印象管理研究取向與理論模型

肖崇好

(韓山師范學(xué)院教育系,廣東潮州 521041)

印象管理研究取向與理論模型

肖崇好

(韓山師范學(xué)院教育系,廣東潮州 521041)

印象管理在解釋人際行為中,從最初的邊緣化概念逐漸發(fā)展成為一個(gè)核心概念。目前,基于印象管理對(duì)人際行為的研究很多,根據(jù)其研究取向可以分為三類:第一,人格心理學(xué)研究取向,認(rèn)為印象管理是穩(wěn)定的人格特質(zhì)或結(jié)構(gòu)所致,包括社會(huì)期望理論、自我監(jiān)控理論、自我呈現(xiàn)理論、組織中的印象管理理論等;第二,社會(huì)心理學(xué)研究取向,主要探討互動(dòng)情境與交往客體對(duì)印象管理的影響;第三,交互作用研究取向,探討人格與互動(dòng)情境的交互作用對(duì)印象管理行為的影響。印象管理領(lǐng)域內(nèi)比較有影響的理論模型包括綜合印象管理模型、自我呈現(xiàn)過程模型、印象管理控制論模型,它們探討印象管理過程的組成部分及其影響因素。印象管理研究采用認(rèn)知心理學(xué)研究取向可能是一個(gè)較好的選擇,為此需要重新構(gòu)念印象管理過程,以利更深入、系統(tǒng)的研究。

印象管理;研究取向;自我呈現(xiàn)

一、印象管理研究的發(fā)展

人類社會(huì)生活中最重要的技能之一,就是有效地把自己推介給他人。管理自己留給他人的印象是許多社會(huì)行為非常關(guān)鍵的組成部分。對(duì)印象管理的研究可以追溯到早期符號(hào)互動(dòng)論者(symbolic interactionists)[1]。這些觀點(diǎn)在上世紀(jì) 50年代末 Goffman和 60年代初 Jones的印象管理(impression management)或自我呈現(xiàn)(self-presentation)的研究中得到發(fā)展,并在 60年代和 70年代獲得大量研究,但在社會(huì)心理學(xué)中仍被邊緣化,把它只看作研究過程的干擾(如,人格測(cè)驗(yàn)中的社會(huì)期望傾向,或印象管理),或認(rèn)為它主要與廣告、商業(yè)或政治這類應(yīng)用性課題有關(guān),并把它與欺騙、偽裝、陰謀劃等號(hào),很少有研究者把它當(dāng)作基本的人際過程來研究。80年代以后,隨著對(duì)印象管理構(gòu)念的發(fā)展,人們逐漸認(rèn)識(shí)到印象管理在人際過程中是一個(gè)核心概念,通過它能夠科學(xué)分析基本的人際過程。于是,研究者開始把印象管理或自我呈現(xiàn)觀點(diǎn)應(yīng)用于理解攻擊、助人、服從、歸因、資源分配、群體決策過程、任務(wù)完成、投票、鍛煉行為、領(lǐng)導(dǎo)行為,用來解釋情緒和行為問題(如,社會(huì)焦慮、害羞、壓抑、疑病、學(xué)業(yè)不良)[2]、整形外科手術(shù)[3]、組織及組織公民行為[4-5]、互聯(lián)網(wǎng)上的互動(dòng)行為[6]、厭食[7]等。隨著印象管理觀點(diǎn)越來越多地應(yīng)用于人際行為研究,自我呈現(xiàn)的研究也漫延到臨床和咨詢心理學(xué)[8]。到目前為止,很難找到一個(gè)與自我呈現(xiàn)或印象管理無關(guān)的人際行為[9]。

