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    企業(yè)眼中的市場(chǎng)冷暖

    2009-06-08 02:15:46岳小月李銀蓮
    進(jìn)出口經(jīng)理人 2009年5期
    關(guān)鍵詞:訂單客戶產(chǎn)品

    岳小月 李銀蓮

    作為開(kāi)年來(lái)第一個(gè)大型的行業(yè)展會(huì),第十一屆中國(guó)國(guó)際機(jī)床展覽會(huì)不僅被行業(yè)企業(yè)寄予希望,也是企業(yè)體察經(jīng)濟(jì)溫度的重要窗口。在位于北京東北部的國(guó)展新館,川流不息的參展人流和竭力宣傳的參展商構(gòu)成的生動(dòng)畫(huà)面,仿佛在力證:經(jīng)濟(jì)正在回暖。

    然而,真正感知市場(chǎng)冷暖的,還是那些身在其中的企業(yè)和外貿(mào)經(jīng)理們?!案杏X(jué)外國(guó)客商來(lái)得并不多,到處都是脖子上掛著紅色掛繩的的參展商。”在W4展區(qū),來(lái)自上海國(guó)青機(jī)械有限公司的總經(jīng)理倪祖國(guó)說(shuō)。這家之前一直面向歐洲市場(chǎng)出口產(chǎn)品的企業(yè)在去年的銷售額下降了不少。“我們本身沒(méi)有出口權(quán),主要是幫外銷企業(yè)做貼牌生產(chǎn),自然更加覺(jué)得前景不樂(lè)觀。”和倪祖國(guó)有同樣感受的企業(yè)并不少,海南格林特貿(mào)易有限公司銷售參展人員李小姐也表示:“之前的產(chǎn)品主要出口到歐洲市場(chǎng),從去年到現(xiàn)在,訂單量下降了50%左右。”

    訂單減少是世道變差的直接體現(xiàn),但是訂單減少的背后,卻不僅僅只有這一個(gè)理由。

    宋賢德

    市場(chǎng)需求并未真正消失

    本次機(jī)床展上,我們發(fā)現(xiàn)國(guó)際上主要的制造商已經(jīng)將他們的最先進(jìn)的產(chǎn)品帶來(lái)了。從規(guī)格上看,北京展已經(jīng)不遜于德國(guó)展或東京展。

    目前大陸市場(chǎng)的業(yè)務(wù)已經(jīng)超越了公司其他地區(qū)業(yè)務(wù)的總和。由于我們所服務(wù)的客戶主要涉及軌道交通,航天航空等領(lǐng)域,國(guó)內(nèi)需求的釋放為我們創(chuàng)造了機(jī)會(huì),也彌補(bǔ)了傳統(tǒng)歐美市場(chǎng)交易萎縮造成的市場(chǎng)縮減。

    但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,產(chǎn)品依據(jù)客戶的需求進(jìn)行差異化的配置趨勢(shì)漸現(xiàn)。機(jī)床產(chǎn)品和我們使用的手機(jī)、汽車等消費(fèi)品一樣,正在進(jìn)入“個(gè)性化”時(shí)代。這對(duì)生產(chǎn)商提出了更高的要求。

    因?yàn)榻鹑谖C(jī)的影響,盡管市場(chǎng)暫時(shí)出現(xiàn)了疲軟,但這并不意味著市場(chǎng)需求真正消失了。

    以現(xiàn)在熱門(mén)的大飛機(jī)制造為例,它的零部件軸承全世界缺貨,原因就在于生產(chǎn)這種零部件需要制造設(shè)備在很多方面進(jìn)行改進(jìn),這些對(duì)配套設(shè)施的需求正是機(jī)床行業(yè)的市場(chǎng)所在。

    (1)在過(guò)去12個(gè)月當(dāng)中,企業(yè)面臨的主要問(wèn)題是什么?

    維系客戶以及逐步摸索產(chǎn)品的差異性以及進(jìn)行改善。

    (2)針對(duì)市場(chǎng)作出7哪些最重要的調(diào)整?

    挖掘經(jīng)營(yíng)渠道的深度,把產(chǎn)品向集成化、配套化方向發(fā)展

    (3)覺(jué)得當(dāng)前的市場(chǎng)狀況會(huì)如何發(fā)展?

    從展會(huì)上看,不太能感覺(jué)到需求市場(chǎng)的蕭條景象。相比受金融危機(jī)影響嚴(yán)重的歐美市場(chǎng),這是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)比較特殊的地方,全面恢復(fù)可能還需一段時(shí)間。

    吳振東

    內(nèi)外銷從5:5調(diào)整到9:1

    我們的產(chǎn)品主要服務(wù)于航空、冶金、原油生產(chǎn)等行業(yè)。因?yàn)榻鹑谖C(jī)的影響,這些需要大量資金支撐的行業(yè)直接受到?jīng)_擊,我們的客戶紛紛取消訂單或者要求延期發(fā)貨。北美地區(qū)的客戶尤其如此。

