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    淺析國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中跨文化交際的策略*

    2011-08-15 00:54:40曾明靜
    關(guān)鍵詞:商務(wù)活動(dòng)西方人禮貌

    曾明靜

    (成都大學(xué) 外國(guó)語(yǔ)學(xué)院,四川 成都 610106)

    淺析國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中跨文化交際的策略*

    曾明靜

    (成都大學(xué) 外國(guó)語(yǔ)學(xué)院,四川 成都 610106)

    在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代背景下,各國(guó)之間及各地區(qū)之間的商務(wù)活動(dòng)日益增多。這些商務(wù)活動(dòng)不僅是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng),更是一種跨文化交際活動(dòng)。成功的跨文化交際是順利開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)的基礎(chǔ)和前提。本文詳細(xì)分析了跨文化交際中需要注意的文化差異問(wèn)題,并對(duì)此提出了幾點(diǎn)科學(xué)的交際策略,為在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中成功地開(kāi)展跨文化交際提供借鑒。

    國(guó)際商務(wù)活動(dòng);跨文化交際;商務(wù)談判;策略

    國(guó)際商務(wù)活動(dòng)不僅是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng),更是一種文化活動(dòng),其特征是不同國(guó)家及不同地區(qū)間的跨文化交流。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中,由于交流的雙方或多方始終處在一個(gè)異質(zhì)和多元的文化背景下,他們之間的交流必然體現(xiàn)出地區(qū)間的文化差異和東西方文化的差異。有時(shí)這種差異很大,如果處理不當(dāng)甚至?xí)?dǎo)致商業(yè)沖突的出現(xiàn)。所以,如何妥善處理跨文化之間的交際問(wèn)題在一定程度上決定了國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的成敗與否。為了最大程度的降低國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中可能出現(xiàn)的文化沖突,使企業(yè)在參與經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮中更好地適應(yīng)不同的文化環(huán)境,獲得主動(dòng)權(quán)和取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中采取適當(dāng)?shù)目缥幕浑H策略是至關(guān)重要的。

    一、入鄉(xiāng)隨俗策略——尊重不同國(guó)家和地區(qū)的文化差異

    由于不同民族、國(guó)家之間都有著不同的宗教信仰、歷史文化,不同的社會(huì)制度、風(fēng)俗習(xí)慣、思維方式、處世方式等,所以,在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中,首先必須要遵守的原則就是“入鄉(xiāng)隨俗”。在交往之前,提前對(duì)客戶的所在國(guó)家的文化進(jìn)行了解,并了解客戶平時(shí)禁忌什么,以便在交往過(guò)程中加以注意,這樣才能保證商務(wù)活動(dòng)的成功,取得良好的效果。

    1.注意中西方人價(jià)值觀念的差異。中國(guó)人重集體,西方人重個(gè)性;中國(guó)人講合作,西方人講競(jìng)爭(zhēng);中國(guó)人輕隱私,西方人重隱私;中國(guó)人講情義,西方人講功利。不同的價(jià)值觀導(dǎo)致中西方人在商務(wù)活動(dòng)中的待人接物上,相互的溝通方式上,看問(wèn)題的角度,以及解決問(wèn)題的方法上都會(huì)有很大的不同。因此,在進(jìn)行跨文化的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中,必須了解這些差異,尊重對(duì)方的習(xí)慣,才能贏得對(duì)方的好感,促成雙方的合作。比如,在國(guó)際商務(wù)談判中,中國(guó)人除了在乎談判最終能否達(dá)到預(yù)期的目的,還看中通過(guò)談判與對(duì)方建立互信、融洽的長(zhǎng)期合作關(guān)系。所以,中國(guó)人愿意為建立這種和諧關(guān)系投入大量的金錢和時(shí)間。而西方人更傾向于以一次談判的成功或者合同的簽訂作為最終目標(biāo),所以不太愿意花過(guò)多的時(shí)間在培養(yǎng)雙方感情、拉近彼此關(guān)系上。如果我們了解這種差異,就能很容易在談判中克服對(duì)西方人“急功近利”,“不近人情”的偏見(jiàn),從而使談判在平等友好的氛圍中進(jìn)行。

