小“魚精”犯規(guī)記

唐　亮

經(jīng)營廠商1.5萬戶，直接從業(yè)人員10萬人，年銷售收入過百億元……在外人看來，成都市荷花池批發(fā)市場是一個制造富翁的“池塘”。然而，卻只有很少人知道，每一位商賈的背后，都有一條被無處不在的“池規(guī)”勒出的深深“血痕”。

曾佳，荷花池里的第二代“魚精”，卻力圖趟出一條新路，為此不惜一再違反父輩們定下的“池規(guī)”。

2008年12月16日，清晨5點(diǎn)。

25歲的曾佳，坐在自己的荷花池童裝店里，點(diǎn)了一支煙，清點(diǎn)了一下桌上的訂貨單，五張，不多不少6萬元。她剛和幾個趕早市的經(jīng)銷商談妥了生意，惺忪的雙眼有些濕潤。她吩咐著店里的“小妹”，確認(rèn)打款后就帶著客戶去貨運(yùn)部，自己則準(zhǔn)備小憩一會——上午，還要去拜訪幾個頑固的欠款經(jīng)銷商。

此時的窗外，微霧輕熏。剛起床的托運(yùn)工們伸著懶腰，準(zhǔn)備干活；大大小小的托運(yùn)車，鳴著汽笛整裝待發(fā)；冰硬的空氣里，夾雜著機(jī)油與煙塵混合的腥味——荷花池忙碌的一天，開始了。

“魚精”回歸

“我和你，心連心……”

手機(jī)鈴聲從抽屜里傳了出來，曾佳怔了一下，那是一部專門與父親單線聯(lián)系的手機(jī)。她剛剛拒絕了鄭老板的賒貨要求，這會兒“老油條”一定在父親那里告狀。

按照她和父親的約定，這個電話是不能接的，這樣父親就可以情深意重地對鄭老板講：“哎，我女兒不在呀，要不你就付全款，等她回來我教訓(xùn)她。”

曾佳熱衷于這種把戲，她從7歲起就幫著父親看店，是荷花池里的一條小“魚精”，深知如何對付鄭老板這樣的“老油條”。現(xiàn)在，她從父親手里接下了一個服裝廠、一個布料廠和五個荷花池店面。

不過，2007年辭去英文教師的工作初下荷花池時，曾佳總是和父親“唱反調(diào)”。在老曾看來，大學(xué)畢業(yè)的女兒心高氣傲，做事總不著調(diào)，也不把荷花池的規(guī)矩放在眼里。曾佳卻認(rèn)為，荷花池的規(guī)矩已經(jīng)不能適應(yīng)新的市場發(fā)展，她要按自己的想法來干。在老曾反反復(fù)復(fù)地強(qiáng)調(diào)規(guī)矩的時候，曾佳很少能聽進(jìn)去，父女之間單線聯(lián)系的電話，曾佳也很少主動打。她覺得，兩代人做事的方法不一樣，聯(lián)系多了，肯定吵架。

的確，喜歡聽“周杰倫”的曾佳，骨子里透著一股躁動，是個敢于破規(guī)矩的人。進(jìn)入她的店面，首先是兩個大大的草書“誠信”撲面而來。在荷花池，經(jīng)銷商占用貨款是普遍的現(xiàn)象，“還舊債欠新賬”早成了“池規(guī)”，但在曾佳這里，無論是誰，一律交款提貨。

老曾起初對此十分反對，他做了22年童裝，門路就是靠著欠條打開的，沒了欠條豈不是沒了客戶？曾佳“下池”時，老曾只給了她20萬元自立門戶，試試“水性”。

果然，曾佳第一單生意就惹來了不小的麻煩。

那是2007年盛夏的一天，空氣有些干燥，沉悶的市場讓人窒息。

老曾帶著老客戶老夏上門了，曾佳陪了一個下午。老夏決定，“看在老伙計的面子上”，提走7000元童裝。

初試身手的曾佳欣喜若狂，她吩咐“小妹”聯(lián)系貨運(yùn)部，親自把貨送了出去。然而，當(dāng)貨已經(jīng)上了車，老夏才一臉嬉笑地告訴她，沒帶錢出來，貨款半個月后再付。

