渠道分銷(xiāo)

Clare

中國(guó)廣告市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)

據(jù)中國(guó)新聞出版總署統(tǒng)計(jì):2008年全國(guó)共出版報(bào)紙1943種、期刊9549種,其他媒體數(shù)萬(wàn)種。引力媒體對(duì)CTR上半年的數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn),2009年上半年傳統(tǒng)四大媒體廣告總花費(fèi)額為3651億,國(guó)內(nèi)的廣告市場(chǎng)總體達(dá)到3734億元,如此推斷,下半年至少有4000億廣告花費(fèi),根據(jù)媒體空置率推算,有近萬(wàn)億媒體陷入激烈的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)。

中國(guó)廣告業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家、地區(qū)相比,尚有一定距離。2007年中國(guó)人均廣告消費(fèi)僅為美國(guó)的2%,為日本的4%。2008、2009年因受全球金融危機(jī)的影響,增長(zhǎng)速度略有減緩,但依舊呈正向增長(zhǎng)。伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,中國(guó)廣告市場(chǎng)存在著巨大的成長(zhǎng)空間。

媒體銷(xiāo)售面臨的問(wèn)題

諸多數(shù)據(jù)中不難看出,由于媒體的時(shí)效性特征,銷(xiāo)售不暢必然導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本的不斷上升。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的窘迫,使售價(jià)嚴(yán)重偏離合理水平,降低了銷(xiāo)售頻次,形成了嚴(yán)重的惡性循環(huán)。另外,媒體量呈數(shù)量級(jí)增長(zhǎng),尤其是層出不窮的各種新媒體還在不斷地分流廣告主的廣告投入,更加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

由于媒體公司各自為政,形成了信息時(shí)代的信息孤島。僅通過(guò)自己的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行銷(xiāo)售,銷(xiāo)售渠道極其有限,致使成交率過(guò)低。于是,媒體銷(xiāo)售越來(lái)越困難,銷(xiāo)售人員在經(jīng)驗(yàn)水平、工作態(tài)度上存在各方面的限制,因此如何在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)更大的挖掘潛力,增加銷(xiāo)售收入,降低媒體空置率成為媒體經(jīng)營(yíng)公司急需解決的問(wèn)題。

但是媒體銷(xiāo)售困難的根源在于媒體資源與業(yè)務(wù)人員間信息和協(xié)作的不流通。

有客戶的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有更多的媒體可供銷(xiāo)售,有媒體的媒體公司找不到更多的銷(xiāo)售渠道。如果能為媒體資源和業(yè)務(wù)人員建立一個(gè)平臺(tái),讓客戶資源與媒體資源充分對(duì)接,必然會(huì)極大地提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī),降低銷(xiāo)售成本和空置率。

廣告王橫空出世

廣告王(www.kad.cn)利用互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建大型媒體行銷(xiāo)平臺(tái),整合集成全國(guó)媒體資源、并以此凝聚全國(guó)各地業(yè)務(wù)員,組成縱橫交織的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。幫助媒體資源與客戶資源最大化對(duì)接,形成銷(xiāo)售。

廣告王定位于“媒體批零大賣(mài)場(chǎng)”,把媒體公司變成這個(gè)賣(mài)場(chǎng)的供貨商,把他們的媒體資源拿進(jìn)來(lái)放到這個(gè)批發(fā)市場(chǎng);再把廣告業(yè)務(wù)員變成獨(dú)立的經(jīng)紀(jì)人,進(jìn)入零售市場(chǎng),來(lái)幫助媒體公司進(jìn)行媒體銷(xiāo)售而賺取差價(jià)。雇傭過(guò)程中,供應(yīng)商還需按月向經(jīng)紀(jì)人支付非常低的雇傭金。

在這個(gè)大賣(mài)場(chǎng),供貨商和銷(xiāo)售人員都是店鋪?zhàn)饪?。供?yīng)商租的是“批發(fā)區(qū)店鋪”,銷(xiāo)售人員租的是“零售區(qū)店鋪”;只有具備銷(xiāo)售資格的銷(xiāo)售人員才能進(jìn)入“批發(fā)區(qū)”選擇拿“貨”,然后再到“零售區(qū)”開(kāi)店。遍布全國(guó)的銷(xiāo)售人員會(huì)讓媒體資源得到最大限度的分銷(xiāo)。

正如倡導(dǎo)廣告公司副總經(jīng)理田建華先生所說(shuō):“目前媒體銷(xiāo)售普遍不景氣,一方面是運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高,另一方面是銷(xiāo)售效率低下。都是老客戶,開(kāi)發(fā)新客戶難度很大。如果我們雇傭更多的銷(xiāo)售人員,那么必然增加大量成本。況且即便是大量雇人,也根本沒(méi)法與廣告王海量級(jí)的銷(xiāo)售力量相比。廣告王這種模式非常適合我們公司,我將公司的媒體發(fā)布在廣告王供應(yīng)商店鋪里,有成千上萬(wàn)的業(yè)務(wù)人員可幫我分銷(xiāo),我可以選擇不同能力的銷(xiāo)售人員,為此我每月只需要支付1—10 元不等的雇傭金,其花費(fèi)還不到一個(gè)業(yè)務(wù)員的底薪,卻換來(lái)百倍、甚至千倍的幾率!能極大地降低銷(xiāo)售成本和擴(kuò)大銷(xiāo)售量。”

