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    論《商務(wù)談判》課程實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與實(shí)施

    2010-06-08 04:08:24雷海艷張軍
    關(guān)鍵詞:商務(wù)談判談判實(shí)訓(xùn)

    雷海艷,張軍

    (郴州職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理系,湖南 郴州 423000)

    高職院校的課程實(shí)訓(xùn)是訓(xùn)練學(xué)生課程應(yīng)用能力、提升學(xué)生專業(yè)技能和綜合實(shí)踐能力的重要環(huán)節(jié).課程實(shí)訓(xùn)的關(guān)鍵在于實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)、組織、實(shí)施,較全面的培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)能力.筆者以 《商務(wù)談判》課程為例,探討其實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案與實(shí)施原則.

    1 《商務(wù)談判》課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)現(xiàn)狀

    (1)有意識(shí)無(wú)行動(dòng).由于 《商務(wù)談判》課程的實(shí)踐性、系統(tǒng)性、應(yīng)用性非常強(qiáng),教師在教學(xué)過(guò)程中已經(jīng)意識(shí)到要提高學(xué)生的談判能力就必須打破傳統(tǒng)的教學(xué)方式,必須以項(xiàng)目訓(xùn)練的方式培養(yǎng)學(xué)生的崗位職業(yè)能力,但是只停留在意識(shí)上,還沒(méi)有行動(dòng)起來(lái).

    (2)有行動(dòng)無(wú)方向.部分老師正在探索如何搞好 《商務(wù)談判》課程實(shí)訓(xùn)教學(xué),從真正意義上提升學(xué)生的談判能力,但還存在以下問(wèn)題:一是比較盲目,走一步看一步,沒(méi)有明確的方向;二是沒(méi)有突出指導(dǎo)老師的導(dǎo)向性和學(xué)生的能動(dòng)性;三是沒(méi)有根據(jù)專業(yè)特色設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目,突出本課程在專業(yè)上的應(yīng)用性.

    (3)有方向無(wú)效果.老師通過(guò)多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)積累以及社會(huì)對(duì)談判能力的需求,能夠明確商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)所要達(dá)到的總體能力目標(biāo),但是在實(shí)訓(xùn)教學(xué)過(guò)程中沒(méi)有用具體的訓(xùn)練項(xiàng)目將能力目標(biāo)細(xì)化、沒(méi)有制定項(xiàng)目實(shí)施評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、沒(méi)有設(shè)計(jì)綜合性較強(qiáng)的項(xiàng)目訓(xùn)練學(xué)生的綜合應(yīng)用能力、在訓(xùn)練過(guò)程中隨意性較大等,導(dǎo)致實(shí)訓(xùn)效果不佳,甚至無(wú)效果.

    2 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)原則

    (1)以就業(yè)為導(dǎo)向,突出項(xiàng)目的職業(yè)性.當(dāng)前高職畢業(yè)生面對(duì)嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì),用人單位在招聘員工時(shí)首先錄用的是有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者,并給予較高待遇,其次才考慮剛走出校門的大學(xué)生.為了給學(xué)生提供一個(gè)良好的就業(yè)機(jī)會(huì),真正實(shí)現(xiàn)零距離就業(yè),就必須加強(qiáng)學(xué)生職業(yè)崗位能力的訓(xùn)練,所設(shè)計(jì)的訓(xùn)練項(xiàng)目必須突出職業(yè)性.比如:設(shè)計(jì)“模擬公司”進(jìn)行模擬談判,給學(xué)生提供一種認(rèn)識(shí)和解決問(wèn)題的模擬臨戰(zhàn)的機(jī)會(huì),親身體驗(yàn)談判的整個(gè)流程,靈活應(yīng)用談判的基本技能,使學(xué)生具備商務(wù)談判的基本職業(yè)能力.

    (2)以能力為本位,突出項(xiàng)目的可測(cè)性.所設(shè)計(jì)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目,一是要能較全面的訓(xùn)練學(xué)生的談判能力;二是該項(xiàng)目能夠用具體的評(píng)價(jià)指標(biāo)量化學(xué)生的談判能力.否則,學(xué)生無(wú)法自評(píng)自己的優(yōu)、缺點(diǎn),不便于揚(yáng)長(zhǎng)避短;老師無(wú)法衡量學(xué)生的談判能力,不便于因缺施教.比如:在評(píng)價(jià)學(xué)生談判能力時(shí)就必須制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn),根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)分,指出該生在談判過(guò)程中的優(yōu)缺點(diǎn),并針對(duì)不足之處提出可行性改進(jìn)建議,有利于取長(zhǎng)補(bǔ)短.

