保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍素質(zhì)建設(shè)

王俊斌

摘 要：自外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國保險(xiǎn)市場后，保險(xiǎn)市場競爭日益激烈，誰占的市場份額大，誰就能在競爭中立于不敗之地。保險(xiǎn)代理人的綜合素質(zhì)直接影響著保險(xiǎn)公司的市場份額，如何提高保險(xiǎn)代理人的素質(zhì)已是保險(xiǎn)公司發(fā)展的重中之重。文章首先提出了保險(xiǎn)代理人對促進(jìn)我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的積極作用，如彌補(bǔ)了保險(xiǎn)公司一線展業(yè)力量的不足，直接為各保險(xiǎn)公司收取了大量的保費(fèi)，推動(dòng)著保險(xiǎn)公司經(jīng)營機(jī)制的轉(zhuǎn)換，規(guī)范了經(jīng)營，完善了制度，提升了保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)水平等。接著分析了保險(xiǎn)代理人素質(zhì)的現(xiàn)狀及存在的問題，心理素質(zhì)低，專業(yè)知識缺乏，道德素質(zhì)不高等嚴(yán)重阻礙了代理人綜合素質(zhì)的提高。所以，加強(qiáng)對代理人心理素質(zhì)、道德素質(zhì)、儀表素質(zhì)和專業(yè)知識方面的培訓(xùn)是提高保險(xiǎn)代理人綜合素質(zhì)的根本途徑。

關(guān)鍵詞：積極作用 代理人素質(zhì) 素質(zhì)培訓(xùn)

中圖分類號：C961 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2011）06-216-02

中國保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)年輕的產(chǎn)業(yè)，也是中國發(fā)展最快的行業(yè)之一。中國保險(xiǎn)業(yè)的總資產(chǎn)從1980年恢復(fù)業(yè)務(wù)不到5億元到2005年底的15225億元，年均增速32%。到2005年初，國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的總資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到1.1萬億多元。目前，中國境內(nèi)有93家保險(xiǎn)公司，其中保險(xiǎn)集團(tuán)和其控股公司6家，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司35家，人身保險(xiǎn)公司42家，再保險(xiǎn)公司5家，從業(yè)人員200萬左右{1}。另一方面，近年來，不論是勞動(dòng)力市場還是人才市場，求職者的隊(duì)伍日益壯大，崗位競爭也日趨激烈，但是保險(xiǎn)代理人長期供不應(yīng)求。隨著中國融入國際市場步伐的加快，外資與合資公司的加入，保險(xiǎn)行業(yè)的競爭也日趨激烈，誰占有更大更多的市場份額，誰就應(yīng)該在形象、誠信、服務(wù)上下功夫，而這些都需要通過加強(qiáng)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的素質(zhì)建設(shè)來實(shí)現(xiàn)。但近幾年來，保險(xiǎn)代理人的法律定位不明確，整體素質(zhì)不高，已經(jīng)嚴(yán)重影響保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。

一、保險(xiǎn)代理人對我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的積極作用

我國《保險(xiǎn)法》專章對保險(xiǎn)代理人進(jìn)行了有關(guān)規(guī)定，1996年2月和1997年12月兩次出臺了《保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定》，明確了保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展中的地位和作用。在現(xiàn)實(shí)生活中，保險(xiǎn)代理人制度的實(shí)施，孕育了一批又一批優(yōu)秀的代理人隊(duì)伍，他們在各自不同的崗位為促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展作出了巨大的貢獻(xiàn)。具體表現(xiàn)在：

1.彌補(bǔ)了保險(xiǎn)公司一線展業(yè)力量的不足。通過保險(xiǎn)代理人的活動(dòng)，直接為各保險(xiǎn)公司收取了大量的保費(fèi)，并取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。在保險(xiǎn)公司經(jīng)營管理中，一線尤其是最基層的公司展業(yè)力量不足，有的基層公司雖然人不少，但真正派上用場的不多，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的出現(xiàn)，解決了不突破公司原有體制又能增加公司活力的矛盾，避免了公司改制的陣痛。目前有的保險(xiǎn)公司通過代理人所獲得的保費(fèi)收入已占總保費(fèi)收入的50%，保險(xiǎn)代理人營銷已成為促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的重要手段。

