供應(yīng)鏈協(xié)同中的信任機(jī)制研究

高海軍

摘要：供應(yīng)鏈的協(xié)同問題，是當(dāng)今研究的熱點(diǎn)，而信任是供應(yīng)鏈協(xié)同的重要影響因素。本文深入分析了信任在促進(jìn)供應(yīng)鏈協(xié)同運(yùn)作中的作用，在此基礎(chǔ)上提出了供應(yīng)鏈企業(yè)信任機(jī)制建立的途徑。

關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈協(xié)同信任機(jī)制

一、引言

隨著顧客需求的多樣化、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及市場(chǎng)變化不確定性的增強(qiáng)，企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化，也促使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不斷地發(fā)生變化。G.J r.Stalk早在1988年就從日本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)要素的演進(jìn)過程中看到了“時(shí)間”的前景，認(rèn)為“時(shí)間”將是下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)資源要素，并提出了“基于時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)”的概念。在這樣一種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要產(chǎn)生于兩個(gè)方面，其一必須在提高客戶服務(wù)水平的同時(shí)努力降低運(yùn)營(yíng)成本；其二必須在提高市場(chǎng)響應(yīng)速度的同時(shí)給客戶以更多的選擇，提供給客戶更多的讓渡價(jià)值。這就要求建立一個(gè)無縫供應(yīng)鏈，整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)要像一個(gè)獨(dú)立實(shí)體一樣協(xié)同運(yùn)作，盡量減少或縮短供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)之間的非增值環(huán)節(jié)的時(shí)間占用，在響應(yīng)需求方面取得一致性的行動(dòng)，增加供應(yīng)鏈的柔性和敏捷性，從而能夠更有效地滿足不斷變化的市場(chǎng)需求。而目前我國(guó)供應(yīng)鏈企業(yè)間的協(xié)同水平差強(qiáng)人意，其重要的原因之一就是企業(yè)間缺乏信任。

國(guó)外學(xué)者從不同角度定義了信任，如伯蘭茲威斯克和凱勒蘭克斯認(rèn)為信任是一個(gè)人依賴于另一個(gè)人達(dá)到自身目的時(shí)表現(xiàn)出來的一種態(tài)度；斯克爾和歐贊則認(rèn)為信任是一種信仰：交易伙伴的承諾是可依賴的，他將完成其在交易中的義務(wù)。除此之外，安得森、維茲、墨爾曼、托尼和佳能都曾對(duì)信任作過定義，但目前還沒有一個(gè)統(tǒng)一的概念。筆者認(rèn)為，信任的實(shí)質(zhì)是：供應(yīng)鏈合作企業(yè)在面對(duì)未來的不確定性時(shí)所表現(xiàn)出的彼此信賴、誠(chéng)實(shí)、可靠、開放、公平合作以及遵守已達(dá)成的合同或協(xié)議的條款。

在我國(guó)，長(zhǎng)期以來，人們?cè)诠?yīng)鏈管理的過程中更多重視的是一些硬的功能要素，比如一些具體的業(yè)務(wù)流程的管理，而往往忽略了供應(yīng)鏈中的軟的資本要素——即供應(yīng)鏈各個(gè)企業(yè)之間的相互信任關(guān)系。對(duì)于一個(gè)高效協(xié)同運(yùn)作的供應(yīng)鏈來說，各成員之間的相互信任是其必要的前提。供應(yīng)鏈中各個(gè)企業(yè)的相互協(xié)同、相互合作離不開彼此之間的信任。因此，研究建立供應(yīng)鏈企業(yè)之間的信任機(jī)制，有著十分重要的意義。

二、信任在供應(yīng)鏈企業(yè)間協(xié)同運(yùn)作中的重要作用

供應(yīng)鏈管理的目的在于加強(qiáng)節(jié)點(diǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，快速反應(yīng)市場(chǎng)需求，最終提高整個(gè)供應(yīng)鏈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。要達(dá)到此目的，加強(qiáng)企業(yè)間的合作、培養(yǎng)企業(yè)間的信任是供應(yīng)鏈管理的核心。