    (3)以專業(yè)為基礎(chǔ),突出項(xiàng)目的應(yīng)用性.《商務(wù)談判》是商務(wù)類專業(yè)的一門專業(yè)必修課,學(xué)生都應(yīng)該具備相應(yīng)專業(yè)的談判能力.因此要根據(jù)專業(yè)特色設(shè)計(jì)訓(xùn)練項(xiàng)目,不能千篇一律,否則,無(wú)法體現(xiàn)本課程在專業(yè)上的應(yīng)用性.比如:市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)就可依托校內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)超市設(shè)計(jì)商品購(gòu)銷談判項(xiàng)目、依托校外實(shí)訓(xùn)基地讓學(xué)生參與商品購(gòu)銷談判;依托學(xué)院或系部或班級(jí)組織學(xué)生到校外企業(yè)參與贊助談判項(xiàng)目等;物流專業(yè)就可設(shè)計(jì)或讓學(xué)生深入物流園區(qū)參與物流設(shè)備引進(jìn)、物流配送、船泊租賃等談判項(xiàng)目;國(guó)貿(mào)專業(yè)就可設(shè)計(jì)或讓學(xué)生到外貿(mào)企業(yè)參與國(guó)際貨貸、進(jìn)出口貿(mào)易等項(xiàng)目的談判.

    3 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的組織與實(shí)施

    (1)設(shè)備準(zhǔn)備充分,營(yíng)造真實(shí)的模擬環(huán)境.商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室應(yīng)具有商務(wù)談判所需的辦公通訊設(shè)備、音視頻設(shè)備、電腦、投影儀、談判桌椅等,適合進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)、觀摩和實(shí)踐模擬等教學(xué)活動(dòng),營(yíng)造真實(shí)的環(huán)境.

    (2)根據(jù)項(xiàng)目能力訓(xùn)練要求,靈活組織實(shí)施.如果所設(shè)計(jì)的訓(xùn)練項(xiàng)目不能圍繞項(xiàng)目能力訓(xùn)練要求組織實(shí)施,就起不到相應(yīng)的能力訓(xùn)練效果.在視頻鑒賞項(xiàng)目中,首先教師要選擇恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判視頻播放給學(xué)生看,可反復(fù)播放多次,要求學(xué)生討論、分析其優(yōu)缺點(diǎn),并提出改進(jìn)意見(jiàn);其次要求學(xué)生以書面的形式寫觀后感,并作為該項(xiàng)目的考核依據(jù).在模擬談判項(xiàng)目中:首先按照4~6人的規(guī)模成立虛擬公司,確定公司負(fù)責(zé)人及公司成員的職責(zé);其次確定談判主題,并根據(jù)談判主題的需要選派不同崗位的職員組建商務(wù)談判團(tuán)隊(duì);第三要根據(jù)談判主題收集、分析、整理信息;第四,根據(jù)談判目標(biāo)制定可行的談判方案;第五,布置優(yōu)雅的談判場(chǎng)所;第六,談判代表與合作伙伴進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬談判;第七,雙方簽定談判合同;第八,老師點(diǎn)評(píng)、學(xué)生互評(píng);第九,修定談判方案;第十,再次演練.在實(shí)戰(zhàn)談判項(xiàng)目中:首先,學(xué)生自由選擇談判主題和談判對(duì)象;其次,參與社會(huì)實(shí)戰(zhàn)談判;第三,將談判全過(guò)程以書面的形式進(jìn)行描述;第四,宣讀談判過(guò)程,學(xué)生討論評(píng)價(jià)并提出改進(jìn)意見(jiàn);第五,教師點(diǎn)評(píng);第六,完善談判過(guò)程.

