我是怎樣把書刊音像店辦好的

荊　義

一本書也能分類編冊送書下鄉(xiāng)受歡迎

想起開辦書刊音像店純屬偶然。因為我喜歡看書學習，所以經(jīng)常到一個開辦廢品收購站的朋友那里玩，順便買點便宜的舊書刊，他呢，一旦收集到什么好的書刊也都留著給我。一來二去我在他那里購買了一千多本舊書刊，當然都是按照每斤0.80元成斤稱的，一共也沒花幾個錢。時間長了，越買越多，屋里實在堆不下了，就想處理一些不想要的。正好一個在信陽市申牧飼料公司工作的朋友來求援，說他們公司要搞一次大規(guī)模的宣傳科技養(yǎng)殖的活動。想向客戶贈送一萬本科技養(yǎng)殖的書籍。如果到書店購買太貴，知道我收集的舊書刊很多。想讓我?guī)退艺矣袥]有養(yǎng)殖一類的書刊可以便宜賣給他，這點小事情當然難不倒我。可是我翻找了一下。實在是沒幾本這方面的書。于是我馬上來到朋友的廢品收購站，別說還真是時候，竟然找到了1200本《養(yǎng)殖技術大全》。這本書不錯，里面詳細敘述了雞鴨鵝豬馬牛羊等10種畜禽的科學養(yǎng)殖方法，足有300多頁。還是按老規(guī)矩每斤0.80元，1200本書總共500斤。付了400塊錢就帶回家了，約來朋友一看，也很高興?？墒沁€缺少8800本到那找呢。我想來想去，有了一個辦法。何不把這本書按照每個品種的養(yǎng)殖方法拆解開后。再單獨裝訂成一冊呢?1本書不就成了本10書了嗎?這樣12000千本也就唾手可得了，朋友聽了很高興，連連稱贊這個辦法好，這樣分解成12000本后，我按照每本0.20錢價格賣給他。收入2400元，純利潤2000元。純利潤竟然達到了成本的5倍之多?？梢娭灰N售方法得當，利潤是很可觀的。通過這次小試牛刀。我發(fā)現(xiàn)了做舊書刊生意確實大有“錢”途，也就想到做舊書刊生意。

報紙換雜志一條“優(yōu)惠”廣告吸引顧客紛紛來

一開始我當然沒有敢直接租房子大干，要知道我們這里一般的門面房都要600元錢一個月，再加上水電、工商稅費等，每天最少支出30元。我就購買了一輛機動三輪車，帶上我剛從廢品收購站和郵局那里購買過期的舊書刊在一個居民區(qū)擺開了地攤，當天生意不錯，我的圖書半價，大本16開的雜志每本2元錢，小本32開的雜志每本1元錢很受顧客喜歡，銷售了50多本。收入近100元。不過只過了一個月生意平淡下來，每天平均只賣出了10多本，我心里有些納悶。也就開始思考和仔細觀察起來，我發(fā)現(xiàn)來買雜志的人大都喜歡看報紙，這個小區(qū)的居民也大都訂閱或有購買《大河報》、《信陽晚報》等報紙的習慣。于是我想到了報紙換雜志這個妙招。我打出“優(yōu)惠老顧客。報紙換雜志”的廣告牌。上面寫明：“凡是以前在我這里購買書刊的老顧客，只要將今天看完不要的報紙在上午12點之前送給我，就可以把以前在我這兒購買的書刊再拿來交換我這兒的新書刊，不收費”。廣告牌打出后。反響十分強烈，當天上午就有60多人帶著看完不想要的當：天的報紙和以前在我這里購買的書刊來交換新書刊。下午我?guī)е业呐f書刊和這60多份報紙來到另外一個小區(qū)。將廣告牌換上另一個內(nèi)容：“買書刊大奉送，買一本書刊，送當天報紙一份，多買多送。送完為止”。這個廣告也吸引眾人的興趣，紛紛解囊購買。一會功夫賣出70多本書刊。對于沒有得到送報紙的顧客我答應明天再來的時候可以優(yōu)先贈送。就這樣我用上午換進報紙，下午購書刊送報紙的銷售模式在幾個居民小區(qū)來回巡回展賣書刊。每天都能賣出幾十本書刊，多的時候竟然達到一百多本書刊，晚上我再到廢品收購站購進舊書刊。

