趙本山的商業(yè)智慧

劉　頔

從鐵嶺的大山里走來的民間藝人趙本山，用短短20年時(shí)間完成了由“小品王”向“本山商業(yè)帝國”的歷史性超越。

中國五千年文明，是一部“重農(nóng)抑商”的歷史。對(duì)這歷史的最好詮釋是四大文學(xué)名著，除了西門慶,就是鎮(zhèn)關(guān)西、孫二娘，不曾有過好商人的形象塑造?！爸剞r(nóng)”的結(jié)果，是農(nóng)業(yè)的持續(xù)落后。1985年，我國糧食產(chǎn)量創(chuàng)下建國以來的最好水平，但不是有史以來的最高產(chǎn)量。因?yàn)樵?000多年前的宋朝就曾經(jīng)達(dá)到過。而“抑商”的后果，則是中國“只是近代落伍了”的最直接原因。

物極必反，當(dāng)古老華夏在改革開放中一試身手就取得了令人矚目的成績的時(shí)候，當(dāng)普普通通的農(nóng)民在社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)中逐漸擺脫貧困共同富裕的時(shí)候，趙本山，竟成為他們之中的優(yōu)秀代表，成為中國文化產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍人物。

邊緣創(chuàng)新：趙本山圈錢有道

“有人發(fā)財(cái)靠勞動(dòng)，有人發(fā)財(cái)靠對(duì)縫，有人發(fā)財(cái)靠撒謊，有人發(fā)財(cái)靠玩命。我發(fā)財(cái)啥勁不費(fèi)，就靠倆字——做夢！”

這是趙本山2003年CCTV春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)小品《有錢了》的開場白。

發(fā)財(cái)夢、創(chuàng)業(yè)夢、成功夢，當(dāng)這些并非“白日夢”撩撥了祖祖輩輩靠土里刨食兒的莊戶人家和平頭百姓的心弦。

趙本山兒時(shí)最大的理想，就是鄉(xiāng)進(jìn)城。因?yàn)椤稗r(nóng)村太苦了，苦到吃不上一頓整飯”。從小淪為孤兒的趙本山，更是一貧如洗。對(duì)于賺錢、發(fā)家、財(cái)富的渴望，對(duì)于改變命運(yùn)的期盼，趙本山和中國億萬農(nóng)民做的是同樣的“致富夢”。

1993年，趙本山成立了自己的第一家公司—沈陽本山藝術(shù)開發(fā)總公司，出任董事長兼總經(jīng)理。這個(gè)公司除了做文化、廣告和影視之外，還有一項(xiàng)重要的業(yè)務(wù)就是從事煤炭經(jīng)營和煤炭運(yùn)輸。趙本山靠煤炭買賣賺取了人生的第一桶金—“有人賺錢靠對(duì)縫兒”。

“對(duì)縫”這個(gè)詞，在90年代初的中國,其魅力不亞于現(xiàn)在的“兼并”。因?yàn)槎嗄暧?jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的束縛，我國的流通領(lǐng)域當(dāng)時(shí)是積重難返。有一個(gè)例子能說明當(dāng)時(shí)的窘境：在本山的老家沈陽市，門挨門的有兩個(gè)企業(yè)，一個(gè)是制銅廠，一個(gè)是電纜廠。制銅廠生產(chǎn)的銅卻被調(diào)到四川，電纜廠所用的銅原料得從外地再調(diào)回來，因?yàn)樗麄儗儆趦蓚€(gè)部委，一個(gè)是冶金部，一個(gè)是機(jī)電部。

所以，根據(jù)市場需求，改革流通體制，在當(dāng)時(shí)是一件刻不容緩的大事，而發(fā)動(dòng)民間資本，從事煤炭、蔬菜、服裝等等的販運(yùn)，成為當(dāng)時(shí)的熱門。我國第一代民營企業(yè)家中,有很多是在這個(gè)時(shí)候靠這個(gè)發(fā)財(cái)?shù)?。?lián)想的柳傳志就販賣過電腦和電腦配件，力帆的尹明善販賣書刊。

