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    銷售總監(jiān)的“魄力”陷阱

    2009-02-18 04:25:10郝星光
    銷售與管理 2009年1期
    關(guān)鍵詞:魄力總監(jiān)銷售

    郝星光

    高高在上,誰的話都聽不進(jìn)去,這種粗放式的“魄力”是以犧牲細(xì)節(jié)管理為代價的。

    張君剛來集團(tuán)的時候是躊躇滿志的,對于手下也敢于放權(quán)讓其大膽施展才能,但是總是說,“我不干涉你,我只看結(jié)果不看過程”,很有魄力的樣子,這種說法從某種意義上也是對的,管理制度上說,各負(fù)其責(zé),不能越級匯報,不能越級指揮,需要放權(quán)。到了年底,張君終于看到了銷量,也看到了自己的結(jié)果,只是要愁眉苦臉地背起行李走路了。這是“魄力”型營銷總監(jiān)的一次職業(yè)之旅。

    這種魄力型的營銷總監(jiān)在工作中經(jīng)常能夠碰得到,他們都有共同的特點(diǎn):

    1、程序主義。嚴(yán)格遵守規(guī)章,講究管理程序,一級一級匯報絕對不能錯得,整天是蹲在辦公室開會,對直屬下級傳達(dá)工作,大不了電話溝通一下。

    2、小事不管。“我只管宏觀性方向性的問題,一些微觀的,實(shí)際的工作要你們來做,把結(jié)果告訴我就行了”。營銷總監(jiān)很忙,一些小事情根本不放在眼里。

    3、雷厲風(fēng)行。拍板非???,有時候一個會議就把全年的戰(zhàn)略規(guī)劃給決定了,看不起市場各種因素調(diào)查,極度相信自己的直覺。

    4、信任放任。對下面極度放心,什么方案、文件拿過來大筆一揮了事。這種營銷總監(jiān)很好識別,就是那種你拿去發(fā)票報銷時候看都不看就簽字的那種。

    5、注重結(jié)果。經(jīng)常說的話就是“我只看結(jié)果不看過程”,認(rèn)為最終的結(jié)果才是唯一的標(biāo)準(zhǔn),通過結(jié)果才能評判,才能有所動作。

    這種行為表現(xiàn)極具“魄力”,也很瀟灑,但造成的危害很大。

    魄力型總監(jiān)的危害

    在營銷管理中,“魄力”型營銷總監(jiān)這種粗放式的“魄力”是犧牲了細(xì)節(jié)管理為代價的,他們難以依靠程序和規(guī)章來完成工作,高高在上,誰的話都聽不進(jìn)去,嚴(yán)重后果最后才體現(xiàn)出來,連彌補(bǔ)的方法和時間都沒有。

    1、難以了解情況,把問題消滅在萌芽狀態(tài)。

    問題的出現(xiàn)都是有征兆的,需要領(lǐng)導(dǎo)者細(xì)心地去觀察與了解,并且及時調(diào)整與解決,不能問題萌芽時不糾正,后果產(chǎn)生才修理人。

    有一位李總,在開年終總結(jié)會上批評銷售一部由于擅自施行業(yè)務(wù)大包干,導(dǎo)致業(yè)績下滑嚴(yán)重。銷售一部采用“大包干”,這種形式是營銷費(fèi)用包給經(jīng)銷商以后就管不問了,實(shí)際上是對公司提倡的精細(xì)化營銷管理的一種倒退,方案報請到李總那里,他只是說,“你全力以赴的干,干好了就成”,看都沒有看就批準(zhǔn)了。后來問題出現(xiàn)了很多,銷售業(yè)績直線下滑,雖然事后把銷售一部的經(jīng)理換掉,但對于企業(yè)銷售業(yè)績下滑的事實(shí)于事無補(bǔ)。

    2、難以建設(shè)團(tuán)隊(duì)。

    營銷總監(jiān)是怎么想的,要讓團(tuán)隊(duì)成員了解,并且不斷加強(qiáng)管理,消除弊病,提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。團(tuán)隊(duì)剛開始偏離正軌,及時調(diào)整所付出的代價有可能很小,一旦偏遠(yuǎn),就難以控制了。

    A企業(yè)的營銷亂象非常嚴(yán)重,竄貨、吃回扣、報假促銷、吃空餉的名聲在行業(yè)內(nèi)非常有名,換了幾任總經(jīng)理也調(diào)整管理無力。這個根源出在3年前吳總?cè)紊?,那時候行業(yè)有一個快速增長期,產(chǎn)品供不應(yīng)求,企業(yè)趕上了好時機(jī),可是吳總認(rèn)為這是自己方針的成功,是團(tuán)隊(duì)的成功,看待自己的團(tuán)隊(duì)更是像寶貝似的??墒菭I銷團(tuán)隊(duì)實(shí)際上的付出沒有多少。而且由于產(chǎn)品不愁賣,銷售人員看到經(jīng)銷商賺錢自己眼紅,就給自己謀些福利,剛開始只是竄貨賺些零用錢,時間一長形成了一個利益體系,甚至與經(jīng)銷商勾結(jié)起來大肆侵害企業(yè)利益,不愿意同流合污的人員被清理出去。新上任的營銷總監(jiān)想改變現(xiàn)狀,但是市場網(wǎng)絡(luò)被掌握到這些人手里,抱成一團(tuán)對抗,處理就必須全面處理,這樣又影響到企業(yè)的渠道和網(wǎng)絡(luò),事情很難辦,不是一朝一夕能改變的。

