雙向并舉的零售業(yè)務(wù)發(fā)展之路

　　編者按：本刊自2008年起，連續(xù)四年發(fā)起“中國(guó)金融營(yíng)銷獎(jiǎng)”評(píng)選活動(dòng)，得到國(guó)內(nèi)銀行業(yè)普遍支持與認(rèn)可，各項(xiàng)案例綜合、全面地反映了國(guó)內(nèi)銀行業(yè)業(yè)務(wù)，尤其突出零售銀行業(yè)務(wù)的理念與產(chǎn)品創(chuàng)新。為使“中國(guó)金融營(yíng)銷獎(jiǎng)”活動(dòng)更為公正、客觀地反映中國(guó)零售銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，亦為今后評(píng)選活動(dòng)奠定基礎(chǔ)，《銀行家》雜志組織了“中國(guó)金融營(yíng)銷獎(jiǎng)”案例回訪暨中國(guó)零售銀行業(yè)務(wù)回訪活動(dòng)，對(duì)國(guó)內(nèi)具有代表性商業(yè)銀行零售銀行部門進(jìn)行回訪，并將訪談內(nèi)容經(jīng)受訪者確認(rèn)后發(fā)表于《銀行家》雜志上，使同業(yè)分享各銀行在零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中的經(jīng)驗(yàn)與見(jiàn)解。此篇對(duì)中國(guó)民生銀行零售銀行部總經(jīng)理艾民的采訪為首篇訪談文章，《銀行家》后續(xù)仍將刊登對(duì)多家銀行的訪談文章。
　　伴隨中國(guó)銀行業(yè)的發(fā)展，其國(guó)際化和競(jìng)爭(zhēng)的特色化愈發(fā)明顯，在經(jīng)歷了銀行業(yè)近20年的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)后，很多銀行均提出了適合自身發(fā)展的方向定位，零售銀行業(yè)務(wù)也成為適合銀行發(fā)展的天然業(yè)務(wù)選擇。伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展以及國(guó)內(nèi)社會(huì)財(cái)富與個(gè)人財(cái)富的急劇膨脹，客戶對(duì)資產(chǎn)保值增值的需求為銀行的零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展提供了新的動(dòng)力和空間。因此，許多銀行均將零售銀行業(yè)務(wù)作為自身發(fā)展和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的選擇，而很多銀行均在消費(fèi)者銀行和小微金融兩項(xiàng)零售銀行業(yè)務(wù)間則一選擇，作為發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)多年，且已將零售銀行業(yè)務(wù)作為自身業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型定位之一的中國(guó)民生銀行（以下簡(jiǎn)稱“民生銀行”），則選擇了消費(fèi)者銀行和小微金融兩項(xiàng)業(yè)務(wù)同時(shí)發(fā)展雙向并舉的模式，且已成績(jī)斐然。為探究民生銀行零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中的經(jīng)驗(yàn)歷程，本刊專訪了民生銀行零售銀行部總經(jīng)理艾民。
　　《》：民生銀行的零售銀行業(yè)務(wù)多年來(lái)一直在同業(yè)中處于領(lǐng)先位置，對(duì)此，您能否介紹一下貴行零售業(yè)務(wù)的基本情況，以及未來(lái)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃？
