關(guān)于新店員工帶訓(xùn)的二三事

講述人：曹店長，32歲，從事門店管理4年半

開業(yè)僅半年的A分店成功沖上了公司月度銷量的前三名，在這個好成績面前，我們?nèi)w工作人員都著實松了口氣，持久的奮戰(zhàn)終于有了一個好結(jié)果，榮譽(yù)與獎金讓我們開心不已。與此同時，正在籌備開業(yè)的B分店已經(jīng)進(jìn)入開業(yè)的倒計時階段。B店的管理人員與員工也陸續(xù)到位，為了避免已經(jīng)錄用的人員因長時間待崗而流失，并增強(qiáng)他們的實戰(zhàn)經(jīng)驗，公司決定將這批新招人員提前放到一家店內(nèi)進(jìn)行實訓(xùn)。于是，這批新員工就來到了我所在的A店進(jìn)行實訓(xùn)。

按照公司既定的培訓(xùn)計劃，這批即將到新分店上崗的員工及店長都要進(jìn)行一場軍訓(xùn)，以增強(qiáng)他們的團(tuán)隊精神和集體主義精神。軍訓(xùn)通知由A店的人事部進(jìn)行了傳達(dá)，但到了軍訓(xùn)當(dāng)天的早上，B店的人沒有一個準(zhǔn)時到達(dá)。一些人推說自己不知情，還有一些人說正在路上。第一次集體行動居然這么沒有時間概念，讓我頭痛萬分。為了以后順利開展工作，我強(qiáng)壓住了心頭的怒火，等這些人陸續(xù)趕來后，就投入了軍訓(xùn)。軍訓(xùn)期間，大家可能由于心里有些內(nèi)疚，表現(xiàn)得還算不錯，讓我稍微松了口氣。

軍訓(xùn)結(jié)束后沒幾天又出了一件事兒，讓我覺得有幾分棘手：一天晚上，A店讓幾個從新店過來參加實訓(xùn)的管理人員晚上加班協(xié)助整理倉庫，大家一直奮戰(zhàn)到凌晨1點多。這時，B店的管理人員發(fā)現(xiàn)倉庫內(nèi)只剩下他們的員工還在干活，而A店的很多人已經(jīng)悄悄走了。第二天，B店的管理人員向我抗議說，平時在店內(nèi)的帶訓(xùn)與實訓(xùn)根本無計劃可言，也沒人通知他們何時該休息、何時該上崗，每天只是被安排做清潔、整理庫存等，而他們在做這些工作的時候，A店的員工卻在聊天、玩手機(jī)。特別是這次協(xié)助A店整理倉庫讓他們更是覺得自己只是在充當(dāng)A店的免費勞動力，心里很不是滋味。A店的員工們也紛紛向我表示不滿，說B店的員工在實訓(xùn)期間，大多沒有安心工作，嘴里常掛著“我們以后的店要如何如何”等，還認(rèn)為B店過來實訓(xùn)的員工都不怎么聽從安排，原因就在于他們心里只裝著馬上就要開業(yè)的B店，根本沒把A店的人和事放在心上。

聽到這兩邊員工的聲音，我的頭都大了。為了確保培訓(xùn)工作的順利進(jìn)行，我向總公司匯報了此事。公司組織了兩個店的員工們一起坐下來，面對面地召開了培訓(xùn)啟動會議。在會上，我和B店的管理人員就最近發(fā)生的一些事情各自作了總結(jié)，并表明態(tài)度：在保障公司整體利益的前提下，盡量做好自己份內(nèi)的工作。在安撫員工情緒方面，我與B店的店長都誠懇地交換了意見，認(rèn)為自己之前的工作還不夠細(xì)致，沒有照顧到雙方員工各自不同的工作情緒，我們將盡快處理并穩(wěn)定員工的情緒，確保新店員工的帶訓(xùn)工作保質(zhì)保量地進(jìn)行。

