連鎖加盟招商的幾個(gè)新思路

1.二次開發(fā)——提高企業(yè)成本優(yōu)勢(shì)

2009年,特許企業(yè)的開店計(jì)劃更趨穩(wěn)健。通過中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)的調(diào)查得知,2009年加盟店的開店計(jì)劃平均增長(zhǎng)19%,直營(yíng)店開發(fā)力度進(jìn)一步加大,從去年29%上升到41%,這主要?dú)w功于盟主對(duì)加盟商的二次開發(fā)。

解讀:來自中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì),73%的加盟者希望在今年開出新店,進(jìn)行二店加盟。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹,相對(duì)于新加盟商,二次加盟具有明顯優(yōu)勢(shì):一是成本優(yōu)勢(shì),開發(fā)新加盟商和維護(hù)老加盟商的成本差異明顯,老加盟商的維護(hù)成本更低;二是成功率高,老加盟商具有更成熟的管理經(jīng)驗(yàn);三是忠誠(chéng)度高,雙方的利益聯(lián)系得更緊密。根據(jù)調(diào)查,成熟的特許體系中,二次加盟已接近20%,而新開加盟店中,二次加盟的比例有進(jìn)一步上升的趨勢(shì)。

據(jù)吳裕泰總經(jīng)理孫丹威介紹,加盟商再次開新店,公司將降低加盟費(fèi)和保證金的收取比例。同時(shí),今年也推出區(qū)域總代理的方式,在京郊區(qū)縣甚至北京周邊僅發(fā)展一家總代理,這樣可以保證加盟商利益,也便于對(duì)加盟商的管理。

2.改賣為租——降低加盟者門檻

動(dòng)輒幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)元的資金投入讓不少創(chuàng)業(yè)者望而卻步,在今年的特殊經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下,一些特許企業(yè)推出了分期付款、設(shè)備租賃等優(yōu)惠條件。這是從第11屆特許加盟展會(huì)上了解到的情況。

解讀:據(jù)福奈特洗衣店加盟部相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹,加盟一家基礎(chǔ)店需要投資48萬(wàn)元左右,其中包括35萬(wàn)元設(shè)備費(fèi)。今年公司推出了一項(xiàng)加盟者可分期付清設(shè)備費(fèi)的融資租賃方案,即通過第三方租賃公司將設(shè)備租賃給加盟商,加盟商可在2～3年內(nèi)還清設(shè)備款。“這種方式可以減少加盟者初期資金壓力,快速發(fā)展公司服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)分析,一些企業(yè)通過加大設(shè)備投資,向加盟商提供設(shè)備租賃,降低加盟商的初始投資,滿足了更多投資人的加盟需求,可以有助于特許企業(yè)加快市場(chǎng)布局。

3.團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)——大宗采購(gòu)穩(wěn)定客源

提高團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)量,可以使加盟店掌握最終的目標(biāo)顧客和資源。同時(shí),也會(huì)對(duì)加盟商形成有力的支持和有效的控制手段。

解讀:如家建立了中央預(yù)訂系統(tǒng)和積極推廣團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù),2008年實(shí)現(xiàn)1000多萬(wàn)元,這些銷售為加盟商開拓了市場(chǎng),同時(shí)穩(wěn)定了客源。

4.渠道變多——網(wǎng)絡(luò)銷售值得深挖

根據(jù)中國(guó)特許加盟協(xié)會(huì)對(duì)總部和加盟商的問卷調(diào)查得知,41%的總部人員和43%的加盟商認(rèn)為,金融危機(jī)對(duì)特許行業(yè)產(chǎn)生了影響。其中,還有45%的加盟商認(rèn)為,提高加盟網(wǎng)絡(luò)及打開網(wǎng)絡(luò)銷售渠道,將會(huì)為特許經(jīng)營(yíng)發(fā)掘更大的盈利空間。

解讀:在美國(guó)的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)中,網(wǎng)絡(luò)銷售的比例達(dá)到20%以上。我國(guó)80后消費(fèi)者很多,也是用這種方式進(jìn)行購(gòu)物。從價(jià)值鏈角度審視特許企業(yè)的盈利模式,隨著產(chǎn)品的同質(zhì)化和渠道的多元化,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)化終端的服務(wù)能力,產(chǎn)品的利潤(rùn)下降,增加增值服務(wù),把產(chǎn)品特許經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)化,為許多以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向的特許企業(yè)提供了有益的經(jīng)驗(yàn)。

在連鎖網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上構(gòu)筑自有品牌的開發(fā)和銷售。目前眾多的企業(yè)開始在網(wǎng)上拓寬渠道,比如非常成功的凡客誠(chéng)品、東方愛嬰、植秀堂等,都取得了引人注目的業(yè)績(jī)?！?/p>