　　艾民：民生銀行的零售銀行部成立十年來(lái)，無(wú)論在規(guī)模還是利潤(rùn)貢獻(xiàn)方面在民生銀行都處于重要地位。2003年，董文標(biāo)董事長(zhǎng)提出了民生銀行要實(shí)現(xiàn)零售銀行業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，自此成為民生銀行零售銀行業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在零售銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)、資源分配、營(yíng)銷投入等方面都加大了投入力度。當(dāng)時(shí)零售銀行部主推按揭業(yè)務(wù)，提出要在兩三年內(nèi)使民生銀行的零售業(yè)務(wù)走到同業(yè)前列。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的發(fā)展，包括按揭業(yè)務(wù)、銀行卡的業(yè)務(wù)以及自助銀行業(yè)務(wù)等都取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。2009年，民生銀行確立了“做民營(yíng)企業(yè)的銀行、小微企業(yè)的銀行、高端客戶的銀行”這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型目標(biāo)，經(jīng)過(guò)這兩年的轉(zhuǎn)型發(fā)展，作為民生銀行三大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之一，同時(shí)歸屬于零售銀行業(yè)務(wù)方面的小微企業(yè)業(yè)務(wù)，經(jīng)過(guò)2009年到2011年近三年的發(fā)展，民生銀行的小微業(yè)務(wù)余額已突破2000億元，發(fā)放貸款總量超過(guò)3600億元，在2010年的增量更是達(dá)到1100億元，考慮到2011年的整體趨緊的宏觀環(huán)境，到目前為止，民生銀行的小微企業(yè)資金投放仍達(dá)到1135億元，占民生銀行全行信貸投放量的50%以上。同時(shí)，零售銀行的消費(fèi)者金融板塊，也呈現(xiàn)出迅速崛起的態(tài)勢(shì)，理財(cái)業(yè)務(wù)總量增加1000余億元，個(gè)人金融資產(chǎn)總量突破了4000億元，比2011年年初增加2000億元，消費(fèi)金融板塊的儲(chǔ)蓄增日均增長(zhǎng)量已達(dá)到400億元。民生銀行與中美大都會(huì)推出的聯(lián)名卡也已突破11萬(wàn)張，卡內(nèi)儲(chǔ)蓄額達(dá)到30億元。
　　目前，民生銀行的零售銀行業(yè)務(wù)基本形成了四個(gè)板塊，即小微金融板塊、消費(fèi)者金融板塊、零售風(fēng)險(xiǎn)管理板塊和零售業(yè)務(wù)資源管理板塊，前兩個(gè)屬于業(yè)務(wù)板塊，后兩個(gè)屬于后臺(tái)支持板塊。與國(guó)內(nèi)其他銀行在小微金融與消費(fèi)者金融兩塊側(cè)重一塊業(yè)務(wù)發(fā)展不同，民生銀行兩塊并重，共同推進(jìn)發(fā)展，目前在兩塊業(yè)務(wù)總量上也基本相當(dāng)，在國(guó)內(nèi)可說(shuō)是只此一家。
　　《》：民生銀行在零售銀行業(yè)務(wù)方面，敢于采取小微金融與消費(fèi)者金融并重這一與其他銀行不同的發(fā)展模式，并取得了優(yōu)異的成績(jī)，這背后是什么支撐民生銀行取得這樣的成績(jī)，成功的核心要素是什么？發(fā)展中遇到了哪些困難？
　　艾民：我覺(jué)得最核心的要素就是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略的明確是實(shí)現(xiàn)這一成績(jī)的基礎(chǔ)與保證。在民生銀行所明確的“小微企業(yè)的銀行、民營(yíng)企業(yè)銀行、高端客戶的銀行”這三個(gè)戰(zhàn)略定位中，小微小企業(yè)客戶和高端客戶銀行都屬于大的零售銀行業(yè)務(wù)范疇，在明確定位后，民生銀行的零售業(yè)務(wù)整合各項(xiàng)資源，從組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)平臺(tái)、產(chǎn)品平臺(tái)到激勵(lì)機(jī)制，進(jìn)行全新的整合籌劃，首先從自上而下使員工明確銀行的發(fā)展戰(zhàn)略，在貫徹到基層后，反過(guò)來(lái)基層有了動(dòng)力又從下而上推動(dòng)總行業(yè)務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新持續(xù)向前發(fā)展，促進(jìn)了民生銀行零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。