會議結(jié)束后，回到店里，我首先召集了A店的幾位富有經(jīng)驗的老員工，確定了一對一的帶訓(xùn)人，改變了以前“大家都在帶卻大家都沒帶”的散漫，并制定出詳細(xì)的帶訓(xùn)計劃和工作流程，每天下班時對帶訓(xùn)效果進(jìn)行跟蹤落實。對于A店的帶訓(xùn)者進(jìn)行一定的激勵，提升員工的積極性，反之，對于不合格的帶訓(xùn)者則根據(jù)公司規(guī)定，給予相應(yīng)的處罰。賞罰分明的制度增強(qiáng)了帶訓(xùn)者與受訓(xùn)人雙方的責(zé)任心，進(jìn)一步保證培訓(xùn)工作的有效進(jìn)行。根據(jù)帶訓(xùn)計劃結(jié)合實際工作中發(fā)現(xiàn)的問題，及時調(diào)整，從而達(dá)到帶訓(xùn)的效果。

另外，為了不讓一些負(fù)面情緒滋生而影響工作，我著手建立兩個店之間的溝通機(jī)制和交流平臺。在工作之余，安排一些活動以增進(jìn)兩個團(tuán)隊之間的感情，從而提升團(tuán)隊凝聚力。很快地，兩個店的員工都打開了之前的心結(jié)，大家其樂融融地投入到每天的工作中，曾經(jīng)的不滿與抱怨已經(jīng)消失無蹤。

通過這次的事情，我才真正體會到，要做好一家?guī)в?xùn)門店并不容易。作為店長，我應(yīng)當(dāng)在第一時間制定出一套帶訓(xùn)計劃，建立起良好的監(jiān)督制度及反饋機(jī)制，在帶訓(xùn)中保持順暢的溝通，這樣才能避免兩個店的員工產(chǎn)生摩擦，從而順利完成公司的帶訓(xùn)任務(wù)，為新店開業(yè)成功打好基礎(chǔ)。

專家觀點

郭廣偉資深人力資源開發(fā)管理專家

在這個實例中，表面上看是帶訓(xùn)店未能盡到帶訓(xùn)責(zé)任，導(dǎo)致新員工培訓(xùn)效果差，員工情緒不滿，但事實上，它暴露了一種工作習(xí)慣和態(tài)度，那就是許多人對新店培訓(xùn)的認(rèn)知還不夠，心態(tài)還不夠開放，只站在自己的角度想問題。

在新店員工培訓(xùn)這件事上，我們必須明白它的價值。新店員工培訓(xùn)質(zhì)量將直接影響新店開業(yè)效果，做好新店員工培訓(xùn)非常重要，因為在這個階段，不僅要提升員工工作技能以滿足新店開業(yè)要求，更重要的是要樹立員工信心和形成團(tuán)隊凝聚力。為了達(dá)成這兩個目的，就需要新店和帶訓(xùn)店各司其責(zé)，充分溝通交流，共同努力。從這個角度看，新店培訓(xùn)有以下幾個關(guān)鍵點：

1.帶訓(xùn)店的選擇

新店員工的技能培養(yǎng)主要靠帶訓(xùn)店的培養(yǎng)，所以在培養(yǎng)店的選擇上要重點考慮帶訓(xùn)店的培養(yǎng)能力。建議不要選擇開業(yè)半年內(nèi)的新店或銷售業(yè)績太好或太差的門店承擔(dān)帶訓(xùn)職責(zé)，開業(yè)半年左右的店內(nèi)大部分員工還是新員工，自身還在學(xué)習(xí)、成長階段，不具備帶訓(xùn)能力；業(yè)績太好的門店往往客流大，員工處于忙碌狀態(tài)，在較高的銷售壓力下，并不會有太多精力顧及帶訓(xùn)新員工。把新店員工放入這類門店，其結(jié)果往往就是新店員工成為免費勞動力，而達(dá)不到什么實質(zhì)培訓(xùn)效果。業(yè)績太差的門店員工雖說在精力上可以滿足新店人員培養(yǎng)，但是因為業(yè)績差，新店員工培訓(xùn)后的實操就不充分了，其技能的掌握不牢。所以，帶訓(xùn)店最好選擇開業(yè)一年以上、有較為穩(wěn)定客流、老員工居多的這類門店，這樣既能保證帶訓(xùn)店的培訓(xùn)能力，又能保證新店員工有足夠的實操機(jī)會。

