開發(fā)新式終端，成功促銷品牌

王梓欣

上海俞兆林紡織科技有限公司總經(jīng)理

美國“次貸危機(jī)”引起的全球化經(jīng)濟(jì)危機(jī)，目前已逐漸對我國產(chǎn)生了影響，中國部分與美國業(yè)務(wù)聯(lián)系緊密的企業(yè)，已開始進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整，對內(nèi)進(jìn)行大量裁員或進(jìn)行零加班模式，有的企業(yè)甚至開始提前放假，進(jìn)而減少支出費(fèi)用；對外縮減投資開發(fā)項(xiàng)目，由外銷轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，以求度過危機(jī)時(shí)期。國家也通過宏觀調(diào)控拉動(dòng)內(nèi)需，進(jìn)而幫助企業(yè)度過艱難時(shí)期。

全球性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，與其說是經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)代不如說是全球性的各行各業(yè)洗牌時(shí)代，此時(shí)最能檢測到一個(gè)品牌、一個(gè)企業(yè)的市場深度和生存能力。在目前的經(jīng)濟(jì)背景下，一線品牌銷售每況日下，二三線品牌的生存更是不容樂觀，如何在困境中突圍？需要每個(gè)企業(yè)制定切實(shí)可行的應(yīng)變策略。對于以終端零售為主的內(nèi)衣業(yè)來講，需要挖掘新終端、新渠道，方能改變經(jīng)濟(jì)危機(jī)所帶來的負(fù)面影響。

大部分內(nèi)衣業(yè)品牌常規(guī)模式是選擇進(jìn)入一二級城市的商超、旗艦店、專賣店銷售，然而，面臨商超的高額進(jìn)場費(fèi)和買單，內(nèi)衣品牌很可能不進(jìn)商超沒銷售，進(jìn)了商超還賠錢。面對商超扣點(diǎn)和費(fèi)用的逐年上漲，終端零售價(jià)卻止步不前的情況，各品牌運(yùn)營商叫苦連天。同時(shí)受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，消費(fèi)者也捂住了口袋，不再為商場的打折、贈(zèng)券買單。

此種情況下，各品牌運(yùn)營商應(yīng)考慮轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營模式，開辟新式終端渠道，掌握自有終端，方能在此次危機(jī)中將企業(yè)、品牌扎根下去，不被危機(jī)所困。像青島暖倍兒服飾有限公司生產(chǎn)的一款暖倍兒瘦彈褲以電視購物、郵購為主銷售渠道。據(jù)青島暖倍兒服飾服飾有限公司董事長稅新講，暖倍兒瘦彈褲在電視購物中一個(gè)時(shí)段的銷售達(dá)600多條，而在商場銷售一天最好也就200多條，電視購物無疑是新終端的一種銷售模式。

從婷美營銷模式的轉(zhuǎn)變中，我們也可以看到無競爭新式終端的成功獲利模式。在傳統(tǒng)的電視購物中，以美容產(chǎn)品、保健用品為主，而紡織類產(chǎn)品采用此種渠道少之又少，一線品牌沒有一家開辟或嘗試電購渠道，反而有部分新品牌通過此種終端模式得以成長。此種銷售模式不僅可以達(dá)到銷售目的，還可以迅速提高品牌知名度。

網(wǎng)購、郵購是紡織業(yè)的第二種新式終端渠道。俞兆林便成功地與招行、橡果國際進(jìn)行合作，建立網(wǎng)購、郵購終端，此種終端模式可大大提高品牌的認(rèn)知度，迅速組建品牌會(huì)員制度，將終端消費(fèi)者組建在企業(yè)的檔案中，適時(shí)地進(jìn)行后續(xù)推廣，實(shí)現(xiàn)多次消費(fèi)。

對于紡織業(yè)來講，企業(yè)資金實(shí)力是有限的，不能全國遍地開花，那么我們就需要整合現(xiàn)有資源，開辟新式終端，掌握自有終端。而掌握自有終端，是內(nèi)衣業(yè)及整個(gè)紡織零售業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

通過市場調(diào)研，一部分不知名或雜品的內(nèi)衣專賣店迅速地開始專賣店運(yùn)作，但并未有很好的市場效益，對于此種情況，部分一二線內(nèi)衣品牌可充分利用品牌優(yōu)勢進(jìn)行資源整合，收購這種內(nèi)衣專賣店，進(jìn)行統(tǒng)一更換店面，將別人現(xiàn)成的終端店納入自己的品牌下，這樣既可以達(dá)到雙贏，又可迅速推進(jìn)品牌扎根于終端市場。目前在中國市場沒有任何一個(gè)內(nèi)衣品牌產(chǎn)品可支撐商街專賣店的四季盈利運(yùn)作，產(chǎn)品均比較單一，因此需要整合其它品牌產(chǎn)品進(jìn)行互補(bǔ)，以達(dá)到四季產(chǎn)品運(yùn)作、實(shí)現(xiàn)盈利的目的。

面對危機(jī)，僅靠減少企業(yè)內(nèi)部費(fèi)用支持是不夠的，那只是被動(dòng)的守衛(wèi)戰(zhàn)，企業(yè)應(yīng)主動(dòng)出擊，尋找新市場、新環(huán)境下的新終端，方能將品牌做大做強(qiáng)，成功地度過危機(jī)，并在危機(jī)中檢驗(yàn)品牌、壯大實(shí)力。