二、印象管理的定義及其功能

那么,什么是印象管理呢?印象管理是行為人在社會(huì)情境中控制他人形成自己期望印象,并維持、保護(hù)這種印象,并改變非期望印象的過程[9-10]。國內(nèi)也有人把它翻譯為 “印象整飾”[11]。實(shí)際上印象整飾在英語里叫 “ impression decorating”[2],主要是指留下非期望印象后,如何挽回面子和做出一些保全面子的行為,來改善或改變留給他人的不良印象。另一個(gè)與印象管理有關(guān)的概念就是自我呈現(xiàn),它是在人際互動(dòng)中,人們控制他人形成自己印象的過程[2]。自我呈現(xiàn)相當(dāng)于印象管理中的印象形成,但它不包括印象維持、保護(hù)以及印象整飾。所以,印象管理包括自我呈現(xiàn)和印象整飾,自我呈現(xiàn)、印象整飾各是印象管理的一部分。

印象管理之所以受到越來越多的研究者重視,是因?yàn)樗谌穗H行為中起著非常重要的作用?？偟膩碚f,一個(gè)人在社會(huì)生活中完全不在乎他人對(duì)自己的印象,會(huì)很難與周圍人相處,走向極端就會(huì)出現(xiàn)反社會(huì)行為[12-13];相反,從另一個(gè)極端來看,過分重視他人對(duì)自己的看法,會(huì)影響自己內(nèi)在狀態(tài)的表達(dá),出現(xiàn)內(nèi)斂、壓抑、抑郁等適應(yīng)不良行為[13-14]。而位于這兩個(gè)極端之間的印象管理,使人既能表達(dá)自己的內(nèi)在狀態(tài),同時(shí)也能給別人留下期望的印象;通過給他人留下特定印象來有效影響他人,實(shí)現(xiàn)個(gè)體與環(huán)境之間的動(dòng)態(tài)平衡。從整個(gè)社會(huì)來說,如果每個(gè)人都注意留給他人的印象,整個(gè)社會(huì)秩序?qū)⑹橇己玫?。所?印象管理對(duì)個(gè)體社會(huì)適應(yīng),人際互動(dòng)的順利進(jìn)行,以及社會(huì)秩序的穩(wěn)定都有著重要的影響。

三、印象管理的研究取向

如前所述,印象管理研究已經(jīng)滲透到人際行為研究的各個(gè)領(lǐng)域,需要對(duì)已有的研究成果進(jìn)行必要的梳理,以利于今后的進(jìn)一步研究。過去有關(guān)印象管理的研究,根據(jù)其研究取向(approach)可分為三大類。

1.人格心理學(xué)研究取向

這類研究都強(qiáng)調(diào)印象管理與穩(wěn)定的人格特質(zhì)或結(jié)構(gòu)有關(guān),認(rèn)為印象管理中的個(gè)體差異,是“印象管理”或 “自我呈現(xiàn)”這種心理結(jié)構(gòu)造成的。這類研究包括:(1)社會(huì)期望理論?！吧鐣?huì)贊許(social desirable responding)”或 “社會(huì)期望”源自對(duì)經(jīng)典人格測(cè)量中測(cè)謊子量表的研究。這類測(cè)驗(yàn)很多,比較典型的如期望反應(yīng)的平衡調(diào)查(B IDR)[15],認(rèn)為社會(huì)期望這種心理結(jié)構(gòu)包括兩個(gè)方面:自我欺騙和印象管理。(2)自我監(jiān)控理論[16]。自我監(jiān)控理論解釋的是自我呈現(xiàn)中的個(gè)體差異;雖然不同理論之間存在差別[16],但它們都認(rèn)為高自我監(jiān)控者能給人留下好印象。(3)自我呈現(xiàn)理論及其測(cè)量。包括:(a)自我呈現(xiàn)量表(Self-Presentation Scale,SPS)[17],測(cè)量人們?cè)谟∠蠊芾碇惺褂脷w因技術(shù)或排除技術(shù)的傾向性。 (b)自我呈現(xiàn)技巧量表(self-presentation tactics scale)[18],把自我呈現(xiàn)技巧分為具有顯著相關(guān)的兩個(gè)獨(dú)立部分:防御技巧和宣稱技巧。(c)完美自我呈現(xiàn)量表(perfectionistic selfpresentation scale)[19],該量表包括三個(gè)方面:完美主義的自我拔高(宣示和展現(xiàn)自我完美),不展現(xiàn)不完美(隱瞞和回避自己不完美的行為),不暴露不完美(即,規(guī)避和逃避從言語上承認(rèn)自己不完美)。(4)組織背景中的印象管理理論[9]。(a)Wayne和 Ferris發(fā)展出印象管理的三部分測(cè)量,它包括管理者項(xiàng)目、自我項(xiàng)目和關(guān)注工作項(xiàng)目。[20](b)Kumar和 Beyerlein發(fā)展了組織背景中討好行為 24項(xiàng)目測(cè)量(M IBOS),來測(cè)量職員使用四類討好的頻度:他人增強(qiáng)、觀點(diǎn)服從、自我呈現(xiàn)和釋放善意。[21](c)Bolino和Turnley設(shè)計(jì)出了一個(gè) 22項(xiàng)目的量表,用來測(cè)量個(gè)體從事 5類印象管理的頻度:討好,自我拔高,榜樣化(exemplification),懇求,脅迫。[22](d)Andrews和 Kacmar構(gòu)建了 12項(xiàng)目印象管理聯(lián)合量表( Impression Management by Association Scale, IMAS),用來測(cè)量四個(gè)間接的印象管理策略:自夸、炫耀、做切割、隱瞞。[23](e)Lavashina和 Campion發(fā)展了一個(gè)量表來測(cè)量四類面試偽裝行為:輕度形象創(chuàng)建,重度形象創(chuàng)建,形象保護(hù),討好。[24]