2.帶訓(xùn)店和新店在員工培訓(xùn)期的職責(zé)和分工

選擇適當(dāng)?shù)膸в?xùn)店是做好新店培訓(xùn)的第一步，第二步則需要在新店培訓(xùn)期間讓帶訓(xùn)店和新店進(jìn)行充分的溝通合作。這就需要店長設(shè)定好帶訓(xùn)店與新店的職責(zé)，通過這種職責(zé)把新店和帶訓(xùn)店在這個期間聯(lián)系起來。新店店長與帶訓(xùn)店店長需要定期溝通，共同提高培訓(xùn)考核的合格率。一旦發(fā)現(xiàn)問題就要相互知會，共同解決，不能只站在自己的角度考慮問題。如果可能，最好把新店培訓(xùn)列入當(dāng)年度帶訓(xùn)店的新增考核指標(biāo)中。

3.新店管理人員的心態(tài)

新店管理人員必須明白：員工是我們的，管理員工的直接責(zé)任在我，如果我都不關(guān)注員工，而只寄希望于帶訓(xùn)店，這是不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。新店店長應(yīng)當(dāng)隨時關(guān)注員工情緒，一旦發(fā)現(xiàn)不滿情緒就要盡快與員工交流，及時解決，爭取在開業(yè)前打造出一支具有凝聚力的團(tuán)隊，開好新店。

郜鎮(zhèn)坤實戰(zhàn)派門店銷售技巧培訓(xùn)師

如果把一家門店開業(yè)時最輝煌的日子看作是一場精彩的舞臺劇的話，開業(yè)前的培訓(xùn)就應(yīng)該是正式表演前反復(fù)且辛苦的排練。在這個過程中，給演員（新店）找好教練（帶訓(xùn)店），幫助他們履行好自己的職責(zé)顯得尤為重要。

作為帶訓(xùn)門店，不僅僅要起到傳承新店積累的知識和技能方面的團(tuán)隊智慧的作用，更需要給新店傳承在開新店的過程中面對困難和挑戰(zhàn)時通力協(xié)作的團(tuán)隊精神。實例中的帶訓(xùn)管理團(tuán)隊對帶訓(xùn)責(zé)任的理解存在明顯的偏差，兩家店長都需要對此做出思考，發(fā)現(xiàn)管理團(tuán)隊對帶訓(xùn)工作的理解、團(tuán)隊成員的穩(wěn)定性以及門店的組織氛圍等細(xì)節(jié)問題。另外，通過這個實例，我們還需要關(guān)注以下幾個問題：

1.帶訓(xùn)店管理團(tuán)隊的培訓(xùn)意識和大局觀

發(fā)揮帶訓(xùn)店傳、幫、帶作用，其實不僅僅是在對新店培訓(xùn)的幫助，更大程度上也是在鍛煉和深化本店管理層、員工層的業(yè)務(wù)技能，把成功門店的標(biāo)桿效應(yīng)有效地進(jìn)行復(fù)制、傳遞。

2.培訓(xùn)組織者的持續(xù)關(guān)注和有效溝通

在整個培訓(xùn)過程中，當(dāng)遇到這樣或那樣的阻礙時，組織者應(yīng)當(dāng)及時發(fā)現(xiàn)，并采取有效的措施來推動培訓(xùn)現(xiàn)狀的改善。在整個培訓(xùn)過程中組織者的角色不僅僅只是店長，還包括公司的HR部門等，都不同程度地承載著組織者的職責(zé)。

3.招聘、培訓(xùn)體系的進(jìn)一步完善

按培訓(xùn)對象及課件可將新店培訓(xùn)分為管理者培訓(xùn)、員工培訓(xùn)、促銷員培訓(xùn)，每一個階段培訓(xùn)的關(guān)鍵點又可細(xì)化為講師資格認(rèn)定、培訓(xùn)課件審核、帶訓(xùn)門店帶訓(xùn)師架構(gòu)建立等。尤其在后期的員工培訓(xùn)環(huán)節(jié)中，帶訓(xùn)店與培訓(xùn)店員工的充分融合是取得較好培訓(xùn)效果的決定因素之一，而兩個團(tuán)隊融合的切入點，更多地體現(xiàn)在帶訓(xùn)門店的帶訓(xùn)師身上。

張超專家講師

對于案例中B店在A店進(jìn)行的實戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)歷，我認(rèn)為有以下幾點值得思考：