礦山有煤，發(fā)電廠、熱力公司用煤，由中介方（或買家）墊付首金，發(fā)貨后兌現(xiàn)，從中賺個(gè)差價(jià)。這就是所謂的對(duì)縫兒。其間再加上長途販運(yùn)就掙得更多。趙本山干的就是這個(gè)活兒。

于是，在商品經(jīng)濟(jì)大潮剛剛泛起的時(shí)候，在商品流通相當(dāng)落后即充滿機(jī)遇的時(shí)候，在東北這個(gè)重工業(yè)基地，依靠當(dāng)?shù)刭Y源，已經(jīng)名聲大振的趙本山“行家一出手，就知有沒有”，狠是大賺了一筆。

當(dāng)然，所謂“對(duì)縫”，常常也和投機(jī)倒把，或者叫買空賣空被劃上等號(hào)，而其本質(zhì)上就是促進(jìn)商品流通。投機(jī)倒把不假,你得有眼力。買空賣空不好做，關(guān)鍵是靠合作者的信譽(yù)。更為重要的是，比較起資本家、暴發(fā)戶的“原罪”來,趙本山賺的是干凈錢。屬于老百姓說的，樓下警車響照樣睡覺的即不賺昧心錢的那種。

出身貧苦的趙本山，其生存能力和機(jī)靈勁兒要高于旁人。“人精兒”趙本山絕不會(huì)錯(cuò)過任何一塊到嘴邊的肥肉的，更何況他當(dāng)時(shí)已經(jīng)是隔墻吹喇叭，名聲在外了。

像趙本山這種“另辟蹊徑”的做法，可以歸為“邊緣創(chuàng)新”的范疇。不放下自己的主業(yè)，乘機(jī)撈一把就走。起碼是把錢摟到了自己的錢匣子里，可以讓自己翻身當(dāng)家做主人，一改往日的貧困和窘迫。這在民間叫“完成家庭基本建設(shè)”——過去無非就是家電、家具和首飾，后來才是住房、汽車和存款。

像南方人那樣“上有政策,下有對(duì)策”的事情，東北人不敢。只要不違法亂紀(jì)，加上政策允許，或者說是鉆了政策的空子。但是，如果條件允許，沒有誰不動(dòng)個(gè)心眼兒。

外財(cái)，也叫橫財(cái)。不務(wù)正業(yè)，這卻是趙本山的“長項(xiàng)”。從小就被瞎二叔拉著學(xué)表演的他，可能壓根兒沒打算做一個(gè)正兒八經(jīng)的莊稼漢。上學(xué)時(shí)也沒當(dāng)過三好學(xué)生。

在東北農(nóng)村，老百姓的眼里，本山屬于“二流子”、“不著調(diào)”的一群（現(xiàn)在叫農(nóng)村富余勞動(dòng)力）。所以，后來即使是在藝術(shù)上非常成功的趙本山，也絕閑不下來，凈整些別人看不上、做不來、弄不好的事情鼓搗，無論什么時(shí)候都“另類”，不管怎么樣也得搞點(diǎn)兒“副業(yè)”。

正是這類人，是第一批鄉(xiāng)進(jìn)城、發(fā)橫財(cái)、反傳統(tǒng)的對(duì)中國億萬農(nóng)民起到典型示范作用的膽大妄為者。他們的共同特點(diǎn)是，有反傳統(tǒng)的勇氣，有一技之長，靠本事吃飯，致富后不忘鄉(xiāng)親—“邊緣人”這個(gè)詞，很適合他們。

趙本山，果然是一個(gè)不安分守己的、善于打擦邊球的、敢于推倒重來的邊緣人。在演藝界，他杰出的地方是戲好經(jīng)商也不錯(cuò)；在商界，別人沒法比的是，他干的是藝術(shù)的活兒。