    (3)專業(yè)教師參與,全面指導(dǎo).《商務(wù)談判》課程具有知識(shí)面廣、法律性強(qiáng)、系統(tǒng)性強(qiáng)等特點(diǎn),而高職院校的教師專業(yè)性比較強(qiáng),跨學(xué)科指導(dǎo)的可能性比較小.鑒于以上原因,在模擬談判項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中首先要邀請(qǐng)法律老師、禮儀老師參與;其次應(yīng)該根據(jù)學(xué)生所學(xué)專業(yè)不同,邀請(qǐng)相應(yīng)專業(yè)老師參與談判的全過(guò)程.各專業(yè)老師從本專業(yè)的角度對(duì)學(xué)生談判的質(zhì)量、效果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo).如:國(guó)貿(mào)專業(yè)的學(xué)生在模擬談判時(shí)要求學(xué)生用英語(yǔ)進(jìn)行磋商、言行符合同際貿(mào)易慣例、簽定中文和英文合同,此時(shí)法律老師、禮儀老師、商務(wù)英語(yǔ)老師、國(guó)際貿(mào)易老師必須到現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo),否則就會(huì)流于形式.

    (4)講究點(diǎn)評(píng)技巧,提高實(shí)訓(xùn)效果.教師的點(diǎn)評(píng)是對(duì)學(xué)生在實(shí)訓(xùn)活動(dòng)中的表現(xiàn)作出的立即反應(yīng),幫助學(xué)生調(diào)整、控制后繼學(xué)習(xí)行為.教師的點(diǎn)評(píng)方法直接關(guān)系到實(shí)訓(xùn)效果以及師生信息交流,因此,教師在點(diǎn)評(píng)時(shí)要注意以下問(wèn)題:

    a.杜絕錯(cuò)誤點(diǎn)評(píng)和無(wú)效點(diǎn)評(píng).引起錯(cuò)誤點(diǎn)評(píng)的主要原因是教師的學(xué)科素養(yǎng)較差,故教師要不斷加強(qiáng)專業(yè)學(xué)習(xí),充實(shí)自己,造就深厚的教學(xué)功底,杜絕錯(cuò)誤和無(wú)效點(diǎn)評(píng).

    b.實(shí)施發(fā)展性點(diǎn)評(píng).老師對(duì)學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中的表現(xiàn)不能簡(jiǎn)單地作出對(duì)與錯(cuò)的評(píng)價(jià),而是要作出具體的分析,指出好的方面,對(duì)不完善的地方給以適當(dāng)?shù)难a(bǔ)充,提醒學(xué)生從更開(kāi)闊的視野中看問(wèn)題.

    c.善用點(diǎn)評(píng)常用語(yǔ).教師在課堂上的每一句話,對(duì)教學(xué)活動(dòng)的組織、對(duì)學(xué)生思維的啟發(fā)、對(duì)學(xué)生經(jīng)驗(yàn)的積累均會(huì)產(chǎn)生重要的作用,因此,老師在點(diǎn)評(píng)時(shí),針對(duì)不同問(wèn)題、不同情況、不同對(duì)象和不同風(fēng)格,抓住時(shí)機(jī)應(yīng)用不同的點(diǎn)評(píng)用語(yǔ)對(duì)學(xué)生進(jìn)行啟發(fā)、賞識(shí)、激勵(lì)和反思.比如說(shuō):你的表現(xiàn)真不錯(cuò)!采用這種肯定激勵(lì)式評(píng)價(jià),使學(xué)生有一種成功滿足感,學(xué)習(xí)的積極性會(huì)更高.又如:還有其他的方法可以使對(duì)方讓步嗎?采用這種引導(dǎo)理解式評(píng)價(jià),實(shí)際上是賦予學(xué)生求異的權(quán)力,刺激學(xué)生主動(dòng)地探尋課堂上所學(xué)的讓步策略,并把它聯(lián)系起來(lái).

    d.營(yíng)造民主、平等和溫馨的點(diǎn)評(píng)氛圍.營(yíng)造一個(gè)民主、平等和溫馨的評(píng)價(jià)氛圍,有利于信息的反饋和學(xué)生的自我調(diào)節(jié),因此,在教學(xué)評(píng)價(jià)時(shí),一方面教師要注意面向全體,不能忽視了每一個(gè)學(xué)生;另一方面教師要從眼神、語(yǔ)氣、態(tài)度、表情等方面進(jìn)行調(diào)控,使每一個(gè)學(xué)生在整個(gè)評(píng)價(jià)過(guò)程中得到激勵(lì)和賞識(shí).

    e.關(guān)注學(xué)生個(gè)體差異,實(shí)施不同的點(diǎn)評(píng)方式.由于學(xué)生存在個(gè)體差異,老師在點(diǎn)評(píng)時(shí)就要尊重差異,正確地判斷學(xué)生的個(gè)性特征及其發(fā)展?jié)摿?,選擇評(píng)價(jià)內(nèi)容和評(píng)價(jià)方式.如:在談判過(guò)程中有的學(xué)生表現(xiàn)的非常膽小,此時(shí)應(yīng)該采取鼓勵(lì)的方式培養(yǎng)學(xué)生的勇敢性.

