“空白點(diǎn)”未必就是“生意點(diǎn)”

上個(gè)月，陜西某縣的一位讀者打電話給我，說他今年加盟了廣州一家鞋廠，在當(dāng)?shù)乜h城開了鞋店，賠錢了。如果他現(xiàn)在關(guān)門不干了，那么，還有幾百雙價(jià)格在幾百元一雙的鞋子窩在手里；干，可能還要賠下去。進(jìn)退難舍，他拿不準(zhǔn)下一步到底該怎么辦。

我問他當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力怎么樣?追逐時(shí)尚產(chǎn)品的人多不多?這位讀者告訴我，他們那里的消費(fèi)能力還可以，也有許多愛穿愛打扮的年輕人。問他為什么鞋子賣不出去呢?日：他加盟的那家鞋廠生產(chǎn)的皮鞋是中高檔的，價(jià)位也自然比普通的鞋子高，質(zhì)量也自然好，可當(dāng)?shù)厝藚s不買他的賬。再仔細(xì)詢問原因才了解到，他的產(chǎn)品與其他鞋店的產(chǎn)品雖有明顯區(qū)別，但他的店的“門臉兒”卻和別人一個(gè)樣，普普通通的看不出與其它店的檔次的差距來，在消費(fèi)者的眼睛里，人家沒有看到和感覺到究竟哪家的產(chǎn)品是低檔的，哪家的產(chǎn)品是高檔的，所以他們覺得進(jìn)哪家鞋店都差不多，產(chǎn)品都一樣。

大家平時(shí)逛街都有這樣的體會(huì)：產(chǎn)品有檔次的店，“門臉兒”都挺講究，店內(nèi)裝飾也挺亮堂。上檔次的鞋店也是如此，從一進(jìn)門的地板選材到貨架的裝飾背景等等，都在襯托鞋的高貴品質(zhì)，讓你第一視覺就會(huì)立即感覺到舒適、高檔、漂亮，在潛意識(shí)里就已經(jīng)能夠接受這里的高價(jià)位更是順理成章的事情；而那些低檔次的，靠幾十塊錢“揮淚大甩賣”的鞋店決不會(huì)如此。

賣啥檔次的貨，得有啥檔次的“門臉兒”，就得有所區(qū)別，必須的。

如上，這位讀者開鞋店賠錢的原因就不難找出存在的主要問題了。我在電話里建議他重新搞搞裝修，做點(diǎn)與眾不同的花活兒。沒想到，對(duì)方回答：羅鍋上山——前(錢)緊。他進(jìn)的貨已經(jīng)傾其所有，再搞不到一分錢了。

搶占市場(chǎng)的空白點(diǎn)，追逐潮流產(chǎn)品，干些人無我有的事情是對(duì)的。但是要注意的是“空白”雖然有了，可與之相關(guān)配套的一些不可或缺的條件你有沒有?比如說后續(xù)資金、店面選址、客戶資源、促銷手段…，這些都是經(jīng)營(yíng)前要考慮進(jìn)去的東西，否則的話，你就是有了好項(xiàng)目，也沒有好生意。就像那位讀者接著對(duì)我講的，當(dāng)時(shí)抓這個(gè)鞋子項(xiàng)目，就是考慮到廠家不收加盟費(fèi)；而上檔次的產(chǎn)品也迎合了當(dāng)?shù)匾徊糠秩说南M(fèi)追求，可沒想到一旦操作起來，還有那么多沒有考慮進(jìn)去的東西，導(dǎo)致他現(xiàn)在“騎虎難下”。