(一)信任可減少供應(yīng)鏈企業(yè)間的交易成本

從信息經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來看，供應(yīng)鏈企業(yè)之間屬于委托代理關(guān)系。供應(yīng)鏈各成員企業(yè)為了相互約束，會(huì)制定詳盡的契約條文，但是現(xiàn)實(shí)中仍不免存在合同沒有涵蓋的情況或遭遇突發(fā)事件。在這種情況下，企業(yè)之間由于信息不對(duì)稱，就會(huì)產(chǎn)生諸如逆向選擇、敗德行為等問題。為了解決這些問題，必須對(duì)合作伙伴進(jìn)行有效的激勵(lì)和監(jiān)督。但是在現(xiàn)實(shí)生活中僅有激勵(lì)和監(jiān)督是不夠的。因?yàn)殡S著供應(yīng)鏈企業(yè)間合作關(guān)系的長(zhǎng)期發(fā)展，要維持同樣的效果，激勵(lì)成本與監(jiān)督成本會(huì)出現(xiàn)遞增的趨勢(shì)。而如果激勵(lì)成本與監(jiān)督成本不變，效果則成遞減趨勢(shì)。通過培養(yǎng)供應(yīng)鏈成員企業(yè)之間的互相信任，可以提高其自覺性，減少對(duì)合約細(xì)節(jié)化的要求，減少合作過程中所需的激勵(lì)成本與監(jiān)督成本，從而降低交易成本。

(二)信任可提高供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的績(jī)效

加強(qiáng)相互之間信任的培養(yǎng)將會(huì)促進(jìn)企業(yè)間的合作，促進(jìn)企業(yè)提高生產(chǎn)與服務(wù)的柔性以及在不可預(yù)測(cè)的事件發(fā)生時(shí)雙方的責(zé)任感。與事先預(yù)測(cè)、依靠權(quán)威或進(jìn)行談判等手段比起來，成員企業(yè)之間的相互信任可以更快、更經(jīng)濟(jì)地減少供應(yīng)鏈內(nèi)部的復(fù)雜性與不確定性，進(jìn)而改善供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的績(jī)效。以日本和美國(guó)的汽車制造業(yè)為例，建立在制造商與供應(yīng)商相互信任基礎(chǔ)上的日本汽車公司的績(jī)效要遠(yuǎn)勝于美國(guó)的汽車制造商。豐田汽車公司由于與其供應(yīng)商之間有著長(zhǎng)期牢固的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，彼此間的高度依賴與低機(jī)會(huì)主義傾向，使豐田公司與它的供應(yīng)商之間能自由地、隨時(shí)地進(jìn)行一些非常特殊的非正式交易。與通用汽車公司相比，豐田由于大大減少了對(duì)正式合同的依賴性而極大地提高了效率。顯而易見，高度的信任水平可以提高合作的績(jī)效。

(三)信任可提高整個(gè)供應(yīng)鏈的快速反應(yīng)能力

信任意味著按時(shí)交貨、按時(shí)付款、保持一貫的高質(zhì)量、嚴(yán)格遵守合同條款。通過企業(yè)間的相互信任，可減少不必要的摩擦與矛盾、談判與協(xié)商，進(jìn)而減少處理矛盾與摩擦的時(shí)間消耗。信任還意味著超越合同之上的靈活性，這種靈活性可以減少企業(yè)在應(yīng)付突發(fā)事件中的相互推諉，并增強(qiáng)企業(yè)間的相互了解與信任，促進(jìn)企業(yè)間的融合?？傊?，相互信任可以提高供應(yīng)鏈的快速反應(yīng)能力。

(四)信任讓企業(yè)不必重新選擇新的合作伙伴

如果兩個(gè)企業(yè)認(rèn)為他們是相互信任的，就意味著他們對(duì)彼此的合作比較滿意，那么他們都沒有必要重新選擇合作伙伴，也就減少了由此而產(chǎn)生的成本。這對(duì)供應(yīng)鏈的運(yùn)作是有好處的。因?yàn)楹献鲿r(shí)間長(zhǎng)，合作雙方對(duì)彼此都比較了解，也能預(yù)測(cè)出對(duì)方在未來事件中的行為方式，而選擇新的合作伙伴意味著企業(yè)將面臨較大的行為風(fēng)險(xiǎn)與合同風(fēng)險(xiǎn)，影響整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)作效果。因此，信任能夠減少由選擇新的合作伙伴帶來的行為風(fēng)險(xiǎn)與合同風(fēng)險(xiǎn)。

供應(yīng)鏈企業(yè)之間的信任關(guān)系一旦被破壞，就會(huì)對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)作產(chǎn)生極其不良的影響。首先，信任關(guān)系的損壞會(huì)嚴(yán)重地影響企業(yè)間的合作關(guān)系。其次，信任關(guān)系的破壞必將造成合作雙方的經(jīng)濟(jì)損失。再次，信任關(guān)系的損壞還會(huì)造成供應(yīng)鏈的效率喪失。最后，信任關(guān)系的損壞必將降低供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)能力。