2.社會(huì)心理學(xué)的研究取向

研究情境對(duì)個(gè)體印象管理行為的影響。從大的方面來看,包括兩個(gè)方面:第一,交往對(duì)象對(duì)印象管理的影響。Tice、Butler、Muraven和 Still-well研究發(fā)現(xiàn):以謙虛的方式向朋友呈現(xiàn)自我,以自我增強(qiáng)的方式向陌生人呈現(xiàn)自我,給人的印象比較好。[25]第二,交往情境對(duì)印象管理的影響。Shaw等要被試回答有關(guān)源事件(source events)(即,面孔和模擬犯罪現(xiàn)場(chǎng))的問題,一半的問題回答及其確定性評(píng)價(jià)(confidence rating)是在私下和匿名條件下進(jìn)行的,一半是當(dāng)著一個(gè)或多個(gè)模擬陪審員的面公開進(jìn)行的。結(jié)果發(fā)現(xiàn):(1)當(dāng)不只一個(gè)目擊證人時(shí),公開回答的確定性評(píng)價(jià)和私下回答的確定性評(píng)價(jià)才會(huì)不同;當(dāng)沒有其他目擊證人時(shí),公開回答和私下回答的確定性是一樣的。 (2)存在多個(gè)目擊者情境下,被試回答的確定性取決于其他目擊者與他們的回答是否相左,當(dāng)被試的回答不會(huì)與其他目擊者矛盾,公開回答問題時(shí),他們信心增加了;當(dāng)其他目擊者與被試回答矛盾時(shí),公開回答的確定性就會(huì)降低。[26]

3.交互作用研究取向

印象管理策略或行為很多,傳送同一種印象使用的策略和策略組合也各不相同[27],個(gè)體在特定情境中使用哪一種策略或行為,是內(nèi)外因素交互作用的結(jié)果。如,要得到他人喜歡可以使用奉承和討好、強(qiáng)調(diào)相似性、身體吸引、表現(xiàn)謙虛等[4]。一個(gè)人如果想要得到他人喜歡(目標(biāo)),他更可能使用討好(策略)而不是自我拔高(策略)。相關(guān)的文獻(xiàn)綜述中發(fā)現(xiàn):在工作中,關(guān)注工作與上司對(duì)自己的評(píng)價(jià)呈負(fù)相關(guān);而關(guān)注上司的印象管理策略與上司對(duì)行為人的評(píng)價(jià)有正相關(guān)。[9]Harris等研究發(fā)現(xiàn):高水平地使用五種印象管理策略中的任何一種,且政治技能高的人,比使用同樣策略但政治技能不高的人,能獲得上司期望的評(píng)價(jià)。同樣,當(dāng)技能相當(dāng),使用印象管理策略的人比不使用印象管理策略的人,能獲得上司更好的評(píng)價(jià)。[28]Treadway等考察了下屬使用討好策略來給上級(jí)留下好印象,他們發(fā)現(xiàn):有政治技能的個(gè)體,討好使用得比較成功。[29]