時間久了，我覺得為啥一定要換進報紙呢，我可以直接賣報紙啊，我到《大河報》發(fā)行站了解一下，批發(fā)每份是0.40元，報紙定價是0.50元。零售價是0.60元，于是我到《大河報》發(fā)行站200份，又重新更換了廣告：凡是購買一份我的《大河報》顧客，如果看完了不想要，只要報紙不臟不損只要在上午十二點前把該份報紙退回給我。可以退款0.30元。如果不要退款還可以用以前在我處購買的書刊交換新書刊。這樣一來如果顧客不要退款而是換書，我就銷售出了200份報紙。每份報紙我可以盈利2角錢，兩百份報紙盈利就是20元。如果要退款我也劃算，等于我的報紙成本由每份0.40元降低為0.10元。實踐證明我的策劃是成功的。兩百報紙很快銷售一空，上午有100人退報紙不要退款換書。20人退款。共退6元。上午我盈利14元。下午依舊是買一本書刊，送當天報紙一份，這120份報紙又作為促銷品幫我銷售出了120本書刊?？墒敲刻焱砩衔疫€要到廢品收購站淘書，一來耽誤時間，二來每次購書雖然錢不多，卻也增加了成本，能不能免費得到舊書刊呢?這樣我的成本就一下直降為零。這一直是我頭疼的事情，一天下午。我正在賣書刊。送報紙，一個顧客拿了一本在別處購買的看過不要雜志問能不能交換我的一份《大河報》。我一下來了靈感。為什么不可以呢?報紙基本是沒花錢啊。交換一本雜志不是白賺一本雜志嗎?我當即就答應了，以后我每天下午的報紙除了做購買書刊的贈送品，也用來交換雜志，這樣一來我的雜志不用去廢品收購站購買就能源源不斷地免費送來了。當然有時候隔三差五的我還是要到廢品收購站去淘書的。經(jīng)常更新還能書刊才能更好地抓住顧客。

半年下來，沒想到我已經(jīng)盈利了7000多元錢，平均每天收入了40多元錢，看來是開辦一個正式的書刊音像店的時候了。正好前街有個書刊店經(jīng)營不善急需要轉讓，租金倒是不高。地方也很合適，可是老板非要把積存滯銷的貨品也要一并轉讓，我仔細看看店里貨品，怪不得沒人敢接手，都是些什么啊，垃圾還差不多，三個月前的各種舊報紙1000份。三個月前的各種雜志2000多本，圖書也不少，也有2000多本吧。其中大部分都是滯銷的前幾年的一般言情、名著、歷史、軍事等圖書。其中也有六百多本暢銷新書，可惜由于前一段下雨沒有保管好，封底封面都讓雨水淋濕的模糊不堪，所幸內(nèi)頁還算干凈完好。字典1000本，不過也是幾年前出版的舊書了。好多本紙張都有點泛黃了。還有去年的掛歷200本，前年發(fā)行面值六角的明信片10000張。畫筆。畫紙，顏料也不少。他的意思是：雜志、書籍每本一塊錢計價。畫筆畫紙，顏料按照進價計價，明信片按照面值六角計價，掛歷原價每本20元，2折計價，字典定價10元，八折8元計價。

幾經(jīng)協(xié)商，我答應按照他的定價成交，先付定金2000元，其余的三個月內(nèi)付清。朋友都說就這些垃圾貨我這下賠大了?？墒俏也贿@么認為。世上只有放錯地方的商品，沒有銷售不出去的商品。我的辦法是：剪輯成書。交換紙張。

這批報紙我大致仔細看了一遍，內(nèi)容還是很豐富的，養(yǎng)生保健，理財保險，證券股票，收藏房產(chǎn)等等，五花八門什么都有，我把相關內(nèi)容剪輯下來，裝訂成書，養(yǎng)生保健類的賣到老年協(xié)會，理財保險類我賣到保險公司，收藏類我賣到收藏協(xié)會，股票類