曾佳二話不說，叫上店里來的兩個“小妹”就爬上車，卸貨！老夏站在車前，目瞪口呆。

理由很簡單，曾佳認(rèn)為老夏沒有“信用記錄”。

“夏叔叔”幾乎不敢相信自己的耳朵，“什么是‘信用記錄？老子和你爸做了十幾年生意，能沒有信用？”老夏拖來老曾，要長輩評評理。

然而，曾佳卻叫人搜出幾張欠條，當(dāng)眾一清點(diǎn)，欠款總額55000元。

老夏的臉頓時就青了，下不了臺，立即向老曾嚷嚷起來：“算你們曾家狠，老子以后與你們井水不犯河水，一刀兩斷！”

老曾一瞧，急了，忙著安慰起來：“不就是7000元貨嗎，現(xiàn)在就去我廠里拿，錢好說，什么時候給都行！”

曾佳一看這架勢，頭也不回就走了，倔強(qiáng)的她不相信，破了荷花池“池規(guī)”就做不了生意。

背后，是老曾氣急敗壞的呼喊。

“張三”和“李四”的熟人欠條

2007年，荷花池商人賺翻了，曾佳卻由于不收欠條，只能和一群“富二代”朋友們代理幾個沒有名氣的福建童裝品牌。在“富二代”里，曾佳的學(xué)歷最高，說的話也有道理，跟著她學(xué)的人不少。而她也明白，這些朋友和她一樣，對父輩們定下的“池規(guī)”頗為反感，當(dāng)“富二代”們依次掌權(quán)時，她就有了翻身的機(jī)會。

然而，掌權(quán)的時間要比她想象的早得多。

剛?cè)?008年，一則謠言從天而降——一個經(jīng)營內(nèi)衣的女老板被人“跑單”，飲恨自殺?！芭軉巍钡臄?shù)額，從最初傳言的100萬元，變成后來的800萬元。

所謂跑單，在荷花池的意思，即經(jīng)銷商和他所欠的債務(wù)，人間蒸發(fā)。

2008年年夜飯上，老曾陰沉著臉，連最喜歡喝的五糧液也只喝了一杯。吃完飯，老曾叫上曾佳，說到一邊“談生意”。早有預(yù)感的曾佳有些忐忑不安，父親是從不把她那套放在眼里的，有什么生意能和她談呢？

老曾小聲告訴她，家里也被跑單了，幾個跑貴州市場的經(jīng)銷商一股腦消失半個月了，還欠著80多萬元貨款呢！

這著實(shí)嚇了曾佳一跳，貴州？一個市場就賒了80萬元？然而，老曾卻自我安慰道，這幫人在荷花池都有親戚，和曾家關(guān)系還不錯，只不過礙于情面，他想請女兒代為收賬。

曾佳感覺希望渺茫，當(dāng)她看見父親給她的十幾張欠款合同時，更加覺得父親開了一個天大的玩笑。

所謂欠款合同，很多都是從學(xué)生作業(yè)本上撕下來的紙。紙已經(jīng)泛黃，上面黑色的字跡似乎被水沁過，字墨轉(zhuǎn)藍(lán)，邊角也是破破爛爛，年月已久。最讓人驚異的是，這些欠條上，大多數(shù)落款竟然是“張三”和“李四”。

當(dāng)然，欠款人不是叫“張三”，也不是“李四”。曾佳明白，這是荷花池所謂的“熟人欠條”。

在荷花池，與一個經(jīng)銷商長期合作之后，就要按照“池規(guī)”，為老主顧提供“信用額度”，最低5萬元。像老曾這樣的“大魚”，一般會給“頂級客戶”提供超過100萬元的“信用額度”。

事實(shí)上，“信用額度”只是對“還舊債欠新賬”的美稱，甚至還不如。而一些老主顧會利用自己的強(qiáng)勢地位，提出更多無理要求，例如，在欠款單上簽的不是自己的真實(shí)姓名，而是“筆名”，如“張三”、“李四”。而老曾則覺得，大家都是熟人，知道“張三”、“李四”是誰，只要維持住供銷關(guān)系，無所謂。

曾佳自然明白這樣的欠條意味著什么，就算別人不跑，也可以賴賬，更何況是找別人的親戚要賬？不過，她卻答應(yīng)接下這個活，她清楚，賬是肯定要不回來的，不過，正好可以趁這個機(jī)會介入父親的管理。

曾佳一下廠就請了一個會計師朋友，想挖出所有陳年舊賬。不過，會計師拿著賬本研究了半天，只甩下一句話：“你這賬，根本不是賬，我做不來?！?/p>

沒有辦法，曾佳只好把父親請下來，自己查賬，父親在一邊解釋“緣由”。忙了兩天兩夜后，應(yīng)收賬款的單子列滿了3張A4紙。其中，一個“李老幺”的名字竟然出現(xiàn)了7次，前前后后欠款40余萬元，曾佳不免頭冒冷汗。