    3、難以及時調(diào)整市場策略。控制全局。

    營銷總監(jiān)高高在上,下面什么情況都由別人匯報,什么事情都由手下執(zhí)行,底下是什么情況,手下是否執(zhí)行得力,這些都是未知數(shù)。只有一個是已知的,那就是結(jié)果絕對不容樂觀??刂迫值囊馑疾皇亲尃I銷總監(jiān)們要事必躬親,而是需要在工作中要能控制市場工作的關(guān)鍵點(diǎn),讓一切盡在掌控中,不能等著結(jié)果出來才慌張。

    有一個市場非?;靵y,竄貨、渠道沖突、砸價的現(xiàn)象,換了幾任總經(jīng)理都沒有解決問題,新上任的王總親自到市場上去了解。分析到市場混亂的根源,主要是經(jīng)銷商的市場實(shí)際控制區(qū)域與企業(yè)劃分區(qū)域有沖突,“能賣的不讓賣,不能賣的占個地方”。通過市場了解,王總親自給幾十個經(jīng)銷商重新調(diào)整劃分了市場范圍,市場的秩序大為好轉(zhuǎn)。原本市場區(qū)域劃分的程序是業(yè)務(wù)員報上來,經(jīng)理審批,大區(qū)經(jīng)理監(jiān)督,這下子王總越了好幾級直接插手這件事情,使問題得到圓滿的解決。依靠程序?yàn)槭裁崔k不成事情?這是由于業(yè)務(wù)員和經(jīng)理都有自己的打算,都有利益牽扯在里面,不能做到公平公正。其他幾任總經(jīng)理都是受到程序的約束,“只看結(jié)果,不看過程”,只是在上面著急,給下面施加壓力,結(jié)果可想而知。

    如何有“魄力”更有“魅力”

    作為一個空降兵,到了一個地方期望能夠迅速聚集人氣,樹立大家的信心,把工作迅速開展起來。為了這種目的,僅僅依靠魄力是不夠的,關(guān)鍵的是如何把這種魄力轉(zhuǎn)變成為魅力,這樣才能迅速打開局面。

    1、等一等再說話。

    在新單位的前三個月就已經(jīng)決定著新總監(jiān)的去留。到了一個新企業(yè)的時候不要忙于表態(tài),作為一個新領(lǐng)導(dǎo)人,大家的期盼就是革除舊弊,萬象更新,期盼自然很高,但是對于這個新總監(jiān)又不了解,所以拿來的申請,呈上來的問題,有可能都是試探性的,一旦錯了,不但冷了大家的心,而且沒有任何改正的機(jī)會。

    2、不要拘于形式。

    對于營銷管理危害最大的就是按章辦理,自認(rèn)為按照公司原有的規(guī)章流程工作,就是正確地做事情。正確地做事可能會離成功越來越遠(yuǎn),因?yàn)楹芸赡茉秸_就錯得越厲害,這種思維方式就是不求有功但求無過。而做正確的事,則有可能是另外一種突破與創(chuàng)新。營銷就是創(chuàng)新,作為營銷總監(jiān)一定要突破原有的僵化思維,把握好正確的方向,做正確的事情。無功就是過,假如銷量上不來,就是對于企業(yè)是最大的過失。

    3、過程重于結(jié)果。

    過程決定結(jié)果,結(jié)果又是下一個過程的開始。這兩個關(guān)系環(huán)環(huán)相扣,共同構(gòu)成了一個銷售管理循環(huán)。

    管大不管小,掌握方向性問題的那是老板,而作為營銷總監(jiān)就要事無巨細(xì),對銷售過程進(jìn)行追蹤與控制,了解銷售進(jìn)度,及早發(fā)現(xiàn)銷售中出現(xiàn)的異?,F(xiàn)象或問題,并及早解決。對整個銷售過程管理進(jìn)行監(jiān)控。要知道自己的成功與否,不是看結(jié)果,而是過程,過程控制是最為重要的因素。

    4、溝通重于管理。

    對于一些政策不要用高壓的手段,要知道假如在大家都反對的情況下,上有政策下有對策,很難推行下去。多開諸葛亮?xí)蠹胰翰呷毫?,即使是自己的想法,也要從大家的嘴里說出來,這樣大家才有干勁。

    5、深入市場了解情況。

    真正的有效信息來自市場的一線,可以發(fā)現(xiàn)很多原來意想不到的問題,來到市場一線還可以為自己的員工和經(jīng)銷商加油鼓勁。單純依靠匯報,一個脫離市場的營銷總監(jiān),就像聾子和瞎子,很難有所作為。

    6、進(jìn)行反思和檢討。

    對于營銷總監(jiān)來說,不怕犯錯誤,怕的是不知道自己錯在哪里,這樣就難以使自己得到提高。對工作中存在的問題進(jìn)行系統(tǒng)排查,應(yīng)將檢討出來的問題作為下一期工作的重點(diǎn)和管理重點(diǎn),并認(rèn)真制定或完善解決方案。

    責(zé)編/謝海鋒E-mail/zybbb@vip.163.com

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