    (5)建立評(píng)價(jià)機(jī)制,量化談判能力.所建立的評(píng)價(jià)機(jī)制要達(dá)到以下要求:一要突出過(guò)程評(píng)價(jià)和綜合評(píng)價(jià);二要能客觀的評(píng)價(jià)項(xiàng)目實(shí)施的效果;三要能公平、公正的量化學(xué)生談判能力.

    首先,通過(guò)參與、觀摩項(xiàng)目訓(xùn)練過(guò)程,建立學(xué)生自評(píng)、互評(píng)機(jī)制.在模擬談判項(xiàng)目中,首先由談判成員進(jìn)行自評(píng),然后由觀摩的學(xué)生互評(píng).在自評(píng)與互評(píng)的過(guò)程中同學(xué)們必然會(huì)對(duì)模擬談判的某些環(huán)節(jié)產(chǎn)生意見(jiàn)上的分歧,從而展開(kāi)討論.這樣有利于培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)、分析問(wèn)題的能力以及思辯能力.對(duì)于學(xué)生無(wú)法把握的問(wèn)題,教師必須給予恰當(dāng)?shù)慕ㄗh.其次,通過(guò)全程跟蹤項(xiàng)目訓(xùn)練過(guò)程,建立教師評(píng)價(jià)機(jī)制.教師要全程跟蹤項(xiàng)目訓(xùn)練過(guò)程,做好指導(dǎo)工作.在模擬談判項(xiàng)目中,首先由專業(yè)老師針對(duì)知識(shí)應(yīng)用能力進(jìn)行評(píng)價(jià),如:法律教師評(píng)價(jià)法律知識(shí)的應(yīng)用能力;商務(wù)英語(yǔ)教師評(píng)價(jià)商務(wù)英語(yǔ)知識(shí)的應(yīng)用和表達(dá)能力;禮儀教師評(píng)價(jià)禮儀知識(shí)的應(yīng)用能力;普通話老師評(píng)價(jià)語(yǔ)言表達(dá)能力以及普通話應(yīng)用能力等,其次由商務(wù)談判教師針對(duì)模擬談判過(guò)程中談判策略與技巧應(yīng)用能力、溝通技巧應(yīng)用能力、談判進(jìn)程把握能力、談判效果等方面進(jìn)行評(píng)價(jià).

    最后,通過(guò)制定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),量化學(xué)生談判能力.教師根據(jù)商務(wù)談判課程的知識(shí)目標(biāo)和能力目標(biāo)制定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),以分?jǐn)?shù)的形式評(píng)價(jià)學(xué)生的綜合職業(yè)能力.

    在模擬談判項(xiàng)目中就應(yīng)該制定團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)(表2)和團(tuán)隊(duì)成員評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)(表2),具體如下見(jiàn)表1

    具體得分計(jì)算如下:

    團(tuán)隊(duì)得分=教師評(píng)分的平均數(shù)×40%+學(xué)生自評(píng)分的平均數(shù)×30%+學(xué)生互評(píng)分的平均數(shù)×30%.

    團(tuán)隊(duì)成員得分=教師評(píng)分的平均數(shù)×40%+學(xué)生自評(píng)分的平均數(shù)×30%+學(xué)生互評(píng)分的平均數(shù)×30%.

    學(xué)生綜合能力得分=團(tuán)隊(duì)得分×50%+團(tuán)隊(duì)成員得分×50%.

    根據(jù)以上評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、計(jì)算方法就可以公平、公正的量化學(xué)生的談判能力.

    表1 團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

    表2 團(tuán)隊(duì)成員評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

    [1]楊九俊.教學(xué)評(píng)價(jià)方法與設(shè)計(jì)[M].北京:教育科學(xué)出版社,2004.

    [2]劉紅.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].職業(yè)教育,2008(6):34-36.

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