    2.注意表達(dá)方式的文化差異。語(yǔ)言的表達(dá)方式受民族文化的影響,表現(xiàn)出直接、坦率和委婉、含蓄的不同特征。東方人的交流方式注重委婉、情感含蓄,看重面子和人際關(guān)系。而西方人直率的表達(dá)方式情感外露,直截了當(dāng),講究辦事效率。比如,在稱呼別人時(shí),中國(guó)人特別講究上下尊卑禮貌習(xí)慣,重視社會(huì)地位。因此,在中國(guó)商業(yè)交往中,我們經(jīng)??梢月?tīng)到這樣的稱呼如“王經(jīng)理”、“張局長(zhǎng)”、“劉廠長(zhǎng)”等。但在講究獨(dú)立和平等的西方人看來(lái),根本不存在Manager Wang和CEO Liu這樣的稱謂語(yǔ)。在西方社會(huì)的商業(yè)界稱呼中,采用的稱呼方式都是“MR+姓名”或“Ms+姓名”直呼。因此,對(duì)西方人使用中國(guó)式的稱謂,會(huì)讓他們覺(jué)得別扭,不利于彼此交流的進(jìn)行。

    3.了解彼此文化心理的差異。不同的形成和發(fā)展歷史,不同的宗教道德觀,不同的風(fēng)俗禁忌等因素造成各國(guó)的文化心理也是多種多樣的。在一種文化中覺(jué)得很正常的,在另一種文化中可能會(huì)被視為禁忌。如在廣告中對(duì)女性的看法,不同的文化有著極大的差別。在西方文化中,廣告中的女性一般都會(huì)被塑造成大膽、性感、善交際。而東方對(duì)女性的審美標(biāo)準(zhǔn)則有很大的不同,崇尚的是溫文爾雅、羞澀和柔弱的婦女形象。要是忽視了這個(gè)問(wèn)題,很容易導(dǎo)致不良反應(yīng)。例如,宣傳廣告“菲亞特127— —帕里歐”型賽車的情節(jié)設(shè)計(jì),就很典型。這款車的尾部是標(biāo)準(zhǔn)的流線型,設(shè)計(jì)得十分好看。在法國(guó)播放了這樣一條廣告語(yǔ):“它如果是位女士,一定會(huì)有人去捏它的屁股?!比绻谥袊?guó)市場(chǎng)播放這條廣告語(yǔ),一定會(huì)有很多人去批判這廣告。在東方文化看來(lái)這是典型的侮辱女性的行為,會(huì)要求更正,甚至?xí)鹈癖姷膹?qiáng)烈反對(duì)。由此可以看出,在國(guó)際交往活動(dòng)中,如果不弄清楚不同文化心理的差別,很容易帶來(lái)不必要的損失。

    二、采取恰當(dāng)?shù)亩Y貌策略

    在跨文化的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中,必須恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用禮貌策略。禮貌制約著人們的言行,并在人們的言行中體現(xiàn)出來(lái),協(xié)調(diào)著人們的交際活動(dòng),要想取得交際活動(dòng)的成功,就不能忽視禮貌這一重要因素。在跨文化的交往中,要遵循什么樣的禮貌原則呢?英國(guó)著名的語(yǔ)言學(xué)家利奇(Geoffrey Leech)將禮貌原則具體為:謙虛準(zhǔn)則、慷慨準(zhǔn)則、贊揚(yáng)準(zhǔn)則、得體準(zhǔn)則、贊同準(zhǔn)則、同情準(zhǔn)則。[1](陳雪飛,2010,p.178)其核心內(nèi)容是:應(yīng)該盡量取得對(duì)方的好感,通過(guò)幫助對(duì)方獲利,保證交際的順利進(jìn)行,從而使自己可以長(zhǎng)久的獲取更多的利益。

