爭(zhēng)奪高端大戰(zhàn)正酣

王蘇凌

據(jù)國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)麥肯錫日前的一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告透露，自1999年以來，國(guó)有商業(yè)銀行約有20%的最優(yōu)質(zhì)客戶已經(jīng)將其最主要的銀行關(guān)系轉(zhuǎn)移至其他銀行。

中國(guó)入世時(shí)承諾，中國(guó)的銀行業(yè)具有5年的開放過渡期，至2006年底，中國(guó)的銀行業(yè)將對(duì)外全面開放。眼下開放競(jìng)爭(zhēng)時(shí)刻已經(jīng)到來，中外資銀行在爭(zhēng)奪高端客戶上擺開了戰(zhàn)場(chǎng)。

貴賓卡成為高端客戶的象征

19世紀(jì)末20世紀(jì)初，一位意大利的經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，在任何一組東西中，最重要的只占其中的一小部分，約20%，其余80%盡管是多數(shù)，但卻是次要的。這就是著名的"二八定律"。

在銀行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，"二八定律"如同"黃金分割"原理一樣被提到了顯要的位置上，他們認(rèn)定，高端客戶就是"二八定律"中的那個(gè)20%，抓住了20%，就能帶來80%的高效益。由于銀行貴賓卡在高端客戶的分辨中，被銀行認(rèn)為具有簡(jiǎn)捷快速明晰的20%高端客戶的界定功能，因而被銀行作為區(qū)別高端客戶與一般客戶的有效手段，在競(jìng)爭(zhēng)中得到廣泛運(yùn)用。

最早把"二八定律"帶進(jìn)中國(guó)的當(dāng)數(shù)美國(guó)花旗銀行。這家國(guó)際著名的大銀行有著金融競(jìng)爭(zhēng)的豐富經(jīng)驗(yàn)。它依托雄厚的國(guó)際資本，避開其在中國(guó)金融市場(chǎng)上網(wǎng)點(diǎn)稀少的缺陷，利用其信用卡的優(yōu)勢(shì)，首先在高端客戶上先下手為強(qiáng)。在花旗銀行上海分行獲準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)個(gè)人外匯業(yè)務(wù)時(shí)，便設(shè)置了準(zhǔn)入門檻，即花旗銀行重點(diǎn)服務(wù)的對(duì)象是擁有5000美元以上的能給他們帶來高收益的高端客戶。并提出5000美元以下的儲(chǔ)戶必須向銀行支付管理費(fèi)，以此來招攬高端客戶。雖然花旗銀行的這種做法在當(dāng)時(shí)社會(huì)上引起一陣軒然大波，受到一些"銀行為誰服務(wù)"的指責(zé)，但卻未能阻止花旗銀行招攬高端客戶的步伐。接著，花旗銀行又推出日均余額5萬美元或等值外幣以上的貴賓卡，和5萬美元以下，1萬美元以上的核心客戶卡，繼續(xù)招攬高端客戶。在花旗銀行的推動(dòng)下，英國(guó)老牌的渣打銀行也不甘示弱，立即推出10萬美元以上的貴賓卡，以招攬更高端的客戶。同時(shí)，香港匯豐銀行也針對(duì)高端客戶，推出了需月均40萬元人民幣或等值外幣方可辦理的卓越理財(cái)賬戶。外資銀行對(duì)高端客戶的爭(zhēng)奪，在中資銀行還未實(shí)施時(shí)，就搶先行動(dòng)了。

中資銀行的管理者們雖然在高端客戶的爭(zhēng)奪中落后了半拍。但中資銀行畢竟擁有廣闊眾多的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，擁有大量密集的存儲(chǔ)客戶，擁有長(zhǎng)期積累的優(yōu)質(zhì)客戶群。很快，許多品種繁多的貴賓卡被中資銀行相繼推出。中國(guó)建設(shè)銀行的白金卡，辦理?xiàng)l件是月均50萬元人民幣以上，或在該行貸款100萬元，無不良記錄，信譽(yù)良好，或持有龍卡并年消費(fèi)在10萬元以上的客戶。中國(guó)銀行的貴賓卡稱為中銀理財(cái)卡，條件是，客戶需日均50萬元人民幣以上存入卡內(nèi)。交通銀行提出只要在該行存儲(chǔ)50萬元人民幣以上，即可辦理貴賓卡，而中國(guó)最大的商業(yè)銀行中國(guó)工商銀行推出的貴賓卡是理財(cái)金賬戶，只需3個(gè)月平均20萬元人民幣便可辦理。中資銀行中達(dá)到最高點(diǎn)的要數(shù)中信銀行，該行辦理貴賓卡的條件是一次性存儲(chǔ)100萬元人民幣。

優(yōu)惠理財(cái)爭(zhēng)奪高端客戶

中國(guó)銀行業(yè)全面開放之前，外資銀行在許多業(yè)務(wù)領(lǐng)域不能從事人民幣的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，這雖然大大束縛了其開展業(yè)務(wù)的能量，但卻未能限制其從事理財(cái)業(yè)務(wù)。精明的外資銀行敏銳地看到了這個(gè)打開的窗口，憑著豐富的經(jīng)驗(yàn)，在高端客戶的爭(zhēng)奪中，把理財(cái)作為了一個(gè)重要的渠道。同時(shí)，中資銀行也認(rèn)為，高端客戶的服務(wù)重點(diǎn)在理財(cái)業(yè)務(wù)，只有為高端客戶提供優(yōu)質(zhì)優(yōu)惠的理財(cái)服務(wù)，才能保住高端客戶，保住這塊誘人的大蛋糕，保住高額利潤(rùn)。

