《管理教練技術(shù)實(shí)操》系列文章之二——管理教練技術(shù)應(yīng)用技巧

沈　軍

沈軍（Colin）：

組織教練創(chuàng)導(dǎo)者，世界企業(yè)教練協(xié)會(huì)(Worldwide Association of Business Coaches)會(huì)員, 香港企業(yè)教練研究院 (Hong Kong Corporate Coach Academy)教授 , 香港佳煊企業(yè)教練機(jī)構(gòu) (Asia Corporate Coach Institute Ltd.)首席合伙人，亞洲企業(yè)教練網(wǎng)(www.asiacoaches.net)創(chuàng)辦人，其組織教練已服務(wù)知名企業(yè)：IBM、Sony Ericsson、Whirlpool、EMERSON、聯(lián)想國(guó)際、河南移動(dòng)、廣西移動(dòng)、云南白藥、江鈴汽車(chē)、國(guó)人通信、億陽(yáng)集團(tuán)、觀瀾高爾夫、中原地產(chǎn)、福建電信、長(zhǎng)城物業(yè)、包頭中藥、江淮汽車(chē)、一汽大眾、太原交行、伊利集團(tuán)、林德叉車(chē)、航天設(shè)備、河南郵政、東方航空、平安銀行、周大福珠寶、邁瑞生物、云天化、新華日?qǐng)?bào)、尚德太陽(yáng)能等。

管理教練技術(shù)最大的魅力就在于其應(yīng)用性，從宏觀上來(lái)講管理教練的職責(zé)就是協(xié)助企業(yè)管理者獲得商業(yè)金牌, 具體地說(shuō)，就是協(xié)助企業(yè)增加利潤(rùn)（Profitability)、改善效益（Effectiveness)、提升業(yè)績(jī)（Turnover),但從操作層面上來(lái)看，管理教練技術(shù)如何達(dá)成利潤(rùn)、效益及業(yè)績(jī)目標(biāo)，其對(duì)話、架構(gòu)、操作技巧是非常細(xì)膩的。

● 關(guān)于增加利潤(rùn)教練案例的應(yīng)用技巧

增加利潤(rùn)的教練案例其應(yīng)用的重點(diǎn)是教練讓當(dāng)事人看到利潤(rùn)從哪里來(lái)，因而在技術(shù)應(yīng)用時(shí)其技巧有以下關(guān)鍵步驟：

第一步：明確利潤(rùn)的真正含義

當(dāng)事人對(duì)利潤(rùn)會(huì)有自己不同的理解，教練在操作時(shí)一定要不斷澄清，明確利潤(rùn)的真正含義，教練切忌想當(dāng)然，否則后面會(huì)很麻煩。

第二步：利潤(rùn)一般公式的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

利潤(rùn)的一般公式企業(yè)管理者都知道，但關(guān)鍵是當(dāng)事人會(huì)關(guān)注什么。

先看利潤(rùn)的一般公式：

利潤(rùn)率=利潤(rùn)/收入×100%

利潤(rùn)=收入-成本-費(fèi)用

如何讓當(dāng)事人知道自已會(huì)關(guān)注什么？

這里只要讓當(dāng)事人放上過(guò)去數(shù)據(jù)與目標(biāo)數(shù)據(jù)做對(duì)比，這樣當(dāng)事人就容易發(fā)現(xiàn)增加利潤(rùn)在一般公式上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

第三步：價(jià)值公式

增加利潤(rùn)的教練案例要區(qū)分出一般公式與價(jià)值公式，一般公式上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)才有可能出價(jià)值公式，注意一般公式不等于價(jià)值公式，價(jià)值公式的表現(xiàn)形式可以是魚(yú)刺圖的。

這里我留一個(gè)問(wèn)題給讀者思考：

一般公式與價(jià)值公式的區(qū)別是什么？

第四步：關(guān)鍵問(wèn)題點(diǎn)