我?guī)У阶C券交易所。大受股民的歡迎。一共裝訂了二十多本書。厚厚的好大一疊。每本十元錢都說夠便宜。銷售一空。收入了兩百多塊錢，剪輯后剩余的我運到造紙廠交換印刷紙。這些印刷紙，給委托我代發(fā)廣告的客戶印成了廣告宣傳品。賺了三百多塊錢。算算賬不但沒賠錢，還賺了一百多。

自制圖書封面，增值立刻再現(xiàn)。還有六百多本暢銷新書是由于封底封面問題而滯銷，我從網(wǎng)上下載了這本書的封底封面，精心印刷重新裝訂在這批圖書上，別說還真和原版書幾乎一模一樣，根本區(qū)分不出，很快這批書籍讓我按照半價銷售一空。

功能增添，字典暢銷?？紤]我周圍有幾個中學，都已經(jīng)開設了電腦課程，可是對于五筆字型很多人很頭痛，感到難學，我有了主意。我在字典上每個字我都標注上了這個字的五筆字型的編碼，這樣就成了五筆字型字典。學生們打某個字不知道編碼，一查就知道了。同時我還在每個字都標上這個字的英語及其讀音，這樣又成了英漢字典。立刻受到學生們的歡迎，搶購一空。

掛歷變畫冊。促銷做贈品。這些掛歷我把底邊帶日期的剪輯下來，然后把圖畫裝訂成畫冊，一共裝訂了100本畫冊，并蓋上售價二十元的印章。然后在店面門前貼上，凡是購買畫筆。畫紙夠二十元送畫冊一冊的廣告。很快我銷售出去了2000多元的畫筆畫紙等。

粘貼廣告，廢物成寶。這些明信片都是帶六角郵資的明信片，可以郵寄到全國各地。我來到各個商業(yè)企業(yè)。廣告公司協(xié)商，替他們向全國郵發(fā)廣告，具體是這樣做，把廣告內(nèi)容印刷在和明信片同樣大的的紙上。紙粘貼在明信片的背面。發(fā)一次廣告，我只收取明信片費六角和兩分印刷費，以及粘貼制作費用每張三分錢。這樣發(fā)一次廣告才0.65元，比買一角錢信封貼八角郵票加兩分印刷費共0.92元便宜了0.27元。發(fā)一萬份明信片廣告，整整便宜2700塊錢啊。就這樣一萬張明信片變成了廣告發(fā)了出去，每張我賺三分粘貼制作費。盈利了300元。

我租的是一個兩層的門面房，又增加了大批的舊書刊和一些舊光碟、唱片。經(jīng)營方式還是沒變，圖書半價出售，大本雜志2元。小本1元。光碟5元。老顧客還依然可以在上午12點退回在我處購買的報紙，或退款0，30元或用以前購買的書刊免費交換新書刊，下午還是購買書刊送報紙。但是畢竟現(xiàn)在開店和以前擺地攤不一樣了。成本增加不少，雖然每天銷售額以及利潤沒變，但是成本增加。利潤在逐步減少，看在眼里急在心頭。

聘請教材輔導員學生和家長踴躍來

看來不改革是不行了。一方面我考察新書刊銷售市場，爭取做新書刊，同時保持發(fā)展舊書刊生意，還要擴展相關聯(lián)的生意。經(jīng)過調(diào)查我感覺新書刊生意利潤也不小，光碟大量購買3至5元一張。圖書雜志5至6折供貨，報紙每份利潤最低兩角以上。銷售不出還可以退換?？磥碇档靡蛔觥Ｓ谑俏矣纸枇艘还P錢購進了100多種6000本報刊，2000多本圖書和200張光碟。書刊是多起來，可是生意還是不溫不火。一直旺盛不起來。急得我嘴角都起了泡也百思不得其解。正在店內(nèi)煩悶。來了一個中年顧客帶著兒子來給他買初中輔導書，挑選了幾本，孩子都翻翻看看說看不懂，兩人沒買就要走。我一想對啊，現(xiàn)在初中、高中學習輔導書是不少，但是很多家長自己文化水平低，輔導不了，孩子也看不懂，誰還來買?要是有個當過老師的促銷員能在我的店內(nèi)給來買輔導書的孩子講解，不就能吸引他們來購買嗎?我忙上前攔住他們問，如果我請一個當過教師的人來我的店給他的孩子講解所購買的輔導書。他愿不愿意購買?這個中年人大喜過望。忙表示愿意購買，只要能輔導孩子。就算在增加一些錢也愿意，總比請一個家教便宜得多。我一看有門，連忙去找一個當過教師已經(jīng)退休的朋友，請他來我店內(nèi)幫忙，我朋友在家無事可做。也想發(fā)揮余熱，為社會做點事情，很高興答應了。同時在店內(nèi)掛出條幅，說明。凡是在我店內(nèi)購買輔導書的朋友對書中看不懂，不明白的地方，均可以請教我的輔導教材促銷員。消息傳揚出來，吸引很多家長和學生起來購買圖書和輔導書。

