機(jī)床展上傳遞外貿(mào)風(fēng)向

李銀蓮

乍暖還寒時(shí)分，最難將息。在肯定國家釋放內(nèi)需帶來的經(jīng)濟(jì)回暖同時(shí)。大多數(shù)企業(yè)還是將期望放在歐美市場的復(fù)蘇上。面對這場注定不是速戰(zhàn)速決式的復(fù)蘇，越來越多的企業(yè)已經(jīng)把眼光投向了未來的機(jī)遇。

產(chǎn)品改進(jìn)是“突圍”的重要籌碼

“盡管現(xiàn)在能拿到訂單是不容易的事情，但是我們堅(jiān)持不會在價(jià)格上作很大的讓步?！饼R齊哈爾第二機(jī)床機(jī)械設(shè)備進(jìn)出口有限公司的海外市場經(jīng)銷人員這樣告訴記者。他不諱言從去年開始客戶的報(bào)價(jià)都在下降，但是這還不是眼下他最著急的事情。“我們現(xiàn)在在北美市場還沒有業(yè)績，一方面是美國市場采用的是英尺標(biāo)準(zhǔn)計(jì)量，而我們是公制計(jì)量；另一方面，因?yàn)楫?dāng)?shù)貏趧恿Τ杀据^高，他們更青睞自動化程度高的機(jī)床產(chǎn)品，不僅需要機(jī)床，還要求能實(shí)現(xiàn)定制模具等功能。如何盡快改進(jìn)產(chǎn)品，以滿足客戶的這些需求是我們盡快突破市場瓶頸的關(guān)鍵?！?/p>

根據(jù)中國機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會不久前發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，盡管受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊，但因?yàn)楦鲊雠_的“救市”計(jì)劃中，航空、船舶、核電、風(fēng)電以及基建項(xiàng)目所占比例較大，各種大型、重型數(shù)控機(jī)床的數(shù)量與以往相比需求正在明顯增加。這個(gè)趨勢對中國機(jī)床出口企業(yè)的研發(fā)能力是一次新的考驗(yàn)。

“我們已經(jīng)通過了專項(xiàng)項(xiàng)目的第一輪答辯?！眮碜运拇ㄩL征機(jī)床(集團(tuán))有限公司的出口部經(jīng)理李志興奮地表示。這個(gè)一直以俄羅斯為主要出口目的國的企業(yè)，因?yàn)楸R布大幅貶值，不少客戶付不起貨款，也面臨不小的經(jīng)營窘境。“領(lǐng)導(dǎo)在考察市場之后，決定在這個(gè)時(shí)期把‘煉內(nèi)功作為當(dāng)前的業(yè)務(wù)重心。我們申請了兩個(gè)國家級的技術(shù)項(xiàng)目，如最后獲批，將可以獲得專項(xiàng)技術(shù)資金3000萬元的支持?！彼硎荆耙?yàn)閲馔泻茈y獲得類似的政策支持，這意味著我們能夠節(jié)省研發(fā)支出轉(zhuǎn)而增加營銷費(fèi)用或者讓利給客戶?！?/p>

從“交鑰匙”到建立服務(wù)鏈條

臺灣麗偉電腦機(jī)械股份有限公司副總經(jīng)理宋賢德此次是專程從臺灣來到北京參展。操著臺灣人特有口音的他表示：“4萬億救市政策釋放了國內(nèi)市場的需求，但是從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展來看，更需要跟隨國際機(jī)床行業(yè)正在發(fā)生轉(zhuǎn)變的應(yīng)用趨勢?！?/p>

他所說的新趨勢，簡單地說，是指交易模式從“交鑰匙”到建立服務(wù)鏈條?！斑^去的機(jī)床產(chǎn)品交易更多的是買賣標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)體機(jī)器，可如今采購商在應(yīng)用中已經(jīng)開始提出了新的要求，希望不斷地根據(jù)產(chǎn)品的需求對機(jī)床產(chǎn)品進(jìn)行定制化、差異化的開發(fā)。這就延伸出后續(xù)服務(wù)的需求?！?/p>

來自臺灣東臺精機(jī)集團(tuán)蘇州東昱精機(jī)有限公司總經(jīng)理徐有德同樣是這種觀點(diǎn)的擁護(hù)者?！芭_灣東臺的優(yōu)勢主要在根據(jù)客戶的工件需求量身定做機(jī)床設(shè)備，為此我們700多名員工中，有近1／6是機(jī)械設(shè)計(jì)師?！彼硎荆拔C(jī)下，誰準(zhǔn)備得最好才有可能贏得新一輪的商業(yè)機(jī)遇。我們盡管也在‘節(jié)流，但是企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)和管理培訓(xùn)教育并沒有停下來。”

