一嗨租車的廉價韜略

“一嗨租車持續(xù)盈利，融資也很有優(yōu)勢，計劃中的1～2年內(nèi)在美國納斯達克上市，預(yù)計不會有問題，我們將立足上海，輻射全國，逐步發(fā)展為一家世界級的專業(yè)汽車租賃企業(yè)?！闭氯鹌秸f。

一度以“多、小、散、差”著稱的國內(nèi)汽車租賃業(yè)，近兩年因為幾家明星企業(yè)的橫空出世，似乎正一改往日混亂容顏，給人以欣欣向榮的“中興”印象。

明星企業(yè)普遍采取方便、便宜、準(zhǔn)時和可以體驗不同車型的優(yōu)勢，力爭讓“租賃”成為新的時尚寵兒。

起步于1990年的國內(nèi)汽車租賃業(yè)，18年來的發(fā)展不盡如人意，連大名鼎鼎的美國租賃“老大”赫茲，也黯然關(guān)閉中國的所有門店，鎩羽而歸。

近兩年成績斐然的明星企業(yè)中，成立于2006年的一嗨汽車租賃有限公司（簡稱“一嗨租車”）將優(yōu)勢展露無遺，成為行業(yè)中的佼佼者。

現(xiàn)在，一嗨租車的業(yè)務(wù)已經(jīng)擴張到全國70個城市，共支配了3000多輛車。

一嗨租車總裁章瑞平告訴記者，公司每年的營收增長達300%，運作第二年就告別了虧損，告別了很多汽車租賃公司依然深陷其中的“燒錢時代”。

據(jù)統(tǒng)計，一嗨租車的自駕注冊用戶大約有10萬，并且每月以200%的速度增長，企業(yè)用戶則有1200多家，包括諾基亞、西門子、渣打、匯豐、百事等，“基本都是世界500強”。

“最重要的是軟實力，質(zhì)優(yōu)價廉的一流服務(wù)，這是我們的核心競爭力?！闭氯鹌娇偨Y(jié)一嗨租車成功的原因時說。他所稱的“質(zhì)優(yōu)價廉”，來自該公司內(nèi)部一些獨具特色的優(yōu)勢——

得“效率”者得天下

兵貴神速。“一嗨租車，一喊就到”的服務(wù)宗旨，讓效率意識和服務(wù)意識凝結(jié)其中，成為該企業(yè)從發(fā)展戰(zhàn)略到員工一言一行的不懈追求。

“我們這個行業(yè)，成本是大致固定的，車輛的成本，人員的成本，基本都差不多，關(guān)鍵是看誰的效率更高?！闭氯鹌綇娬{(diào)。

該企業(yè)實行“一站式”服務(wù)，這是其它同類公司所無法比擬的，有租車需求的人，只要登錄一嗨租車的網(wǎng)站，或者給一嗨租車打個電話，就可以迅速查到各個時段的車輛情況，包括車輛庫存，以及價格和車型等全面信息，根據(jù)不同需求預(yù)訂車輛，訂后還會即刻收到一嗨租車的短信確認(rèn)信息，不用再打電話詢問是否訂車成功。

其中，哪輛車在哪幾個小時空置，目前在哪里運行，未來幾天的排班情況等充滿變數(shù)的信息，在該公司竟然可以即刻獲知。

這些都得益于一嗨租車的強大技術(shù)支撐。在2006年回國創(chuàng)業(yè)之前，章瑞平已在美國打拼多年，是美國一家軟件公司的CEO，從事車輛調(diào)度軟件行業(yè)的研發(fā)工作。這款軟件的作用就是“通過GPS和互聯(lián)網(wǎng)，提高車輛的使用效率，降低管理成本”，當(dāng)時的客戶包括汽車租賃公司、汽車服務(wù)公司以及和這類公司有業(yè)務(wù)往來的企業(yè)，如高盛等。

這種調(diào)度軟件可以將前臺的CRM系統(tǒng)和后臺的ERP系統(tǒng)結(jié)合起來，即把客戶的預(yù)約與后臺的調(diào)度整合到一個平臺上，利用一個數(shù)據(jù)庫完成整套操作。

章瑞平告訴記者，這個系統(tǒng)曾在美國調(diào)度過1萬多輛車，紐約市長曾對章瑞平談過對這款軟件的評價：“沒有你們的系統(tǒng)，整個紐約的交通就會癱瘓”。

