許連捷:紙巾業(yè)的商業(yè)巨人

佚名

許連捷，“閩南商業(yè)教父”，他是無數(shù)人的“創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師”，又是晉江慈善界的帶頭大哥，短短25年，他從一個(gè)鄉(xiāng)村小廠成長為一個(gè)年產(chǎn)值超百億的紙業(yè)集團(tuán)，上市12年，股價(jià)上升超過25倍。

小學(xué)沒畢業(yè)的商業(yè)巨人

福建晉江，東臨臺(tái)灣海峽，南與金門隔海相望，常住人口160多萬人。2010年，全國百強(qiáng)縣排名，晉江市排名第五，而在這片600平方公里的地方，有25家上市企業(yè)，數(shù)量超過了江蘇江陰，位居全國之首。

在這個(gè)品牌林立的地方，有一個(gè)人被稱為“商業(yè)教父”，諸多企業(yè)家從他的決策中汲取營養(yǎng)，他也樂于和那些志同道合的創(chuàng)業(yè)者們分享經(jīng)驗(yàn)。

2010年9月18日，廈門大學(xué)管理學(xué)院正式聘請(qǐng)他為兼職教授，不僅僅因?yàn)樗侨珖f(xié)委員、全國工商聯(lián)副主席，更是因?yàn)樗鶆?chuàng)辦的恒安集團(tuán)，在25年中，從一個(gè)集資建成的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠，成為年產(chǎn)值超百億的、中國最大的生活用紙制造集團(tuán)，員工數(shù)量超過兩萬人；在上市12年中，每年兩次派發(fā)股息，派息率達(dá)60%-90%，股價(jià)上升超過25倍；在國際金融危機(jī)期間，恒安集團(tuán)的銷售收入和凈利潤仍然“持續(xù)取得強(qiáng)勁增長”，成為閩南民企發(fā)展的杰出代表。

他就是恒安國際集團(tuán)首席執(zhí)行官許連捷，這位小學(xué)都不曾畢業(yè)的兼職教授，在給EMBA班授課時(shí)，在媒體面前，從不諱言自己的學(xué)歷。

許連捷賣過雞蛋、雜糧，跑過運(yùn)輸，辦過服裝加工廠，這些小生意使他的性格堅(jiān)韌而有耐心，善于從“小物件”之中發(fā)現(xiàn)并找到商機(jī)。

80年代推銷衛(wèi)生巾，遭遇冷眼無數(shù)

美國的金百利克拉克公司Kimberly-Clark在1921年，就生產(chǎn)出世界上的第一片拋棄式衛(wèi)生巾，然而中國的女性在80年代以前根本就沒有見到過。

拿著湊來的錢，許連捷引進(jìn)了一套國外的生產(chǎn)設(shè)備，開始生產(chǎn)“安樂”牌衛(wèi)生巾。

許連捷是1985年“引進(jìn)熱”大潮中一個(gè)并不起眼的浪花，“引進(jìn)熱”席卷全國，使得1985年當(dāng)年的貿(mào)易逆差達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的137.8億美元。事實(shí)證明，大部分企業(yè)除了交了一筆昂貴的學(xué)費(fèi)之外一無所成，要么被劣質(zhì)設(shè)備和過時(shí)技術(shù)所欺騙，要么因?yàn)樵岩M(jìn)、過度競爭而破產(chǎn)。

許連捷選擇的衛(wèi)生巾設(shè)備雖然在國外已經(jīng)過時(shí)，但由于著眼點(diǎn)先人一步，才在后來爆發(fā)出蓬勃的生命力。

不過，當(dāng)年許連捷沒來得及為自己的正確選擇而欣慰，他正和四個(gè)男業(yè)務(wù)員一起，為了安樂衛(wèi)生巾的銷售而奔波。在那個(gè)觀念保守的年代，產(chǎn)品推出一個(gè)月仍無人問津，第一筆價(jià)值數(shù)千元的生意還以受騙告終，許連捷遭遇的壓力和尷尬可想而知。

1986年，恒安在電視劇中插播廣告，向城市進(jìn)軍，向發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)軍。不到兩年時(shí)間，產(chǎn)品開始熱銷，10條生產(chǎn)線滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。1991年，“安樂”衛(wèi)生巾在全國衛(wèi)生巾的市場占有率超過40%，穩(wěn)居產(chǎn)銷量第一，“安樂”甚至成為衛(wèi)生巾的代名詞。

恒安的產(chǎn)品總是先人一步， 1993年，在衛(wèi)生巾市場競爭日漸激烈之時(shí)，恒安多花一億多元，從意大利引進(jìn)世界領(lǐng)先的生產(chǎn)線，推出高檔蝶形護(hù)翼衛(wèi)生巾“安爾樂”，一舉與世界同步。