2.推動(dòng)著保險(xiǎn)公司經(jīng)營機(jī)制的轉(zhuǎn)換。近年來，我國保險(xiǎn)市場競爭主體的增多，中外保險(xiǎn)公司在國內(nèi)市場上短兵相接，保險(xiǎn)市場的這一客觀趨勢要求國內(nèi)保險(xiǎn)公司機(jī)制的轉(zhuǎn)換。保險(xiǎn)代理人營銷隊(duì)伍的存在，在一定程度上加速了國內(nèi)保險(xiǎn)公司的體制改革。比如說，在現(xiàn)行的保險(xiǎn)代理人制度下，保險(xiǎn)代理人的酬勞完全取決于其業(yè)績狀況，實(shí)現(xiàn)了代理人員管理上的人員能進(jìn)能出，收入能高能低，這既有利于調(diào)動(dòng)其積極性，又對原有員工的思想形成很大的沖擊，在一定程度上促進(jìn)了保險(xiǎn)公司人事分配制度的改革。

3.促進(jìn)了制度的完善，提升了保險(xiǎn)產(chǎn)品質(zhì)量。隨著保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的出現(xiàn)，一系列經(jīng)營管理上新情況新問題紛至沓來。管理者與代理人之間、代理人與代理人之間、代理人與客戶之間、代理人與市場競爭、競爭與秩序、規(guī)模與效益、結(jié)構(gòu)與速度等一系列的新情況。呼喚保險(xiǎn)代理人管理的規(guī)范化制度化，幾年的探索與嘗試已使相關(guān)規(guī)章制度與經(jīng)營管理日趨完善。如中國人民保險(xiǎn)股份公司已建立個(gè)人代理人代收保險(xiǎn)費(fèi)管理制度和個(gè)人代理營銷單證管理規(guī)定。產(chǎn)險(xiǎn)代理人從簽單、收取保費(fèi)、客戶報(bào)案、查勘定損、理賠、費(fèi)用開支、賬務(wù)處理、核算、報(bào)表制作等均納入了三個(gè)中心管理，既使產(chǎn)險(xiǎn)營銷員處于公司可控之中，公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)得到了有效控制，又充實(shí)和完善了公司的規(guī)章制度，使公司朝著規(guī)范、誠信、效益方向發(fā)展。

保險(xiǎn)代理人最大的優(yōu)勢是與客戶進(jìn)行一對一、面對面的聯(lián)系，銷售手段靈活，既可以詳細(xì)地向顧客介紹險(xiǎn)種、條款，提供投保方案，真正讓客戶體會到“客戶是上帝”，同時(shí)通過廣泛的接觸社會公眾，可以及時(shí)捕捉到大量的信息，了解市場的需要，以便保險(xiǎn)公司及時(shí)推出新的保險(xiǎn)產(chǎn)品來滿足市場的需求。因此，通過保險(xiǎn)代理人登門入戶推銷保險(xiǎn)，既可以滿足被保險(xiǎn)人的現(xiàn)實(shí)需求，又可以發(fā)現(xiàn)更多的保險(xiǎn)潛在需求，為設(shè)計(jì)、開發(fā)新險(xiǎn)種提供第一手資料，從而有利于產(chǎn)品的更新升級和換代。

4.有利于保險(xiǎn)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)社會效益。保險(xiǎn)代理人的展業(yè)活動(dòng)伸展到各行各業(yè)，覆蓋了城市的方方面面，為社會各層次的保險(xiǎn)需求提供了最方便、最快捷、最直接的保險(xiǎn)服務(wù)，發(fā)揮了巨大的社會效益。目前，保險(xiǎn)代理人活躍在社會的各個(gè)角落，和客戶進(jìn)行著廣泛的接觸和溝通，比較快速地了解和滿足多種保險(xiǎn)需求，他們成為了展示保險(xiǎn)公司形象的重要窗口，成為了連接保險(xiǎn)公司和客戶的紐帶，顯示了保險(xiǎn)造福社會的功能。