主業(yè)爐火純青，副業(yè)蒸蒸日上，演藝商業(yè)兩不誤，出水才看兩腿泥。原來，本山在“兩和水兒”、“囫圇個(gè)兒”和“大呼悠”中，做了個(gè)高難動(dòng)作：為文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)試水，使文化產(chǎn)業(yè)升溫——趙本山，走在了時(shí)代的前頭。

當(dāng)然，最能體現(xiàn)趙本山商業(yè)智慧的，是東北人“見好就收”的中庸觀念。在倒煤上打一槍就走，以商養(yǎng)文，回歸到自己的老本行,用這筆錢來資助自己酷愛的藝術(shù)，在自己更熟悉的領(lǐng)域里創(chuàng)造更大的財(cái)富，趙本山適可而止，趙本山拿手好戲——?dú)⑺粋€(gè)回馬槍。

率真本質(zhì)：趙本山發(fā)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略

關(guān)東漢子好吹牛，拿大個(gè)，不會(huì)說不，遇事兒死扛，與人磨不開面兒，知恩圖報(bào)……從山里長大，靠一個(gè)義字活下來的趙本山，在他大紅大紫之后，東北人的這些性格特征被他放大了——以春節(jié)晚會(huì)為例，19年如一日的堅(jiān)持不懈，不僅使同行們望塵莫及，而且使電視喜劇小品獨(dú)樹一幟，更使本山品牌不脛而走。這一切成績的取得，卻可以用一句俗語解釋，叫做有心栽花花不活，無心插柳柳成行。

2008年春晚，當(dāng)趙本山完成小品《火炬手》的表演后就忍不住在后臺(tái)失聲痛哭，旁邊的宋丹丹更是淚流滿面。一對(duì)喜劇大師，怎樣的辛苦才能把他們累成這樣？

“今年我絕對(duì)不會(huì)去（春晚），除非他們拘留我、給我判刑?！壁w本山和宋丹丹在春晚的影響力，已經(jīng)無需再贅言，不過兩人關(guān)于“上春晚很累很煩”的心聲，這幾年也陸陸續(xù)續(xù)在媒體上表達(dá)了不少。不過像這樣把話說得很“死”的情形，倒還從未出現(xiàn)過，宋丹丹毫不諱言是因?yàn)樯洗和韺?shí)在是太累了：“那種累是說不出來的一種累，簡直太不容易了。不信的人看看，趙本山從一個(gè)年輕演員演到現(xiàn)在都變成滿頭白發(fā)的老頭了。”

也許，從宋丹丹嘴里蹦出的話（包括狠話），才更真實(shí)地道出了一個(gè)演員，面對(duì)來自創(chuàng)作、規(guī)格、高難要求等等無形壓力下的心酸。而被何慶魁稱為“太強(qiáng)太累”的趙本山，面對(duì)比宋丹丹的壓力大許多的困境，仍然在頑強(qiáng)的堅(jiān)守著。

2009年春晚彩排現(xiàn)場, 趙本山突發(fā)肺炎，住院治療。消息一傳出，春晚劇組焦急萬分。今年的春晚是趙本山最累得一年，人累，心更累！老搭檔一個(gè)個(gè)離自己而去，宋丹丹、范偉都打死不上春晚。春晚導(dǎo)演組一開始就把《送蛋糕》槍斃了，《不差錢兒》從構(gòu)思到創(chuàng)作不到20天，“這幾天，我和畢福劍、小沈陽、毛毛，每天排練到凌晨4點(diǎn)才睡覺，實(shí)在太累了，我這肺部今天特別不舒服，心里特別難受！”

畢福劍看著身邊的趙本山說，本山排戲太認(rèn)真了，這幾天排練，他指導(dǎo)小沈陽、毛毛演小品，是又當(dāng)編劇，又當(dāng)導(dǎo)演，非常敬業(yè)。

