大賣場導(dǎo)購員銷售模式對提高職校生就業(yè)能力的啟發(fā)

馬秀梅

摘要:大賣場導(dǎo)購員的導(dǎo)購模式對提升職校生就業(yè)能力很有啟發(fā),提升職校生就業(yè)能力必須從大賣場導(dǎo)購員的導(dǎo)購模式和社會就業(yè)市場的實際情況出發(fā),根據(jù)職校生的實際表現(xiàn),對癥下藥,采取切實有效的措施。

關(guān)鍵詞:職校生;就業(yè)生存能力;大賣場;導(dǎo)購

通過對大賣場的調(diào)查,發(fā)現(xiàn)業(yè)績高的商品導(dǎo)購員導(dǎo)購模式基本一致:攔——講——追——問,另外,這些導(dǎo)購員還具有較強的親和力以及據(jù)理力爭和自衛(wèi)能力。

我國不同時期教育目的的表述雖然不完全一致,但是,始終堅持德、智、體等方面全面發(fā)展的方向。但是,往往事與愿違。一些學(xué)生學(xué)習(xí)成績很優(yōu)秀,情商卻很低,社會就業(yè)生存能力低下;也有一些學(xué)生不僅學(xué)習(xí)成績很差,而且還有很多的不良行為表現(xiàn),其社會就業(yè)生存能力則更是堪憂。職業(yè)學(xué)校的學(xué)生多為后者。在賣場的見聞使筆者深受啟發(fā),提升職校生社會就業(yè)生存能力必須結(jié)合社會就業(yè)崗位對人才的需求規(guī)格。而現(xiàn)在的職校生在諸多方面的表現(xiàn)都不能適應(yīng)社會就業(yè)崗位的需求。

本文以提升市場營銷專業(yè)學(xué)生的銷售能力為例討論提升職校生社會就業(yè)生存能力。

一、職業(yè)學(xué)校學(xué)生的主要特征

1.學(xué)習(xí)成績差

職業(yè)學(xué)校的學(xué)生多為中考落榜生,學(xué)習(xí)成績較差,難以就讀普通高中。他們由于屢遭失敗,已經(jīng)自我認(rèn)同就是差生,破罐子破摔,于是就形成了消極的學(xué)習(xí)態(tài)度。消極的學(xué)習(xí)態(tài)度導(dǎo)致學(xué)生學(xué)習(xí)沒有積極性,報著無所謂的態(tài)度,過一天了一日。

2.言行乖張

學(xué)生在學(xué)習(xí)上屢屢遭受打擊,為了個體內(nèi)在的平衡,必然從別處表現(xiàn)自我,彰顯個性以尋求平衡。在服裝上,他們追求透、漏、怪;發(fā)型,追求奇、狂、怪。總之,不奇不穿,不怪不做。

滿口臟話、大話、空話已經(jīng)成為職校學(xué)生的集體特征,通過說臟話、說大話、說空話來表現(xiàn)自己的成熟、成人化,以此來提高自信,以確立自己在群體中的地位。

有些學(xué)生對一切校紀(jì)校規(guī),包括教師在內(nèi)全然不放在眼里。上課遲到早退還理直氣壯,對教師的批評教育輕則不理不睬,重則頂撞漫罵。他們的行為非常囂張,借此來表現(xiàn)自己的超凡脫俗。

3.心浮氣躁,缺乏韌勁

職校學(xué)生普遍心浮氣躁,耐不住寂寞。許多職業(yè)學(xué)校的校門口經(jīng)常會有這樣的景象:學(xué)生與保安爭執(zhí)要出校門。一些學(xué)生甚至兩個小時的晚自習(xí)都靜不下心來,缺乏韌勁。

4.思維反映速度慢

現(xiàn)在很多職業(yè)學(xué)校受條件的限制,學(xué)生見、實習(xí)機會較少,缺乏社會磨礪,社會閱歷較淺,遇到問題的時候,應(yīng)變能力差,