有了價(jià)值公式，運(yùn)用過(guò)去數(shù)據(jù)與目標(biāo)數(shù)據(jù)做對(duì)比，增加利潤(rùn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的關(guān)鍵問(wèn)題點(diǎn)就呈現(xiàn)出來(lái)。

第五步：尋找途徑或方法

有了關(guān)鍵問(wèn)題點(diǎn)，就可以用FEBC原則協(xié)助當(dāng)事人找到途徑或方法。

第六步：關(guān)鍵價(jià)值鏈

每個(gè)途徑或方法的關(guān)鍵行為就是關(guān)鍵價(jià)值鏈。

● 增加利潤(rùn)教練案例應(yīng)用技巧的注意事項(xiàng)

1.每一步的架構(gòu)要明晰，緊摳價(jià)值公式；

2.增加利潤(rùn)教練案例有其特殊性，如：

①當(dāng)通過(guò)降低成本增加利潤(rùn)時(shí)，注意成本價(jià)值鏈的表現(xiàn)形式；

②當(dāng)通過(guò)降低費(fèi)用增加利潤(rùn)時(shí)，注意費(fèi)用價(jià)值鏈的表現(xiàn)形式。

3.注意降低成本或費(fèi)用的三步技巧。

● 關(guān)于改善效益教練案例的應(yīng)用技巧

改善效益的教練案例其應(yīng)用的重點(diǎn)是教練讓當(dāng)事人發(fā)現(xiàn)真正的問(wèn)題以及問(wèn)題后面的真相，因而在技術(shù)應(yīng)用時(shí)其技巧有以下關(guān)鍵步驟：

第一步：確認(rèn)當(dāng)事人問(wèn)題點(diǎn)

剛開(kāi)始當(dāng)事人講述的問(wèn)題往往會(huì)雜而亂，這就要求教練不能被當(dāng)事人牽著走，把所有的問(wèn)題都羅列出來(lái)，反復(fù)與當(dāng)事人確認(rèn)今天要談的問(wèn)題及問(wèn)題點(diǎn)。

第二步：列出當(dāng)事人問(wèn)題點(diǎn)所有的表現(xiàn)

這里教練要有耐心不斷地問(wèn)“還有呢”問(wèn)出問(wèn)題點(diǎn)的所有表現(xiàn)，但要注意以下幾點(diǎn)：

1.問(wèn)題表現(xiàn)出來(lái)的是事實(shí)而不是演繹；

2.問(wèn)題表現(xiàn)往往是并列的不能有交集；

3.可以用魚(yú)刺圖羅列出來(lái)；

4.問(wèn)題表現(xiàn)可以是多層次的。

第三步：當(dāng)事人發(fā)現(xiàn)問(wèn)題表現(xiàn)后面的真相

企業(yè)中問(wèn)題的解決是要通過(guò)問(wèn)題的現(xiàn)象去看到后面的事實(shí)及事實(shí)后面的真相，注意三者之間的關(guān)系：

真相→事實(shí)→表象

改善效益的教練案例其技術(shù)應(yīng)用技巧主要是前三步，當(dāng)事人看到表象后面的事實(shí)及事實(shí)后面的真相時(shí)，當(dāng)事人就容易看到他想要的成果是什么，從而寫(xiě)出價(jià)值公式，找到途徑或方法，列出價(jià)值鏈及行動(dòng)目標(biāo)。

● 改善效益教練案例應(yīng)用技巧的注意事項(xiàng)

改善效益的教練案例其應(yīng)用技巧是主要是要注意問(wèn)話架構(gòu)（見(jiàn)圖表1)。

● 關(guān)于提升業(yè)績(jī)教練案例的應(yīng)用技巧

提升業(yè)績(jī)的教練案例其應(yīng)用的重點(diǎn)是價(jià)值公式及關(guān)鍵價(jià)值鏈，因而在技術(shù)應(yīng)用時(shí)其技巧有以下關(guān)鍵步驟：

