如何進(jìn)一步加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理

馮海濤

摘要：應(yīng)收賬款管理是企業(yè)資產(chǎn)管理的重要方面，本文從應(yīng)收賬款形成的原因，應(yīng)收賬款管理制度，應(yīng)收賬款管理創(chuàng)新等方面論述應(yīng)收賬款的管理。為加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理提供思路。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；管理制度；應(yīng)收賬款融資

你現(xiàn)在面臨一項(xiàng)決策：將100萬(wàn)元投資與下列兩個(gè)企業(yè)之一，其中一個(gè)企業(yè)年盈利500萬(wàn)元，另一企業(yè)年盈利300萬(wàn)元同時(shí)規(guī)模相當(dāng)。你將如何選擇?也許你會(huì)列出許多影響因素，我們這將討論一個(gè)關(guān)鍵因素：即應(yīng)收賬款的金額及其變動(dòng)情況。因此我們應(yīng)創(chuàng)新應(yīng)收賬款管理，提高應(yīng)收賬款的質(zhì)量，防范因應(yīng)收賬款產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)有著十分重要的意義。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款形成的原因

應(yīng)收賬款是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下基于企業(yè)之間相互提供信譽(yù)而行成的。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中有這么一種說(shuō)法，寧可傷失利潤(rùn)也不能放棄市場(chǎng)?，F(xiàn)代企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)多變的市場(chǎng)，為鞏固和發(fā)展其市場(chǎng)地位，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在不情愿的情況下為客戶提供的信用。其實(shí)質(zhì)是企業(yè)銷售商品、提供勞務(wù)、讓渡資產(chǎn)使用權(quán)產(chǎn)生的價(jià)值與價(jià)值實(shí)現(xiàn)在時(shí)間上的分離。就其本身來(lái)講無(wú)論是對(duì)債權(quán)人或是債務(wù)人均可以在此次交易中獲得利益：銷售企業(yè)在為客戶提供信用，獲得預(yù)期收益，擴(kuò)大市場(chǎng)份額提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力同時(shí)也降低了企業(yè)存貨，減少相關(guān)費(fèi)用。但是賒銷也會(huì)使企業(yè)面臨產(chǎn)生預(yù)期不能收回應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，從而給企業(yè)帶來(lái)了不可確定的預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)。如何降低風(fēng)險(xiǎn)，增加收益，成為眾多賒銷企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。而對(duì)于購(gòu)貨方從表象上看是無(wú)償使用他方資源，為本企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展獲得了成本較低的資源，實(shí)事上賒購(gòu)一般價(jià)格比現(xiàn)購(gòu)要高同時(shí)如不能及時(shí)付款還要面臨傷失信用的風(fēng)險(xiǎn)，如果存在現(xiàn)金折扣放棄現(xiàn)金折扣成本較高。因此無(wú)論對(duì)哪方我們都應(yīng)該關(guān)注應(yīng)收(應(yīng)付)賬款的管理。本文就應(yīng)收賬款的管理談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

二、建立應(yīng)收賬款的管理制度

筆者在某個(gè)公司任職時(shí)，總經(jīng)理曾說(shuō)：“我們不打算對(duì)外賒銷，一律實(shí)行現(xiàn)款交易”。顯然他寧愿放棄預(yù)期的收益也要規(guī)避由賒銷帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，然而在實(shí)際操作中要做到百分之百的現(xiàn)款是十分困難的。作為一個(gè)成功的企業(yè)管理者，應(yīng)該能夠建立完善的應(yīng)收賬款事前、事中、事后的管理制度，從而把賒欠的風(fēng)險(xiǎn)降到最低程度，最終達(dá)到預(yù)期收益的目標(biāo)。