“演員是觀眾的，上不上春晚得由觀眾說了算，觀眾需要你，喜歡你，一定要珍惜。等觀眾不需要你的時(shí)候，想上都難了。”趙本山甚至還把春晚比作“戰(zhàn)場”：“我覺得上不上春晚就像當(dāng)兵的軍人一樣。打仗了，要你上前線了，你不上，那就是逃兵！”老趙很珍惜每年陪全國人民一起過年，“一年365天，就除夕那一晚和全國觀眾見面，真的很珍貴，觀眾愿意過年的時(shí)候看著趙本山，一定要珍惜！”他還向記者透露，“觀眾喜歡我，我也不想傷觀眾！”

本山這里的全部談吐，根本不是一個(gè)明星大腕兒的振振有詞，其實(shí)就是東北漢子“哥們意氣”和“真爺們兒”的翻版。言為心聲，本山的“覺悟”沒有高出蓮花村農(nóng)民多少,但缺是商品經(jīng)濟(jì)下中國的稀缺資源?！罢湎А本褪强粗?，看重就要玩命，玩命就不能心疼，心疼自己就不珍惜原來的看重與被看重。

多年的打拼，成就了“本山品牌”。 先是在東北，后是在全國，本山和他的小品已經(jīng)成為了一種符號(hào)，一種和大團(tuán)圓、年夜飯、二踢腳、壓歲錢……年味兒、民俗、民生……電視、春晚、小品聯(lián)系在一起的文化體認(rèn)對(duì)象。再加上關(guān)東人特有的豪爽大氣、死扛的勇氣和冒著傻勁兒的敞亮，使面對(duì)邀請（央視導(dǎo)演）時(shí)不好意思說“不”不會(huì)拒絕耽于嚴(yán)謹(jǐn)?shù)内w本山在“無心插柳”中完成了自己品牌的塑造。

品牌，就是無形資產(chǎn)。將品牌與資本、資源融合，就能財(cái)源滾滾。

趙本山品牌價(jià)值的爆發(fā)始于《劉老根1》在央視一套播出后。不僅《劉老根1》在央視創(chuàng)下15.7%高收視率，而且就在《劉老根1》播完之前，《劉老根》這個(gè)電視劇名似乎在一夜之間被全國各地商家不約而同地嗅到“錢”景。僅遼寧省就有50多家企業(yè)到商標(biāo)局注冊處申請注冊“劉老根”商標(biāo)。

正是從《劉老根》熱開始，趙本山第一次用貨幣衡量他以影視作品創(chuàng)造出來的品牌價(jià)值。當(dāng)時(shí)，據(jù)評(píng)估公司簡單計(jì)算，“劉老根”商標(biāo)的價(jià)值在100萬元至1000萬元之間，這個(gè)數(shù)字和《劉老根1》在央視拿的400萬元有天壤之別。

意識(shí)到品牌后的巨大商機(jī)，趙本山馬上派經(jīng)紀(jì)人趙剛?cè)ケ本┚o急注冊“劉老根”商標(biāo)。如果說趙本山亡羊補(bǔ)牢的舉動(dòng)未免有些馬后炮，那趙本山隨后一系列對(duì)品牌的反應(yīng)則表現(xiàn)出他的確是一個(gè)一點(diǎn)就能通的“聰明人”。

當(dāng)年3月，劉老根民間藝術(shù)團(tuán)成立；4月，沈陽中街的老字號(hào)“大舞臺(tái)劇場”被冠名“劉老根大舞臺(tái)”；6月，憑借兩部《劉老根》系列劇為遼寧省兩個(gè)城市(丹東、鐵嶺)開發(fā)兩個(gè)旅游景點(diǎn)“龍泉山莊”，趙本山被沈陽市政府委任為旅游形象大使；8月，趙本山籌拍《馬大帥》的消息剛出，商家即蜂擁而上，搶注“馬大帥”商標(biāo)。自此，趙本山成為商家看好的績優(yōu)股招牌，而最主要的是，趙本山現(xiàn)在對(duì)自己的品牌價(jià)值越來越有數(shù)，因而他算計(jì)得也越來越明白，出擊也越來越主動(dòng)。

農(nóng)民本色：趙本山問計(jì)現(xiàn)代管理

在電視劇《劉老根》中，那個(gè)一心帶領(lǐng)鄉(xiāng)親們致富的劉老根，卻在企業(yè)做大做強(qiáng)后，遇到了比貧窮落后更令人頭疼的問題，那就是如何管理?

