節(jié)慶促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的１０條戰(zhàn)術(shù)

閆　謹(jǐn)

細(xì)節(jié)決定成敗，再宏偉的策略都要通過(guò)切實(shí)的執(zhí)行才能見(jiàn)到成效。節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)過(guò)策略層面思考、中間通路的運(yùn)營(yíng)后，最終必將要落于終端營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的較量。

戰(zhàn)術(shù)一：先入為主

節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)追求“短、平、快”，所以要力爭(zhēng)盡早做好促銷(xiāo)計(jì)劃、渠道疏通、終端鋪貨等工作，并跟隨促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展節(jié)奏及時(shí)做好相應(yīng)的備貨和出貨準(zhǔn)備。

戰(zhàn)術(shù)二：精準(zhǔn)傳播

節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)期間，為了更為有效地傳達(dá)促銷(xiāo)信息，企業(yè)在明確核心主題、傳播內(nèi)容后，要整合傳統(tǒng)線上媒體，更要靈活、充分運(yùn)用線下終端POP 以及口碑傳播。另外，做好終端產(chǎn)品的陳列，對(duì)抓住消費(fèi)者的眼球更是十分重要。

戰(zhàn)術(shù)三：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)節(jié)慶化

針對(duì)消費(fèi)者在節(jié)慶期間的購(gòu)買(mǎi)心理、現(xiàn)實(shí)需求，企業(yè)要從文化概念、包裝樣式、使用功能上綜合考慮，力求推出符合節(jié)慶特色的產(chǎn)品。

戰(zhàn)術(shù)四：讓流動(dòng)的腳步慢一點(diǎn)

節(jié)慶日，客流量激增，商家為之殺紅眼，為了能吸引消費(fèi)者的注意可謂都用足了心思。對(duì)于品牌營(yíng)銷(xiāo)者而言，能夠讓消費(fèi)者的腳步慢一點(diǎn)即可獲得更多的成功機(jī)會(huì)。所以，在普遍喧囂、吵鬧的節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)氛圍中，為疲憊的身心提供一處舒適的停歇角落，比增加多少虛浮的賣(mài)點(diǎn)都要來(lái)得有效。注重人性化購(gòu)物環(huán)境、個(gè)性化服務(wù)內(nèi)容、隨心化購(gòu)物體驗(yàn)的商家，會(huì)贏得越來(lái)越多消費(fèi)者的青睞。

戰(zhàn)術(shù)五：走進(jìn)消費(fèi)者的生活圈

不同于被動(dòng)地等待消費(fèi)者來(lái)到終端的促銷(xiāo)行為，在節(jié)慶期間主動(dòng)地融入目標(biāo)消費(fèi)群體的生活圈，提供符合其需要的產(chǎn)品與服務(wù)，對(duì)于節(jié)約消費(fèi)者購(gòu)物成本、拉近品牌與目標(biāo)人群的關(guān)系都十分有益。

戰(zhàn)術(shù)六：買(mǎi)贈(zèng)切合消費(fèi)心態(tài)

消費(fèi)者喜歡的是及時(shí)的、看得到的實(shí)惠，所以特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)在節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)中被廣泛采用，不過(guò)如何進(jìn)行產(chǎn)品選擇和搭配卻值得營(yíng)銷(xiāo)者認(rèn)真思考。一般而言，要選擇無(wú)利潤(rùn)或負(fù)利潤(rùn)的大眾化、普及性商品作為特價(jià)對(duì)象,以此吸引更多的人氣；贈(zèng)品的選擇要符合目標(biāo)人群的需求,應(yīng)是他們強(qiáng)烈想得到的,或一些時(shí)令性的商品，絕對(duì)不可設(shè)置一些消費(fèi)者不需要或可要可不要的商品；折扣商品要拉開(kāi)檔次,在提前規(guī)劃和設(shè)計(jì)下?tīng)?zhēng)取以此實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。

戰(zhàn)術(shù)七：廠、商、銀聯(lián)動(dòng)

節(jié)慶時(shí)期，由于擁有寬裕的購(gòu)物時(shí)間，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為隨意、所購(gòu)買(mǎi)的商品數(shù)量較多，種類(lèi)也較為雜亂，所以大型終端商場(chǎng)是促銷(xiāo)重地。廠商聯(lián)合舉辦促銷(xiāo)，一方面可保證商家的利潤(rùn)和貨源，另一方面也可避免廠家自辦促銷(xiāo)對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。如果能夠吸引銀行參與，廠、商、銀聯(lián)動(dòng)，推出“零手續(xù)費(fèi)、零利息”的分期付款購(gòu)物活動(dòng)，則對(duì)年輕消費(fèi)群體會(huì)更有吸引力。

戰(zhàn)術(shù)八：建立VIP式優(yōu)惠門(mén)檻

節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)的目的有多種。只針對(duì)VIP客戶(hù)推出的特色優(yōu)惠政策，雖不如打折、買(mǎi)贈(zèng)可在短期內(nèi)迅速拉動(dòng)銷(xiāo)量，但其卻有利于企業(yè)鞏固品牌市場(chǎng)占有率、拉近與核心消費(fèi)者的心理距離。

戰(zhàn)術(shù)九：強(qiáng)化自我激勵(lì)

終端銷(xiāo)售促進(jìn)策略的執(zhí)行離不開(kāi)促銷(xiāo)人員的努力。促銷(xiāo)人員具有好心情才能為消費(fèi)者帶來(lái)好心情，所以，營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者除了要對(duì)其進(jìn)行物質(zhì)激勵(lì)外，在相關(guān)的銷(xiāo)售任務(wù)、目標(biāo)制定上也要力求適當(dāng)，同時(shí)，更要善于從精神上調(diào)動(dòng)員工的積極心態(tài)。

戰(zhàn)術(shù)十：去請(qǐng)匆匆

由于消費(fèi)者在節(jié)慶期間的購(gòu)買(mǎi)量普遍比平時(shí)超出很多，所以相應(yīng)的付款結(jié)算時(shí)間就會(huì)延長(zhǎng)。在此情況下，如果商家無(wú)法解決結(jié)算難的問(wèn)題，再好的商品結(jié)構(gòu)和促銷(xiāo)價(jià)格也難以吸引顧客。所以，在節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)期間，商家應(yīng)采取一切措施提升收銀員的收款速度，做好“臨門(mén)一腳”的收銀工作。

（作者單位：河南電視臺(tái)新農(nóng)村頻道）