城商行如何走特色化發(fā)展道路

　　走差異化、特色化道路是城市商業(yè)銀行的必然選擇，以小企業(yè)為基本客戶群體，做深做透小額信貸市場是城市商業(yè)銀行的主要發(fā)展方向。當(dāng)前，我國的小企業(yè)既是弱勢群體，也是貸款風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大的群體，這是由于其起點(diǎn)低、規(guī)模小、抵押物少、財(cái)務(wù)管理不規(guī)范、信息不對(duì)稱等現(xiàn)實(shí)因素造成的。因此，如何搞好小企業(yè)信貸工作，把特色化建設(shè)提高到一個(gè)新的高度，需要城商行不斷的實(shí)踐和探索。結(jié)合臨商銀行兩年來走過的特色化發(fā)展道路，筆者深深體會(huì)到，細(xì)分市場、科學(xué)管理、產(chǎn)品創(chuàng)新、持續(xù)優(yōu)化是城商行特色化建設(shè)過程中的重要節(jié)點(diǎn)。
　　
　　選擇模式、細(xì)分市場是特色化建設(shè)的基礎(chǔ)
　　小企業(yè)客戶是多樣性的，分布在各行各業(yè)，門類繁多、情況復(fù)雜，不同的行業(yè)有著不同的特點(diǎn)，加之信息不對(duì)稱，管理難度比較大。如果只用一個(gè)辦法、一種產(chǎn)品、一套人馬進(jìn)行運(yùn)作，就很難做深做透市場，形成競爭力。這就需要城商行要立足實(shí)際，細(xì)分客戶市場，實(shí)施精細(xì)管理，對(duì)不同類型的小企業(yè)采用不同的服務(wù)模式，才能真正做透市場、做出特色。從臨商銀行這兩年走過的特色化實(shí)踐可以看出，由于臨沂市擁有規(guī)模居全國第二的批發(fā)市場，商貿(mào)物流發(fā)達(dá)，因此臨商銀行所服務(wù)的小企業(yè)貸款客戶主要有批發(fā)市場的商戶、農(nóng)村的農(nóng)戶、產(chǎn)業(yè)集群中的業(yè)戶和城鎮(zhèn)居民構(gòu)成，因此，臨商銀行根據(jù)客戶的分布狀況，區(qū)別于其他同業(yè)機(jī)構(gòu)成立單獨(dú)一家小企業(yè)專營機(jī)構(gòu)的做法，實(shí)施了建設(shè)特色支行的發(fā)展模式：即將大企業(yè)客戶集中到總行營業(yè)部辦理，將所轄支行進(jìn)行分類管理，分別針對(duì)不同客戶群體建設(shè)相應(yīng)的商戶特色支行、農(nóng)戶特色支行、板材基地特色支行、社區(qū)特色支行，專門服務(wù)對(duì)應(yīng)的特色客戶，摸索探討行之有效的服務(wù)操作模式，使每家支行都成為小企業(yè)金融服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)。在此基礎(chǔ)上，又進(jìn)一步細(xì)分了市場，如商戶特色行根據(jù)具體臨近市場和服務(wù)客戶的不同，又細(xì)分成小商品市場特色支行、家電市場特色支行、化工市場特色支行、鋼材市場特色支行等等。通過這種細(xì)分，使各特色行工作人員能夠根據(jù)細(xì)分后的客戶群體，專注于特定客戶、特定行業(yè)的研究，分析行業(yè)特點(diǎn)、關(guān)注市場變化、提升分析能力，使工作和服務(wù)更加專Bxs56aZ0Ofi8EPMZsiDp7JJFxHPax6OyjiT6SyBoVrQ=業(yè)化和精細(xì)化，從而也彌補(bǔ)了銀行與小企業(yè)之間信息不對(duì)稱、貸前調(diào)查難度大的缺陷，進(jìn)而起到提高風(fēng)險(xiǎn)防范能力的作用，同時(shí)，市場占有率和財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)度也不斷提高，僅2011年上半年，全行實(shí)現(xiàn)撥備前利潤同比增幅達(dá)85.7%。通過這種模式的運(yùn)作，臨商銀行各類特色支行在實(shí)際工作中又探討出了行之有效的操作模式：
　　商戶特色支行：摸索出“商戶+商場+商會(huì)”的三商模式。就是客戶經(jīng)理服務(wù)商戶，支行緊貼商場，總行簽約商會(huì)?？傂型ㄟ^與商會(huì)簽約，以總體授信、統(tǒng)一利率為優(yōu)惠，商會(huì)以安排聯(lián)保、提供資訊為回報(bào)，建立互惠聯(lián)合體；支行以網(wǎng)點(diǎn)為平臺(tái)，貼近市場需求，為臨近市場設(shè)計(jì)配套服務(wù)套餐，集中服務(wù)市場商戶；客戶經(jīng)理加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，維護(hù)業(yè)務(wù)關(guān)系，具體解決客戶的金融服務(wù)需求。通過三個(gè)層次的聯(lián)動(dòng)，形成三位一體的操作模式，最大限度地滿足批發(fā)市場商貿(mào)小企業(yè)的金融服務(wù)需求。經(jīng)過近兩年對(duì)“三商”模式的不懈的探索與完善，各商戶特色支行核心競爭力得到進(jìn)一步增強(qiáng)，客戶群體不斷拓展，市場占有份額持續(xù)提升，兩年來該行在專業(yè)批發(fā)市場中的商貿(mào)小企業(yè)及商戶的整體市場占有率較過去增加了超過15個(gè)百分點(diǎn)。如小商品市場、家電市場中與該行建立存、貸、結(jié)、中間業(yè)務(wù)等長期合作關(guān)系的客戶占比由過去的不足30%提高到50%，化工市場特色支行在該市場中的占有率由過去的30%提高到近60%。