    在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中,禮貌經(jīng)常是通過(guò)語(yǔ)言交流體現(xiàn)出來(lái)。所以交流雙方一定要注意各自的表達(dá)方式,盡可能在言語(yǔ)上體現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重、理解和友好,從而為商務(wù)活動(dòng)的順利開(kāi)展創(chuàng)造基礎(chǔ)。特別是交際雙方存在不同意見(jiàn)時(shí),如果能正確運(yùn)用禮貌原則,有時(shí)一句話就能“化干戈為玉帛”。比如貿(mào)易雙方在討論合同條款時(shí),一方認(rèn)為對(duì)方提出的某些條款過(guò)于苛刻,希望對(duì)方進(jìn)行修改。如果直接說(shuō)“You must change this term,or I will not sign the contract.”勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致談判破裂。因?yàn)檫@個(gè)句子中不僅使用了“must”顯得語(yǔ)氣過(guò)于強(qiáng)勢(shì),而且后半句(否則我就不簽合同)用了恐嚇的口吻,顯得咄咄逼人,必然會(huì)造成對(duì)方的反感。同樣的意思,如果我們改用“I’m afraid this term is too hard to follow.A little change would be appreciated.”來(lái)表達(dá),對(duì)方一定會(huì)樂(lè)意考慮修改條款的請(qǐng)求。因?yàn)檫@個(gè)句子中不僅用了“I’m afraid”來(lái)弱化提出異議的語(yǔ)氣,而且第二句以第三人稱“a little change”作主語(yǔ),沒(méi)有夾雜主觀色彩,重在陳述事實(shí),有效地維護(hù)了雙方的尊嚴(yán)和體面,從而增加了說(shuō)服對(duì)方的籌碼。

    當(dāng)然,在跨文化的商務(wù)活動(dòng)中,禮貌策略的運(yùn)用要因地制宜,拿捏得當(dāng)。禮貌策略的運(yùn)用應(yīng)遵循自然、靈活、不卑不亢、有理、有利、有節(jié)的原則。既不給人留下粗魯、以我為中心的感覺(jué),也不給人留下虛假、唯唯諾諾的印象。

    三、時(shí)間與空間的安排策略

    不管那種文化,都有其社交的規(guī)范。社交規(guī)范中時(shí)間與空間安排是一種無(wú)聲的語(yǔ)言。同樣是美洲國(guó)家,北美洲人與拉丁美洲人對(duì)待時(shí)間的態(tài)度就有很大的差別。北美人一旦定下約會(huì)時(shí)間,會(huì)很守時(shí),決不浪費(fèi)時(shí)間。但拉丁美洲人就正好相反,他們認(rèn)為實(shí)際情況比事先約定的時(shí)間更重要,遲到一會(huì)兒只是小事兒。商務(wù)交往中,邀請(qǐng)與約會(huì)、相互拜訪是最為普通的活動(dòng)。受到傳統(tǒng)文化影響,中國(guó)人認(rèn)為最佳的朋友相聚時(shí)間是節(jié)假日或周末,喜歡這時(shí)和商業(yè)伙伴歡聚一堂,以拉近彼此的關(guān)系。但歐洲國(guó)家的人則正好相反,他們不喜歡在節(jié)假日接受邀請(qǐng)或接待朋友。他們認(rèn)為節(jié)假日是自我放松和自我休閑的時(shí)間,應(yīng)該是與家人團(tuán)聚。如果被邀赴約,特別是因?yàn)楣珓?wù)被邀約會(huì),他們會(huì)認(rèn)為對(duì)方干涉其私生活,有意妨礙他人休息,對(duì)個(gè)人不夠尊重。德國(guó)一位商務(wù)人員在回絕周末約會(huì)他的中國(guó)朋友時(shí)就曾這樣說(shuō)過(guò):“星期日是上帝安排我自得其樂(lè)、自我放松的日子”。所以,在安排商務(wù)活動(dòng)的日程和時(shí)間上,必須注意和尊重對(duì)方的文化習(xí)慣。

    在社交禮儀中,交際者之間的距離被稱為“個(gè)人領(lǐng)地(personal territory)”或“個(gè)人空間(personal space)”,在商務(wù)交際活動(dòng)中不能忽視個(gè)人空間這個(gè)細(xì)節(jié)。在北美和歐洲,人們彼此站得較遠(yuǎn),避免與陌生人靠得太近,以避免身體的接觸。在與熟人或陌生人交談時(shí),他們也會(huì)保持不同的交際距離,以使自己感覺(jué)舒服。而在有的國(guó)家的文化里,比如多數(shù)阿拉伯國(guó)家,拉丁美洲國(guó)家和一些亞洲國(guó)家,與熟人或陌生人的親密接觸是可以的,甚至是必須的。所以,我們?cè)谂c美國(guó)人交談時(shí),應(yīng)注意彼此保持一定的距離,不要讓對(duì)方有壓迫和不舒適感。而當(dāng)阿拉伯國(guó)家的客戶湊近與我們交談,甚至是緊抓住我們的手時(shí),我們也不必有被侵犯了的感覺(jué)。