Alfred是來自美國西雅圖的采購工程師，因?yàn)槌杀究刂?，本次北京機(jī)床展公司只派了他和另一位工程師來北京。他坦率地告訴記者，這次他們并沒有帶來直接的訂單，但是他們已經(jīng)圈定了幾家可能的合作伙伴，其中一個(gè)重要的考察要素就是這個(gè)供貨商是否具備整線服務(wù)能力以及后續(xù)改裝配套能力。

營銷手段必須多樣化

2005年以來，中國工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)開始將進(jìn)入國際市場作為重要戰(zhàn)略。來自中國機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會的數(shù)據(jù)顯示，2007年中國工程機(jī)械出口87億美元，出口已占中國工程機(jī)械總產(chǎn)銷量的28.6％。但自2007年底開始，由于企業(yè)成本在多重因素的拉動下持續(xù)增加，出現(xiàn)了成本增加疊加效應(yīng)和快速增加效應(yīng)，工程機(jī)械產(chǎn)品成本上升30％～60％，企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，工程機(jī)械凈利潤已下降10％-20％。機(jī)床行業(yè)連續(xù)8年高速增長的勢頭大幅減緩。中國作為最大的機(jī)床進(jìn)口國和消費(fèi)國，中低檔機(jī)床產(chǎn)品市場需求有所回落。

“大型機(jī)、高端機(jī)市場正在成為行業(yè)利潤的突破口?！毙煊械卤硎荆@個(gè)曾經(jīng)是歐洲、日本專屬的市場，正在因?yàn)榇箫w機(jī)等項(xiàng)目的帶動而開始進(jìn)入中國?！拔覀兘谠谂_灣收購了兩家企業(yè)，他們都有過大型機(jī)配套經(jīng)驗(yàn)，這是我們完整產(chǎn)品線的重要步驟?！?/p>

從展會主辦方公布的數(shù)據(jù)顯示，本次展會的平均展位價(jià)格為1000美元／平方米，在市道好的時(shí)候，這并不是一個(gè)很高的價(jià)格。但是如今有些企業(yè)已經(jīng)為了節(jié)省成本而縮小了展位。來自大連的億達(dá)日平機(jī)床有限公司的營業(yè)部課長姜濤就表示，此次參展比上次減少了一個(gè)展位。但是另一方面，在記者隨機(jī)采訪的10幾家企業(yè)中，超過80％的企業(yè)表示自己已經(jīng)在利用互聯(lián)網(wǎng)開展貿(mào)易。齊齊哈爾第二機(jī)床機(jī)械設(shè)備進(jìn)出口有限公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人、山東博特精工股份有限公司進(jìn)出口部經(jīng)理?xiàng)钪臆娋硎荆骸皬?007年開始，公司已經(jīng)開始在美國的專業(yè)金屬產(chǎn)品網(wǎng)站上投放企業(yè)形象廣告，同時(shí)也在各專業(yè)性產(chǎn)品網(wǎng)站上展示產(chǎn)品，節(jié)省下來的展會開支就用于直接邀請客戶來考察工廠，客戶對此很滿意。”

在這些企業(yè)精打細(xì)算配置資源、節(jié)省開支的舉措背后是一個(gè)可喜的趨勢：從實(shí)體參展到利用多種營銷手段并用，機(jī)床企業(yè)也開始意識到要通過主動營銷手段去開拓市場。

實(shí)物展示是工業(yè)展會的一個(gè)重要特點(diǎn)。在展會大廳中，轟鳴工作的機(jī)器隨處可見，不少參展商還安排了專門的工作人員來介紹產(chǎn)品特點(diǎn)。然而，在一些采購商看來，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。來自曼徹斯特的采購商Deck是一家英國模具企業(yè)的采購代表，他表示：“如果供應(yīng)商能夠讓我們看到這些機(jī)床能沖出怎樣的模具產(chǎn)品，我們可能會在現(xiàn)場跟他有更深入的接觸。而現(xiàn)在，我們不得不回去研究。”而據(jù)宋賢德介紹，在德國展上，的確有為飛機(jī)加工起落架企業(yè)就在現(xiàn)場展示這個(gè)生產(chǎn)過程。可見，從產(chǎn)品到商品的經(jīng)營理念，對于中國機(jī)床企業(yè)而言，還尚待深化。

“北京的展會一結(jié)束，我們將直接奔赴廣交會?！苯K新瑞機(jī)械有限公司國際貿(mào)易部銷售經(jīng)理李建剛說。在一場接一場的展會中，相信他們會越來越清晰企業(yè)的方向以及中國機(jī)床行業(yè)的未來。

從產(chǎn)品到商品的經(jīng)營理念，對于中國機(jī)床企業(yè)而言，還尚待深化。