　　農(nóng)戶特色支行：摸索出了“農(nóng)戶+公司+銀行”的三方模式，在具體操作上以綜合勢力較強(qiáng)的農(nóng)產(chǎn)品收購加工公司為依托，向農(nóng)戶發(fā)放種養(yǎng)殖貸款，公司提供擔(dān)保，信貸資金到戶后受托支付至公司專戶，用于購買種苗、飼料等，農(nóng)戶產(chǎn)品出售給公司后，將歸還貸款的銷售資金劃至指定賬戶，完成封閉運(yùn)行。通過三方運(yùn)作、封閉運(yùn)行、風(fēng)險(xiǎn)可控，不僅有效規(guī)避了農(nóng)村種養(yǎng)戶的貸款風(fēng)險(xiǎn)，而且實(shí)現(xiàn)了農(nóng)戶、公司、銀行的三方共贏。
　　板材基地特色支行：摸索出了“看老板、看家底、看下家”的“三看模式”?！翱蠢习濉本褪强雌髽I(yè)管理者的人品、信譽(yù)和能力；“看家底”就是看企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債狀況，因板材行業(yè)利潤率較低，負(fù)債率高了違約概率勢必增加；“看下家”就是看購買該企業(yè)產(chǎn)品的客戶實(shí)力如何，若下游客戶實(shí)力較強(qiáng)，產(chǎn)品銷售就穩(wěn)定，貸款安全性就高一些。由于板材行業(yè)生產(chǎn)競爭激烈、變數(shù)大，通過“三看”，實(shí)際上是從經(jīng)營管理、財(cái)務(wù)狀況、市場前景三個(gè)方面了解了板材生產(chǎn)小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)情況，對(duì)于把握信貸風(fēng)險(xiǎn)起到了至關(guān)重要的作用。僅2011年上半年，該行義堂、朱保等支行通過“三看模式”加大對(duì)板材產(chǎn)業(yè)集群客戶支持力度，累計(jì)走訪營銷板材加工戶270余家，達(dá)成授信意向1.8億元，目前已實(shí)際為213家板材業(yè)客戶發(fā)放小企業(yè)貸款1.4億元。在板材客戶中的市場占有率也由2009年的35%提高到目前的60%。
　　社區(qū)特色支行：摸索出了“消費(fèi)+理財(cái)+創(chuàng)業(yè)”為主體的綜合服務(wù)模式，以汽車消費(fèi)貸款、二手房貸款、房產(chǎn)抵押貸款、再就業(yè)小額擔(dān)保貸款為業(yè)務(wù)主體，輔之以基金、保險(xiǎn)等中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，為社區(qū)居民提供消費(fèi)信貸及理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)等。同時(shí)，積極為社區(qū)內(nèi)從事餐飲、超市等社區(qū)居民服務(wù)行業(yè)的廣大小微客戶和下崗職工再就業(yè)群體提供小額信貸支持。
　　
　　做強(qiáng)團(tuán)隊(duì)、科學(xué)管理是特色化建設(shè)的核心
　　小企業(yè)貸款由于金額小、戶數(shù)多、變化大，需要一支龐大的專業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍為之服務(wù)，客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)工作能力的高低直接關(guān)系到業(yè)務(wù)的整體推進(jìn)水平。同時(shí)，科學(xué)設(shè)計(jì)貸款流程，又是提升服務(wù)水平、規(guī)避貸款風(fēng)險(xiǎn)的核心，對(duì)于持續(xù)推進(jìn)小企業(yè)貸款有著至重要的作用。因此，作為城市商業(yè)銀行，要抓好特色化建設(shè)，更加深入有效地推進(jìn)小企業(yè)貸款工作，就必須一手抓好團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升整體營銷拓展、維護(hù)服務(wù)能力；一手抓好流程設(shè)計(jì)，使小企業(yè)貸款的風(fēng)險(xiǎn)能夠得到有效控制，辦理效率得到快速提升。正是基于這種考慮，臨商銀行從這兩方面著手，逐步建立健全推動(dòng)小企業(yè)貸款和特色化發(fā)展的管理服務(wù)機(jī)制。