5.自我期望與自我表現(xiàn)相去太遠

職校生對自己的期望太高,自己的實際表現(xiàn)遠遠達不到社會就業(yè)崗位的要求,職校生都給自己畫了一個大蛋糕卻只是臨淵羨魚,而不退而結(jié)網(wǎng)。

二、提升職校生就業(yè)生存能力的思考

1.培養(yǎng)職校生的親和力以及據(jù)理力爭和自衛(wèi)能力

某人對另外一人具有的友好表示,通常就形容這個人具有親和力。有親和力的雙方就是有共同力量表示的雙方,這種友好表示,使得雙方合作在一起,有一種合作的意識和趨向意識。有親和力是促成合作的起因,只有具有了合作意向,才會使雙方結(jié)合在一起共同合作。一個人要有親和力,實際上很簡單,就在舉手投足之間,自然大方、點頭、微笑、不卑不亢、自信就好。教師在日常教學(xué)中、與學(xué)生的交往中應(yīng)該注意引導(dǎo)學(xué)生。筆者以顧客的身份在賣場出現(xiàn)在導(dǎo)購員面前,有些親和力強的導(dǎo)購員會自然而然的讓你對他產(chǎn)生好感,讓顧客愿意聽你的講解,愿意和你多溝通,最終銷售取得成功。

在社會競爭激烈的時代,學(xué)生還必須具有據(jù)理力爭和自衛(wèi)能力。從賣場中了解到,促銷員如果性格柔弱、事后諸葛亮、膽小怯懦,將會被其他商品導(dǎo)購員逼入弱勢,到手的顧客也會被他人搶走,任何一個老板都不需要這樣一個導(dǎo)購員。教學(xué)中可以開展一些討論,讓學(xué)生學(xué)會與人唇槍舌戰(zhàn),學(xué)會抓理由。

2.培養(yǎng)學(xué)生主動與人交往的能力

作為導(dǎo)購員,要時刻記住:你的使命是銷售。導(dǎo)購員必須主動與人交往,當(dāng)顧客進入你的服務(wù)區(qū),導(dǎo)購員必須能夠把顧客“攔截”在自己的服務(wù)區(qū),這是向顧客介紹產(chǎn)品的前提條件,一旦顧客進入了其他產(chǎn)品服務(wù)區(qū),向顧客介紹產(chǎn)品的機會就失去了,也就意味著交易的機會錯失了。很多職校生都還很“羞怯”,站在講臺上一句完整的話都說不好,怎么去“攔截”顧客?!一般來說,相鄰品牌的界限只是一條線之隔,如果隔壁品牌的導(dǎo)購搶你的顧客,你必須學(xué)會據(jù)理力爭,留住自己的顧客。

在學(xué)校教育中,要學(xué)生學(xué)會主動與客戶交往,應(yīng)該讓學(xué)生牢記以下幾點:

(1)永遠把自己放在顧客的位置上。(2)多說“我們”少說“我”。銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示:銷售人員和顧客是在一起的,是站在顧客的角度想問題,雖然它只比“我”多了一個字,但卻多了幾分親近。(3)表現(xiàn)出你非常樂意接待顧客。雖然你可能已經(jīng)超負(fù)荷工作,但千萬不要在顧客面前表現(xiàn)出疲勞與厭煩。用一種輕松的語調(diào)和耐心的態(tài)度對待他,這是讓顧客感到滿意并留住顧客的最佳方法。

3.培養(yǎng)學(xué)生的語言表達能力

當(dāng)你費盡心思攔住了顧客,接下來就是要用你專業(yè)的講解向顧客推銷產(chǎn)品。

(1)對自己的產(chǎn)品要了如指掌。導(dǎo)購員首先要用簡潔的語言向顧客簡單介紹自己的產(chǎn)品,使顧客對你的產(chǎn)品形成初步印象,然后,導(dǎo)購員要善于觀察,了解顧客的消費能力,向顧客詳細介紹一款適合他的消費能力的產(chǎn)品。