三、供應(yīng)鏈企業(yè)間信任機(jī)制建立的途徑

(一)文化途徑

社會(huì)文化能從三個(gè)方面加強(qiáng)供應(yīng)鏈企業(yè)之間的信任：一是通過社會(huì)化形成期望聚合，使供應(yīng)鏈企業(yè)之間的交易具有可預(yù)期性，特別是在意外情況下，共同的文化為成員企業(yè)制定了基本行為規(guī)則。只要對(duì)方行為是可以預(yù)測(cè)的，那么就越有可能建立信任關(guān)系。二是供應(yīng)鏈內(nèi)部存在共同的價(jià)值觀和規(guī)范，企業(yè)行為的意圖則能較好地被理解和估計(jì)，企業(yè)之間可以理解對(duì)方言行并努力按對(duì)方的意圖行事。比如對(duì)方的責(zé)任感與合作精神、公平意識(shí)、互惠意識(shí)等都能被理解和領(lǐng)會(huì)，有利于信任的建立。三是共同的文化能夠使供應(yīng)鏈成員企業(yè)能充分、及時(shí)地進(jìn)行信息溝通，使交易各方了解相互的策略行為，降低對(duì)對(duì)方行為的不理解程度，促進(jìn)企業(yè)之間的信任和理解。

(二)聲譽(yù)途徑

KoUock(1994)的實(shí)證研究表明，良好的聲譽(yù)與信任成正相關(guān)。聲譽(yù)在供應(yīng)鏈內(nèi)部企業(yè)之間交易中起兩個(gè)不同的角色作用。第一是信息傳遞作用。它使具有正面聲譽(yù)的企業(yè)被信任更多。聲譽(yù)的第二個(gè)作用是制裁。負(fù)面

的聲譽(yù)將成為一種制裁機(jī)制，懲罰不誠(chéng)實(shí)行為。這也能促使聲譽(yù)所有企業(yè)講信用。此外，聲譽(yù)還具有轉(zhuǎn)移信任的作用，即具有聲譽(yù)者可以把對(duì)被信任者的信任轉(zhuǎn)移給第三方。即使第三方和這家企業(yè)沒有任何直接或間接的聯(lián)系，這兩個(gè)企業(yè)通過第三者(具有聲譽(yù)者)間接聯(lián)系，這種間接聯(lián)系可以發(fā)揮信息通道的作用，而且可以發(fā)揮指代的作用，成為一種阻止機(jī)會(huì)主義行為的機(jī)制，這又被稱為是信任的擴(kuò)展。

(三)計(jì)算途徑

當(dāng)合作一方通過計(jì)算對(duì)方欺騙或誠(chéng)信的成本和收益(包括財(cái)務(wù)上的和名譽(yù)上的)來確定是否信任對(duì)方，即為計(jì)算途徑。當(dāng)欺騙的好處不超過被抓住的成本，那么即使出于自身利益也不會(huì)欺騙對(duì)方，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為自己是可以信任的。這種途徑就是供應(yīng)鏈內(nèi)部企業(yè)之間在長(zhǎng)期的交易關(guān)系中的反復(fù)博弈。假定聯(lián)盟中有兩個(gè)企業(yè)甲和乙，具有交易關(guān)系。博弈有兩個(gè)階段。在博弈的第一階段，甲可以選擇信任乙，也可以選擇不信任乙。如果甲選擇不信任乙，交易不能進(jìn)行，博弈結(jié)束，雙方各得到0單位的收益。如果甲選擇信任乙，博弈進(jìn)入第二階段，輪到乙決策，乙可以選擇誠(chéng)實(shí)也可以選擇欺騙。如果乙選擇誠(chéng)實(shí)。雙方互利，各得5個(gè)單位的收益。如果乙選擇欺騙，乙得到10個(gè)單位的收入，甲損失5個(gè)單位的收入。博弈如圖。