延續(xù)以前做軟件的優(yōu)勢，在一嗨租車的員工構(gòu)成中，技術(shù)人員占到1/4的比例，他們所研發(fā)的調(diào)度系統(tǒng)在國際上處于領(lǐng)先地位，這使得該公司的調(diào)度指揮、更新信息、整合資源，變得輕松自如。

客戶的認(rèn)可則是這一系統(tǒng)成功的最好說明，據(jù)一嗨租車做的市場調(diào)查，該公司60%的用戶都租車兩次以上，平均租車時間2.67天，自駕用戶中的50%是從其它同類企業(yè)“跳”到一嗨租車的。

“質(zhì)優(yōu)價廉”如何實現(xiàn)？

在為數(shù)不多的全國性汽車租賃公司中，一嗨租車的價格比其它同類企業(yè)平均低30%，其中最低檔次的自駕車租金控制在100～200元，卻仍保有較高的盈利水平，讓人頗為不解。

“主要是我們車輛的使用效率很高，一輛車剛把用戶送到目的地，這輛車的下一個任務(wù)就開始了，這種不間斷的運行，使我們的盈利空間大幅提高，雖然價格便宜，但我們依然盈利?！闭氯鹌揭徽Z道破天機。

一嗨租車曾做過的兩個調(diào)查挺有意義。第一個設(shè)計的問題是：你在準(zhǔn)備租車之前，影響你的最大因素是什么？有幾個選擇，車況好，方便，車型多，價格便宜，結(jié)果最多的人選的是價格便宜，說明自駕者最關(guān)心的是價格。

第二個問題是：租完車以后，你最不滿意的是哪一點？很多人選的是價格太貴。說明用戶有一種上當(dāng)受騙的感覺，說明租賃公司的服務(wù)質(zhì)量低于用戶的心理預(yù)期，讓人有被“宰”的感覺。

這些都是一嗨租車要竭力改變的。他們從車輛檔次、外觀選擇，到司機的文明禮貌等都有嚴(yán)格要求，剛投放市場的新飛度和雅力士已經(jīng)出現(xiàn)在一嗨租車的車隊之中，對司機的要求首先是為人正派，然后是10年以上駕齡，對當(dāng)?shù)亟煌ǚ浅Ｊ煜さ取?/p>

“如果客戶有99%的錯誤，我們有99%的正確，但仍然要給客戶免單，誰讓我們沒有做到100%正確”，章瑞平擲地有聲，他也坦承不排除有人故意耍賴，尋機免單，但首先是自己的管理有漏洞，讓人有機可乘，從另外一個角度，還要感謝耍賴的人，正是他們幫忙找到了漏洞，以使以后不再出現(xiàn)類似情況。

相同的服務(wù)，低廉的價格，這的確超出了用戶的心理預(yù)期。一嗨租車并沒有大規(guī)模地打過廣告，但業(yè)務(wù)卻是供不應(yīng)求，據(jù)調(diào)查，70%的用戶是通過口耳相傳了解到一嗨租車的。

渠道建設(shè)“精兵簡政”

在渠道建設(shè)上，一嗨租車有很多創(chuàng)新，其中最突出的有兩個方面——直營“輕門店”和二三線城市的加盟，他們都對一嗨租車較高的盈利空間做出了巨大貢獻。

“輕門店”政策得益于一嗨租車強大的網(wǎng)絡(luò)支持，也得益于一嗨租車非常高的車輛使用效率。“基本上車剛回來又被租走，我們不需要找很大的停車場，那樣只會增加成本。”章瑞平介紹。

而在二三線城市選擇加盟，一個很重要的因素就是出于成本的考慮，不需要一開始砸進很多錢來培育市場。有的通過提供車輛，有的通過投資，加盟商則獲得了一嗨租車的客戶信息和系統(tǒng)技術(shù)等支持，一嗨租車也借此鋪開了全國的網(wǎng)絡(luò)，并且可以直接創(chuàng)造利潤。

“客戶需要一站式服務(wù)，在全國很多城市，都可以直接給一嗨租車打電話預(yù)定車輛，不是只有到上海或者是北京才可以。”章瑞平說，就像很多人出行坐飛機，訂票找攜程，其實他們并不是不知道國航或者東航的服務(wù)電話，但攜程是全國的，不分哪家航空公司，可以提供一站式服務(wù)，這就給用戶提供了很大的便利。

在市場推廣上，一嗨租車對企業(yè)客戶采用直銷的方式，包括電話銷售、DM、上門銷售等，對個人消費者則采用針對性的市場營銷手段，包括搜索排名、網(wǎng)絡(luò)廣告、平面媒體等。至于采取哪種方式，則完全取決于時機如何、效果如何。