第一步：協(xié)助當(dāng)事人寫(xiě)出價(jià)值公式

提升業(yè)績(jī)的教練案例表現(xiàn)目標(biāo)精準(zhǔn)，其成果非常明確，因而在教練應(yīng)用時(shí)首先要協(xié)助當(dāng)事人寫(xiě)出價(jià)值公式。這里當(dāng)事人的價(jià)值公式是否正確非常重要。如何協(xié)助當(dāng)事人找到正確的價(jià)值公式，教練要區(qū)分：

1.當(dāng)事人過(guò)去慣用的價(jià)值公式不一定正確；

2.統(tǒng)計(jì)公式不是價(jià)值公式；

3.當(dāng)事人管理職位不同，當(dāng)事人關(guān)注的成果不同，價(jià)值公式有可能不同。

第二步：價(jià)值公式上提升業(yè)績(jī)的方向

價(jià)值公式正確，放上過(guò)去數(shù)據(jù)與目標(biāo)數(shù)據(jù)做對(duì)比，當(dāng)事人發(fā)現(xiàn)價(jià)值公式上提升業(yè)績(jī)的方向，雖然價(jià)值公式的每個(gè)因素都與業(yè)績(jī)相關(guān)，但教練要讓當(dāng)事人看到現(xiàn)在與業(yè)績(jī)提升的重點(diǎn)因素，確定當(dāng)事人思考的方向。

第三步：關(guān)鍵價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

根據(jù)當(dāng)事人思考的重點(diǎn)用FEBC法則選擇途徑或方法，在途徑或方法寫(xiě)出關(guān)鍵價(jià)值鏈，然后放上過(guò)去數(shù)據(jù)和行動(dòng)數(shù)據(jù)對(duì)比，從而讓當(dāng)事人發(fā)現(xiàn)提升業(yè)績(jī)?cè)陉P(guān)鍵價(jià)值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，進(jìn)而確定行動(dòng)目標(biāo)。

● 提升業(yè)績(jī)教練案例應(yīng)用技巧的注意事項(xiàng)

1.注意業(yè)績(jī)的一般公式

業(yè)績(jī)=客戶數(shù)量×平均銷(xiāo)量×單價(jià)×重復(fù)購(gòu)買(mǎi)次數(shù)

客戶數(shù)量=潛在客戶×勝率

我們從業(yè)績(jī)的一般公式中不難看出，與業(yè)績(jī)相關(guān)要素都是可以提升業(yè)績(jī)的方向，管理教練可以協(xié)助當(dāng)事人從以下幾個(gè)要素提升業(yè)績(jī)：

①提高潛在客戶數(shù)量

②提高勝率

③提高平均銷(xiāo)量

④提高單價(jià)

⑤提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)次數(shù)

這里留一個(gè)思考問(wèn)題：

業(yè)績(jī)的一般公式與價(jià)值公式、關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)鞘裁搓P(guān)系？

2.注意關(guān)鍵價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

如果說(shuō)增加利潤(rùn)、改善效益的教練案例更多是關(guān)注問(wèn)題點(diǎn)，那么提升業(yè)績(jī)的教練案例就更多關(guān)注關(guān)鍵價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因而如何協(xié)助當(dāng)事人發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)？如何協(xié)助當(dāng)事人將關(guān)鍵環(huán)節(jié)展開(kāi)從而看到關(guān)鍵環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)？這是做為管理教練必須學(xué)會(huì)的架構(gòu)。

全球管理教練技術(shù)還處在發(fā)展中，在中國(guó)已進(jìn)入應(yīng)用的快車(chē)道，其技術(shù)的應(yīng)用技巧只有在教練實(shí)踐中才能總結(jié)出來(lái)。筆者在近幾年200多場(chǎng)管理教練技術(shù)培訓(xùn)以及管理教練項(xiàng)目中，實(shí)踐了大量的教練案例，也一直在總結(jié)應(yīng)用技巧，但筆者仍然呼喚更多的企業(yè)管理精英運(yùn)用管理教練技術(shù)為企業(yè)增加利潤(rùn)（Profitability)、改善效益（Effectiveness)、提升業(yè)績(jī)（Turnover)，讓管理教練技術(shù)應(yīng)用價(jià)值最大化！