然而，就在曾佳和父親“閉門不出”的這幾天，荷花池的暴風(fēng)雨終于來到了。經(jīng)銷商跑單事件頻繁發(fā)生，債主紛紛上門，商人們應(yīng)接不暇，荷花池一時血雨腥風(fēng)。

一群布料商們也聽到了曾家被跑單的消息，不約而同鬧到廠里索要拖欠的貨款。

曾佳一看，不但不急，反而高興起來。她很有信心地走出來對布料商們說：“從今天開始，曾家的事我來負(fù)責(zé)?！辈剂仙虃円魂囋尞?，曾老頭呢？

“我爸暫時不在，他出去收賬去了，還不是為了你們？不過，你們不就是30多萬元嗎，剛好廠里有現(xiàn)金，我先給你們30%，半個月后再付30%?！甭犃嗽岩幌?，布料商們炸了鍋，那可是曾老頭欠了三四年的賬啊！所有人乖乖地拿了錢就散了。

事實(shí)上，曾佳查過賬心里清楚，自家的應(yīng)收賬款要比應(yīng)付賬款多得多，以后要賬，還要靠這些“老油條”通風(fēng)報信。

很快，曾佳開始動手了，她把幾乎所有的債務(wù)都承包給了廠里的人和布料商中的大戶，這些人討到貨款就可以提成5%，甚至是10%。同時，曾佳覺察到荷花池被“跑單傳言”弄得烏煙瘴氣，買賣雙方已經(jīng)“攻守異位”了，便要求所有店面只對“頂級客戶”賒欠，后來，又發(fā)展到全部要求現(xiàn)款；而在嘗到甜頭的布料商這邊，曾佳的話語權(quán)卻又明顯提高，她趁機(jī)把荷花池的“池規(guī)”又請了回來，要求布料商們?yōu)樗墶靶庞妙~度”。

情陷“牛仔”

曾佳的三板斧很快收到了成效，連長期“隱遁”在西安的“李老幺”也被揪了出來。老曾見女兒羽翼日漸豐滿，也決定交出整個家業(yè)。然而，正當(dāng)曾佳春風(fēng)得意的時候，地震了！

“5·12地震”震散了商人們的心思，也震斷了荷花池?zé)o數(shù)脆弱的資金鏈。攻守再次異位，曾佳的生意跌到了谷底，她只好默認(rèn)部分采用實(shí)名的賒欠買賣，生意卻仍不見起色。

那段日子，曾佳總是感覺右眼在跳，心里有些不安。事實(shí)上，一筆“橫財”正在向她襲來。

2008年盛夏的一個下午，荷花池出現(xiàn)了一輛滿載牛仔布料的卡車，車上的人，憋紅了臉，用鄉(xiāng)音反復(fù)喊著一句話：“跳樓大甩賣，絲光牛仔料，只要7元！”

曾佳覺得很有意思，這種布料至少11元/米，有4元的利差可圖。于是，本來與“牛仔”無緣的她，趁著生意冷清的空當(dāng)，不僅去湊了熱鬧，還買了5600元的貨，并很快以7200元的價格現(xiàn)場找到了買主。火爆的場面使她后悔起自己的“小打小鬧”。

不過，老曾倒是嘀咕起來：“7元實(shí)在是太便宜了，這種牛仔布主要是江蘇人在做，但今天賣布的怎么都是本地人啊?！痹崖犃?，也有些懷疑，不過，超過20%的收益攥在手里，她也不愿多想。

很快，機(jī)會再次降臨?？ㄜ嚮貋砹?，兩輛，市場價45元/米的高檔牛仔布料，這些人以22元/米的價格大甩賣。

曾佳沒有遲疑，她叫上幾個“小妹”，把店里的全部現(xiàn)金往貨運(yùn)袋里一扔，關(guān)門就奔了過去。

然而，曾佳還是晚了一步，卡車早沒了，不過，旁邊有人以30元/米再次甩賣，她立即沖了過去，3萬元包圓！當(dāng)時，天上的太陽像毒蛇一般吐著芯子，烤得人有些發(fā)昏。

曾佳剛要把布拖走，一個操著常州口音的中年人跑了過來，拖住了她的手。

“你這布是哪來的？”