章瑞平認(rèn)為，擴張速度跟不上業(yè)務(wù)量發(fā)展，他仍然不滿足于這種發(fā)展現(xiàn)狀。2008年3月，公司吸引了啟明創(chuàng)投的風(fēng)險投資，預(yù)備再購置1000多輛車。

優(yōu)先發(fā)展帶駕業(yè)務(wù)

為何選擇做帶駕，在美國生活了17年的章瑞平有自己獨到的看法，通過比較，他發(fā)現(xiàn)，“美國的自駕為什么有那么大的市場，這主要是因為美國的人力成本很高，帶駕的價格是自駕的4～5倍。而且美國幾乎人人都有駕照，就像身份證一樣，每個人在16歲的時候都要學(xué)車?！?/p>

還有在美國出差往往選擇自駕，“司機的費用單位是不給報銷的”，而租車的費用，卻是公司的一項福利補助措施，是可以報銷的?！霸诿绹?，打的費用也是特別貴，主要是人力成本”。

由于中美國情的不同，在美國證明成功的模式到中國卻不一定行得通。一方面，由于對路線不熟悉，普通人在異地開車是個很大的挑戰(zhàn)；另一方面，那部分經(jīng)常出差的工程師或業(yè)務(wù)人員一整天的出差預(yù)算還不夠租輛車，更別提負擔(dān)油費等開支了。

“在國內(nèi)，很多大公司的工程師或業(yè)務(wù)員一天差旅費大約是150元，而租車的價格一般是300至400元，一般人根本負擔(dān)不起。相反，那些有300元預(yù)算的客人往往是企業(yè)的高級管理層，他們需要配司機，絕不可能自己去駕駛。我得出結(jié)論，異地帶駕的需求可以想辦法有效地激發(fā)出來，擴大我們的帶駕業(yè)務(wù)量?！闭氯鹌椒治龅?。

還有一個很重要的不同，就是國內(nèi)司機的成本并不高，公務(wù)出差、企業(yè)客戶和高端商務(wù)人士往往需要帶駕服務(wù)，他們并不是特別在意價格，“讓他們自己開車在陌生的城市跑來跑去，有太多的困難”。

看準(zhǔn)市場以后，一嗨租車優(yōu)先發(fā)展帶駕服務(wù)，占領(lǐng)市場，而國內(nèi)同類公司都沒有提供這類服務(wù)，目前，帶駕業(yè)務(wù)竟然占到一嗨租車營業(yè)額的60%左右。

開展帶駕業(yè)務(wù)要比自駕困難得多，為何優(yōu)先發(fā)展帶駕？一嗨租車認(rèn)為，做事情應(yīng)該先難后易，司機開車的接送，指揮調(diào)度，都存在很多臨時性的東西，對調(diào)度系統(tǒng)是一個考驗，自駕卻只需要把車租出去就不用怎么管理了。

不做長包車業(yè)務(wù)

章瑞平分析，“我們不做長包車業(yè)務(wù)，因為分析到它很快就要被淘汰，任何產(chǎn)業(yè)到最后都是要優(yōu)化的，長包車業(yè)務(wù)扮演了特定歷史階段本不該扮演的角色”。

為什么很多租賃企業(yè)選擇做長包呢？是因為很多客戶單位有規(guī)定，他們的管理層要配備專車，如果購買的話，平均一輛車20萬，買10輛車就是200萬，那么這200萬就是公司的資產(chǎn)，而不是費用，在上市公司中，有一個考核，就是資產(chǎn)使用效率，購車費用放在資產(chǎn)上面，分母變大了，資產(chǎn)的使用效率就變小了，而且這部分資產(chǎn)又不是核心的資產(chǎn)，不能去創(chuàng)造利潤，還不斷地折舊貶值。

而租車所花費的這部分錢可以加在日常的消費支出里面，也就是加在資產(chǎn)使用效率的分子中，可以讓使用效率增大。在這種情況下，金融租賃則能夠順應(yīng)需求，但中國的金融租賃市場尚未開放，所以也就產(chǎn)生了長包車這種過渡現(xiàn)象。

“金融租賃就是說，企業(yè)、個人或者金融機構(gòu)拿出資金購買資產(chǎn)，然后租給用戶?！闭氯鹌较蛴浾呓忉專廛囆袠I(yè)的長包車（長期租車，有1～2年或者更長時間）業(yè)務(wù)，本質(zhì)上就屬于金融租賃。