在電視劇中，那個(gè)有著農(nóng)民智慧的劉老根，被自己的親朋好友們整得焦頭爛額，那生活中的趙本山呢?

“其實(shí)我是93年開始做公司，可能在藝術(shù)界這個(gè)圈內(nèi)我做公司最早，另外在東北我有一個(gè)很好的空間，有一個(gè)信譽(yù)度。剛開始，我家的公司跟《劉老根》初期創(chuàng)業(yè)時(shí)基本上差不多……我哥哥、小舅子、媳婦都在公司里邊，后來適應(yīng)了不到一個(gè)月，我媳婦自己就要求，我別在那兒摻和了。我不可能天天去管理公司，我應(yīng)該把腦子都放在藝術(shù)上。我在公司是什么呢，別人管我叫董事長，其實(shí)就是一個(gè)公關(guān)的，就算是個(gè)公關(guān)小姐吧。有點(diǎn)啥問題了，有點(diǎn)啥需要認(rèn)識(shí)一下，我出面，因?yàn)榇蠹叶荚敢飧懔模愠灶D飯，可能就建立這么一個(gè)信譽(yù)，其它都交給總經(jīng)理。”

趙本山這番話，揭示出私人企業(yè)的普遍問題。好在趙本山從一開始就想開了，放權(quán)了，那是因?yàn)樗懈匾氖虑橐プ?，不可能事必躬親的照應(yīng)。

當(dāng)二柱子、大辣椒、藥匣子們與諸如董事長、企業(yè)集團(tuán)、薪酬體系等因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱而令人大傷腦筋的時(shí)候，也就是中國農(nóng)村、農(nóng)業(yè)和農(nóng)民（三農(nóng)）發(fā)生大變革的時(shí)候。向改革要出路，劉老根就成為中國改革開放旋渦里磨練出來的新型商人的代表。

從這出劇里最受益的，當(dāng)屬趙本山。有人說演員這個(gè)職業(yè)的最動(dòng)好處，是能將劇中角色的生活都活一遍。當(dāng)時(shí)已經(jīng)創(chuàng)立私人企業(yè)的趙本山，當(dāng)他一句句背著劉老根的戲詞兒，一遍遍琢磨整出劇的矛盾沖突的時(shí)候，他真的“入戲”了。

從《劉老根》電視劇走出來的趙本山在“劉老根大舞臺(tái)”開業(yè)伊始，就親自明確規(guī)定“所有人來看戲必須自掏腰包，本劇場不設(shè)招待票。”這條對(duì)后來企業(yè)發(fā)展起到重大作用的規(guī)定，明顯地是受龍泉山莊（劉老根大舞臺(tái)）管理漏洞的啟發(fā)。而當(dāng)對(duì)“劉老根大舞臺(tái)”進(jìn)行集約經(jīng)營，在全國連鎖發(fā)展的戰(zhàn)略付諸實(shí)施，能夠在短短3年里發(fā)展到9家直到打入北京，靠規(guī)模經(jīng)營獲得規(guī)模效應(yīng)，趙本山（劉老根）的現(xiàn)代化程度已經(jīng)是今非昔比了。

企業(yè)即人。在龍泉山莊里那些老實(shí)巴交的農(nóng)民(員工)其實(shí)好管理難就難在像藥匣子、丁香這樣的“人才”。等到趙本山創(chuàng)辦了“劉老根大舞臺(tái)”，吸收了東北各地的二人傳演員為徒弟，當(dāng)這些靠走江湖賣藝、靠粗口和黃段子謀生的“野馬”紛紛加盟之后，趙本山“從屎窩挪到了尿窩”——“我這些年頭發(fā)白了這么多，最直接的原因就是讓他們鬧的?！泵鎸?duì)楊瀾的采訪，趙本山實(shí)話實(shí)說。

