國際工程投標技巧的初探

張 艷 蔡 玲

摘要：國際工程投標中的報價技巧是指在國際工程投標中為達到中標目的所采用的策略或技能。在現(xiàn)實的國際工程投標中，適當?shù)剡\用報價技巧，對于施工單位能否中標并取得合理的利潤，具有重要的影響。

關鍵詞：國際工程投標；報價技巧

國際工程承包市場是一個競爭日趨激烈的市場，一方面有許多有經(jīng)驗的、發(fā)達國家的大公司；另一方面有大批發(fā)展中國家的公司投入這個市場。另外，許多國家的地方保護壁壘加厚。在這種激烈競爭的形勢下，除了組織一個強有力的投標班子，加強市場調研，做好各項準備工作之外，對于如何進行投標、投標中應注意哪些事項、投標的技巧和輔助中標手段等問題都應該進行認真的分析和研究。

一、工程項目投標中應該注意的一系列重要問題

1企業(yè)的基本條件。在絕大多數(shù)情況下，一個企業(yè)不能投“虧本標”，因為一個公司如果拿到較多的“虧本標”項目，意味著企業(yè)將承受巨大的甚至可能導致企業(yè)破產(chǎn)的風險。

2業(yè)主的條件和心理分析。首先要了解業(yè)主的資金來源，因為資金牽扯到支付條件。對于業(yè)主資金來源可靠、支付條件好的項目可投低標。

還要進行業(yè)主心理分析，了解業(yè)主的主要著眼點?？傊獙I(yè)主情況進行全面細致的調查分析。

3質問問題時的策略。在投標有效期內，投標人要業(yè)主澄清問題時要注意質問的策略和技巧，注意禮貌，不要讓業(yè)主為難，也不要讓對手摸底。

4采用工程報價宏觀審核指標的方法進行分析判斷。投標價編好后，是否合理，有無可能中標，要根據(jù)本公司的經(jīng)驗，或聘請專家，采用某一兩種宏觀審核方法來校核。如果發(fā)現(xiàn)相差較遠，則需重新全面檢查，看是否有漏投或重投的部分，并及時糾正。

5編制工程進度表時的注意事項。投標文件的工程進度表，實質上是向業(yè)主明確竣工時間。在安排進度表時要特別注意的是以下幾點：(1)工程準備工作；(2)要有一個合理的作業(yè)順序；(3)要估計到收尾工作的復雜性；(4)工期中應包括竣工驗收時間。

6注意工程量表及其前言中的說明。投標時，對招標文件工程量表和工程量表前言中各項目的含義要弄清楚，以避免在工程開始后每月結賬時遇到麻煩，特別在國外承包工程時，更要注意工程量表中各項目的外文含義，如有含糊不清處，應盡早找業(yè)主澄清。

7投標書的編制。編制投標書是投標工作的主要內容。投標書的主要內容是工程預算標價和施工組織設計。

編制預算要注意以下幾個問題：

(1)采用的定額要正確，業(yè)主沒指定的，一般采用同行業(yè)國家最新定額。

(2)各項預算單價要考慮施工期間價格浮動因素。

(3)工程量以業(yè)主給定的工程量清單為準，即使發(fā)現(xiàn)有明顯的錯誤，未經(jīng)業(yè)主書面批準不得自行調整。

(4)其他項目費用預備費、監(jiān)理費、暫定金等要按招標文件要求列計。

(5)預算編制完成后要經(jīng)他人復核審查，切不可有誤。

(6)還要注意工程預算與施工組織設計相統(tǒng)一。

8分包商的選擇。選擇分包商，可在投標過程中或中標之后。中標以后選擇分包商有時要經(jīng)監(jiān)理工程師同意。

二、投標的技巧

投標的技巧指在投標報價中采用的手法，即使業(yè)主可以接受，而中標又能獲得更多的利潤。

1研究招標項目的整體特點。投標時，既要考慮自己公司的優(yōu)勢和劣勢，也要分析招標項目的整體特點，按照工程的類別，施工條件等考慮報價策略。

2不平衡報價法。不平衡報價法一定要建立在對工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對于單價報得太低的子項目。不平衡報價一定要控制在合理的幅度內(一般可在10％左右)，以免引起業(yè)主反對。

3計日工的報價。要分析業(yè)主在開工后可能使用的計時工數(shù)量確定報價方針。

4多方案報價法。對于一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎上，按此方法處理。

5增加備選方案。投標人可組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，按照價值工程的理念，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促使自己額方案中標。但要注意的是對原招標方案一定也要報價，以供業(yè)主比較，否則將招致投標作廢。

6突然降價法。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據(jù)情報信息分析判斷，再做最后決策。

7先虧后盈法。應用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進可行，同時要加強對公司情況的宣傳，否則即使報價再低，業(yè)主也不一定選定。

8聯(lián)合保標法。也就是圍標。在國際上這種做法很常見，但是一旦被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，則有可能被取消投標資格。

投標競爭，實質上是各個投標人之間實力、經(jīng)驗、信譽以及投標策略和技巧的競爭，它不僅是一項經(jīng)濟活動，而且受到資金、商務、工程技術等多方面因素的影響，是一項復雜的綜合經(jīng)營活動。因此投標各階段的準備工作是十分重要的。