5.直接有效地宣傳和普及了保險(xiǎn)意識。保險(xiǎn)代理人直接有效地宣傳和普及了保險(xiǎn)知識，對提高和增強(qiáng)整個(gè)社會的保險(xiǎn)意識起到了極大的推動(dòng)作用，客觀上為拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域奠定了基礎(chǔ)，推動(dòng)著我國保險(xiǎn)業(yè)向縱深方向發(fā)展。而且也創(chuàng)造了新的就業(yè)機(jī)會，為構(gòu)建社會主義和諧社會作出了貢獻(xiàn)。保險(xiǎn)代理人作為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的新興產(chǎn)物，為凡愿意且能夠在保險(xiǎn)領(lǐng)域的奮斗者提供了機(jī)遇和施展才華的平臺。保險(xiǎn)業(yè)的這一功能，充分顯示了保險(xiǎn)管理社會的功能。保險(xiǎn)公司在促進(jìn)社會穩(wěn)定、構(gòu)建和諧社會上的作用通過保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍再次彰現(xiàn)。

二、我國保險(xiǎn)代理人素質(zhì)的現(xiàn)狀及存在的問題

據(jù)對北京市、廣東省、湖南省和河南省保險(xiǎn)營銷人員素質(zhì)狀況調(diào)查和不完全統(tǒng)計(jì)，四個(gè)地區(qū)的保險(xiǎn)營銷人員情況大致如下：人員結(jié)構(gòu)方面，35歲以下56%，36~45歲占41%,45歲以上占3%；大專及以上文化程度為8%，高中文化水平占78%,初中及以下占14%；男女比例大致為6∶4，少數(shù)民族從業(yè)人員所占比重大致為10%。從業(yè)人員來源構(gòu)成方面,高等院校畢業(yè)分配占4%，公開招聘占8%，軍隊(duì)復(fù)員、轉(zhuǎn)業(yè)占2%,家屬和子女占4%，其他崗位調(diào)轉(zhuǎn)占2%；從從業(yè)的類型看，自主選擇、朋友推薦、父母意愿、下崗無奈、作為跳板和貪圖新鮮所占比重分別為12%、23%、6%、45%、11%和3%；從業(yè)態(tài)度方面，抱喜歡、不喜歡、當(dāng)作飯碗和無所謂態(tài)度的分別占15%、26%、45%和14%；對保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的信心方面，很有信心者占25%，有信心者占36%，無所謂者占33%，無信心者占6%②。

由上可知，保險(xiǎn)營銷人員90%以上是從其他行業(yè)或下崗職工中招聘而來,受過高等教育的專業(yè)人才只占8%。其文化層次以高中水平為最多,縣級保險(xiǎn)公司則以初中生為主；真正喜歡、自主選擇保險(xiǎn)行業(yè)的人員只是少數(shù)，對保險(xiǎn)業(yè)抱著“無所謂、走一步算一步”想法的占了絕大多數(shù)。不僅如此，許多公司在招收沒有任何專業(yè)知識的人員后，經(jīng)過一兩星期的培訓(xùn)，即令其上崗?fù)其N保險(xiǎn)。這些情況致使?fàn)I銷人員整體素質(zhì)低下，成為制約我國保險(xiǎn)業(yè)大發(fā)展的重要因素。其具體表現(xiàn)是：

1.對保險(xiǎn)專業(yè)以及營銷方面知識知之甚少?？蛻艉炗啽沃白畲蟮男枨缶褪敲鞔_自己在投保以后會獲得多大的保障。鑒于保險(xiǎn)本身較強(qiáng)的專業(yè)性，一般潛在客戶很難通過自己的了解掌握各險(xiǎn)種的保險(xiǎn)范圍，代理人實(shí)際上是以專業(yè)知識的傳授者身份出現(xiàn)的。這就要求代理人吃深吃透條款，并根據(jù)客戶的實(shí)際需要來選擇合適的險(xiǎn)種,但不少營銷人員在展業(yè)時(shí)只會生硬地背誦某些條款,遇到客戶提問時(shí)作出似是而非的解釋。由此帶來兩個(gè)直接后果:破壞保險(xiǎn)人形象,為保險(xiǎn)責(zé)任未來賠付埋下隱患。

