我國商業(yè)銀行私人業(yè)務發(fā)展策略

□文/梁曉瑾

一、私人業(yè)務目前狀況

私人銀行是指由國際金融集團向富有個人或家庭提供的私密性銀行服務，業(yè)務范圍包括財務咨詢、企業(yè)管理咨詢、投資理財建議等，私人銀行業(yè)務在西方發(fā)達國家已有幾百年歷史，發(fā)展相對成熟，逐漸成為各家商業(yè)銀行的重要利潤來源之一。社會財富積累速度不斷加快，高凈值人群總量迅猛增加，預計2011年中國高凈值人群持有的個人可投資資產(chǎn)規(guī)模達到約18萬億元。目前，高凈值人士的財富目標、資產(chǎn)配置和服務需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐，品牌效應不斷加強，而我國私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢。面對強敵，我國商業(yè)銀行應借鑒國際商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務的經(jīng)驗，同時剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展的道路。

二、發(fā)展策略

1、轉變觀念，從“收益驅動”到“收益、成長雙驅動”。以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅動，追求收益最大化，但總結國外先進經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅動，還注重成長驅動。成長驅動指私人銀行不僅關注銀行理財和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務幫助客戶“成長”。從“收益驅動”轉變?yōu)椤笆找妗⒊砷L雙驅動”，那么私人銀行在確?？蛻糍Y產(chǎn)的保值增值的基礎上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報告，為客戶的經(jīng)營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務杠桿促進企業(yè)成長。

2、加強市場調研,明確市場定位。根據(jù)我國居民金融資產(chǎn)在資產(chǎn)結構、地域分布和客戶群體方面的差異和特點，各家商業(yè)銀行應加強市場調研，結合自身的經(jīng)營實際，制定出私人銀行業(yè)務發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。一是根據(jù)我國私人金融資產(chǎn)結構的實際情況，找準拓展私人銀行業(yè)務的目標市場。就目前的市場情況而言，國內商業(yè)銀行拓展私人銀行業(yè)務時在重點突出極富裕階層的同時，應兼顧中產(chǎn)階級的需求，不宜將服務門檻定得過高；二是根據(jù)沿海發(fā)達地區(qū)個人收入水平較高，外資銀行機構較多的特點，國內商業(yè)銀行可以有針對性地選取若干經(jīng)濟金融業(yè)發(fā)達的地區(qū)和城市開展私人資產(chǎn)管理、私人客戶經(jīng)理制等業(yè)務的試點，突出重點地區(qū)，而不必一開始就大規(guī)模鋪開；三是根據(jù)不同年齡、不同層次的顧客對私人銀行業(yè)務的多樣化需求，有針對性地為客戶提供量身訂制的服務。波士頓咨詢公司將私人銀行業(yè)的顧客分為四類:追求財富最大化者、財富創(chuàng)造者、保守管理者、財富保護者，針對每一類顧客的不同特點，銀行應采取不同的資產(chǎn)經(jīng)營和投資策略。比如，針對年輕人較少厭惡風險，更加富于進取心和獨立性的特點，銀行可以為他們設計和提供更積極、更具有自主性的資產(chǎn)管理服務。

3、分析高凈值人群金融行為特征，開展差異化營銷。不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對高凈值人群金融行為特征進行進一步細分，然后制訂有針對性地營銷方案。

在不同資產(chǎn)規(guī)模下，高凈值人群對其資產(chǎn)的配置表現(xiàn)出不同的風險承受能力。整體來看，高凈值人群以中等風險投資為主，追求收益和風險的平衡。但隨著資產(chǎn)規(guī)模的逐步擴大，其對中等風險的投資傾向略有分流，一方面注重調節(jié)低風險資產(chǎn)配置，以保值為基礎；另一方面在可投資資產(chǎn)達到一定規(guī)模后，其對風險的承受能力相應提升，表現(xiàn)為對高風險資產(chǎn)配置的偏好。

隨著高凈值人群的投資觀念日趨成熟，以及風險偏好在“牛熊更迭”考驗下愈加穩(wěn)健，其投資目標集中在“資產(chǎn)的穩(wěn)健成長”，而不是激進的“資產(chǎn)迅速增長”和保守的“避免財產(chǎn)損失”。中國私人銀行客戶對風險的認知和財富的追求在逐步成熟、理性、深刻。

當前，我國高凈值人群的資產(chǎn)配置仍以現(xiàn)金及存款為主，其次是投資性房地產(chǎn)和股票。目前，現(xiàn)金及存款的比重在負利率的市場環(huán)境下逐步降低；而投資性房地產(chǎn)在房地產(chǎn)調控政策背景下投資風險日趨增大；同時，股票市場持續(xù)低迷，市場信心有待重振，高凈值人群迫切需要尋找新的投資渠道。因此，雖然此類傳統(tǒng)的投資領域目前仍處于高凈值人群資產(chǎn)組合的多數(shù)地位，但其占比將不斷減少，與此對應，其他類別投資將以其投資回報的競爭力在高凈值人群的資產(chǎn)組合中不斷豐富，高凈值人群的投資領域將日趨多元化。

對于偏向穩(wěn)健型投資的客戶，營銷時私人銀行應定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務；對于不能有太多投資時間的客戶，則主要依靠私人銀行跟進市場，需要銀行提供優(yōu)質的投資建議或財務規(guī)劃，甚至由私人銀行代管客戶的資產(chǎn)；對于成熟的專業(yè)投資者，由于其自身具備豐富的金融知識和投資經(jīng)驗，需要私人銀行提供高質量的咨詢服務，并由銀行客戶經(jīng)理主動識別好的投資機會。

私人銀行不僅需要強調“量身訂制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質的私人銀行顧問與專家團隊，構建適應私人銀行業(yè)務內在發(fā)展規(guī)律的組織架構，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務。

4、加大科技投入，培養(yǎng)專業(yè)人才。計算機和信息網(wǎng)絡技術的飛速發(fā)展不僅使私人銀行業(yè)務實現(xiàn)低成本、高盈利成為可能，同時也使顧客獲取的信息量快速擴大，這對銀行提高私人銀行業(yè)務的水平無疑提出了更高的要求。信息時代的私人銀行業(yè)務，無論是交易技術、業(yè)務品種，還是交易工具，都是高科技信息技術的產(chǎn)物，可以毫不夸張地說，未來的私人銀行業(yè)務競爭就是高科技技術的競爭。因此，國內商業(yè)銀行應抓住傳統(tǒng)銀行服務向3A式銀行轉型的機遇，加大科技投入，依靠先進的信息技術，盡快構建起高起點的私人銀行業(yè)務技術平臺。

[1]楊慧.論我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務的發(fā)展對策[D].首都經(jīng)濟貿易大學碩士學位論文，2010.3.

[2]鄭芳.金融業(yè)全面開放背景下中資私人銀行問題研究[D].首都經(jīng)濟貿易大學碩士學位論文，2009.3.