    在這種情況下,公司并沒(méi)有盲目地為了爭(zhēng)取客戶而下調(diào)價(jià)格。在外銷市場(chǎng)暫時(shí)疲軟的情況下,2008年年底出臺(tái)的4萬(wàn)億元的內(nèi)需經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃使得國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)于機(jī)床產(chǎn)品的需求大增,這給我們帶來(lái)了商機(jī)。目前我們的銷售結(jié)構(gòu)已經(jīng)從過(guò)去的國(guó)內(nèi)國(guó)外各占一半調(diào)整到了國(guó)內(nèi)占9成,外銷占1成。但是相應(yīng)地,大量企業(yè)涌入內(nèi)銷市場(chǎng),我們明顯感覺(jué)到這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。

    (1)在過(guò)去12個(gè)月當(dāng)中,企業(yè)面臨的主要問(wèn)題是什么?

    國(guó)外訂單量減少,客戶要求延期發(fā)貨。

    (2)針對(duì)市場(chǎng)作出了哪些最重要的調(diào)整?

    努力維系老客戶,從單純地考慮價(jià)格,到從價(jià)格、收匯風(fēng)險(xiǎn)等多方面考量客戶,降低外貿(mào)交易風(fēng)險(xiǎn)。

    (5)覺(jué)得當(dāng)前的市場(chǎng)狀況會(huì)如何發(fā)展?

    預(yù)計(jì)下半年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)會(huì)漸漸恢復(fù)。從2009年5月份開(kāi)始,來(lái)自客戶的詢盤(pán)和產(chǎn)品咨詢都在增加,但想要恢復(fù)到2007年的局面,估計(jì)還需要2~3年的時(shí)間。

    白曉宇

    匯率變動(dòng)抵消利商好消息

    我們公司的出口市場(chǎng)主要是在南美洲和歐洲,這也是機(jī)床產(chǎn)品出口的傳統(tǒng)市場(chǎng)。受金融危機(jī)的影響,尤其是南美地區(qū)的訂單量下降明顯。

    我們通過(guò)與客戶的交流發(fā)現(xiàn)。在南美洲的訂單減少并不是因?yàn)檫@些地區(qū)的需求減少了,而是因?yàn)楫?dāng)?shù)刎泿刨H值而讓采購(gòu)商“望貨興嘆”。以巴西、阿根廷等該地區(qū)主要的機(jī)床進(jìn)口國(guó)為例,該國(guó)貨幣和美元掛鉤,在金融危機(jī)中,普遍貶值超過(guò)10%,這相應(yīng)地意味著我們的產(chǎn)品提價(jià)了10%。另一方面,企業(yè)對(duì)于一些遠(yuǎn)期收匯保障措施不太了解,因此也不敢貿(mào)然嘗試,因此不少的客戶只能放棄采購(gòu)計(jì)劃。

    現(xiàn)在,比較利好的消息是近來(lái)原材料的價(jià)格有所下調(diào)。我們可以酌情給客戶提供一些價(jià)格折扣,但也不能完全抵消匯率變化的影響。

    (1)在過(guò)去12個(gè)月當(dāng)中,企業(yè)面臨的主要問(wèn)題是什么?

    出口目的地的貨幣貶值導(dǎo)致訂單銳減。

    (2)針對(duì)市場(chǎng)作出了哪些最重要的調(diào)整?

    堅(jiān)持通過(guò)即期信用證和電匯的方式保證收匯安全。將目前的營(yíng)銷重點(diǎn)放到內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)上。

    (5)覺(jué)得當(dāng)前的市場(chǎng)狀況會(huì)如何發(fā)展?

    歐美市場(chǎng)總體仍比較低速,客戶大多處于觀望狀態(tài),這種局面至少會(huì)持續(xù)到6~7月份。

    梁園村

    政策調(diào)整壓縮企業(yè)利潤(rùn)空間

    白鴿集團(tuán)主要生產(chǎn)磨料磨具,目前產(chǎn)品已經(jīng)出口到80多個(gè)國(guó)家。我是公司這次參加展會(huì)的人員中唯一負(fù)責(zé)外貿(mào)業(yè)務(wù)的人員,探探國(guó)內(nèi)市場(chǎng)客戶的需求是我這次參展的主要意圖。

    從去年到現(xiàn)在,公司出口形勢(shì)比較嚴(yán)峻。我們的工作主要是維系老客戶,但是老客戶的訂單金額普遍都有所下降。另一方面,因?yàn)槟チ夏ゾ邔儆诟吣芎漠a(chǎn)品,暫時(shí)還很難通過(guò)改良工藝以及利用環(huán)保材料進(jìn)行替代性生產(chǎn),因此,近年用電、排污等附加性稅收的上漲和全行業(yè)出口退稅的調(diào)整,使得企業(yè)的利潤(rùn)空間被壓縮了。

    到目前為止,參展仍然是企業(yè)最重要的宣傳平臺(tái)。國(guó)內(nèi)外展會(huì)的參加計(jì)劃并沒(méi)有大的變動(dòng),其中廣交會(huì)仍是我們最看重的。

    (1)在過(guò)去12個(gè)月當(dāng)中,企業(yè)面臨的主要問(wèn)題是什么?