“這種業(yè)務(wù)，是不需要多少管理的，只要租出去就行，3個人可以管100輛車”。長包車業(yè)務(wù)主要是資本的投入，而不是管理和服務(wù)的投入，這一業(yè)務(wù)的未來競爭會越來越激烈，“最后肯定是金融機構(gòu)取勝”，因為他們的資本更多，成本更低廉。

今年5月，中國銀監(jiān)會批準(zhǔn)了工商銀行、華夏銀行和深圳發(fā)展銀行等五家銀行可以進行金融租賃，“他們一開始主要業(yè)務(wù)在飛機，可能明后年就要進入汽車產(chǎn)業(yè)?！闭氯鹌筋A(yù)測說。

謀求早日上市

“如果問我做事業(yè)哪一方面最強，我第一個答案是IT方面最強，這個說法還是有點老套。第二個答案應(yīng)該說是財務(wù)，財務(wù)報表、資金的管理控制，我都很重視，這是我那么多年下來積累的一個強項，我對財務(wù)數(shù)字很敏感?！?/p>

記者了解到，目前，一嗨租車每輛車的平均成本在15萬元，1輛車1年營業(yè)額在15萬。2007年，公司一舉扭虧，營業(yè)額達到數(shù)千萬人民幣， 2008年有望突破一個億。

章瑞平除了深入分析中國市場特點外，對租賃產(chǎn)業(yè)在未來中國的發(fā)展也有冷靜的思考。

“中國的城市化進程正在加速，越來越多的農(nóng)村正在轉(zhuǎn)化為城市，城市的擴大對出行的需求就會更強，而公交優(yōu)先的政策，對汽車租賃是很有利的。”

另外，中國中產(chǎn)階級的崛起正在帶動一些高級的出行需求；中國交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的大發(fā)展，為道路運輸業(yè)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)；還有區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展，一個個小城相連，城間交通的需求也在加大。

這些無疑都是汽車租賃業(yè)的長期利好?！耙秽俗廛嚦掷m(xù)盈利，融資也很有優(yōu)勢，計劃中的1～2年內(nèi)在美國納斯達克上市，預(yù)計不會有問題，我們將立足上海，輻射全國，逐步發(fā)展為一家世界級的專業(yè)汽車租賃企業(yè)。”章瑞平勾勒著一嗨租車的未來藍圖，略顯激動，順勢揮一下手，似乎在與法治環(huán)境較差、網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展緩慢的國內(nèi)汽車租賃舊時代作別。

附文：從美國到中國

成績驕人，章瑞平也不忘時時回憶起6年來的創(chuàng)業(yè)歲月。點點滴滴，無法忘懷。

2002年，章瑞平賣掉了美國的房子車子，放棄了優(yōu)越的生活，一家人回到老家上海，把在美國軟件公司的核心資產(chǎn)也帶了回來，初衷就是在國內(nèi)銷售這款軟件，結(jié)果發(fā)現(xiàn)市場非常小，想通過銷售軟件致富實在是難上加難。

但是，細心的章瑞平發(fā)現(xiàn)，雖然中國的汽車租賃業(yè)一度號稱“朝陽產(chǎn)業(yè)”，但其實仍然還處于初級發(fā)展階段，市場上留有大片空白，而區(qū)域性的國有企業(yè)、私營企業(yè)又滿足不了日益增長的市場需求，于是，章瑞平便萌發(fā)了創(chuàng)立汽車租賃公司的想法。

如果把美國的先進技術(shù)和管理經(jīng)驗引進國內(nèi)，改善國內(nèi)租賃車輛調(diào)度的落后局面，豈不是兩全齊美？

但是，在美國的父母對他的這一想法，評價為“你絕對是瘋了！”

以前生活在國內(nèi)的雙親，被大大小小的“運動”害苦了，聽說他要回國做事，就極力反對，說在中國做生意都是爾虞我詐，使他們同樣想不明白的是，他為何要趟汽車租賃的渾水。

后來章瑞平也勸動了他的父母，因為國外講誠信很正常，很普通，國內(nèi)沒有形成這樣一種體系。而在國內(nèi)如果講誠信，就會獲得稱贊，就會有好的口碑，誠信就成為自己的核心競爭力了，“堅持誠信的原則，肯定會有越來越多的用戶涌過來，誠信也就成了我的企業(yè)長盛不衰的一個基石”。

視窗：一嗨租車做的市場調(diào)查顯示，該公司60%的用戶都租車兩次以上，平均租車時間2.67天，自駕用戶中的50%是從其它同類企業(yè)“跳”到一嗨租車的。