新店的員工沒有溝通的渠道，在矛盾發(fā)生之初沒有及時舒解，當(dāng)矛盾越積越深時，情緒就難以調(diào)和。B店的新員工對企業(yè)的文化還不夠了解，本身處在與企業(yè)的融合期，在這個階段新店員工在實習(xí)門店實習(xí)時，潛意識里會把自己當(dāng)作外人，戒備的心理占主要位置，負(fù)面的感覺影響了工作情緒。

同時，受訓(xùn)店的員工在新店員工面前心理上會占優(yōu)勢，覺得自己已經(jīng)是企業(yè)中的老人了，與新店員工比較會顯得有幾分強(qiáng)勢。另外，實例中的受訓(xùn)店也是剛開業(yè)僅半年的新店，本身的運營工作還有待磨合，難免對實習(xí)人員的關(guān)注不夠。

這個實例有很多的巧合，也有很多必然。新店實習(xí)工作的成與敗，需要對很多細(xì)節(jié)進(jìn)行關(guān)注，比如實習(xí)地點的交通、工作環(huán)境、帶訓(xùn)者的責(zé)任心、受訓(xùn)者的心態(tài)變化、溝通是否順暢等等。其實，零售業(yè)就是由若干細(xì)節(jié)工作組合而成的，做好細(xì)節(jié)工作，事業(yè)必將成功。

門店分享

“本周太陽鏡人氣排名”、“本月暢銷鏡片”……

大家對許多店內(nèi)張貼的這種類似的POP宣傳也許并不陌生，花花綠綠的各色宣傳畫，以大大小小的POP宣傳形式在店內(nèi)吸引著消費者的注意。據(jù)報道，這種娛樂性強(qiáng)的POP廣告，竟也能產(chǎn)生讓商品的銷量大增的效果。POP是英文“Point of Purchase Advertising”的縮寫，意為“購買點廣告”，簡稱POP廣告。凡是在商業(yè)空間、購買場所、零售商店的周圍、內(nèi)部以及在商品陳設(shè)的地方所設(shè)置的廣告物，都屬于POP廣告，例如：店內(nèi)櫥窗、店外懸掛的充氣廣告、條幅，店內(nèi)的裝飾、陳設(shè)、招貼廣告、服務(wù)指示，以及在零售店內(nèi)部設(shè)置的專柜和在商品周圍懸掛、擺放與陳設(shè)的可以促進(jìn)商品銷售的廣告媒體。

許多零售店很容易忽略POP廣告的作用，其實它不僅僅可以用作促銷、新品展示等簡單的內(nèi)容，在店鋪的日常經(jīng)營中，無論對于產(chǎn)品的售賣，還是對于連鎖終端品牌形象的建立，POP廣告都可以大顯身手。

“店鋪可以根據(jù)顧客從入店到消費整個的過程來安排POP廣告?！比毡炯蒔OP美工學(xué)校講師叢斌指出，“首先可以在店門口、櫥窗等位置布置POP，發(fā)布一些比較具有吸引力的信息，把顧客吸引進(jìn)來；再通過指示型POP，引導(dǎo)顧客前往感興趣的區(qū)域；之后，在各個柜臺或者某些特定區(qū)域配合相應(yīng)的POP做宣傳和介紹；最后，在收銀臺可以有一些溫馨提示或者感謝內(nèi)容的作品。這樣，顧客在整個消費過程中都可以感受到POP帶來的輕松愉悅的氛圍?！?/p>

◆由剛性購買區(qū)引導(dǎo)至沖動購買區(qū)，并且消除陳列死角。

目前，國內(nèi)眼鏡店的主流客層還是以眼鏡為主需求的顧客，剛性需求商品仍是集客的主要因素。那么，通過POP廣告的引導(dǎo)，把顧客從剛性購買區(qū)引至沖動購買區(qū)就成為增加銷售的關(guān)鍵所在。在眼鏡產(chǎn)品區(qū)域通過立牌POP、墻面POP、貨架POP等方式，向顧客講述關(guān)于太陽鏡產(chǎn)品的賣點和品牌故事，引導(dǎo)顧客瀏覽并購買。

同時，通過POP廣告的引導(dǎo)，還能消除陳列死角，一些位置不佳的區(qū)域可以通過精彩的POP海報來激活。