1確定目標(biāo)客戶群體，獲取客戶信用資料

各行各業(yè)都有其客戶群體，該群體一般擁有共性。了解行業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r、各企業(yè)歷史信用資料、資產(chǎn)負(fù)債率及企業(yè)主要負(fù)責(zé)人的個(gè)人特質(zhì)等信息。做到了解企業(yè)的綜合情況，并據(jù)以上調(diào)查確立該企業(yè)在賒銷中的信用等級(jí)，建立本企業(yè)可行的信用政策(信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣政策)，明確該企業(yè)的信用額度。同時(shí)，根據(jù)以上所收集到的各目標(biāo)企業(yè)的信用資料建立客戶管理卡。通過(guò)各種詳細(xì)的信息渠道，及時(shí)調(diào)整客戶的基本情況及主要負(fù)責(zé)人的個(gè)性、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、經(jīng)歷及家庭狀況。據(jù)此，確定該企業(yè)是否可以信任并構(gòu)思出針對(duì)該企業(yè)駕馭的策略。

2培養(yǎng)科學(xué)的銷售理念，避免強(qiáng)制式推銷

一般銷售人員急于開拓客戶往往采用比較寬松的政策，促使經(jīng)銷商定貨，卻給自己留下隱患。某科技公司為客戶提供遠(yuǎn)程監(jiān)控服務(wù)，在企業(yè)成立之初，為招攬業(yè)務(wù)以墊資形式為客戶提供服務(wù)，該筆業(yè)務(wù)最終成為公司呆賬，不能收回。如何規(guī)避此類風(fēng)險(xiǎn)，我們應(yīng)關(guān)注以下幾個(gè)方面的銷售信念：

(1)遵守自己的諾言獲取客戶信任，銷售人員在與客戶交流中應(yīng)一諾千金，答應(yīng)的事情一定要做到，以誠(chéng)信獲取對(duì)方的誠(chéng)信，為自己獲得及時(shí)收款提供保證。

(2)變強(qiáng)制式推銷為顧問(wèn)題式推銷轉(zhuǎn)換自我身份，站在對(duì)方的立場(chǎng)上把利益亮出來(lái)，讓對(duì)方自己去做決定。

(3)明確付款條件如付款方式、付款期限及違約責(zé)任，傳達(dá)自己對(duì)客戶信任的同時(shí)強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益，以長(zhǎng)期合作代替一次交易。

(4)根據(jù)客戶資料判斷客戶是否值得信賴。借此提高應(yīng)收賬款的質(zhì)量。

3建立完善的應(yīng)收賬款保障制度

為保障及時(shí)回收賬款應(yīng)建立起相應(yīng)的內(nèi)部控制制度。

(1)應(yīng)收賬款賒銷信用額度授權(quán)制度。企業(yè)結(jié)合一定時(shí)期的總體戰(zhàn)略目標(biāo)列出應(yīng)收賬款控制總量，根據(jù)賒銷金額，接受信用企業(yè)信用資料建立賒銷授權(quán)制度。在賒銷額度以內(nèi)的，收付結(jié)算部門按照應(yīng)收賬款日常管理辦法加強(qiáng)追收，爭(zhēng)取將賒銷額度逐漸減少。對(duì)應(yīng)收賬款額度重要性高的要建立逐級(jí)授權(quán)制度直至由企業(yè)負(fù)責(zé)人決定是否賒銷。例如：對(duì)某一類企業(yè)由哪一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后提供賒銷必須要有明確規(guī)定。

(2)應(yīng)收賬款職責(zé)控制制度。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、審計(jì)等部門對(duì)應(yīng)收賬款都有管理職責(zé)。財(cái)務(wù)部門要加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的監(jiān)督，在任何情況下，有關(guān)應(yīng)收賬款惡化的提早警告，可以促使采取行動(dòng)來(lái)阻止進(jìn)一步惡化成為可能。相反，有關(guān)應(yīng)收賬款質(zhì)量提高的提早暗示，則可能激勵(lì)公司在應(yīng)收賬款政策上更富有進(jìn)取性。業(yè)務(wù)部門應(yīng)建立應(yīng)收賬款激勵(lì)考核制度，并與獎(jiǎng)懲掛鉤以明確其職責(zé)。

(3)應(yīng)收賬款的跟蹤制度?；厥諔?yīng)收賬款責(zé)任應(yīng)落實(shí)的人，及時(shí)跟蹤客戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，防止因客戶經(jīng)營(yíng)不善給本公司造成壞賬損失現(xiàn)象的發(fā)生。以客戶為單位，做好日常的催款工作。采用以傳真、對(duì)賬單、上門核對(duì)往來(lái)記錄及完善相關(guān)資料的收集存檔。必要時(shí)對(duì)故意拖欠貨款的單位訴訟法律。