因此說，“空白點(diǎn)”未必就是“生意點(diǎn)”。

再說說“空白點(diǎn)”的時(shí)效性。都說要搶占“空白點(diǎn)”，就說明了“空白點(diǎn)”是具有時(shí)間性和激烈的競(jìng)爭(zhēng)性的。因此，創(chuàng)業(yè)初始，就要考慮到肯定還要有人很快地跟風(fēng)，加入進(jìn)來，這些人可能離你很遠(yuǎn)，也可能就是你的鄰居。寫至此，接到一位黑龍江省的讀者的電話咨詢：她相中了某洗車項(xiàng)目，可又怕自己干了，別人看好了也跟著干，搶了自己的生意。我告訴她，生意永遠(yuǎn)不是僅由一家來做的，別人的參與和今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)肯定會(huì)發(fā)生的。但你先來了，你就先交下了客戶，就占據(jù)了有利的局面，后來者就相對(duì)被動(dòng)了。其實(shí)，就是競(jìng)爭(zhēng)也不要怕，哪有不存在競(jìng)爭(zhēng)的道理啊。競(jìng)爭(zhēng)靠的是手段，你做得比對(duì)手高明。你就能拉住客戶，穩(wěn)住市場(chǎng)。最終決定市場(chǎng)成敗的還得是服務(wù)。

空白是相對(duì)的，而競(jìng)爭(zhēng)才是絕對(duì)的。

經(jīng)營(yíng)者如果只抱著“唯我獨(dú)居”的投機(jī)心理，就最好別干，因?yàn)槟隳軌驌屨忌巷L(fēng)的只是你竊竊自喜地排隊(duì)排在了人家前頭，而后來人超過你的就是對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)把握和仰仗后續(xù)經(jīng)營(yíng)力量的敦厚，而你僅為“空白”而經(jīng)營(yíng)“空白”的話，那么在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手步步緊逼的情勢(shì)下，你先期的所有投入，都會(huì)成為最終的沉重的負(fù)擔(dān)。

“空白點(diǎn)”很快就會(huì)過去，由“新”變“舊”，由時(shí)尚轉(zhuǎn)化為傳統(tǒng)。因此，搶占市場(chǎng)“空白點(diǎn)”拒絕僥幸心態(tài)。

找到“空白點(diǎn)”，不僅僅是說找到了前所未有的東西。在傳統(tǒng)生意場(chǎng)上，占據(jù)到了適合自己的位置，形成了行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，都可以說是找到了“空白點(diǎn)”，找到了“生意點(diǎn)”。

我家附近，新建了一個(gè)菜市場(chǎng)。也正在這時(shí)，離新建菜市場(chǎng)不遠(yuǎn)處的一個(gè)百貨商場(chǎng)馬上就要拆遷了，正當(dāng)一些在商場(chǎng)里租有攤位的業(yè)主忙著與商場(chǎng)管理者為拆遷補(bǔ)償事宜討價(jià)還價(jià)鬧得不可開交的時(shí)候，有兩個(gè)小業(yè)主，一個(gè)是修鞋的；一個(gè)是做縫紉活的，馬上就把眼光瞄向了新建成的菜市場(chǎng)，迅速租下了菜市場(chǎng)旁邊僅有的兩個(gè)耳房鋪面。沒幾天，來這里買菜的人注意到了，自然也就把家里的活計(jì)順便捎給了他們。這兩個(gè)小業(yè)主填補(bǔ)了菜市場(chǎng)服務(wù)項(xiàng)目中的“空白點(diǎn)”，生意逐漸紅火。

“空白點(diǎn)”不僅是指眼下市場(chǎng)中所缺少的某個(gè)硬件，某種有形的東西，在軟環(huán)境中，在經(jīng)營(yíng)過程和服務(wù)客戶的舉措里都存在著“空白點(diǎn)”，你做到了，而別人沒做到，你就是找到了“空白點(diǎn)”，就找到了生意點(diǎn)。

在經(jīng)營(yíng)中由于發(fā)現(xiàn)了某個(gè)細(xì)小環(huán)節(jié)的疏漏，導(dǎo)致后來的糾正與完善，都可以說是找到了“空白點(diǎn)”，找到了“生意點(diǎn)”。