(2)不要縮小顧客的問題。面對顧客提出的問題,千萬不要說“我根本沒聽說過”,“這是第一次出現(xiàn)此類問題”,“你知道,這只是一個小問題”,這么說根本于事無補,還會拉開你與顧客的距離,讓顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。每位顧客都希望買到一款物美價廉的產(chǎn)品,導(dǎo)購員應(yīng)該認(rèn)同顧客的觀點并向顧客闡明你的產(chǎn)品是怎樣解決這一問題的。比如說,顧客想購買一臺即熱式電熱水器,但是他擔(dān)心安全問題,首先導(dǎo)購應(yīng)該承認(rèn)顧客的能這樣想是對的:安全最重要。同時向顧客詳細介紹你的產(chǎn)品是怎樣解決這個問題的,讓顧客覺得他的想法得到了認(rèn)可并了解自己的想法對于你的產(chǎn)品而言是多余的。

(3)給予、給予、再給予。我們在與客戶交流中,經(jīng)常有顧客會問送什么。顧客的問題反映了他自身的需要和偏好?？梢?一個好的開端是以為顧客提供給予開始的。給予顧客什么呢?給予就是一種優(yōu)質(zhì)的服務(wù),是顧客關(guān)心的問題的詳盡解說。所以,作為一個成功的導(dǎo)購員,請永遠記住:給予、給予、再給予!而不是索取!不要說“您需要什么?”而是直接切入主題,為他介紹產(chǎn)品,為他提供服務(wù)。

(4)感謝、感謝、再感謝。要知道:導(dǎo)購員對顧客說再多的感謝也不過分,因為正是顧客,導(dǎo)購員才有了這份工作,才有了生存的基石。但遺憾的是“謝謝”或“請”這類的字眼卻越來越被導(dǎo)購員所忽視,而把更多的注意放在了推銷上了。教師應(yīng)該引導(dǎo)學(xué)生盡可能經(jīng)常地使用這些詞,形成習(xí)慣,并把“謝謝”作為將來與顧客交往中最常用的詞,學(xué)會真誠地說出它。

(5)保持適當(dāng)?shù)恼勗挿绞?。這一點一些年輕的導(dǎo)購員可能不太注意,他們思路敏捷口若懸河,說話更是不分對象像開機關(guān)槍般快節(jié)奏,碰到顧客是上年紀(jì)思路跟不上的,根本不知道你在說什么,容易引起顧客的反感。導(dǎo)購員應(yīng)該根據(jù)顧客的不同特征,像話家常一樣,讓顧客能夠?qū)δ闼v的產(chǎn)生情感共鳴。教師應(yīng)該引導(dǎo)學(xué)生在與人談話的時候?qū)W會用適當(dāng)?shù)恼Z速、目光交流、體態(tài)語言等,不要自說自話、目光飄忽不定、手足無措。

4.培養(yǎng)學(xué)生充分把握推銷的機會

當(dāng)顧客聽完你的產(chǎn)品介紹以后,他還會光顧別的品牌聽其他導(dǎo)購員的介紹,這時候你不是沒有事情干了,你要時刻關(guān)注這個顧客。如果顧客看了一圈以后準(zhǔn)備離開賣場的時候,你再次介紹你的產(chǎn)品的機會、提高成交可能性的機會來了。

5.培養(yǎng)學(xué)生的電話交流能力

經(jīng)過攔——講——追幾個階段以后,顧客可能還在猶豫,導(dǎo)購需要通過電話進一步詢問顧客的想法,并再次介紹自己的產(chǎn)品,這樣會給顧客留下深刻的印象,顧客再次光顧賣場的時候,更可能光顧你的品牌,交易成功的可能性得到了大大的提高。

6.培養(yǎng)促成交易成功的機會

我們購買商品都有一個經(jīng)驗:當(dāng)聽完導(dǎo)購員的講解以后,雖然覺得導(dǎo)購員說的很有道理,但是還會有一些擔(dān)心,會猶豫。比如說:這樣的價格合適嗎?是不是高了呢?如果你給的價格是合理的,這時侯,導(dǎo)購員要學(xué)會促使顧客做決定,“謝謝,我給您開一臺!”

導(dǎo)購員的導(dǎo)購有規(guī)律可循,但是,顧客是千差萬別的,還需要學(xué)生在實踐中學(xué)會靈活把握。

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