2.缺乏職業(yè)道德素質(zhì)。一些營銷人員在展業(yè)時(shí),對保險(xiǎn)合同的條款不作全面細(xì)致的介紹,只片面強(qiáng)調(diào)客戶應(yīng)得到的收益和事故賠償金,宣傳投保的收益高于銀行存款利息,對保險(xiǎn)合同中的“除外責(zé)任”和“被保險(xiǎn)人義務(wù)”等條款則輕描淡寫。甚至有時(shí)新聞媒介也在誤導(dǎo)或誘導(dǎo)客戶購買傭金高的險(xiǎn)種,對傭金低但合乎客戶實(shí)際需要的險(xiǎn)種則不予介紹,導(dǎo)致許多客戶改投保、退?；蛎摫?。有些保險(xiǎn)代理人在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)夸大其辭、給回扣和惡意招攬等現(xiàn)象。更有甚者,個(gè)別營銷人員為在短期內(nèi)簽到保單,不惜采取騙保形式,簽到保單后私吞或挪用保費(fèi)。由此帶來的經(jīng)濟(jì)糾紛不僅嚴(yán)重?fù)p害了保險(xiǎn)公司的形象,而且極大地影響到我國保險(xiǎn)業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

3.心理素質(zhì)低下和不注重儀表素質(zhì)。推銷是最容易遭遇挫折的職業(yè)。推銷員經(jīng)常受到冷落、拒絕、嘲諷、挖苦、打擊與失敗,每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落和自我形象的萎縮。有些保險(xiǎn)代理人在遭受他人的拒絕精神低迷，自暴自棄，意志消沉，沒有勇氣再面對代理行業(yè)的困難；有的甚至干脆退出保險(xiǎn)代理行業(yè)。有些代理人不注意自己的儀表與穿著，拜訪客戶時(shí)衣裝不整，不修邊幅，使客戶產(chǎn)生一定的反感情緒；有的客戶甚至產(chǎn)生戒備之心，從而影響到保險(xiǎn)代理人的展業(yè)。

三、提高保險(xiǎn)代理人素質(zhì)的措施

1.提高保險(xiǎn)代理人保險(xiǎn)營銷的專業(yè)素質(zhì)。對保險(xiǎn)代理人而言，他們的工作性質(zhì)是代表保險(xiǎn)公司向社會公眾推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)質(zhì)上扮演的是保險(xiǎn)推銷員的角色。他們要成功地把保險(xiǎn)成品推銷出去，還必須具備作為一名推銷員所具有的素質(zhì)。作為一個(gè)保險(xiǎn)推銷員應(yīng)具備品質(zhì)包括：能正確選擇新客戶；能通過正確的方式約見和接近客戶；掌握將產(chǎn)品推向客戶的技巧；能正確處理客戶的異議；能合理應(yīng)對客戶形形色色的拒絕借口；能正確面對各式各樣的顧客和掌握推銷禮儀。這些素質(zhì)的形成不是一朝一夕所能完成的，一方面需要代理人員不斷的學(xué)習(xí)，另一方面也需要保險(xiǎn)公司為代理人提供的正規(guī)學(xué)習(xí)機(jī)會和學(xué)習(xí)的環(huán)境，如組織公司的代理人進(jìn)行定期和不定期的培訓(xùn)。

