李大千
從生產(chǎn)到銷售,傳統(tǒng)的家具企業(yè)其實可以變得很有“技術含量”。
在3.O時代,我們千萬別筑墻,因為世界是平的。
廣東維尚家具制造有限公司總經(jīng)理付建平說:“當我們找到世界被鏟平的商業(yè)模式后,企業(yè)就步入了發(fā)展高速路?!?008年,在全國家具行業(yè)整體利潤下滑約三成的背景下,維尚銷售額卻在翻倍增長。而今年,依然可以保持50%的增長速度。
實際上,維尚所做的五點創(chuàng)新,就像五輛功率巨大的推土機。正在將傳統(tǒng)的家具營銷模式所鑄造的高墻一一推平。
第一輛:工具推土機
《超限戰(zhàn)》一書,總結(jié)出這樣一個觀點:“武器革命總是比軍事革命先行一步?!笔袌鰻I銷也是如此,要想抹平世界,首先就要有革命性武器一工具。經(jīng)過3年時間的研究,維尚自主研發(fā)出一套大規(guī)模數(shù)碼化定制軟件。
利用這套專業(yè)軟件系統(tǒng),每個終端店的設計師就可以根據(jù)客戶需求進行個性化設計,并向客戶提供預算,客戶在1~2小時內(nèi)就可以體驗到個性化的設計效果。隨后,電腦后臺將設計圖紙中的家具拆分成各種規(guī)格的零部件,同時電腦自動生成制造指令,通過網(wǎng)絡平臺直接發(fā)送到工廠進行數(shù)碼化生產(chǎn)。最后,生產(chǎn)完成后,各種部件分別包裝、集中打包后,發(fā)送到顧客家里,再由客服人員上門組裝。付建平說:“整個過程看似繁雜,實際上大部分工作都由后臺的計算機管理系統(tǒng)自動完成。”這套軟件系統(tǒng),讓維尚告別了傳統(tǒng)制造業(yè),進入了3.0時代。
第二輛:生產(chǎn)推土機
在傳統(tǒng)家具制造中,工人成本是巨大的,特別是技術工人,更是需要“重點保護”。而在維尚,各地的訂單通過網(wǎng)絡平臺集中到總部之后,電腦系統(tǒng)會把定制的每一件家具拆分為各種規(guī)格的零部件,并與板材獨一無二的“身份證”——唯一的條形碼全部對應,以此保障所有的零部件都不會搞錯。在工廠里,每一臺機器都加裝了一部電腦,電腦會對機器發(fā)出各種操作指令,工人只是搬運工——按照電腦屏幕提示把板材按要求放上機器即可。機器加工完畢,工人再按照既定操作規(guī)則,將加工后的零部件放在指定的位置。隨后,就可以包裝發(fā)貨了。有了這個獨特的流程設計,維尚的員工結(jié)構(gòu)與其他家具企業(yè)完全不同——在900多名員工中,只有200人是生產(chǎn)線工人,其他的全是“售前的方案設計”、“售中的服務跟蹤”和“售后的安裝布置和長期維護”等客服人員。
眾所周知,對傳統(tǒng)家具制造來說,庫存成本是龐大的。對此,付建平表示:“在傳統(tǒng)家具行業(yè),賣1個億的家具,庫存就要先放1個億。而維尚通過定制化的柔性生產(chǎn)技術,先下單,后生產(chǎn),實現(xiàn)了零庫存,無需將大量資金堆在庫存上?!庇纱丝梢?,維尚已經(jīng)把家具行業(yè)的生產(chǎn)流程進行了徹底的再造,并使定制生產(chǎn)和大規(guī)模生產(chǎn)的成本一樣,保證了利潤源。這就像肯德基、麥當勞一樣,維尚實現(xiàn)了科學化、數(shù)字化管理。
第三輛:渠道推土機