在小微金融方面，一般銀行認(rèn)為小微金融的成本過(guò)高，再小的貸款也要做貸前調(diào)查、審批，以及貸后管理等等，對(duì)此，民生銀行采取批量業(yè)務(wù)的做法，運(yùn)用“一圈兩鏈”的模式，即按商圈貸款，緊扣供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈。商圈可能是一個(gè)鞋城、服裝城，或者行會(huì)、商會(huì)，合作廠商可能是我們的戰(zhàn)略客戶（主要是公司業(yè)務(wù)客戶）上下游的“兩鏈”企業(yè)，運(yùn)用“一圈兩鏈”的商業(yè)模式成為我們的小微客戶，目前零售業(yè)務(wù)70%～80%的客戶都是依據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略進(jìn)行的。在風(fēng)險(xiǎn)控制方面，如民生銀行的“商貸通”品牌，公司堅(jiān)持用“大數(shù)法則”測(cè)算特定行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)概率，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，目前“商貸通”的不良率僅為0.09%。
　　關(guān)于目前發(fā)展中遇到的困難，最大可能就是流動(dòng)性問(wèn)題，目前零售業(yè)務(wù)整體存款與貸款的比例是1∶1，由于存在存貸比，存款的增長(zhǎng)還是跟不上貸款的增長(zhǎng)，特別是在當(dāng)前負(fù)利率的時(shí)代，單純依靠?jī)?chǔ)蓄是比較困難的，因此在資金來(lái)源方面還要依靠理財(cái)業(yè)務(wù)的拉動(dòng)。同時(shí)，通過(guò)零售存款的增長(zhǎng)，非零售存款增長(zhǎng)及提升對(duì)外籌資能力來(lái)解決流動(dòng)性問(wèn)題，在零售業(yè)務(wù)流動(dòng)性不足的情況，通過(guò)其他業(yè)務(wù)來(lái)補(bǔ)充零售業(yè)務(wù)的流動(dòng)性問(wèn)題，提倡用千萬(wàn)級(jí)別的客戶來(lái)支持十萬(wàn)級(jí)別客戶的業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)全行資源的信息共享，促進(jìn)零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，推動(dòng)民生銀行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。
　　《》：目前民生銀行的零售銀行業(yè)務(wù)同時(shí)發(fā)展小微企業(yè)客戶和消費(fèi)者金融客戶，兩者間是否有相互的信息共享呢？
　　艾民：目前，民生銀行已經(jīng)上線了信息共享系統(tǒng)，輔助銷售系統(tǒng)在一半以上的分支機(jī)構(gòu)已經(jīng)上線，包括所服務(wù)小企業(yè)、微型企業(yè)和個(gè)人客戶的各種往來(lái)信息，并且做到時(shí)時(shí)更新，為我們的銷售團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)理提供信息提示。同時(shí)，還在開(kāi)發(fā)信貸放款的后期服務(wù)系統(tǒng)，以完善整個(gè)信貸服務(wù)體系的系統(tǒng)支持平臺(tái)升級(jí)。并即將實(shí)現(xiàn)包括風(fēng)險(xiǎn)管理類的多項(xiàng)服務(wù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話、短信等形式，實(shí)現(xiàn)非現(xiàn)場(chǎng)管理，以減低零售銀行業(yè)務(wù)的管理成本。同時(shí)，民生銀行基于不同的行業(yè)、區(qū)域，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)行不同的定價(jià)指導(dǎo)。未來(lái)，民生銀行的零售銀行系統(tǒng)將繼續(xù)完善升級(jí)。