趙本山回憶：“剛開始建這個(gè)團(tuán)的時(shí)候，我接觸這幫人，我家里人、崔凱老師，還有很多朋友都反對(duì)，說這幫人誰管得了，什么都敢干，你現(xiàn)在是什么人啊，跟他們操心干啥玩意兒?！?/p>

但趙本山心里有數(shù)，自己就是這里邊過來的人，年輕的時(shí)候就是最不服管的一個(gè)，這些人的心理活動(dòng)他全知道。趙本山很清楚，情感比制度更有用。趙本山說。但趙本山知道，馴野馬不能上來就上套，否則繩兒會(huì)拉斷了。趙本山和徒弟交心。2009年以前，所有徒弟都叫他老爸。今年，趙本山覺得“老爸”的稱呼不雅，只準(zhǔn)叫師傅了。這些年來，徒弟有任何困難，沒錢了，家里出事兒了，有人渾犟犟地打媳婦了，他都管。大徒弟李正春去世兩年了，他每年都給10萬。李正春的媳婦、孩子還住在趙本山給買的樓里。

土生土長的中國農(nóng)民，成長為優(yōu)秀的企業(yè)家，這樣的事現(xiàn)在已經(jīng)是司空見慣。趙本山打造商業(yè)王國時(shí)引進(jìn)了很多現(xiàn)代管理技術(shù)，當(dāng)然也不乏最原始的師徒關(guān)系。

頗能體現(xiàn)“農(nóng)民”趙本山管理能力的，還是他在成本控制上的才能。

先說場地。他每次選景都只在一個(gè)地方，即家鄉(xiāng)鐵嶺地區(qū)的開原市，政府為他一路開綠燈，從不收取場租?！秳⒗细分械耐饩啊褒埲角f”、“鳳舞山莊”均由當(dāng)?shù)赝顿Y建設(shè)，現(xiàn)在已成為旅游景點(diǎn)，是真正的雙贏。

再說演員。除了早期作品里有一些友情客串的演員朋友捧場，后來的電視劇里幾乎所有的演員都是趙本山自己的徒弟和員工，因?yàn)樽约喝似贻^低，還因?yàn)檫@樣的電視劇還是這些“土演員”更真實(shí)。因?yàn)殡娨晞〉难輪T全是唱二人轉(zhuǎn)的，白天拍戲，晚上演出，開一份工資就可以。像二人傳演員拍電視這樣一步登天的好事兒,就是不給工資也愿意，萬一弄好了也能紅到小沈陽和丫蛋那樣，還愁賺錢不成?趙本山的弟子們，誰都會(huì)打這樣的“小九九”。

去掉了場租和演員這兩大塊成本，再加上電視劇收視率的不斷攀升，本山品牌的日趨響亮，趙本山的文化產(chǎn)業(yè)進(jìn)如了發(fā)展的快車道。

演員趙本山是成功的。這位占據(jù)央視春晚近30年的“小品王”，用他的勤奮、功底和智慧在中國人最看重的大年夜里送去了中國人最稀缺的資源——笑聲。

商人趙本山，也成功。如果說在戲里他因?yàn)樽鰤糁辛?80萬而令人忍俊不禁，而在戲外，本山大叔斥資千萬、億萬已經(jīng)是小菜一碟了。

從東北平原上走來了一位民間藝人，能夠在藝術(shù)與商業(yè)上雙豐收，或者說把藝術(shù)商業(yè)化和市場化，趙本山的創(chuàng)業(yè)史頗具示范效應(yīng)。而從農(nóng)民向文化產(chǎn)業(yè)企業(yè)家的進(jìn)化，又是值得借鑒的樣板。