都說(shuō)千里之行,始于足下,但是大多數(shù)人都不知道這個(gè)“足下”是什么。足下就是“你在哪”的問(wèn)題,說(shuō)到底就是“你是誰(shuí)”的問(wèn)題,是個(gè)自我評(píng)估的問(wèn)題。
銷(xiāo)售是一門(mén)要知己知彼、才能百戰(zhàn)不殆的學(xué)問(wèn)。都說(shuō)知彼難,我看知已更難。趁著年終,每個(gè)公司都忙著做評(píng)估的時(shí)候,我想給大家講講如何自己給自己做評(píng)估。指導(dǎo)下一步工作,尤其是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)這種時(shí)候。
首先,戰(zhàn)略第一,做戰(zhàn)略主要看兩個(gè)系統(tǒng),第一個(gè)系統(tǒng)是你處在怎么樣的銷(xiāo)售環(huán)境,即你的客戶、所在公司處在什么階段?目前是不是暫時(shí)遇到困難?未來(lái)發(fā)展的愿景是不是在變化?公司明年是想擴(kuò)張還是要緊縮?客戶明年是市場(chǎng)升級(jí)還是轉(zhuǎn)移產(chǎn)品?
第二個(gè)系統(tǒng)是基于前面的分析,你自身希望往何處發(fā)展。如果客戶在經(jīng)濟(jì)萎縮的時(shí)候采取緊縮的戰(zhàn)略,那過(guò)去一些可買(mǎi)可不買(mǎi)的項(xiàng)目,可能就不買(mǎi)了;一些不太在乎錢(qián)的項(xiàng)目,可能就要壓縮成本了;過(guò)去能輕易拿來(lái)的項(xiàng)目,可能就沒(méi)有了。這時(shí)我們就要據(jù)此調(diào)整自己的戰(zhàn)略。
然后。我們要分析和客戶處于一種什么樣的關(guān)系:客戶是非常需要我。還是我可有可無(wú)?其實(shí)客戶越是在困難的時(shí)候、越是尋求一種突破、比如新的增長(zhǎng)點(diǎn)、新的贏利模式、新的市場(chǎng)、新的客戶或者新的轉(zhuǎn)型,這時(shí)候和客戶究竟是什么關(guān)系就顯得重要了。
我把和客戶的關(guān)系分成顧問(wèn)關(guān)系和推銷(xiāo)員賣(mài)保險(xiǎn)關(guān)系兩種,特別在經(jīng)濟(jì)形式不好的時(shí)候,顧問(wèn)型銷(xiāo)售就顯得難能可貴,他能給客戶指出產(chǎn)品在未來(lái)市場(chǎng)的方向和作用。
是顧問(wèn)型人才固然好,不是也有辦法,比如組成全能團(tuán)隊(duì),集眾家之長(zhǎng)讓小組全方位地了解產(chǎn)品。而如果你既不是顧問(wèn)型人才,未來(lái)也難以變成這種人,怎么辦呢?職業(yè)規(guī)劃之所以好,就在于并不是讓你硬撐下去,而是讓你根據(jù)自己的實(shí)際情況,勇敢地面對(duì)自己目前的狀態(tài)。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展越來(lái)越復(fù)雜,系統(tǒng)不斷擴(kuò)大,公司與客戶不斷融合,勢(shì)必會(huì)淘汰一大批不合適的銷(xiāo)售員,同樣,也會(huì)有大批技術(shù)型、顧問(wèn)型的人才轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)售員,我們要看到這種現(xiàn)象,勇于判斷自己還適不適合做這行,不適合就勇敢地跳出去。
如果適合,那么就需要計(jì)劃,計(jì)劃一定要有幾個(gè)要素:人、時(shí)間、階段性成果。比如我明年要完成贏利100萬(wàn)的銷(xiāo)售計(jì)劃,那首先要考慮誰(shuí)去做,怎么組團(tuán)隊(duì)?是每個(gè)季度完成25萬(wàn),還是上半年完成70%,下半年完成30%?什么時(shí)間看樣品。什么時(shí)間試產(chǎn)品,草擬合同,跟進(jìn)售后服務(wù),追加后續(xù)生產(chǎn)?如果你在做計(jì)劃時(shí)因?yàn)闆](méi)人看管就偷懶,那么未來(lái)計(jì)劃失敗了,你就會(huì)很難去評(píng)估,到底是因?yàn)樽约耗芰Σ疃×?,還是因?yàn)橛?jì)劃不周而失敗了?
第三步,評(píng)估的時(shí)候,你也要和你的主管談。問(wèn)問(wèn)主管對(duì)自己是什么樣的評(píng)價(jià),他的評(píng)價(jià)和自己的評(píng)價(jià)差別在哪里?這個(gè)差別是因?yàn)槟阕龅氖虑橹鞴軟](méi)看到,溝通不好,還是確實(shí)有一些沒(méi)做到?對(duì)一個(gè)人評(píng)估的時(shí)候,往往是很軟性的,也很難做到客觀,而且各個(gè)公司的評(píng)估工具也不同,有六西格瑪、860度、KPI等等。這些工具各有優(yōu)缺點(diǎn),比如360度就更傾向于外部的評(píng)估,面對(duì)這種系統(tǒng)的誤差,就要多和主管溝通。盡量做到跟著指揮棒走,公司設(shè)計(jì)這些考評(píng)體系是經(jīng)過(guò)考慮的,我們經(jīng)常說(shuō)不要和系統(tǒng)對(duì)抗就是這個(gè)道理。當(dāng)然如果系統(tǒng)和你的價(jià)值觀、人生規(guī)劃有沖突,你可以選擇離開(kāi),但如果選擇留下,就要考慮如何完美完成現(xiàn)行考核系統(tǒng)中的環(huán)節(jié)。
最后,自我考核和評(píng)估的真正目的是為了未來(lái),請(qǐng)更充滿朝氣,而不是灰心喪氣。好的考核,應(yīng)該在結(jié)束時(shí)讓你渾身是勁,如果垂頭喪氣,就是失敗的評(píng)估。
郭昕
他是IDC中國(guó)區(qū)總裁,除此之外,還擁有中國(guó)美國(guó)商會(huì)會(huì)員、美國(guó)管理協(xié)會(huì)會(huì)員、美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)會(huì)員及ESOMAR(國(guó)際民意與市場(chǎng)調(diào)查協(xié)會(huì))會(huì)員等頭銜;在這份工作前,他一直是全球知名的側(cè)重民意測(cè)驗(yàn)和商業(yè)調(diào)查的咨詢公司蓋洛普咨詢有限公司的執(zhí)行董事兼總經(jīng)理。
20年的管理經(jīng)驗(yàn)、多達(dá)200余項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)并參與實(shí)施的咨詢項(xiàng)目呈現(xiàn)出他卓越的能力,而他工作的開(kāi)始,來(lái)自于一段當(dāng)銷(xiāo)售的經(jīng)歷……