　　《》：民生銀行與美國(guó)大都會(huì)集團(tuán)共同推出聯(lián)名卡，在與外資集團(tuán)的合作中，我們是否有相應(yīng)的信息共享機(jī)制？
　　艾民：目前民生銀行與外資合作屬于品牌的合作，如大都會(huì)集團(tuán)，除了發(fā)行聯(lián)名卡外，還代為銷售他們的保險(xiǎn)，每發(fā)放一張聯(lián)名卡，都有他們的保險(xiǎn)在里面。未來(lái)隨著合作的更加緊密，可能還會(huì)在客戶群、數(shù)據(jù)分析等方面增加合作。
　　《》：相對(duì)于公司業(yè)務(wù)，零售銀行業(yè)務(wù)單位成本相對(duì)較高，目前，外資銀行的零售銀行業(yè)務(wù)都趨于網(wǎng)絡(luò)化、電子化發(fā)展，大力發(fā)展手機(jī)銀行、電話銀行來(lái)服務(wù)小微企業(yè)、個(gè)人客戶，以減少物理網(wǎng)點(diǎn)的成本費(fèi)用。民生銀行零售銀行業(yè)務(wù)是否有這種發(fā)展趨勢(shì)？
　　艾民：民生銀行的零售業(yè)務(wù)也在大力向電子銀行方向發(fā)展。如小微金融業(yè)務(wù)，以前我們支行，最好的區(qū)域是貴賓理財(cái)中心，為貴賓客戶服務(wù)，實(shí)際上貴賓客戶很少到那，而小微金融客戶方面，業(yè)務(wù)咨詢、手續(xù)辦理都比較多，所以目前在寧波、蘇州等分行都在進(jìn)行將貴賓理財(cái)中心向小微金融中心的改造。
　　
　　《》：民生銀行在轉(zhuǎn)型前是以公司業(yè)務(wù)為主，在轉(zhuǎn)型為以零售業(yè)務(wù)為主后，在人員、成本、組織架構(gòu)等方面是否有大的調(diào)整？
　　艾民：在轉(zhuǎn)型之前零售團(tuán)隊(duì)就一直存在，而很多員工之前就是做零售業(yè)務(wù)出身，轉(zhuǎn)型以后盡管零售業(yè)務(wù)方面增加了一些業(yè)務(wù)人員，但就過(guò)渡成本來(lái)講，增加并不是很大。小微金融業(yè)務(wù)相對(duì)之前的公司業(yè)務(wù)成本盡管高一些，但其高于一般貸款30%～40%的高收益也彌補(bǔ)了相應(yīng)成本。因此，整體調(diào)整上并不是很大。
　　《》：小微金融業(yè)務(wù)作為民生銀行的三大轉(zhuǎn)型定位之一，從引進(jìn)國(guó)內(nèi)以來(lái)，便被定位成“高收益、低風(fēng)險(xiǎn)”業(yè)務(wù)，民生銀行的小微金融業(yè)務(wù)不良率也只有0.09%，小微金融業(yè)務(wù)是否能長(zhǎng)期維持如此低的不良率呢？
　　艾民：根據(jù)各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，小微企業(yè)的死亡率確實(shí)是很高的，目前民生銀行小微金融業(yè)務(wù)之所以取得如此低的不良率，我想主要有三點(diǎn)原因。首先，貸款有期限的問(wèn)題，一筆貸款往往要幾年后風(fēng)險(xiǎn)才逐漸暴露，所以很多風(fēng)險(xiǎn)還未顯現(xiàn)出來(lái)。其次，由于小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)存在生命周期問(wèn)題，由于小微企業(yè)的生命周期一般是3～４年，小微企業(yè)能否挺過(guò)這3～４年的周期及之后的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)發(fā)展情況直接決定了相應(yīng)貸款不良率的高低。再者，貸款不良率的高低還取決于業(yè)務(wù)連續(xù)性和風(fēng)險(xiǎn)管理相關(guān)的問(wèn)題，如果業(yè)務(wù)增長(zhǎng)遲緩，甚至存量客戶貸款在存續(xù)期不能得到資金，這時(shí)不良率就會(huì)增加。銀行應(yīng)做到盡量控制風(fēng)險(xiǎn)，不良率較低僅是較好控制風(fēng)險(xiǎn)的結(jié)果，而不能將其視為判斷業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。