讓我們用逆向推理的方法求解這個(gè)博弈的納什均衡，假定交易只進(jìn)行_次。給定甲選擇信任的情況下，乙應(yīng)該如何選擇呢?如果乙選擇誠(chéng)實(shí)，得到5個(gè)單位的收益。如果乙選擇欺騙，得到10個(gè)單位的收益。所以理性的乙的最優(yōu)選擇是欺騙。回到博弈的第一階段，如果甲有理性預(yù)期，知道乙會(huì)選擇欺騙，甲選擇不信任得到0單位的收益，選擇信任會(huì)損失5個(gè)單位的收益。所以，理性的甲的最優(yōu)選擇是不信任。納什均衡是：甲選擇不信任，乙選擇欺騙。這是非常令人沮喪的結(jié)果。雙方合作的話能帶來每一方5個(gè)單位的收益，合作比不合作好，但由于乙的機(jī)會(huì)主義行為，合作將不會(huì)出現(xiàn)。但如果雙方都有長(zhǎng)期博弈的機(jī)會(huì)，合作將可能出現(xiàn)。假定在每一次的博弈結(jié)束前，雙方都預(yù)期有r的可能性有下一次機(jī)會(huì)，并且每次博弈的結(jié)構(gòu)相同?？紤]到甲的如下策略：我首先選擇信任你，如果你不濫用我對(duì)你的信任，我將繼續(xù)信任你；但一旦你濫用我對(duì)你的信任，我將永遠(yuǎn)不信任你。給定甲的策略，如果乙選擇欺騙，將得到本期收益10個(gè)單位，以后每期的收益是0。所以總的期望收益是10個(gè)單位。如果乙選擇不欺騙，他得到本期收益5個(gè)單位，有^y的可能性在下期得到5個(gè)單位的收益，有r2的可能性在下下期得到5個(gè)單位的收益，如此等等。總的期望收益為：5+5r+5r2+5r3+……=5/(1-r)。因此，只要5/(1-r)≥10，即-r≥0.5，不欺騙就是乙的最優(yōu)選擇，合作關(guān)系得以建立，并建立相互間的信任關(guān)系。

(四)依賴途徑

供應(yīng)鏈成員企業(yè)及其所從事的活動(dòng)并不是孤立的，而是與其他企業(yè)相互依賴的，企業(yè)間相互依賴的網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)致了對(duì)企業(yè)間相互作用的約束，從而產(chǎn)生了企業(yè)間長(zhǎng)期的相互依賴關(guān)系。Powell(1996)強(qiáng)調(diào)，信任形成于相互依賴，隨著時(shí)間的推移，最優(yōu)的信任水平就是信任與相互依賴性適當(dāng)?shù)仄ヅ?。這里的相互依賴可能是技術(shù)上的，資源上的或者能力等其他方面。這種基于彼此利益相關(guān)的相互依賴性，使得供應(yīng)鏈內(nèi)部企業(yè)之間的機(jī)會(huì)主義行為大大減少，企業(yè)之間的依賴性越高，則彼此之間的信任度越高。而導(dǎo)致企業(yè)相互依賴程度提高的原因有：1，外部市場(chǎng)環(huán)境變化。如競(jìng)爭(zhēng)者增多或替代品出現(xiàn)，致使市場(chǎng)環(huán)境惡化等，供應(yīng)鏈企業(yè)間相互依賴程度會(huì)提高。2，相互的專用性。如業(yè)務(wù)上的專一性、關(guān)系性投資等。當(dāng)供應(yīng)鏈內(nèi)部企業(yè)之間屬于供應(yīng)鏈上下游關(guān)系時(shí)，則企業(yè)之間建立信任要容易得多，也更容易形成長(zhǎng)久的生命力。

四、小結(jié)

供應(yīng)鏈?zhǔn)腔凇案?jìng)爭(zhēng)一合作一協(xié)同”機(jī)制的，協(xié)同是供應(yīng)鏈成功運(yùn)行的關(guān)鍵。而信任是供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)協(xié)同的前提和基礎(chǔ)，是保證供應(yīng)鏈正常運(yùn)轉(zhuǎn)的支柱，信任對(duì)于供應(yīng)鏈的協(xié)同運(yùn)作起著極其重要的作用，只要供應(yīng)鏈中存在著不確定性、易受攻擊的弱點(diǎn)和缺少全面的控制，信任就是供應(yīng)鏈協(xié)同運(yùn)作成功必不可少的一部分。供應(yīng)鏈企業(yè)間缺乏信任必將嚴(yán)重地影響供應(yīng)鏈及其企業(yè)的生存與發(fā)展。供應(yīng)鏈成員企業(yè)之間只有建立了信任關(guān)系，供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率才能得到保證和提高，企業(yè)才能贏得長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而在經(jīng)營(yíng)過程中真正實(shí)現(xiàn)“共贏”。