經(jīng)銷商盈利的“藍海”之道

作為供應鏈中的重要一環(huán),經(jīng)銷商對IT市場的發(fā)展有著舉足輕重的作用。但在競爭激烈、利潤不斷下滑的今天,IT經(jīng)銷商們一方面要受制于廠商的供貨與條件,另一方面又要時刻跟隨客戶變化以作出調(diào)整。巨大的雙重壓力導致IT經(jīng)銷商的地位與話語權日漸沒落。一些經(jīng)銷商甚至產(chǎn)生生存危機。

我們不禁要問:IT經(jīng)銷商想要盈利,真的有那么難嗎?IT經(jīng)銷商盈利的“藍?！钡降自诤畏?

IT經(jīng)銷商的前世今生

滿足客戶需求是IT廠商和經(jīng)銷商生存的第一要義。正如一位資深IT人士所說,“任何一個Business Model的存在都對應著一個客戶的需求。”

跟隨客戶的需求變化,中國IT業(yè)從最初僅僅滿足“辦公自動化應用需求”的起步階段,發(fā)展到“協(xié)助企業(yè)進行內(nèi)部管理和效率提升”,進而延伸到“企業(yè)的生產(chǎn)運營階段”,乃至今天的網(wǎng)上交易和即時互聯(lián)互通。隨著IT成為幫助企業(yè)打開業(yè)務瓶頸的有效利器,各個企業(yè)、各個行業(yè)在業(yè)務拓展的過程中,誕生了大量IT系統(tǒng)建設方面的需求。

在“辦公自動化應用”階段,拉關系、找貨源、運輸發(fā)貨是經(jīng)銷商生意的三部曲。有貨源者就是王道!而在網(wǎng)絡迅猛發(fā)展的信息時代,客戶需求的紛繁復雜使得經(jīng)銷商開始涉獵集成、軟件和應用等不同的領域。

城頭變換大王旗?？蛻粜枨蟮淖兓oIT產(chǎn)業(yè)帶來了新的觸發(fā)點,也使經(jīng)銷商的業(yè)務定位隨之發(fā)生轉(zhuǎn)變。

神話不再,IT服務成出路

IT行業(yè)誕生過太多的財富神話。然而隨著行業(yè)整體進入到工業(yè)化時代,IT經(jīng)銷商原有的業(yè)務模式逐漸變得利潤微薄。上卡下抗,經(jīng)銷商業(yè)務活動的開展受到上文所說的種種限制。經(jīng)銷商生意不能由自己來決定,缺乏足夠的話語權和影響力。路越走越窄,利潤空間越來越薄,IT經(jīng)銷商路在何方?

做硬件?國內(nèi)公司的整體經(jīng)濟實力和技術研發(fā)投入都弱于跨國公司。現(xiàn)有的核心技術被跨國公司牢牢掌握在手里。

做軟件?行業(yè)整體的軟件應用環(huán)境和相關標準還不成熟。高定制化的業(yè)務模式讓盈利成為難事。而從產(chǎn)業(yè)鏈來說,目前中國的IT企業(yè)大多處在產(chǎn)業(yè)的中下游。硬件也好,軟件也好,有影響力的品牌并不多。

經(jīng)銷商的生意怎么才能更容易一點,更有價值一點呢?

縱觀中國IT業(yè)的發(fā)展過程,我們不難發(fā)現(xiàn),在IT系統(tǒng)建設的大量需求被滿足后,客戶從IT建設的規(guī)劃期進入到了運行期。如何使IT系統(tǒng)更穩(wěn)定、更安全和更優(yōu)化?怎樣把管理成本變得更低?這實際上誕生了建設以外的業(yè)務需求——IT服務需求。據(jù)統(tǒng)計,2006~2008年中國IT服務市場規(guī)模增長速度分別為23.7%、25.66%和25.3%,是中國IT市場中增長最快的一部分。預計到2010年,整體IT服務市場規(guī)模將超過2000億元。中國已經(jīng)進入了IT服務市場發(fā)展的黃金時期。

從產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)來說,目前中國的IT服務業(yè)起步不久,整個產(chǎn)業(yè)的競爭態(tài)勢存在著比較大的變數(shù),正是IT企業(yè)進入的最佳時期。 而IT服務強地域性、強人文性和強客戶性等特點恰恰賦予了經(jīng)銷商更大的優(yōu)勢和發(fā)揮空間,此外,服務業(yè)本身具備極優(yōu)的穩(wěn)定性、連續(xù)性和積累性。只要客戶設備在運營,就需要服務。服務做得好,第二年就可以續(xù)簽。這樣經(jīng)銷商不僅可以節(jié)省很多銷售成本,還因為和客戶捆綁緊密而擁有了更多的主動權和話語權。

在IT市場日趨分化的今天,毫無疑問,IT服務就是經(jīng)銷商們盈利的“藍?！?。對經(jīng)銷商來說,要考慮長期的發(fā)展,IT服務不失為一條好的出路。

微利時代業(yè)務模式創(chuàng)新是關鍵

知名的IT企業(yè), 如IBM、HP、神州數(shù)碼信息服務集團集成服務戰(zhàn)略本部等,都非常注重在服務領域與渠道伙伴展開合作。但是不同的業(yè)務模式對經(jīng)銷商成本和利益的影響有著顯著的區(qū)別。日前,國內(nèi)領先的IT基礎設施綜合服務提供商神州數(shù)碼信息服務集團集成服務戰(zhàn)略本部開創(chuàng)性地推出了針對硬件維保服務的銳行服務許可證(LICENSE)業(yè)務模式,以快捷可靠的方式為經(jīng)銷商提供了一個收獲利潤、發(fā)展業(yè)務的廣闊平臺。

作為一項面對渠道合作伙伴的業(yè)務模式,神州數(shù)碼信息服務集團集成服務戰(zhàn)略本部非常注重保障合作伙伴的利益和業(yè)務成長性。

銳行服務許可證(LICENSE)由銳行服務許可證清單、銳行服務許可證手冊和銳行服務許可證密碼卡組成,通過可靠的授信方式,明確的SLA和標準服務內(nèi)容幫助合作伙伴快速取得客戶信任。為避免合作伙伴惡意競爭,銳行服務許可證(LICENSE)采取客戶實名制和井田制管理。并設立了合作伙伴簽約注冊制度,逐級下單提貨制度,季度、年度考核等銷售獎勵和業(yè)績獎勵制度,以及階段性促銷政策等,全面保證經(jīng)銷商在合作中獲得穩(wěn)定收入和利潤回報。

20年IT服務的經(jīng)驗使得神州數(shù)碼信息服務集團集成服務戰(zhàn)略本部在服務產(chǎn)品化和標準化方面走在了業(yè)界的前端。而由于前端客戶的復雜性和經(jīng)銷商能力的局限,經(jīng)銷商并不能為客戶提供完整的服務。因此,在銳行服務許可證(LICENSE)業(yè)務模式中,神州數(shù)碼充分發(fā)揮自身的能力優(yōu)勢來滿足客戶的共性需求,而由于地域等原因產(chǎn)生的客戶個性需求則由經(jīng)銷商來滿足。雙方的合作完全建立在平等互贏、共同成長的基礎上。

IT市場暴富的財富神話雖然不再,但經(jīng)銷商想要盈利也并不是件難事。是繼續(xù)在IT市場的泥濘中艱難前行,還是借助創(chuàng)新的銳行服務許可證(LICENSE)業(yè)務模式轉(zhuǎn)戰(zhàn)前景無限的IT服務領域,相信廣大經(jīng)銷商會做出明智的選擇。