傳統(tǒng)家具企業(yè)在接到訂單,做好設計之后,一般會通過手工的傳真方式來傳單、下單。這種手工操作工作量大、工序煩瑣、成本高、效率低。與此不同的是,維尚建立了以互聯(lián)網(wǎng)為基礎的時實交易和互動設計系統(tǒng)平臺,把分布在全國各地的消費者、加盟店、總部和所有工廠聯(lián)為一體,推平了傳統(tǒng)經(jīng)營渠道中由于空間、時間和人為因素造成的“信息不對稱城墻”,各自通過用戶名和密碼來查詢各地店鋪訂單的設計和生產(chǎn)狀況,是排單待產(chǎn),還是生產(chǎn)加工中,是加工打包,還是在發(fā)貨運輸……同時,還可以隨時在系統(tǒng)內(nèi)對話、互動修改、留言等,顧客有什么特別需求、工廠發(fā)現(xiàn)訂單設計技術錯誤等,都可以隨時溝通,這樣就大大提高了各個環(huán)節(jié)的工作效率,真正形成了信息時代的網(wǎng)絡大渠道。目前,維尚擁有兩個品牌“維意”和“尚品宅配”,在廣州、北京、上海等大中城市已經(jīng)設立了20家直營店和600多家加盟店。
第四輛:銷售推土機
一般情況下,顧客購買家具的過程是這樣的:在店內(nèi)看中款式后比較價格,決定后先交納訂金,然后就等待送貨、安裝。在這些環(huán)節(jié)中,消費者無法做到自由主動地規(guī)劃自己的設想,更加不利的是,消費者只能是被動地等待產(chǎn)品安裝。如果顏色和款式與自家裝修風格不相吻合,顧客只有無可奈何。其實,這是眾多消費者的需求和困惑。
付建平說:“維尚研發(fā)的這套軟件系統(tǒng),可以讓顧客全程參與其中?!痹趯з彮h(huán)節(jié),顧客只要提供居室的平面圖紙,現(xiàn)場就可以免費享受設計師做的三維彩色設計服務,顧客可以全程參與方案的設計,提出自己的個性要求,并能提前預覽逼真效果。而在制造完成前,顧客也可以進行局部的設計修改,這些都通過網(wǎng)絡平臺進行,各個終端店與總部隨時溝通。同時,在客戶下單以后,消費者可以在公司網(wǎng)站上隨時查詢他的訂單產(chǎn)品生產(chǎn)到哪一個環(huán)節(jié),安裝以后的回訪意見和對客戶提問的回答都可以在網(wǎng)上查到,整個過程很透明的,完全是實實在在、明明白白的消費。
據(jù)悉,這套軟件儲存了全國幾十萬套樓盤戶型,只要客戶說出是哪個城市、哪個樓盤以及什么戶型,設計師可以很快按照客戶的戶型要求量身打造出設計方案。同時,按照客戶需求進行修改。借助信息化的生產(chǎn)經(jīng)營模式,不管你在全國哪一家專賣店下訂單,一般在15~20天內(nèi)都能收到家具。另外,因為家具的很多部件都是可以進行組合的,所以顧客在使用2年后,如果感覺顏色不太適合,也可以花很少的錢,更換全新的顏色搭配方案。
第五輛:模式推土機
實際上,維尚依靠一套大規(guī)模數(shù)碼化定制軟件,顛覆了傳統(tǒng)的家具制造模式。(見圖1)
在傳統(tǒng)商業(yè)模式下,消費者只能被動接受產(chǎn)品,而維尚做到了“客戶需要什么,維尚就生產(chǎn)什么”,并且可以在制造前做全新修改,使用后做適當修改,而整個家具設計過程,都可以全程參與,這是典型的體驗營銷。
傳統(tǒng)家具企業(yè)要實現(xiàn)一個億的銷售額,就必須有一個億庫存,而維尚完全是按需生產(chǎn),成品庫存為零,只有電腦上的“虛擬產(chǎn)品”。同時,依靠全電腦控制系統(tǒng),顛覆了以工人為重心的傳統(tǒng)制造模式。
面對未來,付建平還表示:“維尚最終要像QQ一樣通過平臺賺錢?!睂嶋H上,在這個網(wǎng)絡平臺下,維尚可以延伸的服務會有很多,這也預示著維尚的成長空間是非常大的。