(4)完善應(yīng)收賬款其他控制制度。企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況建立起符合企業(yè)需要的應(yīng)收賬款的形成、日常管理、事后監(jiān)督、及問(wèn)責(zé)制度。例如：程序控制法、預(yù)算與考核控制法、資金控制法、收款控制法等。

(5)建立壞賬準(zhǔn)備制度。應(yīng)收賬款不可避免的會(huì)出現(xiàn)壞賬損失，因此要建立壞賬準(zhǔn)備制度及壞賬損失核銷制度，將風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)傇趹?yīng)收賬款發(fā)生后的各個(gè)時(shí)期。

4完善信用評(píng)價(jià)制度，利用客戶公布的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，測(cè)算承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)

其方法是：若某客戶的某項(xiàng)指標(biāo)值(常見的是五項(xiàng)：資本、抵押、能力、條件和品質(zhì))等于或低于信用標(biāo)準(zhǔn)則該客戶的拒付風(fēng)險(xiǎn)(即壞賬損失率)增加10％，若某客戶的某項(xiàng)指標(biāo)值介于信用標(biāo)準(zhǔn)好與壞之間則該客戶的拒付風(fēng)險(xiǎn)(即壞賬損失率)增加5％，若某客戶的某項(xiàng)指標(biāo)值等于或高于信用標(biāo)準(zhǔn)則該客戶一般無(wú)拒付風(fēng)險(xiǎn)(即壞賬損失率)。最后將該客戶的各項(xiàng)拒付風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)累加，即作為該客戶發(fā)生壞賬損失的總比例。

三、確立合理的收款措施。完善應(yīng)收賬款的收款制度

第一，完善應(yīng)收賬款分析制度，實(shí)現(xiàn)定量管理。前面我們主要介紹了應(yīng)收賬款制度管理(定性管理)。應(yīng)收賬款定量管理也就是做好應(yīng)收賬款金額的分析，找出應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的應(yīng)收賬款。其主要方法如下：

(1)應(yīng)收賬款賬齡分析法是把所有應(yīng)收賬款按賬齡分為幾類后，顯示每一類的總額和所占比例的表格。它勾畫了沒有收回的應(yīng)收賬款的質(zhì)量。這種表格通常按賬齡分為0－30、30－60、60－90天和90天以上。

(2)應(yīng)收賬款收現(xiàn)率分析法應(yīng)收賬款收現(xiàn)率是指在不同的月份收回的銷售收入的比例。用應(yīng)收賬款收現(xiàn)率狀況與預(yù)期的或預(yù)算的收款狀況相比較，來(lái)判斷收款速度是高于或低于預(yù)期的

情況。以及其他相關(guān)分析方法確定近期應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)。

第二，積極經(jīng)營(yíng)管理應(yīng)收賬款。這是一個(gè)被大多數(shù)企業(yè)忽視的領(lǐng)域，學(xué)者和管理者一般認(rèn)為企業(yè)的增值過(guò)程在其生產(chǎn)過(guò)程之中，人們千方百計(jì)降低生產(chǎn)成本，但是，生產(chǎn)的增值不能是僅僅通過(guò)增加銷售額實(shí)現(xiàn)更重要的是：銷售資金及時(shí)回籠，才是企業(yè)管理的關(guān)鍵。我們應(yīng)該采取各種措施促使客戶及早迅速付款

(1)運(yùn)用適當(dāng)籌碼、促使客戶迅速付款。使用籌碼是一切商務(wù)談判的秘密武器。它能促使客戶迅速付款。但是使用時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題。第一、運(yùn)用適當(dāng)籌碼易早不易遲人們使用籌碼的最大錯(cuò)誤是坐等觀望，最后錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)。第二、運(yùn)用適當(dāng)籌碼必須是自己的籌碼。第三、讓人尷尬也是一種籌碼。有時(shí)一個(gè)簡(jiǎn)單的威脅——你要向公眾宣布一位客戶的賴賬，比一切法律通知書還有效。

