的賣(mài)難現(xiàn)象，給靜寧蘋(píng)果產(chǎn)業(yè)造成了嚴(yán)重?fù)p失，今年靜寧蘋(píng)果高價(jià)開(kāi)市，不排除這一現(xiàn)象出現(xiàn)的可能。

從全國(guó)蘋(píng)果整體生產(chǎn)形勢(shì)看，今年春季氣候溫和，普遍著果較好，加之今年降水普遍偏多，蘋(píng)果生長(zhǎng)優(yōu)于常年，雖然局部發(fā)生了災(zāi)害性天氣，但總體上仍為豐收年，總產(chǎn)量將超過(guò)去年，因而靜寧蘋(píng)果高價(jià)開(kāi)市，存在很大隱患，對(duì)于蘋(píng)果的正常銷(xiāo)售非常不利，廣大果農(nóng)應(yīng)認(rèn)真應(yīng)對(duì)。根據(jù)歷年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及全國(guó)蘋(píng)果生產(chǎn)形勢(shì)，筆者認(rèn)為，今年蘋(píng)果銷(xiāo)售中，靜寧果區(qū)果農(nóng)應(yīng)做好以下工作，以搞好銷(xiāo)售，提高生產(chǎn)效益。

一是知己知彼，準(zhǔn)確定位。蘋(píng)果銷(xiāo)售時(shí)，市場(chǎng)不同，銷(xiāo)售價(jià)格各有區(qū)別，果品質(zhì)量不一樣，能進(jìn)入的市場(chǎng)渠道各異。廣大生產(chǎn)者應(yīng)對(duì)自己的果品和市場(chǎng)作全面的分析，蘋(píng)果生產(chǎn)中有精品、有高端市場(chǎng)，但不可能全部成精品，全部進(jìn)入高端市場(chǎng)，其中絕大部分是進(jìn)入普通市場(chǎng)。因而不可能全部賣(mài)高價(jià)，只要蘋(píng)果賣(mài)得物有所值，就要出售，因而作好果品銷(xiāo)售定位很關(guān)鍵。

二是把握機(jī)會(huì)，適價(jià)出售。2011年經(jīng)營(yíng)蘋(píng)果的盈利不多，客商虧多盈少，導(dǎo)致今年進(jìn)入蘋(píng)果流通領(lǐng)域的人數(shù)和資金減少，因而今年前期蘋(píng)果市場(chǎng)可能會(huì)低迷，果價(jià)可能較低，隨著收購(gòu)的進(jìn)行，會(huì)有許多人發(fā)現(xiàn)有利可圖，收購(gòu)人數(shù)和資金會(huì)跟進(jìn)，會(huì)刺激果價(jià)上揚(yáng)，很可能會(huì)和2009年一樣果價(jià)低開(kāi)高走。因而對(duì)客商而言，最佳采購(gòu)時(shí)機(jī)應(yīng)在前期，果農(nóng)銷(xiāo)售的最佳時(shí)機(jī)應(yīng)在中后期。

三是適量貯果，提升效益。2011年在靜寧由于前期果價(jià)較高，后期果價(jià)大幅下滑，導(dǎo)致果農(nóng)惜售，自貯果大幅增加，占到了當(dāng)年總貯藏量的40%以上，貯藏果總量的增加，增加了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，后期市場(chǎng)萎靡不振，市場(chǎng)很不景氣，果農(nóng)貯果增值有限，有相當(dāng)一部分不及地頭現(xiàn)賣(mài)效益好，這一現(xiàn)象使果農(nóng)貯果的積極性受挫，今年大部分果農(nóng)可能會(huì)選擇采收季現(xiàn)賣(mài)，這樣果農(nóng)自貯量可能會(huì)減少，在這種形勢(shì)下，有能力的果農(nóng)適量貯果，肯定會(huì)有所收獲。