以書為媒,廣交朋友

我從事版權(quán)貿(mào)易工作已有年頭了，現(xiàn)將版權(quán)銷售過程中的工作實踐和工作心得，與大家分享和交流。

一、建立海外戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同出版系列圖書項目

為了將“走出去”的戰(zhàn)略規(guī)劃落到實處，使出版物盡快走進(jìn)海外主流圖書市場，我社積極利用各種機(jī)會與海外出版社洽談交流，尋找版權(quán)合作機(jī)會。

1.“以進(jìn)帶出”“借船出?！钡妮敵鏊悸?，與重要的跨國出版集團(tuán)建立了良好的合作關(guān)系，共同尋找圖書的海外市場定位：如繼2007年《中國圖書出版產(chǎn)業(yè)報告》第一版和《學(xué)哲學(xué)用哲學(xué)》英文版之后，我社與國際知名的培生和圣智學(xué)習(xí)出版集團(tuán)又合作了近10種圖書，包括清史圖錄叢刊5種和《中國圖書出版產(chǎn)業(yè)報告》第二版。

2.成系列地長期合作專業(yè)類圖書，拓寬了我社版權(quán)輸出的渠道：如與土耳其新生出版社共同策劃了中國學(xué)者研究馬克思主義思想論文集，遴選了當(dāng)代中國最優(yōu)秀學(xué)者的最新論著，對傳播中國式馬克思主義必將有所裨益；隨后我們又與土耳其新生出版社簽訂了馬克思主義研究文叢第二輯，入選了張異賓、程恩富等國內(nèi)知名馬克思主義研究學(xué)者的代表著作；與新加坡世界科技出版社策劃出版“黃達(dá)一蒙代爾講座”系列圖書英文版，并且計劃今后每年出版一輯。

3.借助國家支持，以我為主，策劃“中國國情(On China)”書系。合作策劃是本系列圖書策劃出版的核心思想，利用海外出版社對海外市場的靈敏感知和對海外讀者的深入調(diào)研，提出海外市場的最新信息和讀者需求。我社則努力挖掘本社的圖書資源和作者資源，或?qū)ΜF(xiàn)有產(chǎn)品重新組合，或重新組織編寫新的圖書，以滿足海外市場對中國圖書的需求，提高海外讀者對中國基本情況的認(rèn)知度。

二、積極借助國家平臺，拓展海外合作伙伴

我社緊緊抓住發(fā)展機(jī)遇，整合多種出版資源，充分利用國家提供的展示平臺，如“中國圖書對外推廣計劃”和國際圖書博覽會，不斷開拓新的海外合作伙伴。

1.國家資助，競爭力提升

2008年，我社接受“中國圖書對外推廣計劃”資助的項目有14項，這在一定程度上，降低了海外出版商的出版成本。

在2008中國奧運年之際，世界尤其是西亞和歐洲對中國的關(guān)注進(jìn)一步增強。結(jié)合自身的出版規(guī)劃“了解世界”(Knowing World)系列，將中國馬克思主義研究的最新成果納入其中，這就是“了解中國”(Knowing China)子系列。在本社出版土耳其語，在德國子公司出版英文，分別在土耳其和全球發(fā)行。

但是，新生出版社考慮到一次翻譯出版8本書，整體投資過大，加之專業(yè)譯者難覓，而猶豫不決。此時，“推廣小組”的翻譯資助則促使新生出版社下決心一次性出版8本圖書。

2.書展搭臺，結(jié)交新朋友

2008年，我社參加了首爾國際圖書書展、北京國際圖書博覽會、法蘭克福國際圖書博覽會以及香港書展、臺灣海峽兩岸圖書交易會等重要的書展，配置了專門的展位。此外，我社還組織社內(nèi)編輯和版權(quán)銷售人員參加了倫敦書展、美國書展、東京書展等。在這些書展中，我社都為圖書做了英文腰封，把圖書的英文書名、簡介等印制在上面，極大地吸引了外國讀者的注意，與多家從未有過往來的出版社建立了聯(lián)系。

三、明確“走出去”戰(zhàn)略目標(biāo)，實行精細(xì)化、差異化營銷

自2006年底開始，我社領(lǐng)導(dǎo)多次召集編輯、發(fā)行和版權(quán)部門相關(guān)人員，深入研討我社“走出去”戰(zhàn)略目標(biāo)和短、中、長期戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略部署。

此外，在資金投入和人員配備等方面，加強現(xiàn)有的國際合作部的規(guī)劃和建設(shè)，指定專人從事版權(quán)輸出工作，實行精細(xì)化、差異化營銷策略，從產(chǎn)品(Products)、營銷(Promotion)和定位(Positioning)三個方面著手，我們稱之為三個“P”。

1.在產(chǎn)品挖掘方面，努力做好三個兼顧：兼顧有潛力的在版圖書和有創(chuàng)意的新版圖書，兼顧本土學(xué)者的本土學(xué)術(shù)著作和外國學(xué)者首次出版的學(xué)術(shù)著作，兼顧傳統(tǒng)的紙版圖書出版授權(quán)和電子音像產(chǎn)品和紙版圖書產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)傳播和海外播放授權(quán)。

在電子版權(quán)銷售過程中，我們探索出五年期非獨家的新的授權(quán)方式。而后又衍化出來“打包(Paeking)”授權(quán)、“包月”授權(quán)、“網(wǎng)站出租權(quán)”等靈活的授權(quán)方式。

2.在營銷推廣方面，積極做好三個結(jié)合：新書報道與書展展示相結(jié)合，網(wǎng)上宣傳、跟蹤與走訪會談相結(jié)合，成品推介與成品改造、合作策劃選題相結(jié)合。

3.在市場定位方面，區(qū)別做好三個市場：一是積極擴(kuò)大歐美市場，特別重視英文版圖書的合作策劃，用通用語言占領(lǐng)主流市場；二是大力開發(fā)亞洲以及東歐市場，用正確的思想占領(lǐng)他們的輿論和出版陣地；三是不放棄港臺市場，重視港臺市場對東南亞乃至華語出版界的前哨地位。