    四、合理地運(yùn)用幽默和贊美的策略

    幽默是指活潑、生動(dòng)、詼諧、優(yōu)雅、含蓄且富有想象力、風(fēng)趣的語(yǔ)言。在跨文化的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中,合理地運(yùn)用幽默的語(yǔ)言,不僅能夠消除初次交往中產(chǎn)生的緊張感,拉近彼此的距離,還能打破商務(wù)談判中出現(xiàn)的對(duì)立局面,緩和氣氛,使商談得以進(jìn)行下去。有時(shí),談判雙方站在各自的立場(chǎng)上會(huì)對(duì)一些比較重要的合同條款進(jìn)行針?shù)h相對(duì)的辯論。各自據(jù)理力爭(zhēng),互不相讓,難免會(huì)讓談判陷入僵局。甚至一方會(huì)很直接地說(shuō)“You think your suggestion is good,but I don’t.”這時(shí),如果另一方以幽默的口吻回答說(shuō)“Neither do I.I think my suggestion is better.”這一回答不僅用better對(duì)應(yīng)good,闡明了回答者的觀點(diǎn),更是用“neither do I”與后面那句話形成出其不意的幽默效果,促使雙方緩和一下緊張的情緒,調(diào)整一下談判的策略,使談判不至于中斷。

    通過(guò)心理學(xué)研究表明,支配人們行為的是行為動(dòng)機(jī),動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生是隨著人們的心理需要出現(xiàn)的。一旦滿足了人們的心理需要,就會(huì)成為引導(dǎo)人積極向上的原動(dòng)力。曾經(jīng)有人說(shuō)過(guò)“人是渴望贊美的動(dòng)物?!庇卸喾N多樣的贊美的方法,或者含蓄委婉、或者順應(yīng)語(yǔ)勢(shì)、或者真摯熱情,,或者自然流露,或者發(fā)自肺腑。應(yīng)根據(jù)談話對(duì)象的不同層次、身份和年齡,采取不同的贊美方法。但必須遵循這樣的一個(gè)原則:恰到好處,恰如其分。在商務(wù)活動(dòng)中,適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方也是拉近雙方的心理距離,緩和交往氣氛的策略之一,有利于達(dá)到交際目的。

    雖然以上策略在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中跨文化交際時(shí)經(jīng)常被使用,但需要注意的是在使用中應(yīng)做到隨機(jī)應(yīng)變,應(yīng)靈活地運(yùn)用、合理地組合上述各種策略。既要讓對(duì)方體會(huì)到自己對(duì)他的尊重,對(duì)達(dá)成某種交際目的的真誠(chéng)態(tài)度,又不能讓對(duì)方覺(jué)得自己過(guò)于功利,或者卑躬屈膝。這樣做才是真正地克服了跨文化交際的障礙,有利于國(guó)際商務(wù)活動(dòng)在相互理解、相互尊重的基礎(chǔ)上開(kāi)展。

    [1]陳雪飛.跨文化交流論[M].北京:時(shí)事出版社,2010.178~179.

    [2]王光林,彭青龍.商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)與研究[M].上海:上海外語(yǔ)教育出版社,2010.126.

    [3]Robert M.March,Cross- Cultural Business Communication[M].北京:對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社,2008.63.

    [4]柯群勝.商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)中要加強(qiáng)商業(yè)文化滲透[J].湖北大學(xué)學(xué)報(bào),2009,(3).

    [5]賈影.中西認(rèn)知差異與跨文化交際的場(chǎng)理論研究[D].上海:上海外國(guó)語(yǔ)大學(xué),2010.

    [6]莊恩平.跨文化商務(wù)溝通案例教程[M].上海:上海外語(yǔ)教育出版社,2004.145

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    A

    1006-5342(2011)09-0013-02

    2011-07-15

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