　　另外，從整個(gè)行業(yè)的數(shù)據(jù)來(lái)看，風(fēng)險(xiǎn)較大企業(yè)應(yīng)該是規(guī)模在2000萬(wàn)元到5000萬(wàn)元之間的企業(yè)，剛剛從小企業(yè)走過(guò)來(lái)，還沒(méi)有成為大企業(yè)，它在能力建設(shè)、業(yè)務(wù)的擴(kuò)大、各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)匹配度等方面都可能會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，當(dāng)然這并沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格數(shù)據(jù)檢驗(yàn)。
　　《》：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，客戶逐漸細(xì)分，很多城商行都將小微金融業(yè)務(wù)作為自身發(fā)展的定位方向，那么，作為全國(guó)性銀行的民生銀行，在經(jīng)營(yíng)小微金融業(yè)務(wù)時(shí)與小型城商行有哪些不同？
　　艾民：相對(duì)主要于一地經(jīng)營(yíng)，更多依賴于熟人模式的城商行，作為全國(guó)性銀行的民生銀行，分支行眾多，橫跨眾多地區(qū)，很難如城商行依靠熟人模式經(jīng)營(yíng)小微金融業(yè)務(wù)，而要形成一套基于市場(chǎng)調(diào)研，可以在不同地區(qū)復(fù)制的商業(yè)模式，形成具有自身特點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，也要允許各個(gè)分支機(jī)構(gòu)在固有商業(yè)模式下，根據(jù)不同地區(qū)的各自特點(diǎn)，形成該分支機(jī)構(gòu)的自身經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。如在昆明的螺絲灣，民生銀行將在此做成專業(yè)性的支行，兩家支行專門為該地幾萬(wàn)商戶的商圈提供服務(wù)。這種特色支行可以組建五個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)都有專門從事貸前調(diào)查、風(fēng)控等的人員，單筆金額從幾萬(wàn)元到幾十萬(wàn)元之間，形成既有民生銀行的特色，又有自身分支行特點(diǎn)的小微金融經(jīng)營(yíng)模式。
　　《》：往往在銀行流動(dòng)性趨緊的情況下，相對(duì)大中企業(yè)，小微企業(yè)將受較大影響，那么在當(dāng)前形勢(shì)下，民生銀行的小微企業(yè)業(yè)務(wù)是否受到影響呢？。
　　艾民：由于民生銀行在小微客戶客戶的選擇上屬于防御性的，客戶基本上都是事關(guān)國(guó)計(jì)民生的大企業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈的客戶，以及餐飲、服裝、零售批發(fā)這些事關(guān)老百姓日常生活的企業(yè)，因此受到影響并不大。如果客戶多是出口類型的制造類企業(yè)，那我們受到影響可能就比較大。目前，民生銀行最大的風(fēng)險(xiǎn)還是在偏緊的貨幣政策環(huán)境下的流動(dòng)性問(wèn)題，就零售業(yè)務(wù)這塊，存貸款基本是1∶1，因此，對(duì)企業(yè)的后續(xù)信貸支持以及新的資金來(lái)源可能是最大問(wèn)題。
　　后記
　　在當(dāng)前我國(guó)人均GDP超過(guò)4000美元，國(guó)內(nèi)富裕人群日趨增多的背景下，其對(duì)銀行零售業(yè)務(wù)的要求愈發(fā)強(qiáng)烈，而小微金融本就是歐美銀行發(fā)展的重點(diǎn)客戶，這使我國(guó)對(duì)于零售銀行業(yè)務(wù)的需求日漸升溫。股份制銀行相對(duì)國(guó)有大型銀行在爭(zhēng)奪大型企業(yè)方面不占優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)其已建立的全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)與擁有的眾多金融牌照，為其發(fā)展零售業(yè)務(wù)提供了諸多優(yōu)勢(shì)，因此，增強(qiáng)零售銀行業(yè)務(wù)份額，發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)也成為我國(guó)股份制銀行的必然選擇。