　　一方面，抓好營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，通過動(dòng)員員工轉(zhuǎn)崗為主，社會(huì)招聘為輔，將人員重點(diǎn)向營銷一線配置，建立了一支260多人的小企業(yè)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。但從運(yùn)行的狀況看，員工綜合能力低、培訓(xùn)管理弱和績效考核機(jī)制滯后是當(dāng)前客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)的短板。因此，臨商銀行在一手抓好業(yè)務(wù)素質(zhì)建設(shè)、強(qiáng)化隊(duì)伍整體提升的同時(shí)，也注意工作的推進(jìn)節(jié)奏，通過實(shí)施骨干帶動(dòng)、梯次發(fā)展策略，揚(yáng)長避短、循序漸進(jìn)，避免盲動(dòng)、冒動(dòng)，防范由此帶動(dòng)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
　　另一方面，科學(xué)設(shè)計(jì)小企業(yè)貸款流程。針對(duì)小企業(yè)的資金營運(yùn)和風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，臨商銀行抓好小企業(yè)信貸操作流程的優(yōu)化調(diào)整，采用了“2+1+2”的模式，即實(shí)行客戶經(jīng)理和平行風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理雙人調(diào)查后，交風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理審查，最后由承辦支行行長和總行獨(dú)立審批人雙人簽批，辦理手續(xù)由放款專柜操作，既從不同角度評(píng)價(jià)和防范了風(fēng)險(xiǎn)，又提高了審查效率。同時(shí)，實(shí)施限時(shí)審批服務(wù)，針對(duì)小企業(yè)的資金需求特點(diǎn)，對(duì)小企業(yè)貸款審批鏈條中貸款調(diào)查、審查審批等環(huán)節(jié)的時(shí)效標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化，規(guī)定審批時(shí)限，限時(shí)辦理小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)。從運(yùn)行的實(shí)際效果來看，新的審批流程不僅提高了服務(wù)效率，而且對(duì)于防范風(fēng)險(xiǎn)起到了良好的作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，臨商銀行兩年來共發(fā)放小企業(yè)貸款38.43億元，平均每筆金額62萬元，平均期限130天，貸款到期回收率和利息回收率均為100%，沒有出現(xiàn)一筆不良貸款。
　　
　　貼近服務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新是特色化建設(shè)的關(guān)鍵
　　
　　不同的客戶對(duì)貸款的需求不盡相同，市場商業(yè)經(jīng)營戶要求急、短、頻，農(nóng)戶貸款特點(diǎn)是金額小、期限長，工廠生產(chǎn)戶季節(jié)性需求明顯等等。在當(dāng)前銀行間競爭日趨激烈情況下，誰的服務(wù)更貼近客戶需求，誰就具有了強(qiáng)大的競爭力。如果服務(wù)粗放、缺乏適銷對(duì)路的貸款產(chǎn)品，就有被淘汰出局的危險(xiǎn)。城商行具有決策鏈條短、區(qū)域特色明顯的優(yōu)勢，加快小企業(yè)貸款產(chǎn)品的創(chuàng)新節(jié)奏應(yīng)該成為城商行競爭中的殺手锏。因此，城商行應(yīng)充分發(fā)揮自身先天優(yōu)勢，進(jìn)一步細(xì)分客戶市場，分析研究不同客戶群體的融資特點(diǎn)，并針對(duì)其特點(diǎn)開發(fā)相應(yīng)的特色產(chǎn)品，最大限度地滿足客戶的金融需求，從而提升市場競爭力。臨商銀行在實(shí)踐中，先后針對(duì)市場商戶開發(fā)了“惠商貸”、針對(duì)農(nóng)戶開發(fā)了“惠農(nóng)貸”、針對(duì)白領(lǐng)階層開發(fā)了“惠薪貸”、針對(duì)物流企業(yè)開發(fā)了“物流直通車”等一系列產(chǎn)品，受到了市場的歡迎。其中“惠商貸”產(chǎn)品具有一次性簽訂授信合同、商戶在約定期限內(nèi)隨時(shí)借還等特點(diǎn)，極大方便了商戶的資金使用，受到了廣大商戶的歡迎，2010年被中國銀行業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)為“全國服務(wù)小企業(yè)及三農(nóng)十佳特色金融產(chǎn)品”。如臨沂化工市場一經(jīng)營商戶，根據(jù)其經(jīng)營化工產(chǎn)品價(jià)格的漲幅變化，在8個(gè)月內(nèi)借還貸款達(dá)20次。