2.提高保險(xiǎn)代理人的法律素養(yǎng)。保險(xiǎn)代理人賣保單就是代表保險(xiǎn)人和投保人簽訂保險(xiǎn)合同，這是一種法律行為,當(dāng)保險(xiǎn)合同簽訂后,雙方要承擔(dān)相應(yīng)的權(quán)利和義務(wù)。因此，保險(xiǎn)代理人應(yīng)熟知經(jīng)濟(jì)合同法、保險(xiǎn)法，知道雙方的經(jīng)濟(jì)行為是否具有法律效力，掌握簽訂保險(xiǎn)合同的基本原則，熟悉保險(xiǎn)合同的訂立、變更和終止程序，違約責(zé)任及其認(rèn)定發(fā)生合同糾紛時(shí)的仲裁和訴訟程序等。簡而言之，就是保險(xiǎn)代理人要有一定的法律素質(zhì)。

3.提高保險(xiǎn)代理人道德素質(zhì)。加強(qiáng)保險(xiǎn)代理人道德素質(zhì)建設(shè)是一件對全社會有益的事，加強(qiáng)保險(xiǎn)代理人的道德素質(zhì)建設(shè)是一項(xiàng)全社會的大工程。首先，需要良好的社會環(huán)境作保障，比如立法、社會輿論監(jiān)督機(jī)制、社會信用機(jī)制的建立和完善。通過這些機(jī)制的監(jiān)督和管理來提高保險(xiǎn)代理人的道德素質(zhì)。其次，需要代理人的參與。道德建設(shè)是一項(xiàng)社會事業(yè)，不但需要全社會參與，對每一個(gè)保險(xiǎn)代理人而言，也需要每一個(gè)人的參與。每一個(gè)人的參與就是要求保險(xiǎn)代理人人人自律，互相監(jiān)督,這完全靠個(gè)人的自覺。但從某些角度看仍然是教育和社會環(huán)境的作用結(jié)果，所以提高代理人的自覺性還需要大力加強(qiáng)教育和樹立良好的社會風(fēng)尚。再次，需要保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)監(jiān)督部門的參與。

4.增強(qiáng)保險(xiǎn)代理人心理素質(zhì)。保險(xiǎn)代理事業(yè)是一項(xiàng)艱苦的事業(yè)，在這個(gè)階段，保險(xiǎn)營銷是一件十分艱苦的工作，特別是對于初來乍到的代理人，他們沒有建立自己的關(guān)系網(wǎng)，營銷工作將十分艱難。他們需要通過無數(shù)次的陌生拜訪、再拜訪來逐漸展開自己的營銷工作，這其間會有很多的挫折。從理論上說，代理人員良好的心理素質(zhì)應(yīng)包括這幾個(gè)方面：第一是情感素質(zhì)。代理人員對經(jīng)營對象產(chǎn)生的肯定與否定的心理過程，它通過處理業(yè)務(wù)流露出來，情感素質(zhì)直接關(guān)系到業(yè)務(wù)洽談的成敗。第二是意志素質(zhì)。代理人員在業(yè)務(wù)活動(dòng)過程中表現(xiàn)出來的自覺地組織自己的行為，并克服困難、排除干擾的素質(zhì)。第三是性格素質(zhì)。代理人員在對待經(jīng)營對象的態(tài)度和行為上表現(xiàn)出來的個(gè)人心理性格。不同的營銷人員有不同的性格，有的坦率、剛立，有的溫和委婉等等，性格素質(zhì)和后天的教育和學(xué)習(xí)有很大的關(guān)系。第四是能力素質(zhì)。是營銷人員在掌握知識的過程中表現(xiàn)出來的嚴(yán)密性和靈活性，既包括人的一般能力，也包括保證經(jīng)營活動(dòng)順利進(jìn)行的專業(yè)能力。要使代理人員基本具備這些素質(zhì)，保險(xiǎn)公司必須為實(shí)現(xiàn)這一目的的行為主體做好幾方面的工作：一是“上工”時(shí)的“動(dòng)員大會”，這在保險(xiǎn)公司是每天早上的晨會，通過晨會，代理同仁們可以在一起交流經(jīng)驗(yàn)，互相鼓勵(lì)，增加團(tuán)隊(duì)的向心力，增強(qiáng)代理人的信心。二是聘請專業(yè)的心理培訓(xùn)專家對保險(xiǎn)代理人的心理素質(zhì)培訓(xùn)進(jìn)行指導(dǎo)，“科技是第一生產(chǎn)力”要在科學(xué)的方法中出成效。三是保險(xiǎn)公司要建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和保障機(jī)制，獎(jiǎng)勵(lì)要“重”，保障要“妥”，正所謂“重賞之下必有勇夫”，厚重的獎(jiǎng)勵(lì)定能激發(fā)代理人的潛能；而保障則是考慮保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本，如果保險(xiǎn)公司對沒有業(yè)績的人員進(jìn)行盲目的保障，則會有養(yǎng)閑人之憂，而沒有任何保障則會使代理人無心展業(yè)。兼顧這些原則，可以對保險(xiǎn)公司的新人給予適當(dāng)?shù)谋Ｕ?，鼓?lì)其持續(xù)工作。