從這件事情我看到問題的癥結所在，只有讓顧客看得懂，學得會才能吸引他購買?？墒堑侥膬赫叶械娜藖頌樗麄兣阕x解析呢，我想到了附近有所大學，經(jīng)常有學生來看書。不過購買的不多，如果我聘請這些學生做促銷員。如計算機系學生促銷計算機書，農(nóng)業(yè)系促銷農(nóng)業(yè)書。歷史系促銷歷史書等。學那門學科就促銷其相關的書籍。為顧客解答書中疑難問題，這樣不就行了?我找了幾個經(jīng)常來看書的大學生商議，他們很贊成，對他們來言，既可以免費看了書，又能得到售書提成，何樂而不為?招聘到這些兼職的促銷員后，生意有了改觀，很多以前僅僅是看看的顧客，都在促銷員為其陪讀下購買了該書。

發(fā)展訂戶和租報刊比對手技高一籌

圖書生意上去了，報刊生意也附帶好了一點，但是距離我期望的還是相差很遠。如何做好報刊生意呢?發(fā)展訂戶和租報刊這個辦法。我發(fā)展訂戶的辦法是，凡是在我這里訂閱雜志一年的訂戶，讀者對當期的雜志看閱后不滿意，可以在一星期內(nèi)退回給我免費調(diào)換等值的其他雜志。等于讀者訂閱一本雜志卻看了兩本雜志。而我將退回的雜志再半價出售。表面上看我好像是虧本了，其實退回的雜志我半價售出去，并沒有損失分文，租報刊分為日租每天1元在店內(nèi)全天隨意看，月租為每月20元，年租為每年200元，對于月租讀者贈送20元舊書，年租讀者贈送200元的舊書。這樣他們感覺等于沒花錢租書。而這些舊書都是我從廢品收購站成斤稱來的和交換來的，基本也沒花什么錢。這兩項優(yōu)惠措施出臺后，引起很大的轟動，來訂刊和租書的絡繹不絕，每天都有百余人。看到我的書刊生意這么火暴，附近的兩家書刊店坐不住了，他們也模仿起我的經(jīng)營銷售模式，雖然對我的沖擊不大，但是長此下去確實也是個很大的威脅，我決定搞一次大規(guī)模的促銷活動。我通過朋友關系以一角錢一張的價格購進了一萬張面值六角的往年的明信片。半價購進打折的紀特郵票，手機充值卡。凡是購買我的書刊不退換的顧客，我一律等值贈送任選的明信片、郵票、充值卡。這樣一來等于免費購書。而那兩家書店沒有我的進貨渠道，自然沒法也這樣模仿我贈送促銷。很快我的銷售量又大大提高。這兩家書店不敵我的銷售，很快倒閉。

穩(wěn)定了圖書雜志的銷售，我對報紙和影碟的銷售也做了籌劃，對訂閱全年報紙的訂戶，如果其能推遲一天接收報紙，我可以給他免費半年租書刊的待遇。這樣一來報紙可以滯留一天供顧客租看。對于影碟業(yè)務。除了銷售出租影碟，又增加了翻新碟。刻碟，出售空白光碟，交換碟等業(yè)務，這些都是其他影碟店所沒有的，對于大量購買影碟的顧客，我采用贈送半年免費租書的待遇促銷，對于沒有影碟機的顧客，我采用買燈油送油燈的辦法促銷，凡以任何方式消費三百元，免費租給他影碟機一年。到期再租我的影碟可再免費續(xù)租影碟機。這樣一來就緊緊抓住了客戶。