(2)識(shí)別欠款借口，從客戶手中催回貨款。客戶的借口編造的越好，他們就越能夠拖欠付款的時(shí)間。我們必須保持警惕，在催款之前預(yù)先做好對(duì)付各種借口的準(zhǔn)備。

四、創(chuàng)新應(yīng)收賬款管理，合理使用應(yīng)收賬款融資

應(yīng)收賬款融資是為了籌資或加速應(yīng)收賬款的收回等，將其提供勞務(wù)、銷售商品所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款以出售、抵押等方式向銀行或其他金融機(jī)構(gòu)融通資金的行為。利用應(yīng)收賬款融資，可以有效地規(guī)避應(yīng)收賬款帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，迅速地、低成本地籌集企業(yè)所需資金。

應(yīng)收賬款融資一般有兩種方式：

第一，應(yīng)收賬款抵押借款，即企業(yè)與銀行等金融機(jī)構(gòu)簽訂合同，在合同規(guī)定的期限和信貸限額條件下，采用隨用隨支的方式，向銀行等金融機(jī)構(gòu)取得借款。應(yīng)收賬款抵押的特點(diǎn)是：

(1)銀行一般視應(yīng)收賬款的質(zhì)量、企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況等情況核定貸款的數(shù)額。

(2)應(yīng)收賬款債權(quán)未發(fā)生轉(zhuǎn)移，仍有企業(yè)向購(gòu)貨方收款，并承擔(dān)應(yīng)收賬款可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。

(3)企業(yè)承擔(dān)相關(guān)的手續(xù)費(fèi)和借款利息。

第二，應(yīng)收賬款的保理，既是企業(yè)將應(yīng)收賬款出售給銀行等金融機(jī)構(gòu)(又稱保理商)，獲得相應(yīng)的融資款，由保理商負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的管理、催收等業(yè)務(wù)。在應(yīng)收捉拿公款的保理業(yè)務(wù)中，通常涉及企業(yè)、銀行、客戶三方。應(yīng)收賬款的保理安保理上有無(wú)追索權(quán)分為有追索權(quán)應(yīng)收賬款保理和無(wú)追索權(quán)應(yīng)收賬款保理。無(wú)追索權(quán)應(yīng)收賬款的保理，是企業(yè)將應(yīng)收賬款交給保理商后，當(dāng)應(yīng)收賬款到期無(wú)法收回時(shí)，由保理商承擔(dān)壞賬風(fēng)險(xiǎn)，不再向企業(yè)追索。其特點(diǎn)是：

(1)應(yīng)收賬款的債權(quán)發(fā)生了轉(zhuǎn)移。保理商負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的管理、催收和承擔(dān)壞賬風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)承擔(dān)可能發(fā)生的折扣、銷售折讓和退回等損失。

(2)保理商按一定比例收取保理費(fèi)。

(2)企業(yè)應(yīng)承擔(dān)應(yīng)收賬款到期前利用應(yīng)收賬款融資的利息費(fèi)用。有追索權(quán)應(yīng)收賬款保理和無(wú)追索權(quán)應(yīng)收賬款保理的區(qū)別是應(yīng)收賬款的債權(quán)雖然轉(zhuǎn)移但有企業(yè)承擔(dān)該項(xiàng)應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，即當(dāng)應(yīng)收賬款不能收回是由企業(yè)負(fù)擔(dān)。

我們目前所處的時(shí)代，是一個(gè)信用發(fā)達(dá)的時(shí)代，也是一個(gè)很容易破產(chǎn)的時(shí)代。對(duì)企業(yè)而言信用是一把雙刃劍，既可能給企業(yè)創(chuàng)造令人驚羨的業(yè)績(jī)，也可能帶來(lái)財(cái)務(wù)危機(jī)讓其業(yè)破產(chǎn)。因此，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理制度的設(shè)計(jì)，制定合理的信用制度，采取合理的收款政策會(huì)幫做企業(yè)在市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)其最終的價(jià)值并創(chuàng)造更為有利的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。