四、印象管理模型

對(duì)印象管理進(jìn)行研究的概念基礎(chǔ),可以追溯到早期符號(hào)互動(dòng)論者(symbolic interactionists)。他們認(rèn)為:自我管理是從他人角度想象自我,預(yù)期他人對(duì)各種行為的反應(yīng),并選擇相應(yīng)的行為,最后影響或重新影響某人如何看自己和其他人如何看某人。到現(xiàn)在為止,影響比較大的有三種理論模型。

第一,綜合印象管理模型?；?Goffman的戲劇觀點(diǎn),即把人看作是在不同 “背景”的“觀眾”面前從事 “表演”的 “演員”,Gardner和Martinko提出了綜合印象管理模型。該模型認(rèn)為:演員、觀眾的特征(如,吸引力,地位,權(quán)力和熟悉度)以及他們共處的情境結(jié)合在一起,構(gòu)成了“刺激”。這些 “刺激”,通過不同的認(rèn)知(自我概念、歸因、認(rèn)知手跡、角色期待、自我效能期望)、動(dòng)機(jī)(如,被看作 “可愛的”、“有能力”等)和情感過程,被選擇性地感知和解釋,從而產(chǎn)生對(duì)情境的不同定義。演員和觀眾互動(dòng)發(fā)展的“情境定義”,反過來又指導(dǎo)他們的行為。該模型還說明了人格在印象管理過程中的中介作用,這些人格因此包括:自我監(jiān)控能力、馬基雅維利主義、社會(huì)贊許的需要、社會(huì)焦慮,它們能說明人們?cè)诶斫饣?dòng)情境和互動(dòng)他人時(shí)的個(gè)體差異。[32]

該模型強(qiáng)調(diào)行為人(目標(biāo)人)對(duì)情境、自我、目標(biāo)人(行為人)的理解,在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生印象管理行為,同時(shí)人格作為中介變量被整合到該模型中。該模型囊括了認(rèn)知、動(dòng)機(jī)和情感過程,涉及到了行為人與“環(huán)境”的相互作用。但它仍然沒有解決印象管理過程中的一些核心問題,如:為什么要進(jìn)行印象管理、如何進(jìn)行印象管理、如何調(diào)整印象管理行為等問題。

第二,自我呈現(xiàn)過程模型。該模型認(rèn)為自我呈現(xiàn)包括兩種成份或過程:印象動(dòng)機(jī)(人們有意識(shí)地控制他人如何看他們)和印象建構(gòu)(個(gè)體決定給他人產(chǎn)生什么樣的印象,并如何產(chǎn)生這種印象)。印象動(dòng)機(jī)是三個(gè)因素的函數(shù):一個(gè)人想留下的印象與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的相關(guān)性、期望結(jié)果的價(jià)值、當(dāng)前社會(huì)形象與期望印象之間的差距。印象建構(gòu)受五個(gè)因素的影響,它們決定人們想建構(gòu)什么印象:自我概念、期望和非期望的身份形象(identity images)、角色限制、目標(biāo)價(jià)值和當(dāng)前的社會(huì)形象,前兩個(gè)因素是內(nèi)在變量,后兩個(gè)因素是人際變量。[33]