從銷(xiāo)售人員角度來(lái)看,廣告王也將給他們帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)。資深的廣告業(yè)務(wù)經(jīng)理丁飛小姐告訴記者:“其實(shí),廣告業(yè)務(wù)員手中有很多長(zhǎng)期的客戶,但是自己公司的媒體資源和種類(lèi)有限,比如,我是做電梯廣告銷(xiāo)售的,有部分長(zhǎng)期固定的客戶,但是我只能將電梯廣告位賣(mài)給這些客戶,而客戶的需求是廣泛的,除電梯外也有戶外路牌、燈箱、公交車(chē)體等其他形式的投放需求。通過(guò)廣告王平臺(tái),我可以擁有更多媒體的銷(xiāo)售權(quán)限,將這些客戶深度開(kāi)發(fā),而客戶也很高興從我這里等到更多的媒體資訊,降低他們的采購(gòu)成本,在擴(kuò)大了宣傳效果體驗(yàn)的同時(shí),也維護(hù)了彼此間長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系?！?/p>

在廣告王上登記注冊(cè)的經(jīng)紀(jì)人,都是來(lái)自銷(xiāo)售一線的廣告業(yè)務(wù)員,擁有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和客戶資源。

媒體公司通過(guò)廣告王找到了合適的銷(xiāo)售人員和豐富的客戶資源,經(jīng)紀(jì)人通過(guò)廣告王找到真實(shí)可靠的媒體資源,廣告主通過(guò)網(wǎng)站和經(jīng)紀(jì)人找到了最適合的廣告發(fā)布與最貼切面對(duì)面服務(wù),可謂是各盡所能,各取所需,各得其所。可謂一箭三雕!

廣告王模式的推行,將是行業(yè)的一次重要改革。那么,這個(gè)龐大的商業(yè)計(jì)劃是如何實(shí)施的呢?廣告王北方區(qū)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)孫中鵬先生告訴我們說(shuō):“廣告王是要做媒體分銷(xiāo)大賣(mài)場(chǎng),將力爭(zhēng)在3年內(nèi)成為媒體公司的主要銷(xiāo)售渠道之一,目前北京已經(jīng)有兩家廣告公司簽約成為廣告王北京區(qū)代理服務(wù)商,運(yùn)營(yíng)初期我們有很多優(yōu)惠政策,也將在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面給予代理商更大力度的支持”

談及平臺(tái)盈利情況時(shí),孫中鵬給記者算了一筆賬,以北京為例,共有廣告經(jīng)營(yíng)單位17800家,以30%為媒體公司計(jì)算,北京目標(biāo)客戶約為5000家。如果每家每個(gè)月在廣告王消費(fèi)1000元計(jì)算,北京運(yùn)營(yíng)商年僅雇傭費(fèi)這筆收入獲利將接近6000萬(wàn),其中廣告王平臺(tái)僅獲得其中20%,其余80%都各級(jí)運(yùn)營(yíng)商賺取。隨著平臺(tái)發(fā)展,圍繞信息集成與渠道運(yùn)營(yíng),更多贏利點(diǎn)會(huì)不斷涌現(xiàn),如媒體營(yíng)銷(xiāo)指南DM,媒體代銷(xiāo)直銷(xiāo)賺取差價(jià)等等。

正是憑借其超強(qiáng)的盈利能力,廣告王在進(jìn)入正式運(yùn)營(yíng)之前,就已經(jīng)有多家公司找上門(mén)來(lái),要求參與運(yùn)營(yíng)。并且受到國(guó)內(nèi)一家大型傳媒上市集團(tuán)的關(guān)注,雙方正在探討下一步的合作方式。

平臺(tái)價(jià)值優(yōu)勢(shì),讓資源由剩變盛

廣告王根據(jù)廣告行業(yè)的現(xiàn)狀順勢(shì)而為,在沒(méi)有增加資源和改變銷(xiāo)售方式的前提下,重組了生產(chǎn)資料生產(chǎn)關(guān)系,最大限度放大了資源和釋放了生產(chǎn)力,從根本上改變了媒體行銷(xiāo)的困境,促進(jìn)了行業(yè)的健康發(fā)展。

首先,讓客戶資源與媒體充分對(duì)接,降低了運(yùn)營(yíng)成本,提高了銷(xiāo)售率,突破了媒體銷(xiāo)售的瓶頸,從而盤(pán)活了空置的廣告資源;同時(shí),信息的高度集成,為業(yè)務(wù)員提供了豐富的銷(xiāo)售資源,從而使廣告業(yè)務(wù)員可以實(shí)現(xiàn)專業(yè)分工細(xì)化,廣告類(lèi)型專營(yíng)和區(qū)域耕耘,實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶的深入開(kāi)發(fā),最大限度地激活了業(yè)務(wù)人員的積極性和已有資源,從而盤(pán)活了人力資源,由此將惠及整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。

該項(xiàng)目符合國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策,符合電子商務(wù)發(fā)展的時(shí)代要求,財(cái)務(wù)分析主要指標(biāo)達(dá)到優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn),具有較強(qiáng)的操作性和較高的盈利水平。 抓住了中國(guó)電子商務(wù)快速增長(zhǎng)時(shí)機(jī),找出廣告行業(yè)高速發(fā)展中的空白點(diǎn)進(jìn)行資源整合,圍繞媒體營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化進(jìn)行B2B、B2C的運(yùn)作,形成規(guī)?；?、專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)模式,推動(dòng)行業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大環(huán)境下快速健康發(fā)展。

廣告王是在傳媒與信息兩大朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)上整合、重組、互補(bǔ),從根本上將資源由剩變盛,在這場(chǎng)資源革命風(fēng)暴中,萬(wàn)億財(cái)富等待參與和分享。這場(chǎng)變革會(huì)十分精彩和影響深遠(yuǎn)!