1996年，恒安推出“安兒樂”嬰兒紙尿褲。

1999年，以“安爾康”為品牌，在國內(nèi)率先推出成人紙尿褲。

恒安集團(tuán)另一個(gè)主打產(chǎn)品“心相印”紙巾，也是開國內(nèi)紙巾生產(chǎn)之先河，市場占有率連續(xù)多年居全國同行第一。

斥資千萬美金聘用外腦

恒安的利潤率有多少？根據(jù)2009年恒安國際的財(cái)務(wù)報(bào)告，恒安的銷售凈利率達(dá)20%，創(chuàng)下當(dāng)年行業(yè)的利潤率最高紀(jì)錄。2010年，原材料紙漿價(jià)格大幅上升，恒安集團(tuán)卻沒有調(diào)高產(chǎn)品的售價(jià)，如此大規(guī)模的企業(yè)能否保證今年的利潤率？對(duì)此，高盛在研究過2010年恒安上半年業(yè)績后公布報(bào)告，指出恒安毛利率穩(wěn)定，并上調(diào)了目標(biāo)價(jià)。

恒安在一片“漲”聲中，在靠什么控制成本呢？

許連捷只有靠什么，靠技術(shù)創(chuàng)新，靠管理創(chuàng)新，靠技術(shù)創(chuàng)新來提高產(chǎn)品的附加值。靠管理創(chuàng)新來提高我們的什么我們的時(shí)間效率來應(yīng)對(duì)各種成本的提升。

所以恒安一定要在產(chǎn)品的創(chuàng)新，技術(shù)的創(chuàng)新通過技術(shù)的創(chuàng)新來提升產(chǎn)品的附加值，通過我們的管理創(chuàng)新來減少時(shí)間的浪費(fèi)，提升時(shí)間效率，完全可以的應(yīng)對(duì)這么一個(gè)各種成本的提升。

許連捷一直以來對(duì)管理高度重視，不惜花費(fèi)重金。早在2001年，恒安宣布花費(fèi)1000萬美元，與美國著名的管理咨詢服務(wù)公司湯姆遜集團(tuán)簽訂3年的合同，開展 “TCT行動(dòng)”(Total Cycle Time)，即“全周期時(shí)間管理模式”，從各個(gè)細(xì)節(jié)入手，改變正在僵化的管理行為模式。

正是這些細(xì)節(jié)，決定了企業(yè)的發(fā)展，甚至決定了企業(yè)的成敗。恒安在這次培訓(xùn)中受益良多，許連捷曾經(jīng)邀請(qǐng)晉江的其它企業(yè)家一起接受培訓(xùn)，這些 “洋理論”是成為恒安乃至整個(gè)晉江的一次商業(yè)啟蒙。

大陸第一個(gè)到香港上市的民營企業(yè)

企業(yè)的發(fā)展正如人的成長，不可能一帆風(fēng)順。許連捷曾經(jīng)表示，如今的恒安是“史上最好恒安”， 恒安的發(fā)展，來自于穩(wěn)扎穩(wěn)打同時(shí)又能出奇制勝。

在許連捷看來，銷售額盡管穩(wěn)定，但不進(jìn)則退，企業(yè)面臨的危機(jī)開始隱隱出現(xiàn)，他建議利用上市改變現(xiàn)狀。可是當(dāng)時(shí)的恒安并不缺資金，不少股東覺得根本沒有必要上市。

許連捷給股東做工作，告訴股東們企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，他的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)是法律的風(fēng)險(xiǎn)，不是市場的風(fēng)險(xiǎn)，而是民營企業(yè)有很多先天不足通過上市，能夠幫助規(guī)范清楚。很多民營企業(yè)邁不出這個(gè)坎。最后股東都同意了。

1998年12月8日，恒安集團(tuán)在香港聯(lián)交所掛牌上市，當(dāng)年公眾認(rèn)購的股票就超額36倍，被《亞洲貨幣》及《國際資本回顧》選為本年度“最佳上市項(xiàng)目”及“香港最佳集資項(xiàng)目”。

自此，恒安架設(shè)起現(xiàn)代企業(yè)管理制度，為之后的發(fā)展奠定了重要基石。

每次化“?！睘椤皺C(jī)”的商業(yè)秘訣

25年來，恒安總是預(yù)先做好應(yīng)對(duì)危機(jī)的準(zhǔn)備，在每次真正的危機(jī)來臨之際，才能準(zhǔn)確把握住“?！敝兄皺C(jī)”。

2008年后，在金融危機(jī)的大環(huán)境下，恒安逆勢(shì)擴(kuò)張，引進(jìn)世界先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，同步推進(jìn)福建晉江、湖南常德、山東濰坊三大生活用紙?jiān)堅(jiān)旒埢氐漠a(chǎn)能擴(kuò)張。恒安集團(tuán)在這兩年之內(nèi)，將心相印紙巾的產(chǎn)量增加一倍，從原有的年產(chǎn)30萬噸增加到了如今的60萬噸，而且擴(kuò)張所用的4億美元全部是恒安的自有資金。

許連捷認(rèn)為中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整其實(shí)金融危機(jī)是推動(dòng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整最好的時(shí)期，你沒有競爭力你就要被淘汰出去的。你能夠適應(yīng)競爭環(huán)境你就發(fā)展了。這也是社會(huì)發(fā)展的過程。

2008年恒安還有一個(gè)大動(dòng)作，那就是收購了福建親親食品51%的股份，這一舉動(dòng)，出乎不少人的意料。

像所有擅長于本土化渠道和營銷戰(zhàn)略的中國公司一樣，恒安受益于一張遍布全國所有城鄉(xiāng)的高密度銷售網(wǎng)絡(luò)，如果將福建親親食品順利納入其中，恒安必將有更大的發(fā)展。