“干什么你？這布是我買的！”

“誰賣的，我怎么一個人都沒看見?。俊?/p>

“我還沒看見人呢！剛才有人在這甩賣，我是二手買的?！?/p>

“甩賣？放屁！這布是老子昨天賒出去的，怎么可能甩賣？是不是姓梁的要跑了？你和姓梁的是一伙吧！”

曾佳有些蒙了，原來，這場所謂的“跳樓大甩賣”其實(shí)是在銷贓，只是荷花池“池規(guī)”的另一種秀法。而中年人姓張，是一個江蘇牛仔布料商——這場大騙局的最大受害者；姓梁的，則是大騙局的“總導(dǎo)演”。

其實(shí)，騙術(shù)非常簡單。姓梁的先是以現(xiàn)款多次拿貨，騙取了老張們的信任，緊接著就要求“信用額度”開始賒欠貨款，并將貨物在荷花池等地低價售出，如此反復(fù)幾次后再伺機(jī)逃走。而幾個以精明著稱的江蘇老板，竟然被騙了170萬元貨款。

而且，被坑的張老板并不孤獨(dú)：有租車公司，30萬元的奧迪成了騙子的坐騎并流入二手車市場；有可憐的房東，數(shù)月的房租無人交付且屢遭債權(quán)人的騷擾；甚至還有為“梁老板”沖上前線甩賣布匹的搬運(yùn)工，空手而歸。

曾佳花了3萬元買來的牛仔，只能堆在廠里，按照曾父的意思，別動。

“看未來，凡事皆可解決”

在度過了一個蕭條、郁悶的夏天之后，曾佳開始思考推出自己的服裝品牌。同時，她打算向父親攤牌，停止生產(chǎn)“萬能牌”。

所謂“萬能牌”，即一件衣服，看誰火就貼誰的牌子，也可以貼好幾個牌子或是一個牌子也不貼。

之前，曾家的服裝廠大量加工生產(chǎn)這樣的服飾，用以“調(diào)劑”自己的代理品牌。在老曾眼里，“萬能牌”是主要的“支柱產(chǎn)業(yè)”，即使哪天代理品牌蹬了曾家，也有翻身的機(jī)會。

事實(shí)上，這正是大多數(shù)荷花池老一輩們的傳統(tǒng)經(jīng)營理念：沒有adidas牛，可以貼adibas,沒有kappa好，可以貼kapapa，更絕的，就是“adidasκ”。

可以想象，荷花池1萬多家服裝商戶，大多數(shù)都深諳此道，同質(zhì)化嚴(yán)重，是一種怎樣的肉搏戰(zhàn)？無怪乎狡黠的經(jīng)銷商，會提出在欠款單上落款“張三”、“李四”的要求，如果你不愿意，總有人愿意。

這正是荷花池一系列古怪“池規(guī)”的根本源頭。而曾佳要做的，正是以一個“富二代”的身份，違反父輩們定下的“池規(guī)”，力圖厘清荷花池混亂的游戲規(guī)則。

而老曾，再次提出了反對意見。22年的荷花池經(jīng)歷，使這條老“魚精”明白，女兒的道路將是非常的艱辛，還沒有一個荷花池商人真正走到了“終點(diǎn)”。

不過，曾佳依然決定“上路”。為開一個好頭，她新開門面專門銷售新品牌。為使自己的品牌能“一看見就忘不了”，她還請了一個廣州的設(shè)計師，花了20萬元設(shè)計費(fèi)，裝潢自己的新店。

“效果出奇的好！”一個月后，曾佳發(fā)現(xiàn)，新店周邊100米的范圍，至少有3家店面將自己的店面設(shè)計悉數(shù)抄去。

“一樣的外墻、一樣的照明、一樣的地板……只是老板不一樣。”曾佳只能苦笑。她立即派了“間諜”去偵查，還好，自己的品牌沒有被盜。

也許，曾佳的品牌之所以幸免，還在于自己的品牌尚無名氣。

2009年元旦，曾佳決定報名參加四川大學(xué)MBA的學(xué)習(xí)，同行的，還有其他幾個“富二代”。她覺得，自己有了牌子，管理水平就必須上一個新的臺階。

曾佳說，她很喜歡《非誠勿擾》的結(jié)局：“看未來，凡事皆可解決。”她說，她正在看著未來。

(本文相關(guān)人物均采用化名)

編 輯 周云成

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