通過創(chuàng)新產(chǎn)品，發(fā)揮優(yōu)勢，搞好對(duì)各類小企業(yè)的貼近服務(wù)，使該行的社會(huì)認(rèn)知度明顯提高，小企業(yè)貸款市場占有率在本地穩(wěn)居榜首，2010年新增貸款中單戶500萬元以下的貸款占70%，2011年上半年該比例又升至75%，臨商銀行成為名副其實(shí)的小企業(yè)貸款特色銀行，實(shí)現(xiàn)了社會(huì)效益和自身效益的雙贏，同時(shí)各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)也創(chuàng)歷史新高，資產(chǎn)質(zhì)量達(dá)到歷史最佳水平。
　　
　　因勢而變、持續(xù)優(yōu)化是特色化建設(shè)的保障
　　隨著宏觀經(jīng)濟(jì)政策的持續(xù)調(diào)整，目前小企業(yè)發(fā)展的環(huán)境也在發(fā)生變化。作為城商行，應(yīng)牢牢把握宏觀經(jīng)濟(jì)的變化趨勢，因勢利導(dǎo)，因企而變，不斷探索研究小企業(yè)金融服務(wù)的新辦法、新路子，才能確保城商行在特色化、差異化的發(fā)展道路昂首闊步。作為臨商銀行，雖然通過細(xì)分市場、科學(xué)管理、產(chǎn)品創(chuàng)新，初步贏得了市場的認(rèn)可，但總體在特色化、差異化發(fā)展道路上才剛剛起步，還需要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、持續(xù)推進(jìn)，做精做透小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)。在今后的發(fā)展方向上，臨商銀行將繼續(xù)以建設(shè)特色支行為主體，堅(jiān)持發(fā)展小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，真正將自身建設(shè)成為小企業(yè)服務(wù)的特色銀行和精品銀行。一是將不斷優(yōu)化特色支行操作發(fā)展模式。根據(jù)小企業(yè)客戶的實(shí)際需求不斷變化的現(xiàn)狀，不斷優(yōu)化“三商模式”、“三看模式”等特色操作模式，修訂改進(jìn)特色行小企業(yè)信貸操作流程過程中各環(huán)節(jié)的操作標(biāo)準(zhǔn)與要求，提高特色行小貸流程的系統(tǒng)性與可操作性，持續(xù)提升對(duì)特色支行精細(xì)化管理的水平。二是探討建立區(qū)域特色金融服務(wù)中心。由于臨沂市的專業(yè)批發(fā)市場的分布主要集中在西郊商圈，臨商銀行的商戶特色支行也主要服務(wù)于西郊商圈內(nèi)各大專業(yè)批發(fā)市場，因此，探討依托主要服務(wù)西郊商圈的18家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)成立商戶特色金融服務(wù)中心，同時(shí)，依托主要服務(wù)社區(qū)的16家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)成立社區(qū)金融服務(wù)中心。區(qū)域特色金融服務(wù)中心將通過對(duì)區(qū)域內(nèi)的資源整合，集中所服務(wù)的商圈、社區(qū)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的人力資源、系統(tǒng)資源、財(cái)務(wù)資源，并各自形成專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)、獨(dú)立的審查審批崗位、單獨(dú)的放款中心等，實(shí)現(xiàn)對(duì)小企業(yè)客戶的高效專業(yè)的金融服務(wù)。三是積極發(fā)展供應(yīng)鏈金融服務(wù)。在前期重點(diǎn)支持商圈內(nèi)商貿(mào)小企業(yè)及商戶的基礎(chǔ)上，臨商銀行將進(jìn)一步探討以地方核心骨干企業(yè)為龍頭，不斷延伸服務(wù)鏈條。對(duì)上游小企業(yè)供應(yīng)商，通過對(duì)核心企業(yè)實(shí)施綜合授信，鼓勵(lì)核心骨干企業(yè)通過商業(yè)匯票的方式與其上游小企業(yè)客戶進(jìn)行結(jié)算，并對(duì)上游小企業(yè)客戶持有的核心骨干企業(yè)簽發(fā)的商業(yè)匯票給予貼現(xiàn)。對(duì)下游小企業(yè)銷售商，則通過應(yīng)收賬款質(zhì)押、國內(nèi)保理等方式為其提供小額授信支持。
　　總而言之，特色化建設(shè)作為當(dāng)前城商行發(fā)展的必由之路，目前尚沒有成熟統(tǒng)一的模式，各家城商行在小企業(yè)金融服務(wù)上的實(shí)踐也各不相同，這需要我們不斷進(jìn)行摸索、探討和完善。
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