該模型試圖解釋印象管理在社會(huì)行為中的特異性,提出了印象管理動(dòng)機(jī)和印象構(gòu)建概念。但它沒有說明印象動(dòng)機(jī)的操作性定義是什么,只提出了影響印象管理動(dòng)機(jī)的三個(gè)因素,只列出了影響印象構(gòu)建的一些因素,對(duì)如何才能構(gòu)建出 “期望”的印象沒有做出說明。

第三,印象管理控制論模型。該模型用控制論的觀點(diǎn)動(dòng)態(tài)地考察了印象管理全過程。該模型包括比較器、結(jié)果加工、行為人執(zhí)行、對(duì)目標(biāo)人影響、目標(biāo)人反饋、行為人感知以及行為人參考目標(biāo):社會(huì)期望身份。認(rèn)為印象管理的基本過程是:比較器對(duì)行為人感知到的他人對(duì)自己的印象與自己“期望的社會(huì)身份”進(jìn)行比較,會(huì)發(fā)現(xiàn)這兩者之間差距可能是正(他人形成自己的印象好于自己的預(yù)期)、負(fù)(他人形成自己的印象沒有自己預(yù)期的好)或零(他人形成自己的印象與自己預(yù)期完全一致);如果差距比較大,在“結(jié)果加工”環(huán)節(jié)就會(huì)進(jìn)行控制加工,無差異則進(jìn)行“自動(dòng)加工”,加工結(jié)果是 “手跡” (script);接下來,“行為人執(zhí)行”環(huán)節(jié)就是按 “手跡”執(zhí)行,“對(duì)目標(biāo)人影響”;“目標(biāo)人反饋”把自己形成的印象反饋給行為人;“行為人感知”是行為人通過感受或積極搜索相關(guān)信息,判斷他人是否已經(jīng)形成自己期望印象,并把這一結(jié)果輸送給“比較器”,實(shí)現(xiàn)一個(gè)循環(huán)。[10]

該模型給我們有益的啟示是:印象管理過程是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程;留給目標(biāo)人的當(dāng)前形象與期望印象之間存在差距時(shí),個(gè)體隨后會(huì)表現(xiàn)出什么樣的行為,才實(shí)現(xiàn)它們之間的平衡;注意到了行為人與目標(biāo)人的互動(dòng)。該模型的思路不是用控制論的思想來理解印象管理過程,而是把印象管理過程往控制論里套,給人一種削足適履的感覺,沒有把印象管理這種特殊社會(huì)行為的特異性勾勒出來。

五、將來研究的展望

1.印象管理研究的取向

印象管理涉及到許多影響因素,有著不同的行為表現(xiàn)及行為后果。從行為表現(xiàn)來看,印象管理存在個(gè)體間差異(行為在不同情境中保持相對(duì)穩(wěn)定),也存在個(gè)體內(nèi)差異(行為隨情境變化)。在人格特質(zhì)測(cè)驗(yàn)里的量表編制過程中,刪除區(qū)分度低的題目、評(píng)價(jià)量表好壞使用的重測(cè)信度等,說明人格心理學(xué)研究取向在探討印象管理時(shí)主要涉及個(gè)體間差異,個(gè)體內(nèi)差異不是它的主要研究方向。它們把印象管理策略看成是穩(wěn)定的人格來測(cè)量,普遍存在量表因子的方差解釋率低,預(yù)測(cè)效度較差[9,15,34]等問題。

社會(huì)心理學(xué)研究取向主要探討的是印象管理的個(gè)體內(nèi)差異,它沒有涉及個(gè)體間差異;不能解釋為什么同一情境下個(gè)體間會(huì)有差異。它的另一個(gè)不足就是每一個(gè)研究只涉及到很少幾個(gè)變量,對(duì)變量之間的關(guān)系沒有嚴(yán)格要求,這樣很難確定所研究變量在整個(gè)印象管理中所起的作用及其起作用的機(jī)制和方式。如果把影響印象管理的所有因素看作是一個(gè)森林的話,那么,每一個(gè)具體研究涉及到的只是森林中的幾棵樹;它不能給我們提供一個(gè)能囊括所有變量的架構(gòu)圖,來幫助我們?nèi)胬斫?、?zhǔn)確預(yù)測(cè)和控制印象管理行為。