2000年6月，中國(guó)工商銀行上海分行率先在上海推出了以6位"理財(cái)高手"名字命名的個(gè)人理財(cái)工作室從事理財(cái)服務(wù)，盈利不菲。第二年，又在北京開設(shè)了"理財(cái)中心"，主要提供貼身的"綜合性理財(cái)建議"?幫助設(shè)計(jì)"理財(cái)方案"等。外資銀行隨后緊跟，花旗銀行?渣打銀行均開設(shè)了自己的理財(cái)工作室，把自己的目標(biāo)鎖定在高端客戶群。2002年匯豐銀行"匯豐卓越理財(cái)"理財(cái)中心成立，為總存款額達(dá)5萬美元的客戶提供包括8種外幣的存款服務(wù)?一對(duì)一專屬客戶經(jīng)理?24小時(shí)電話服務(wù)等，并可免費(fèi)享受卓越理財(cái)。各家銀行的理財(cái)工作室也接踵而來。至2006年8月，獲準(zhǔn)進(jìn)入上海經(jīng)營(yíng)個(gè)人外匯業(yè)務(wù)的大銀行紛紛成立了理財(cái)中心，這次中資銀行在理財(cái)上沒有行動(dòng)落后，中外銀行在理財(cái)戰(zhàn)場(chǎng)上可謂齊頭并進(jìn)，競(jìng)爭(zhēng)驟起。

中資銀行最具特色的是招商銀行的"金葵花"理財(cái)。2002年，招商銀行在北京?上海?廣州?武漢?成都?西安?沈陽七大城市推出"金葵花"中國(guó)都市高收入群體的個(gè)人理財(cái)服務(wù)體系。招商銀行規(guī)定，擁有50萬元金融資產(chǎn)的可成為該行的貴賓客戶，為其提供融資?投資?居家等三大套餐的貼身金融服務(wù)。如果擁有100萬元以上的高端客戶，更可提供私人秘書，實(shí)行客戶經(jīng)理一對(duì)一理財(cái)?shù)确?wù)。僅在招商銀行推出"金葵花"理財(cái)服務(wù)后的第二年，金葵花客戶數(shù)就達(dá)到4萬多戶，占招商銀行個(gè)人客戶總數(shù)的0.14%，其存款達(dá)449億元，占招商銀行全部?jī)?chǔ)蓄存款的31%，"二八定律"在此得到了體現(xiàn)。低風(fēng)

險(xiǎn)高收益的高端客戶

高端客戶具有一定的優(yōu)越性，其一，高端客戶一般是我國(guó)機(jī)關(guān)?企事業(yè)單位的高層或外資?大型國(guó)企的高級(jí)

白領(lǐng)，受過良好的教育，具有較高的學(xué)歷和知識(shí)水平，掌握著一定的專業(yè)技能。是經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的中堅(jiān)力量，因而，在社會(huì)中處于較高層次;其二，高端客戶具有較穩(wěn)定的工作，就是跳槽，大多也是從低到高，不太會(huì)發(fā)生沒有工作和收入的情形;其三，高端客戶收入較高，資產(chǎn)雄厚穩(wěn)定，一般不會(huì)遇到較大的資金困難，即使遇到，也可較快地周轉(zhuǎn)處理;其四，信譽(yù)較好，一般在銀行貸款中具有良好的還款記錄，極少發(fā)生拖欠現(xiàn)象。這是因?yàn)楦叨丝蛻艟哂辛己玫娜穗H關(guān)系和處事原則，守信用，不會(huì)因?yàn)辄c(diǎn)滴的欠款而喪失信譽(yù)。因而被銀行看好而成為各家爭(zhēng)奪的對(duì)象。

其實(shí)，高端客戶最重要的還是被銀行普遍看好的那80%的高效益。知曉"二八定律"的銀行家都會(huì)把精力關(guān)注在20%的高端客戶上，只要抓住這20%，就會(huì)得到80%的回報(bào)。這確實(shí)是一個(gè)高效省力的捷徑。中外資銀行在WTO臨近最后期限的當(dāng)口，展開高端客戶的激烈爭(zhēng)奪，其實(shí)質(zhì)，也就是為爭(zhēng)奪那80%的高效益。初戰(zhàn)結(jié)果如何?據(jù)國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)麥肯錫日前的一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告透露，自1999年以來，國(guó)有商業(yè)銀行約有20%的最優(yōu)質(zhì)客戶已經(jīng)將其最主要的銀行關(guān)系轉(zhuǎn)移至其他銀行。

這向國(guó)有商業(yè)銀行提出了一個(gè)問題，難道就只有這20%才是銀行服務(wù)的對(duì)象嗎?有人提出:就我國(guó)目前情況而言，真正擁有20萬-50萬元以上的被銀行列為高端客戶的存款者畢竟是少數(shù)，按有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)，大約占15%左右。而小客戶來源眾多，社會(huì)影響力大，是我國(guó)目前主要的社會(huì)服務(wù)群體。如果銀行"嫌貧愛富"，忽視小客戶的群體作用，將會(huì)失去廣大的客戶來源。銀行也要打好"薄利多銷"這張牌。尤其對(duì)一些不良資產(chǎn)率較高，資本金充足率尚欠缺的銀行來說，只注重高端客戶，拋棄中小客戶，對(duì)自身生存也是一件十分危險(xiǎn)的事。而且，過分地關(guān)注高端客戶也不符合銀行分散風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)原則。所以說，"二八定律"的運(yùn)用要恰如其分。