耐心讓我笑到最后

劉　衛(wèi)

廣交會萬商云集，龍虎相爭，濃烈的商業(yè)氛圍造就了許多洽談高手。如果你是一個供貨商，面臨著同行間幾近白熱化的競爭，沒有自己的絕活，肯定會敗下陣來；反之，如果你有耐心，除弊興利，把握好商機，通過與對手艱難卓絕的交鋒，最終，你就可以絕處逢生，成功帶來的歡愉和喜悅將會使你回味無窮。

那年廣交會，我?guī)Я艘慌哉J為會被日本市場看好的沙袋參展。我躊躇滿志，實指望這沙袋能換回個金娃娃，除抵銷不菲的會費外，還能為我的生意創(chuàng)造出新的亮點。

緊鑼密鼓的布展后，我一時心血來潮，信步走到別的攤位轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)。這一看便傻了眼，整個展廳擺相同產(chǎn)品的供應商達七八家之多，最近的一家與我的攤位只間隔十幾步。也就是說，假如一個有購買意向的日本商人，愿意花時間東跑西顛的話，他足不出戶，就能在眾多的商家中以最低的價格從容地作出自己的選擇。

群雄逐鹿的嚴峻局面已經(jīng)凸現(xiàn)，臨時撤換樣品已來不及，我只好守株待兔，以靜制動。開幕后的三四天里，我稀稀拉拉地接待了幾批日本客戶，他們非?？春梦业臉悠焚|(zhì)量。但是交換名片后，一問起價格，他們便扭頭就走。為了應付激烈的競爭，和工廠商量后，我及時把價格調(diào)整到最低，保持微利，但還是留不住客戶匆匆離去的腳步。一時間，我覺得無計可施，心灰意冷，但和一個叫渡邊的客戶進行了近一個小時的洽談后，又點燃了我心中的希望之火。

渡邊正是那種傳說中典型的日本商人。他矮小精瘦，約摸三十幾歲，身著筆挺的黑色西服，金邊眼鏡片后面一雙小眼狡黠地晃動著，交換名片時彎腰屈背。雖帶了個漂亮女翻譯，但他仍用磕磕巴巴的“日式”英語哇呀海呀講個不停，讓人有些忍禁不俊。渡邊用尺子精確地量了量沙袋的尺寸，甚至還把袋子里的塑料扃絲抽出來用手測試了強度。他吩咐翻譯把我報價的全部內(nèi)容詳細記錄在案。末了，他向我提出了兩個不算苛刻的要求：一是要我給他一份正式打印好的報價單二是提供每10條一捆，100條一包沙袋的包裝照片。資料備好后，他第二天來取。

像撈到一根救命稻草，我馬不停蹄地忙碌起來。先是請人打印了一份整潔美觀的報價單，接著打電話叫工廠連夜加班打包拍照，甚至要求工廠次日將實物派人坐飛機直接送到我的攤位上來。我知道我的沙袋的價格不占優(yōu)勢，但以勤補拙，或許用我嚴謹?shù)淖黠L和工作的高效能贏得客戶的認同。

渡邊如約而來，我精心備好的資料使他驚喜萬分。當看到沙袋包裝實樣時，他一邊掏出像機照個不停，一邊不由自主地發(fā)出“喲西，喲西”的贊嘆。此時，我以為水到渠成地他會提出訂貨的意向。哪知，渡邊嘰里瓜拉地用日語，夾帶著英語和手勢演講了一通。翻譯嫣然一笑地告訴我：“渡邊在表揚你呢!你前期工作做得不錯，是否與貴公司訂貨，他們還要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再說?！?/p>

渡邊看上去也是個廣交會的“老油子”。我猜想后幾天他們肯定會在相關(guān)的攤位頻繁地穿梭，周旋壓價。果不出所料。一天，渡邊的那位漂亮翻譯款款前來，朱唇微啟：“劉先生，我們對貴公司各方面都比較滿意，只是價格略高了些?！彼龑蓮垖懺诒愎{上的報價擺在我面前。我飛快地掃了一眼，同行的報價低得令人咋舌。我沉住氣對她說：“按新料做這種價肯定要虧。據(jù)我所知，國際市場原料已有上漲的跡象，況且，日本用戶對質(zhì)量很挑剔，無端的降價只會以降低質(zhì)量為代價，我不想我們的首次合作雙方留下不愉快的印象?！甭犕赀@話，小姐無奈地擺擺頭說，“如果是這樣的話，劉先生，我們向貴公司訂貨的概率就可能不會很大啦!”

廣交會在忙亂中飛逝而過。在最后一天，按規(guī)定在下午5點就可以撤館。除了廣州的代表外，不到3點，人們都歸心似箭，開始收整樣品，打包發(fā)運。看到左鄰右舍的代表們都有“斬獲”，而我?guī)У乃袠悠穭t幾乎“全軍覆沒”，頓時心里覺得酸溜溜的。想起渡邊他們每次洽談完都沒把話封死，我腦海里對沙袋成交還殘存著一絲希望。同攤的一位山東老鄉(xiāng)見我無動于衷，就對我攛掇道：“老哥，還在等那小鬼子吧?他可是大大的狡猾，你是不是太癡情了!看……”，順著老鄉(xiāng)手指的方向，渡邊在不遠處的一個攤位前正襟危坐，翻譯小姐則神色兼?zhèn)?，侃侃而談。看到這情景，當時我兩眼憤火，真恨不得沖上去把渡邊掀翻在地上。

此時，展廳里鬧哄哄地亂成了一鍋粥。我開始胡亂把各種樣品扔進紙箱里，心亂如麻。這就是競爭?真殘忍!兩萬多塊的會費就這樣無聲無息地打了水漂，空手而歸，何顏見江東父老?正當我準備把那該詛咒的沙袋樣一把扯下來時，一陣柔和的女聲飄了過來：“劉先生，能不能打擾一下?”我轉(zhuǎn)過身，渡邊和翻譯小姐正幽靈般地站在面前?！斑@份訂貨合同作為我們分手的禮物好不好啊?”渡邊眉目舒展，翻譯小姐語調(diào)輕公，行云流水般地說：“這幾天我們接觸了不下十家的供應商，只有你認真快捷地滿足了我們的前期要求。你的坦誠、敬業(yè)精神和處變不驚的能力也感染了我們。敝商社選擇合作伙伴時，不但看重價格，更看重他的商業(yè)信譽。前面那家公司是我們以前的供應商，但他對我們包裝的特殊要求總是充耳不聞，提出的索賠也是推三阻四，閃爍其詞。所以，我們決定把原定給他們的訂單轉(zhuǎn)給你。如果對合同無異議，請簽上您的大名?！?/p>

我睜大眼細讀合同，訂貨條件與我當初提出的報價單內(nèi)容毫無二致。尤其是數(shù)量，我的天，整整200萬條，夠工廠忙活半年!就在交易會閉館的前一刻，我鬼使神差地白撿了一個“金娃娃”。

我微笑著，瀟灑地在合約上簽完字。放下筆，渡邊早已把他那發(fā)熱的手伸過來，我用手使勁一攥，竟讓這小子齜牙咧嘴地笑出了聲。