如果既要研究個(gè)體間差異,又要探討個(gè)體內(nèi)差異,采用交互作用研究取向,把人格和環(huán)境因素都看成是影響印象管理過程的因素,可能是一個(gè)比較好的切入點(diǎn)。但它仍然沒有很好解決下面兩個(gè)問題:一是家庭、學(xué)校和社會(huì)如何影響部分青少年形成吸毒心理和實(shí)施吸毒行為;二是為什么絕大多數(shù)青少年不吸毒而只有極少數(shù)吸毒。所以,印象管理的個(gè)體差異,可能存在于印象管理的不同水平上。要全面理解印象管理行為,需要根據(jù)已有的研究建構(gòu)新的印象管理過程模型,用以指導(dǎo)實(shí)證研究。前述的印象管理模型的構(gòu)念為我們深入探討印象形成過程提供了有益的借鑒,但整個(gè)模型還沒有精細(xì)到可以實(shí)證的程度,所以,還沒有得到系統(tǒng)的實(shí)證研究的支持[9]。

2.印象管理過程的建構(gòu)

前已述及,采用認(rèn)知心理學(xué)研究取向,需要對(duì)印象管理過程進(jìn)行系統(tǒng)而精細(xì)的構(gòu)念,在構(gòu)念時(shí)需要解決如下問題。第一,是什么觸發(fā)印象管理,即印象管理的動(dòng)機(jī)是什么。如果認(rèn)為觸發(fā)印象管理動(dòng)機(jī)的主要是外在因素,那么,印象管理動(dòng)機(jī)的易感性人格因素有哪些。第二,印象管理過程包括哪些組成部分。這是印象管理的主體。與形成他人印象,從具體行為到抽象特征相比,印象管理是如何把抽象的特征具體化,變成具體的行動(dòng),然后通過言語或非言語方式表現(xiàn)出來。這一部分如果建構(gòu)得好,它應(yīng)該可以囊括以前重要的印象管理研究模型。第三,印象整飾和印象維持。在初次交往或交往初期,留給對(duì)方非期望的印象后,行為人在接下來的交往中會(huì)如何行動(dòng)來改變留給他人的印象。第四,印象監(jiān)控。印象管理過程是一個(gè)非常靈活的過程,對(duì)印象過程的監(jiān)控可能發(fā)生在多種水平。需要在自動(dòng)與控制兩個(gè)水平探討觸發(fā)印象監(jiān)控的內(nèi)外部條件、行為調(diào)節(jié)機(jī)制。

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Approaches on the Impression Management and Its Theoretic Models

XIAO Chong-hao
(Department of Education,Hanshan Nor mal University,Chaozhou521041)

Impression management developed from a marginal concept initially to a central one in the researches on the interpersonal behaviors.Based on the impression management,there are too many studies currently,which could be classified into three categories by its approach:The first,personality approach,which suggested that impression management results from stable traitsor structures,including social desirable theory,self-monitoring,self-presentation theory, impression management in organizations;The second,social psychology approach,which explored the impacts of interaction situations,the targets and their interaction on the impression management.The third,cognition psychology approach,including relationship communication theory,comprehensive model of impression management,the model of self-presentation processes,and the cybernetic model of impression management processes.It is proposed that cognitive approach on the impression management will be good choice.In order to study impression management further and systematically,its processes should be reconceptualized moderately.

impression management;approach;self-presentation

責(zé)任編輯韓江

B 849:C 91 < class="emphasis_bold">文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):

1007-6883(2010)05-0088-06

2010-04-07

教育部人文社會(huì)科學(xué)項(xiàng)目(項(xiàng)目編號(hào):08JA840009)。

肖崇好(1965-),男,湖南辰溪人,韓山師范學(xué)院教育系教授。