5.提高保險(xiǎn)代理人儀表素質(zhì)。儀表素質(zhì)對保險(xiǎn)代理人來說也是不可缺少的，一名保險(xiǎn)代理人會不斷地拓展新業(yè)務(wù)，就會不斷地拜訪陌生的客戶。對一個(gè)陌生人而言，在很多情況下，一個(gè)人的儀表代表了他的全部，儀表在一定程度上決定著一次業(yè)務(wù)的成功，作為一個(gè)保險(xiǎn)代理人首先得有得體的著裝打扮。保險(xiǎn)代理人每天要和許許多多素不相識的人見面。我們應(yīng)該懂得關(guān)于使自己的服裝引起對方的注意，給人以清新感，這樣才有機(jī)會進(jìn)一步接近客戶。無論是什么樣式的著裝，都要穿得整潔、體面、利落，行動(dòng)起來要顯得勻稱、瀟灑，并根據(jù)自己的體型特點(diǎn)，不同季節(jié)更換不同的衣服。同時(shí)要注意發(fā)型、指甲的整潔、衛(wèi)生，而且還要有端莊大方的舉止。代理人與顧客交往要彬彬有禮，笑顏常開，舉止淳樸，風(fēng)度大方。交談時(shí)要用明快的語調(diào)，熱情洋溢地與對方說話。話題要簡明，不要讓顧客產(chǎn)生厭煩。

良好的儀表是打開營銷工作大門的一把鑰匙，對保險(xiǎn)公司而言，代理人代表的也是公司的形象，所以，要把每天的儀表形象作為員工能否上崗的依據(jù)，制定嚴(yán)格的儀表規(guī)章，嚴(yán)格要求每一個(gè)員工。

6.對保險(xiǎn)代理人進(jìn)行經(jīng)常性的多層次的培訓(xùn)，提高其綜合素質(zhì)。保險(xiǎn)公司對保險(xiǎn)代理人要經(jīng)常培訓(xùn)，同時(shí)要科學(xué)培訓(xùn)以提高保險(xiǎn)代理人的綜合素質(zhì)。

總之，隨著我國保險(xiǎn)市場的不斷開放和國內(nèi)外保險(xiǎn)公司競爭的日趨激烈，一部分專業(yè)素質(zhì)差、服務(wù)水平低的保險(xiǎn)代理人將被市場所淘汰。保險(xiǎn)代理人唯有樹立強(qiáng)烈的競爭意識，提高自己的心理素質(zhì)、道德素質(zhì)、營銷法律專業(yè)素質(zhì)和儀表素質(zhì)，除此之外代理人還需要有優(yōu)秀的公眾形象、開拓創(chuàng)新能力、隨機(jī)應(yīng)變能力、人際交往能力、語言表達(dá)能力、環(huán)境適應(yīng)能力等多方面的素質(zhì)，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

注釋：

{1}單學(xué)濱.營銷人員綜合素質(zhì)探析.陜西省經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)報(bào)，2005（4）

②李芒環(huán).我國保險(xiǎn)營銷人員素質(zhì)芻議.洛陽工學(xué)院學(xué)報(bào)，2005（9）

參考文獻(xiàn):

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（作者單位：中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司山西省分公司 山西太原 030001）

（責(zé)編：若佳）