    國(guó)家出口政策的變動(dòng)性以及出口退稅的影響。

    (2)針對(duì)市揚(yáng)作出了哪些最重要的調(diào)整?

    維系老客戶,加強(qiáng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)拓力度。

    (3)覺(jué)得當(dāng)前的市場(chǎng)狀況會(huì)如何發(fā)展?

    在短時(shí)期內(nèi)不會(huì)有太大的改觀,但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的潛力很大。

    徐有德

    組合利用資源迎轉(zhuǎn)機(jī)

    在歐美市場(chǎng)受到金融危機(jī)沖擊的情況下,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)因?yàn)閲?guó)家出臺(tái)的4萬(wàn)億元經(jīng)濟(jì)刺激方案中,軌道交通、航空等產(chǎn)業(yè)釋放了大量的市場(chǎng)需求。從2008年到現(xiàn)在,東臺(tái)已經(jīng)研發(fā)推出了15種不同的產(chǎn)品。作為一家全球性的企業(yè),我們最大的優(yōu)勢(shì)莫過(guò)于能夠通過(guò)資源組合發(fā)揮效益。東臺(tái)的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在“專機(jī)”部分,即根據(jù)客戶的工件要求“量身定做”設(shè)備。目前比較高端的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)我們還是放在中國(guó)臺(tái)灣地區(qū),主要是為了充分利用兩岸對(duì)高新技術(shù)企業(yè)自主研發(fā)的優(yōu)惠政策。

    盡管目前大陸的主要業(yè)務(wù)是中小型的標(biāo)準(zhǔn)機(jī),但臺(tái)灣東臺(tái)已經(jīng)將研發(fā)方向轉(zhuǎn)向了大型機(jī)市場(chǎng),為此還收購(gòu)了兩家專門(mén)做大型機(jī)床設(shè)備的企業(yè)。如今國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)于大型機(jī)的需求逐漸增加,我們之前的準(zhǔn)備幫我們?cè)谖C(jī)中迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)。2009年前3月份,我們的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了10%左右。

    (1)在過(guò)去12個(gè)月當(dāng)中,企業(yè)面臨的主要問(wèn)題是什么?

    市場(chǎng)整體形勢(shì)不好,企業(yè)“開(kāi)源”途徑有限。

    (2)針對(duì)市場(chǎng)作出了哪些最重要的調(diào)整?

    在運(yùn)營(yíng)成本上進(jìn)行“節(jié)流”控制,同時(shí)繼續(xù)加強(qiáng)企業(yè)員工技術(shù)和管理方面的訓(xùn)練。

    (3)覺(jué)得當(dāng)前的市場(chǎng)狀況會(huì)如何發(fā)展?

    歐美市場(chǎng)受到重創(chuàng),難以在短時(shí)間內(nèi)恢復(fù),國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求開(kāi)始變得更加多元化。

    楊忠

    加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)為復(fù)蘇準(zhǔn)備

    國(guó)際市場(chǎng)的不景氣對(duì)我們產(chǎn)生了明顯的影響,訂單不多。所幸的是我們從一開(kāi)始就是國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)兩條腿走路。之前外貿(mào)業(yè)務(wù)的比例大致在20%左右。

    現(xiàn)階段我們?nèi)詻](méi)有停止在國(guó)外進(jìn)行宣傳。但從趨勢(shì)上看,低端產(chǎn)品正在被高端產(chǎn)品逐漸取代,但是目前企業(yè)的工作重點(diǎn)已經(jīng)放到加強(qiáng)研發(fā)技術(shù)、提高產(chǎn)品質(zhì)量上。這樣一旦經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇,我們將能夠迅速抓住機(jī)會(huì)。

    從最近參加的幾次展會(huì)上,我們感覺(jué)客戶群發(fā)生了微妙的變化:老客戶來(lái)得少,新客戶比較多。歐美市場(chǎng)客戶來(lái)得少,中東、東南亞等地區(qū)的客戶比較多。

    除了展會(huì),網(wǎng)絡(luò)推廣也是一個(gè)非常好的手段,通過(guò)國(guó)外的專業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品推廣和展示,也吸引了不少的客戶。

    (1)過(guò)去12個(gè)月當(dāng)中,企業(yè)面,臨的主要問(wèn)題是什么?

    訂單減少。

    (2)針對(duì)市場(chǎng)作出了哪些最重要的調(diào)整?

    集中精力進(jìn)行進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā),提高產(chǎn)品質(zhì)量。最近已經(jīng)申報(bào)了國(guó)家相關(guān)的科研項(xiàng)目。

    (5)覺(jué)得當(dāng)前的市場(chǎng)狀況會(huì)如何發(fā)展?

    什么時(shí)候能恢復(fù)到之前的狀況很難預(yù)料,但是感覺(jué)形勢(shì)還是會(huì)比較快好起來(lái)的,尤其是國(guó)家的相關(guān)挾持力度挺大。

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